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文档简介

重点客户的选择 王长珍 什么是重点客户 为什么要进行重点客户的筛选 2 学习内容 Plan 医院级别医院架构 科室组成 相互关系 重点学科 入药情况与流程 主要商业渠道 年西药采购量 同类产品 门诊量 床位数 产品相关 医院相关政策 具体执行方式 医院与公司合作关系 了解医院的基本信息 入门信息 潜力信息 4 门诊量 床位总数相关疾病门诊量 床位数 潜力信息 医院与公司合作关系 5 走进科室 潜力信息门诊量 床位数公司产品用量竞争对手用量科室影响力机会信息科室成员组织架构 6 判定重点客户的重要参数 处方能力公司产品处方量同类产品处方量 处方潜力城市 科室 职称床位数门诊量影响力 其余需要考虑的因素与公司的关系价值趋向处方习惯 谁是 武林盟主 Round2 每人选择1个重点医生 完整填写客户档案信息表 客户 档案信息表 谁是 武林盟主 Round2 请小组讨论 决定最终优先请哪位医生参会想一想 在讨论的时候我们考虑了哪些因素 这些因素足够了吗 好消息 现在每组有1个 欧洲年会 的参会名额 如何进行客户分析 哪些客户是我们的重点客户 如何判定客户的价值是什么 业绩 0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100 80 20原理 客户数 20 客户贡献了80 的公司生意80 20原理只是一个近似的比例 反映一种不均衡分布趋势 12 下面这张图表说明什么 13 9 Boxes目标客户判定 14 客户价值分类 AI CV ONCO HPMDT 客户价值评分 计算公式 客户价值分值 科室 0 35 职务 0 15 门诊量 0 35 医院等级 0 15 CV客户级别定义 公司内部客户 药剂科 门诊药房 同事竞争者顾客和患者地
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