西安分公司2008年工作总结及2009年工作计划.doc

上海康大泵业制造有限公司西安分公司西安分公司2008年工作总结及2009年工作计划各位同仁：新年好！刚刚过去的的2008年注定是不平凡的一年，在这一年中我们都经历了太多的酸甜苦辣。汶川大地震给国人的精神和物质上都造成了巨大的冲击，对房地产行业带来了极其不利的影响；下半年开始的金融危机和国家银根紧缩的政策又导致了很多项目的延迟甚至取消，这些都极大的影响了我们市场的开拓，尤其给建筑市场业绩带来了很不利的影响。我们很欣慰的看到在全体同仁的共同努力下，在如此困难的情况下过去的一年中我们仍然取得了全方位的进步，我在此代表公司和我个人对大家在过去的一年中所做的努力表示衷心的感谢！从目前的情况来看，金融危机的影响还在继续，估计至少要持续到2010年年中，所以在此情况下我们召开这次年中大会，就显得尤为重要。一方面我们应该清醒的认识到存在的不足和所面临的巨大压力，认识到各自所承担的重任；另一方面，我们也看到国家出台了一系列相关政策，加大基础建设投资，扩大内需，这些又提供给了我们新的市场和机遇。我希望在未来的日子里大家能够齐心协力，众志成城，在明年的此时此刻取得更加辉煌的成就。下面我主要围绕2008年工作总结和2009年工作计划二方面来作工作报告。一、 2008年工作总结1、 各项数据统计及分析：1) 按照年初与总部的经营责任书要求，五项指标分别为：业绩1000万元，回款率为遗留款75%+实际发货合同65，费用为14%，综合下浮率为49%，人均产值为37万元。2) 各项指标完成的情况：全年共签订合同169份，总金额为1166.06万元，业绩量为894.41万元，回款量为991.87万元，回款率为101%，费用为137.96万元，考核费用率为15.43%，综合下浮率为46.14%，全年平均人数为28.8人，人均产值为31万元。3) 业绩分解工矿市场为329.35万元，占36.8%；建筑市场为335.62万元，占37.5%；配套市场190.94万元，占21.4%；市政市场为38.51万元，占4.3%。4) 费用分解总费用为137.96元,费用率为15.43%；其中工资为77.58万元, 费用率为8.67%；项目投入为20.72万元, 费用率为2.32%；差旅费为15.13元, 费用率为1.69%；运费及维修费为7.51万元, 费用率为0.84%；办公费为6，72万元, 费用率为0.75%；其它费用为10.87万元，费用率为1.22%。5) 各部门工作情况建筑组：业绩量235.5万元，回款244.7万元，综合下浮率50.64，费用率9.14；工矿组：业绩量314.8万元，回款444.9万元，综合下浮率48.82，费用率8.5；宝鸡办：业绩量172.3万元，回款170.2万元，综合下浮率44.91，费用率12.29；陕北办：业绩量146.7万元，回款118.2万元，综合下浮率27.4，费用率12.58；2、 取得的进步和成功之处1） 正式完成了组织机构的完善经过年初的详细规划和九月份的机构调整，分公司正式完成了机构的设置，2009年西安分公司设立信息部一个，西安二个建筑部门、宝鸡办、兰州办、延安办（包括咸阳）共计五个二级办事处和榆林、神府二个联络处，网络基本覆盖了各重点市场和区域，各岗位人员也基本到位。2） 基本完成了公司下达的各项指标任务虽然地震和金融危机给市场造成了巨大冲击，但总体来看，分公司基本完成了各项考核指标，尤其是综合下浮率和回款较去年有较大提升。3） 业务人员素质进一步提升经过一年的努力，今年共有七名业务员业绩在66万元以上，并有二名员工业绩量在120万元以上。而且，经过实践锻炼，业务人员的项目独立操作能力较去年有了较大提升，项目入围率增大。4） 办事处管理和服务能力加强经过一年多的工作，各岗位服务人员的工作熟练程度进一步提升，对公司的规章制度和工作程序也更加熟悉。同时，通过各种管理细则的出台和各种管理工具的运用，各项工作的条理性得到加强。5） 正式建立了主管负责制从下半年开始，分公司正式对主管授权和规范管理，主管在各自的岗位上开始发挥核心作用，经过半年多的磨合和锻炼，为2009年工作打下了坚实基础。3、 需要进一步提高的地方1） 主管的作用未完全发挥按公司相关组织机构，主管起着承上启下的团队核心作用，但过去的一年中这一点体现得不够明显，2009年要想完成公司交给的任务，主管的主观能动性和管理水平还需要进一步加强。2） 项目信息量不足由于分公司老员工居多，市场开拓精神不强，主要依靠一些老客户和老的市场，导致新的项目信息严重不足。从2009年开始，分公司一方面积极补充新鲜血液，实行优胜劣汰的制度，另一方面加强信息考核，严格要求每人每月新增项目信息量不少于3条。3） 设计院工作滞后由于人员调整和机构改革，前三季度分公司基本停止了设计院工作，项目信息来源缺少了一条主要渠道。从四季度开始，公司建立了新的信息工作制度，分公司也设立了信息部，重新开展设计院工作。2009年分公司将以信息工作为基础和核心来开展业务，积极拓展信息渠道，发挥市场分析和指导作用。4） 进一步引入竞争机制过去的几年中，员工流动性不大，一方面保证了业绩和回款的稳定，另一方面也导致部分员工忧患意识缺乏，得过且过。2009年分公司将重新树立竞争意识，实行“能者上，平者让，庸者下”的用人制度，分季度对员工业绩和项目进行评估，对业绩和项目信息不理想的员工坚决实行淘汰。同时年中对所有业务主管进行考评，由所有管理人员进行互评，实行末位强制淘汰。5） 进一步消化和控制应收款2008年回款工作有了较大进步，员工逐步树立了回款意识，分公司也设立了清款岗位，老的应收款得到了逐步消化。2009年分公司将进一步加强回款力度，一方面对老的应收款进行积极催收，另一方面加强项目评审，严格把握合同质量和执行力度，从源头控制新的超期应收款的产生。二、2009年工作计划1、工作思路：加大管理力度，加强培训和工作指导，打造一支有战斗力、有激情的销售团队，进一步开拓市场，快速提高市场知名度。2、执行要点：1) 建立切实可行的激励机制，加大考核力度，实行“能者上，平者让，庸者下”的用人制度；2）建立主管责任制，充分发挥主管的管理职能，努力将各个二级办打造成有独立作战能力、士气高昂的业务团队；3）建立信息工作管理制度，设立信息部，以设计院为源头，以市场指导为依据开展工作，真正做到有的放矢；4）营造良好的团队氛围，稳定分公司员工，加大培训力度，使分公司相关员工的产品知识和销售技能得到较大提升；5）贯彻费用和应收款理念，提高员工的生意和效益意识；6）加强内勤管理工作，提升内勤服务水平，完善各种报表和档案管理工作。3、考核指标及分解：1) 考核指标：业绩量2000万元，回款率当年75%，往年回款率85%，综合下浮率控制在48%左右，综合费用控制在13%以内，人均产值在50万元以上（全员人均）。2) 指标分解（按指标的115取值）：部门负责人考核业绩一季度二季度三季度四季度综合下浮率西安一部刘兵朋400万80万120万130万70万49西安二部杨建军350万60万100万120万70万49延安办（包括咸阳）白强利350万50万110万130万60万48宝鸡办程芳喻300万60万90万90万60万48兰州办李新锋300万50万80万110万60万46榆林联络处刘博200万40万50万80万30万48神木联络处王钰200万20万60万90万30万48其他李晓芹200万40万50万60万50万48总计2300万310万620万845万525万48%信息部（上图）黄新志12000万2000万3600万3600万2800万备注：a. 最低完成率不得低于80；b. 业务员最低指标为50万元，其中上半年最低不得低于20万元。3) 费用率外办为10，西安二级办为8；4) 平均人数：正式二级办为5人，联络处平均人数为3人；5) 各细分市场业绩：a. 工矿市场为1000万，占50；b. 建筑市场为800万，占40；c. 配套市场为300万，占15；d. 市政市场为200万，占10%；6) 新产品推广计划：a. 不锈钢无负压设备：25套，业绩量300万；b. 箱式泵站：8套，业绩量200万；c. 便拆泵系列：业绩量150万；d. KDFZ自吸泵、11KW以上QW泵：业绩量100万。备注：上半年指标按40取值。4.人事方面：1） 巩固五个二级办，完善二个联络处，健全和完善信息部功能；2） 每个二级办人数稳定在5个人左右，联络处人数稳定在3人以上；3） 完善内勤人员职能，稳定人员，其中财务1人，助理2人，售后3人，法务清款1人，机动1人；4） 全年平均人数稳定在3536人左右；5） 加大对骨干业务人员的培训力度，争取在年内培养出68名以上业绩量在100万以上的业务精英。5.市场方面1） 以宝鸡电厂为契机，正式进入火电市场，争取年内做成3个以上电厂的业绩，完成业绩量250万元；2） 以20万吨醋酸项目为突破，进军化工和兰炭市场，争取做成5个以上项目，力争业绩量250万元；3） 全面巩固水电市场优势地位，力争签订5笔以上合同，完成业绩量200万元；4） 力争进入西安和宝鸡市场建筑市场主流厂家行列，项目参与率达到70以上，签订30个以上合同；5） 正式进军采油厂，争取建立3个以上采油厂，力争完成业绩100万元；6） 全面进军军工企业，除西航公司外，再力争进入3家以上军工企业，军工市场完成业绩量200万元以上；7） 正式进军市政市场，力争做成2个以上大型污水处理厂，力争完成业绩量80万元；并争取在供热项目取得突破，做成35个项目，力争业绩量80万元；8） 力争全面打开咸阳市场，做成3笔以上建筑项目和2个以上工矿市政项目；9） 争取进入兰州国有大型工矿市场，争取在兰铝和兰石厂有所突破，争取签订兰州工矿企业2笔合同和2笔建筑合同。6.费用方面：1） 全年考核费用率为14左右，其中薪资7.5，项目投入1.5，差旅费1，维修费及运费1，办公费0.8，房租0.7，设计院开拓费及过节费、入网费等0.8，活动及奖励基金0.3，其他费用总计0.4；2） 广告费及咨询费控制在3左右；3） 建立正式的费用包干制，其中外办费用率为10，西安二级办为8。节余部分100奖励给个人，超出1以内不予奖罚，超出1以上部分从年终结算中扣除30。7.项目信息：1） 设立信息部，设信息主管一名（同时负责招投标工作支持），信息员四名（其中兰州一名），信息管理员一名，切实落实各项管理制度，加强信息管理的力度；2） 人均项目信息保有量在30条以上，预计可签单量不少于300万元；3） 当月新增项目信息不少于5条/人；4） 设计院上图量不少于12000万元，每月平均为1000万元；5） 每月严格对照项目信息跟踪管理卡和工作日志汇总和编制项目信息汇总表，汇总表内容务必真实有效。7.设计院开拓：1） 全面拜访西安市所有甲乙级设计院，覆盖率达到95以上，让所有设计院认识和了解康大品牌；2） 加大设计院上图力度，力争有50家以上设计院采用康大产品；3） 全面加强与设计师的合作，争取与100位设计师建立合作关系，其中与至少30位设计师建立紧密合作关系（即只与康大一家合作）；4） 全面进军设计院总承包公司，力争与3家以上总承包公司建立合作关系；5） 力争与给排水、暖通协会建立合作关系，并和建委和发改委建立初步关系；6） 与西北招标公司和省招标公司建立合作关系，让各招标室了解康大公司，与5个以上招标部门建立良好合作关系；7） 开拓西北市政设计院，力争与5个以上设计师建立合作关系，并进军其总承包公司，力争做成12个项目；8.合同签订及管理：1） 对所有空白合同进行严格管理，谁领用谁负责，必须有登记并及时返回合同；2） 建立合同台帐，对送交货、应收款、费用等情况一一登记；3） 做好合同评审工作，除极少数长期合作、资信好的单位外，对合同章、调试时间、约定条款等均应该严格审核，防止合同风险的发生；4） 控制合同质量，所有合同必须争取有预付款，5万元以内合同要求货到付清全款；5万元以上的合同要求货到付至60或以上，下浮率超过52的合同要求货到付至70或以上。并且严抓货到款执行，加快资金周转速度。9.售后服务：1） 建立售后服务体系，稳定三名售后服务人员，缩短售后服务反应时间，绝大部分问题要求在三天内处理完毕；2） 对送交货验收单和售后服务单进行严格管理，由张冬霞统一负责管理，要求交货三天内必须上交验收单；3） 做好售后服务回访工作，对好的工程项目建立专人负责制，每月回访一次，力争树立5个以上可供考察的优秀样板工程，并收集客户反馈信息和照片作为投标资料；4） 做好库存管理，备品备件领用必须经总经理同意方可领用，并建立专门台帐由领用人签字负责；5） 重要工具领用必须登记备案并承担相应责任。10.应收款：1） 每月28日将应收款清单下发各二级办，二级办主管必须对每笔应收款进行核对和监督；2） 所有6个月以上应收款进行强制移交，年内将所有2007年及以前超期应收款处理完毕，将超期应收款总额控制在100万元以内；3） 抓好合同执行情况，货款到期前责任业务员积极与客户沟通联系，交货前通知客户先准备好货款方可交货（除大型工矿企业和房地产公司外）；11.销售例会：1） 周例会：分公司和二级办每周星