工银商友卡营销心得体会.doc

工银商友卡营销心得体会随着河北金融学院与中国工商银行保定分行联合举办的第一波商友卡营销活动白沟之行，顺利举行。2011年5月19日下午，我院与中国工商银行保定分行再次合作，针对保定市内，开展第二波商友卡营销活动。带着满满的信心，我院八只小队前往了各自的市场，我们超越队，在韩老师的带领下，于当日下午一点四十来到工行莲花支行，此次活动正式拉开了帷幕。有了第一次在白沟的成功经验后，这次没了第一次的那么紧张，但仍然充满了期待。在到达工行之后，我们在会议室由行长及四位专职经理，针对保定市区内，进行了再度培训，在行长的规划下，这次的市场共分为以下四块：明华电脑城、颐高电子城、金鼎小商品市场、裕华小商品市场。经过协商后，我所在的小队负责颐高电子城，并由左贺琴经理带队。两点二十分，在左经理的带队下，我们来到了颐高电子城，在步行前往颐高的时候，左经理积极的与我们交流，从工作，学习到生活，让我们感觉很亲切，我们也在随后的营销中，亲切的称她为左姐。根据左姐介绍，颐高总共分为三层：一层，地下一层、二层。借鉴第一次在白沟的经验，我们开始也准备对商户进行问卷调差的形式，在左姐的带领下，我们走访了几家商户，但结果很不让人满意，整个活动貌似陷入了僵局，我们发现了问卷调查在第一层的调查活动中举步维艰，而后，我们在调查中发现，在一层的店面是由大公司所开设的分店，老板一般都不在，只是店员看店子而已。这对我们的营销造成了很大程度的影响，且与我们商友卡面对工商管理人士的定位相违背，在这个过程中，我们只有向店员营销我们的GouGou购物卡，但考虑到此次营销的主要产品为商友卡，且时间有限，在与左姐简单商议后，我们决定放弃一层，转战由商户个体经营为主的地下一层和二层。在负一层，工作进行的顺利的多，我们又重拾信心，并决定再次启用问卷调差形式，在与商户的交流中，我们依然谨记营销法则，以聊天的形式与商户拉近距离，在对话中寻找商机。但此次活动我们仍然遇到不少问题，这次的颐高电子城，商户的整体素质较高，提出的问题更加专业化，商户在盈利模式和交易上更加倾向电子化，且有更多的第三方参加，个人经营贷款也有更多的需要。而这些正是我们没掌握好的，是我们知识的短板，还好在整个过程中，有左姐的带领，一次在遇到商户向我们询问个人经营贷款的利息时，我打电话询问左姐，而左姐也给我们做了及时的解答，而这只是左姐给我们的帮助中一小部分的展现而已。随后，随着对市场的熟悉与把握，为提高效率，我们小组又进行了分配。下午四点五十，我们小组成功的对颐高电子城完成了初步营销，并回到莲花支行开了简单的工作报告会。此次活动，我们小组走访商户80余家，发放调查问卷50份，收回有效问卷37份，针对我所走访的用户，我有以下几点初步的认识：（1）商友卡在此市场较有竞争力，尤其经营模式所决定，汇款业务是很频繁的。（2）几乎所有的商户都有网上银行，但大部分商户选择农行，在询问得知后，是由于习惯，因此，对于网上银行做的最好的工行，这块市场，是有占领的潜力，而由于我们的知识有限，无法做出充分清楚的解释，莲花支行如若对此进行更加广泛的宣传，是可以抢占此市场的。（3）在主要营销商友卡的过程中，我们的工行所推出的畅通卡是非常具有吸引力，是一款绝对的优质产品。（4）各个商户对工行的反应较好的，对于工行的服务，商户也给予了一定程度的肯定。一个下午的营销活动是短暂的，但它所较给我们的东西确实很多的，这些知识，我们无法在任何书中学习到，锻炼了我们的能力，不管是随机应变能力，还是与人交流的能力，都对我们弥足珍