合肥浩天食品饮料营销年会工作报告.doc

合肥浩天食品饮料有限责任公司企业市场战略纲领主题：博观而约取，厚积而薄发。一、2008年度工作l 2007.8.13第一瓶浩天风味饮料下线l 上半年强势导入阶段l 浩天9.20会议l 六部委的10.14下架令l 浩天企业欲火重生的时刻-华丽转身的时刻二、2009年浩天品牌及营销定位携手影视、强势出击努力耕耘、夯实基础立足安徽、放眼全国志同道合、共图霸业品牌定位:安徽区域性强势品牌（地头蛇品牌战略）渠道定位：立足三四级市场，向一、二级市场突围，努力搭建合肥市区销售平台。推广定位：鹰击长空，虎啸山林。携手影视、强势出击（空中） 路演、免费品尝、摆台促销、终端形象建设，重点投入（地面）产品定位：利乐砖为主，瓶装饮料为辅价格定位：锁定中高端市场三、2010年由二三级市场向城市型企业转型强化市场占有率、铺市率图腾7000万咬定目标、百分百、不择不扣的完成1:总任务规划目标任务责任人安徽省区域6000万营销总监省外区域1000万营销总监2：安徽区域目标分解地级市目标任务达成目标责任人备注阜阳800100%亳州600100%淮北200100%宿州400100%蚌埠400100%淮南300100%六安600100%合肥400100%巢湖400100%滁州300100%安庆800100%池州200100%宣城300100%黄山100100%马芜铜200100%l 目标任务以地级市为单位，下发给城市经理。l 由城市经理具体分解到各县城。l 经销合同的签定3：省外市场目标分解目标任务达成目标责任人备注江西20070%湖北20050%河南20070%山东20050%江苏20050%l 2010.1.12010.6.30部分市场启动，执行探路者计划，迅速建立战略桥头堡。l 2010.7.12010.12.31全面启动周边五省市场。四、2010年度浩天客户体系建设1：原有客户资源整合、评估工作2010年浩天经销商必须符合以下条件：1浩天经销商选择制度2浩天经销商考评制度3浩天经销商等级制度4浩天经销商管理制度l 必须严格执行，不得有半点含糊。l 2010真正走上公司自主、多项选择客户的康庄大道。优化经销商排期区域优化经销商排期截止日期责任人皖北区域2010.3.31城市经理皖中区域2010.3.31城市经理皖南区域2010.4.30城市经理l 2010.2.10起全面评估、整合、优化客户，优化截止时间到了，必须完成老客户优化工作。2：安徽空白区域开发排期最后一期开发（优化）排期特A级100万人口区域人口（万）计划等级开发排期所需资源负责人1无为139*2月28日人力+资源倾斜2怀远131*2月28日人力+资源倾斜3濉溪121*2月28日人力+资源倾斜4蒙城119*2月28日人力+资源倾斜5庐江119*2月28日人力+资源倾斜6舒城99*2月28日人力+资源倾斜A级100万人口以下（皖北和皖中区域）区域人口（万）计划等级开发排期所需资源负责人1金寨64*3月31日人力+资源倾斜2含山44*3月31日人力+资源倾斜3明光64*3月31日人力+资源倾斜4来安49*3月31日人力+资源倾斜5全椒45*3月31日人力+资源倾斜6五河70*3月31日人力+资源倾斜A级皖南区域区域人口（万）计划等级开发排期所需资源负责人1芜湖县38*3月31日人力+资源倾斜2繁昌31*3月31日人力+资源倾斜3南陵55*3月31日人力+资源倾斜4铜陵县32*3月31日人力+资源倾斜5当涂67*3月31日人力+资源倾斜6怀宁79*3月31日人力+资源倾斜7宿松80*3月31日人力+资源倾斜8岳西40*3月31日人力+资源倾斜9歙县 50*3月31日人力+资源倾斜10黟县 10*3月31日人力+资源倾斜11休宁27*3月31日人力+资源倾斜12祁门19*3月31日人力+资源倾斜13朗溪34*3月31日人力+资源倾斜14泾县36*3月31日人力+资源倾斜15旌德15*3月31日人力+资源倾斜16绩溪18*3月31日人力+资源倾斜17青阳27*3月31日人力+资源倾斜18石台11*3月31日人力+资源倾斜l 2010.6.31日之前必须完成开发计划（安徽区域最后一轮开发计划），安徽区域客户达 成比例不得低于80%（安徽区域总客户数不得低于60个硬性指标）。l 安徽区域内的百万人口县城客户达成必须100%。 3：省外空白区域开发排期主攻区域开发排期责任人备注江西赣北6月1日湖北鄂东北12月31日河南豫北和豫南6月1日山东鲁西南12月31日江苏苏西北12月31日五、2010年度浩天营销中心组织力架构及人力资源规划1:营销中心职位界定主题百学须先立志等级职位竞聘制度直属上级备注1C1级业务代表无城市经理2C2级业务代表无城市经理3B1级业务代表无城市经理4B2级业务代表无城市经理5A1级业务代表无城市经理6A2级业务代表无城市经理7城市经理助理无省区经理8城市经理必须竞聘上岗省区经理9省区经理助理必须竞聘上岗大区经理10省区经理必须竞聘上岗大区经理11大区经理必须竞聘上岗营销总监l 废除原有职位划分，与知名企业接轨。l 城市经理以上级别必须竞聘上岗，签订责任状。安徽城市经理明细：地级市城市经理直属上级责任状备注阜阳亳州淮北宿州蚌埠淮南六安合肥巢湖滁州安庆池州宣城黄山马芜铜l 共设9名城市经理，一名城市经理最多管理两个地级市。l 以城市群设立城市经理，责权利相对应原则。2：春蚕计划（人才储备计划）主题春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。3：人力资源规划主题海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。l 建立开放创新的人力资源管理制度 1、在薪资管理方面，分步进行改革2、建立员工招聘渠道 3、结合企业战略规划的培训 l 建立持续激励的管理制度 l 建立 “以人为本”的企业文化，保证企业持续发展 4：2010年度营销中心薪资方案主题不以规矩，无比成方圆。年薪制的实施：目标年薪年薪兑付步骤业务代表3万5万年薪的20%，年终根据业绩兑付。城市经理5万7万年薪的30%，年终根据业绩兑付。省区经理8万12万年薪的40%，年终根据业绩兑付。大区经理12万15万年薪的50%，年终根据业绩兑付。l 企业的财富是员工和企业的领导者一起创造的。l 只有员工开心了，客户才能开心。（马云的名言）l 具体薪资改革方案，参照原有薪资架构，进行改革。六、2010年城市型渠道建设和推进措施浩天渠道成员的选择 1、 目标市场原则企业进行渠道建设，最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户能就近、方便购买，所以在选择渠道成员时，不应以公司产品性质为考虑的唯一因素，而应以消费者(潜在顾客)为前提，分析产品的目标市场(潜在顾客)以及他们的购买习惯与购物场所，以方便他们的购买为目的，使产品能以最快的速度，在最方便的场合，满足消费者的需要。2、 效率原则营销渠道的运行效率是指通过营销渠道的商品数量与该渠道的流通费用之比。对快速消费品而言，竞争激烈，行业利润本来就不高，如果渠道运行效率低，成本上升，必然会降低终端价格竞争优势，或者使渠道成员的利益得不到满足而丧失推广激情，两种情况都会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道成员时，一定要保证有利于提高渠道运行效率的原则。综上所述，经营管理水平高、预期合作程度高、信誉好、实力强的中间商及零售商是企业的首选。只有这样营销渠道效率才能提高，才能保证产品以最快速度、最低的成本摆到消费者的面前，提高产品的竞争力。以上是浩天企业选择渠道成员应坚持的两个原则，但在实际操作中一定要认真把握“客户选择”和 “选择客户”两个重要环节。“客户选择”是一个让客户认知企业及其产品的过程，突出的是市场宣传效应，使更多的客户接受、认同公司产品，为企业选择客户提供广阔的选择空间；“选择客户”指的是依据目标市场原则和效率原则确定适合本企业及产品的客户，突出的是一个双向选择、真诚合作的过程，只有这样，才能为后期合作过程中最大限度地发挥渠道成员功效奠定良好的基础。浩天渠道成员的激励（直接和间接激励）：直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。有以下三种形式：1、销售竞赛：对于在规定的区域和时段内销量优秀的成员给予丰厚的奖励。2、等级进货奖励：对于进货达到不同等级批量的成员，给予一定的返利。3、定额返利：若成员达到一定数量的累计进货，给予一定的奖励。间接激励是指通过帮助渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。以下几种方式：1、对经销商日常工作的支持：保证供货及时，减少因订货环节出现失误而引起发货不畅；妥善处理销售过程中出现的产品损坏、变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商利益不受无谓的损害。2、协助经销商开发下一级新客户，获取订单。 3、加强对经销商的培训。 3、 加强对经销商的广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。5、建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配。6、加强终端零售商的管理，提高他们服务水平，从终端拉动销售。浩天渠道成员的评估、优化：1：健全渠道管理制度。2：全面执行渠道管理制度。3；定时评估渠道成员。4：优化渠道成员。推进措施：一级市场、二三级市场乡镇县城地级市利乐砖系列全面导入全面导入全面导入真爱100瓶装全面导入全面导入全面导入一级市场（中心城市合肥市）CD类店B类店A类店区域性KA全国性KA国际性KA利乐砖系列全面