(新)家居业务代表商务谈判培训

楼兰家居连锁业务代表（导购）商务谈判培训之一,楼兰家居商务谈判,楼兰家居商务谈判,一、商务谈判的概念、特点、二、商务谈判的原则、内容三、商务谈判的过程四、商务谈判的策略、技巧五、案例分析,天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。 司马迁,对于楼兰家居商务谈判的认识,世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。,你是主管，与下属谈判,你是父母，与孩子谈判,你是丈夫，与妻子谈判,与同学、同事、兄弟姐妹,每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。,权力机构等等,楼兰家居谈判相关的词,议价磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂,一、楼兰家居商务谈判,1、谈判,谈判：就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。,“合作的利己主义”,2、楼兰家居商务谈判,商务谈判：是交易双方，为了协调其经济关系，满足购买需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。,3、楼兰家居商务谈判,商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。,二、楼兰家居商务谈判的原则,人 ：把人与问题分开利益：重点放在利益上， 不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据 某些客观标准来判定,原则之一：人与问题分开,把双方看作是同舟共济的伙伴；把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待；了解对方的感想、需求，给予应有的尊重；把问题按价值来处理。,案例导入,案例导入买衣服,在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。,对比陶瓷,原则之二：注重利益而非立场,谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。,案例导入,案例导入开窗户,有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。,引用入陶瓷,原则之三：寻求互利解决方案,把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。,案例导入,案例导入分桔子,两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。,原则之四：坚持使用客观标准,在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。,案例导入,案例导入土建项目,假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。,楼兰家居商务谈判主要内容 ：,品质保证 商品品类特性上门指导铺贴 检货流程服务保障 厂家直销套购政策 促销政策上门回访 配送/信息系统明码实价 上门量尺,先易后难,三、谈判的过程,1、收集的咨讯 与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户型、面积、风格定调等所得到的相关信息。与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和决定。,谈判前的准备,一 、收集信息,确定人员的规模：最好不要超过8人（适用于工程谈判）。确定人员层次：主谈、专业人员、同事（适用于零售）明确分工、权责和纪律主谈很了解公司状况及相关的政策,谈判前的准备,二、组织和安排谈判人员,三、选择和确定谈判目标、对象,谈判前的准备,四、谈判地点的选择谈判地点：最好选在五角大楼内，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。（适合项目等）谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧（尽量是面壁思过）,五、谈判计划的拟定基本要求（简明、具体、灵活）设计师、工程类主要内容（目的、计划、进度、达成）,一、建立和谐的气氛,谈判伊始的求同,寒喧,少说多听,二、谈判的程序,1、谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；（工程类或家装公司）2、谈判的场地，包括具体的谈判场所，最好在五角大楼内等；3、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；4、谈判程序，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，我方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；5、其它事项，包括成交签约的要求与准备，与及其它事宜等。,谈判伊始的求同,三考虑因素,1、谈判双方之间的关系关系很好关系一般有过往来无任何关系2、谈判双方的实力：实力相当：友好、轻松、严谨、自信实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、使对方不至于轻视我方,谈判伊始的求同,一报价,报价阶段核心：价格,谈判中的报价针对工程及项目,二报价的顺序,1、我方的谈判实力强于对方，或我方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。3、如果我方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价（接受价格）。4、买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。,四日式报价与欧式报价,谈判中的报价,三报价的原则,能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。,欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。,二讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、 讨价要适可而止,谈判中的讨价适于工程或项目,一讨价的含义,在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价。1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价,三还价,1、由还价方重新报价；2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。 注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价,谈判中的讨价适于工程或项目,让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视以小博大2、“对方”对“我方”的让步不理会甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。,让步原则：不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）考虑让步要三思而行，不可掉以轻心如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。让对方感知我方让步艰难性幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。,四僵持让步,分歧沟通让步,谈判中的讨价,僵局的处理方法,出现僵持局面的应对措施：1）反复重述我方的立场和要求2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之4）坚持到最后一分钟,严重僵局的处理,1) 回避矛盾，先易后难2) 更换人员，调整策略3) 暂时休会，冷静思考 4) 找中间人调解 5) 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛,谈判中的讨价,一签销售协议前,1、不忘最后获利：即将签销售协议时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，检查销售协议或协议，最终确认无误后签字。,谈判中的签约,签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。,二签约应注意的问题,所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。,谈判中的签约,重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。（楼兰家居略去）第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。,谈判中的签约,四、谈判策略、技巧,简单的说：就是可以实现目标的方案集合。,专业谈判技巧,什么是谈判？谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程谈判是一系列的妥协和折衷谈判是一个“赢-嬴”的情形谈判是一个可以学会的技巧,销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求,谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售_（“嬴嬴”的结局）使双方的业务都得到增长及好处 讨价还价与谈判 讨价还价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷,有效谈判的特点,有效的沟通与另一方良好的关系能力的运用时间和信息因素的运用良好的计划和准备有创意性地找出结果,回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。,将双方带如讨价还价区想办法达成协议一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行,谈判过程的八阶段,准备辩论暗示提议配套议价结束签署,准备,良好的计划和准备制订目标策略力量分析长期和短期的价值风险分析,一个好的目标是,精确性 可衡量的 可达到的利益悠关 有时间性 记住。,设定目标,一定要达到的打算要达到的希望要达到的,力量,你具有的力量比你想象的要大不要过高地估计对方的力量谈判中的力量不是绝对的,谈判中力量的来源,对方的承诺先例的力量专家意见的力量坚持的力量找出对方的真正需要说服的力量投资的力量销售的利益奖励及惩罚的力量,谈判策略（前面讲过）,把人和问题（事）分开把着眼点放在利益上提出双方都能获利的选择坚持用独立的标准扩大你手中的资本,把人和问题（事）分开,不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉积极倾听说出意图设身处地为对方考虑不要面子帮助他们挽回面子,准备阶段常犯的错误,目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确,辩论,辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍-它可以让你得以接触有关对方目标的所有。信息承诺意图,辩论阶段中所需要的技巧,倾听对方说话提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题逐项询问对方以确立其看法（注意可能的暗示）对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息（小心发出错误的暗示）,辩论阶段常犯的错误,没有问开放式问题没有倾听对方说话为了“嬴”而辩论捉住对方缺失而予以痛击打断对方说话绕圈子的辩论未适整理总结使用未经证实的假设,暗示,暗示-一种信息必须经过接收的信息信息可能会未被接收即使接收无误，它能会不被了解即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法,暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件例： “我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展”,暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见”,在陷入僵局时的解决之道,你主要在你的陈述中放入一些条件我们在“一般”的情况下是不给折扣的我们不能接受“所有”的改变你的交货日期实在是“太”赶了它们会引发相应的回应：在什么情况下你们才会给客户折扣呢？你能接受哪些改变呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？,需牢记的几点：,错过暗示会拖延辩论阶段多听少说鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度,在暗示中常犯的错误,不注意对方发出的暗示屈服于不妥协的高姿态不愿意冒险发出的暗示未正面回应对方的暗示未深入询问对方的暗示,提议,提议 可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。开出药方提方辩论与提议 辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成 提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方,提议的方式,试探性的提议条件式的提议,谈判中的休会,休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。,提议中常见的错误,只提抱怨却不提解决方法使用“软弱”语气说话，如“我希望”“我想要”提议中未附任何条件在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自限开始时就作不合实际的提议改变立场时，行为模式不一致言词太过修饰，反而让提议难以让人明白打断对方的提议误认对方的提议是不容谈判的,在决定做任何让步之前问自己三个问题这项让步对对方有什么价值？这项让步对我有什么成本？我要用它来交换什么？,议价,谈判中最激烈、紧张的部分议价议价是一种交换行为放弃一些东西以换取其他的东西,议价的方法,“如果”句型即：“如果你同意A的话，我就同意B”先说出条件永远先说你的条件将议题扣在一起避免在议价阶段与对方逐项讨论议题,议价阶段要注意的问题,绝不能遗忘的铁律任何东西都必须是有条件的决定你要用让步来交换什么在陈述让步之前，先开出你的条件明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才可能会做让步如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改你所开出的条件将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目上让步时，可以在另一项上要求补偿,议价时常犯的错误,未附带条件的陈述忘了说条件将让步及条件分隔太远独立谈判个别的议题没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判使用“如果我 ，你会不会呢？”句型,结束及签署,结束及签署 多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你,结束的时机,谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以结束谈判的时机,结束的方式,让步式的结束 在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步 针对双方某一项主要的分歧做让步 在不重要的地方上做让步 引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步,结束的方式,总结式的结束 在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处,其他结束方式,“体会式”结束方法让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果“威胁式”结束方法就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就“损失”大了“选择式”结束方法提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合,签署：谈判的最后一个阶段,要防止协议达成后，但未正式签署前的放松在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可,结束及签署中常犯的错误,在结束阶段时，做了太大的让步对于使用最后价钱的时机判断错误用“最后通牒”唬人不成未对协议的内容做总结使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当未把协议的内容写下来在写合同时想偷占一些小便宜,巧借人力，顺水推舟,案例“旅店大王”希尔顿借鸡下蛋 美国“旅店大王”，康德拉希尔顿曾经有过这样一件让他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资百万元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划，由于资金短缺，不得不中途下马。希尔顿毅然决定去见卖给他地皮的达拉斯大商人杜德，开门见山的告诉他，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找你是想告诉你，饭店停工对我而言确实不是一件好事，但您的损失会比我更大”。“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我再向人透露一下，饭店停工是我因为想换一地方盖饭店，那么，饭店周围的地皮一定会暴跌，这样的结果对您也是不利的，您看是不是这样呢？,杜德说后，仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。1925年8月由地产商杜德出钱盖成的希拉斯希尔顿大饭店正式营业。这家现代化大饭店的建立，使希尔顿的“饭店王国”又向前迈进一步。,五、案例分析房屋租赁谈判,【背景】 小顾在清华读MBA，为了方便学习和工作，他在2002年入学之际就和同学一起合租了一套两居室的房子。今年8月底，租房合同就要到期了。小顾和他的同学想另外再找一个新的住处。这件事情落在了小顾的身上：由小顾全权负责找新的住址并与新房主谈价格等相关事宜。 东王庄小区位于海淀区高校聚集的地方，周边有很多大学，还有外籍学生，因此，房源很紧张。这导致了东王庄的房价比较高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之间。具体的价格要视房屋的装修、设施、设备、家用电器的配套提供情况而定，当然还与承租人和出租户之间的谈判结果有关。,小顾和他的同学对新住处的选择是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他们最关注的还是房主的诚信，因为他们在这方面是吃过亏。 小顾从8月中旬就开始找新的住处。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在这个小区内找新的住处。在这个小区内有一个租房的中介机构，那里有很多房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。,【谈判过程、结果：】,今天早上，小顾又接到了中介所的一个电话，让他去看一个新的房源。中介所的人说：“这个房子非常好，本想介绍给留学生，2800元月租绝对没问题，但房主说不愿意租给外国人，所以就介绍给你。里面的设施、电器非常好，你也不要太压价，差不多就可以了。” 出于近一段时间找房子的过程中对这个中介的了解，小顾认为他的话还是值得相信的，因此决定去看看。同时也问了问中介的建议，中介所认为2500元的月租金都值得，最低也低不过2300元了。 小顾来到这家房主家里，看到房屋的条件的却不错：楼层适中，房间里是木质地板装修，除普通的家用电器以外还有音响，看到这些小顾很高兴，因为他非常喜欢音乐。但他没有表露出来。同时他也注意到，房东家中挂了很多字画，陈列了不少工艺品，但某种程度上说有些俗。小顾想房东一定是想通过这些提高房子的品位，抬高价格。,房东是一位40多岁的男士，见到小顾后就不停地说自己的房子从来没出租过，也没想过要出租，但一直都没人住空着。几个月前，两个朋友在这里暂住过两个月刚走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常热情的劝他把房子出租，并主动给他介绍房客的。随后就谈起以前住的两个朋友都是搞艺术的，在这里写了两个月剧本。他本人对房间十分爱惜，所以在找房客是对房客的要求也是挺高的。 听了这些，小顾对房主的心理有了一定的把握。此时，小顾并不主动问房主房价，只是与房主闲聊。 通过这样长时间的天马行空的聊天，此时房东对小顾这个房客的个人素质是有所了解并欣赏的。那看似不经意的聊天，实际是房东、房客互相试探、了解对方人品的过程。现在房东是愿意把房子租给小顾，下一步就是两人要达成最终价格了。房东认为，租不租房没关 系，房价也不是最重要的，关键是人要可靠。,此时小顾心里对房东的为人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顾虑。在这种情况下，小顾认为只要能达到一个合理的价格就行了，不需要过分追求自己方的利益。此时小顾心中的最高价为2400元/月，同时期望最好能谈到2100元/月。 于是，小顾想了一下，就诚恳地对房东说：“通过刚才的谈话，我对您还是非常信任的了，同时我也认为我也是值得你信任的人。我现在非常乐意租您的房子。您也知道，我们目前都还没有毕业，经济上并不宽裕。再加上我们是中国学生，不能和留学生们的支付能力相提并论。我们现在租的地方月租金是2200元，但现在由于非典原因房价普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎样？”房东听后并没有露出不满的表情，只是强调自己的房子装修、设备都非常得好，2100元的月租金实在是太少。,于是小顾避开租金不谈，开始谈一些其它的相关非用事项。如宽带线安装费，新加一部电话的费用，暖气费等等。宽带线的安装费大约为500元左右，暖气费全年是1000多元钱，折合每月将近100元。另外还有付款方式，押金等。小顾提出，愿意一次付清半年的房租金，这对房主具有很大的吸引力。 这是已临近中午饭的时间了，小顾为进一步争取主动，提出要等下午另一位室友也来看看再做最后决定。此时，房主突然提出：如果是小顾一个人承租，考虑到个人承受能力，月租金2200可以接受。但现在是两个人合租，因此月租金不能少于2300。并且还提出为回避可能的风险，只愿意和小顾一人签订出租房合同，而不愿意与小顾及其室友共同签订租房合同。同时，房主极力邀请小顾一起共进午餐，并反复强调房子谈不谈得成不重要，交个朋友还是值得的。从中可以看出房主对小顾的人品还是非常认可的。,于是小顾心想，在这种情况下自己再过份讲求经济上的理由有些不妥，于是打算下午由室友来和房主谈具体的价格事宜，自己