广场招商策略.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除第二部分 正佳广场的招商策略（一）段宏斌点评正佳广场的招商之路其实走得相当顺利，它既没有像天河城广场一样四处奔波、处处碰壁，也没有像中华广场一样危机四伏、九死一生。在成功借鉴了天河城广场、中华广场的发展道路之后，正佳广场凭借着良好的地段条件和强大的招商团队，在开业前实现了90%的开业率。然而，良好的开业率并不代表招商就已经取得成功，超级主力店、富有特色的餐饮类次主力店及追求数量而忽视质量的招商都会在经营过程中产生相应的影响。正佳广场的招商工作同样值得我们深思。问题与机遇正佳广场(商业：娱乐：餐饮52：30：18)的购物中心黄金比例是如何诞生的？这一比例适用于中国的购物中心吗？一开始，正佳广场也是大致按照这个比例来招商的，却在实际工作中遭遇了尴尬。那么，在招商工作中的业态、业种应如何分配才更加合理？如何在实际的招商工作中因地制宜，不断创新，实践最佳的业态、业种分配方案？正佳广场的招商业态分割比例有一些什么经验总结？事件与历程：2003年的广州，万象更新，曾经一度万众瞩目的正佳广场，也从这一年里开始显现出复工的迹象。规划方案定案、项目开始动工，招商工作就开始提上议事日程。从地段条件来看，正佳广场的招商工作应该一点也不难，因为这一地段经过天河城广场的培育，已经成为寸土寸金的黄金地段，一间商铺的租金动辄达到1000元/平方米/月，而且一铺难求。在此地段推出的正佳广场，正填补了市场的空缺点，天时、地利、人和皆得，招商的难度看上去不高。然而即使是这样，也并不代表着正佳广场的招商就会取得成功。一利必有一弊，正佳广场看上去非常理想的招商条件，仍然存在着众多的“雷区”和“陷阱”，它们是：正佳广场招商的第一道难关：招商虽然不难，但是如何填满商场却比较困难正佳广场是一个建筑面积达38万平方米的大型购物中心，它的商业面积数倍于相邻的天河城广场，如何填满这样一个超大体量的购物中心，对于任何一个开发商、任何一个招商团队来说都是一个严峻的考验。广州虽然是中国华南地区最重要的商业城市，拥有数量众多的商家，但是真正适应在购物中心内经营、具有与购物中心协同发展能力和经验的商家数量比较有限，其中尤其体现在主力店和次主力店的缺乏上。广州市场上虽然也有一些具有较高知名度的主力店和次主力店，但真正让正佳广场可以选择、进行意向招商的主力店和次主力店的数量不多、而且质量不高，适合在购物中心内经营的商户数量也比较有限。在这一点上，广州远远比不上香港，拥有成熟的购物中心发展的市场环境和数量众多的、成熟的商家。从这一点来看，我们就可以理解：为什么正佳广场招商不难，但是进行成功的招商、让优质的商户填满正佳广场这样一座建筑面积达38万平方米的超级大型购物中心却是非常困难的！正佳广场招商的第二道难关：招商虽然不难，但是实现快速招商和成功的全面开业却非常困难在正佳广场动工之前，天河城广场和中华广场分别根据其发展的实际情况，走出了一条适应自身发展状况的道路，其中很多经验是值得正佳广场学习和借鉴的，尤其是中华广场在招商过程中所发生的系列事件更值得正佳广场引以为鉴。正佳广场由于开发时间位于天河城广场、中华广场之后，所以可以拥有比天河城广场、中华广场更高的起点，它的开发模式可以建立在天河城广场、中华广场的经验之上。所以正佳广场的招商和开业一定不能出现天河城广场、中华广场那样反反复复、一波三折、死而复生的局面。正佳广场招商工作的现实要求招商和开业应当一步到位，迅速实现招商和全面开业。因此，从这个层面来说，这也是一个极为艰巨的任务。对于正佳广场来说，虽然招商并不难，但是要实现快速招商和成功的全面开业却是非常困难的！正佳广场招商的第三道难关：招商虽然不难，但是有计划地实施全局性的招商工作却是非常困难的正佳广场从开发建设之初就强调对购物中心的系统开发。所以，正佳广场的招商工作必须成为系统工作的一个部分，贯彻全局性的开发意图，坚决不走传统的“走一步，看一步”的招商老路。正佳广场的招商工作要求做到有计划、分步实施、步步为营。正佳广场的招商要求具有全局性的眼光，应当有总体性的设计，要看透整盘棋，要未雨绸缪，要少走弯路，要让今日的招商工作为后续的经营管理打下最扎实的基础。而这，也是开发商对招商工作提出的要求。正佳广场的招商工作就是在这样的氛围中，在这样的基调下拉开了序幕。谢仕平进入正佳广场千军易得，一将难求。要实现正佳广场的成功招商和开业，全面统筹正佳广场的各项工作，正佳广场需要一批得力的操盘手。此时，在正佳广场的建设工作即将启动，招商及整体工作都要全面配合跟进的时候，一个领军人物是成功的关键。时代的发展总是在特定的时刻、特定的地点，开创一个特殊的机遇。阿基米德说：“给我一个支点，我就可以撬起整个地球。”对于正佳广场来说，“地球”已经存在，当困难与挑战重重袭来的时候，剩下的问题就是谁来撬动正佳广场这个“地球”呢？谁才有能力来撬动正佳广场这个“地球”呢？谢仕平，就是在这时登上了正佳广场的舞台。也正是因为正佳广场创造的一个机遇，让谢仕平从广百百货董事总经理的位置上走下来。资料链接：谢仕平，原广州广百股份有限公司董事总经理，原成册，作为正佳广场在市场定位、硬件设计、经营理念以及员工培训等方面的参考。在这些资料当中，单纯台湾的购物中心就包括环亚购物广场、台茂南坎家庭娱乐购物中心、纽约展览购物中心、大江国际购物中心、京华城、Zoo Mall、TIGER CITY、德安购物中心、高雄大远百FE21MegA、新竹FE21MegA、统一梦公园Dream Mall、Taipei 101、美丽华购物中心、宜华广场等近二十个购物中心，采集的资料相当全面。顾问公司将纽约、巴黎、台北等购物中心产业发达的地区的众多案例进行数据化的统计和分析，最后得出了一个惊人的结论，那就是这些成功的购物中心的商业业态比例都呈现出一个惊人的相似之处，那就是它们的商业、娱乐和餐饮的经营面积之比为（商业：娱乐：餐饮52：30：18），而且基本相同。正因为这样，所以顾问公司提出，“商业：娱乐：餐饮52：30：18”是购物中心商业业态分布的黄金分割比例，并建议正佳广场也采用这一业态分布比例。这一商业业态分布黄金分割比例的出台，犹如“一盏明灯”照亮了正佳广场的招商工作。在此之前，所有的招商人员都是“有什么招什么” 、“谁愿意进来就招谁进来”、“谁给的租金高就给谁进来”、“谁的品牌好就招谁进来”这样的工