主顾开拓分享 - 王可鑫

,主顾开拓为基,王可鑫,四五连动战绩,4月营业部标准活动率100%!4月王素伶、李鹏两个营业组钻石100%!5月27日一天抢夺尊越143万!35件！,成绩的取得离不开营业部每一位同仁的辛苦与付出更离不开推动三步成交法的支持！,包丽红,睿鹏组,100%,活动率,高管：李鹏,包丽红,100%,活动率,睿峰组,高管：王素伶,主顾开拓活动、产品分层级模压培训,3月初营业区已经做过产品模压，三月第二周开始，营业部全面进入主顾开拓宣导、模压培训阶段。营业部要求，3月4-7日全员出勤，针对三步成交法，除内容宣导外，进行每天一步演练、通关。,早会行事历3.4 三步成交法流程详解3.5 “填问卷 送保险”模压3.6 “送说明 查缺口”模压3.7 “促产品 获转介”模压,设立优秀模压培训员工奖 每日，由参与模压培训各组评选，每日模压优秀之星或组，营业部经理进行特别奖励，每人或组20份客服报、20张活动彩页，提升大家的参与热烈研讨，积极性及动力。,营业部主顾开拓活动举措（3/6 ),营业部各层级落实活动量管理标准与举措,营业部全面启动宣导主顾开拓活动、产品模压培训的同时，组织主管，统一思想、商讨活动量管理汇总、上报要求举措，明确主管、业务员的上报标准，以活动量管理为基础开展一切拜访活动，认真落实、汇总每日拜访情况，利用早会开展全员宣导。,营业部主顾开拓活动举措（4/6 ),营业部设置助理进行电话追踪每日要求由主管进行小组活动量检查，校对、汇总。将名单汇总至部经理处由营业部助理负责每日对所有名单进行回访，落实活动量真实有效。,模压不是目的，让每一位业务员都敢说、容易说才是关键,针对每次模压培训情况，特别是新人模压培训结果，安排营业部绩优老业务员对话术不熟练，有衔接不顺畅的点进行讲解，打开新人最后一个疑难心里屏障，以三步法各步骤切入话术指导新人，让他们不落下，坚定拜访信心。,营业部主顾开拓活动举措（5/6 ),三步成交法的再次推动,39位天狼经理，27位组训顺义完全陌生的市场四天半培训三步成交法两天半外出展业100%活动，签单93件人均1.41件，总保费49.45万最高个人件数19件最高个人保费60000元,5月8日-5月12日天狼部经理回炉培训,三步成交法的再次推动,回炉培训结束后立即将此次培训安装至营业部:,5.14-5.18日在营业部举办三步成交法培训,第一次市场实践：人均5访,第二次市场实践：人均15访,三步成交法的再次推动,三步成交法的关键点,客户筛选合理运用问卷切入保险SPIN销售方法,访量是一切方法的基础,17,三步成交法是什么?,帮助业务员建立活动,降低销售难度的方法,18,每一个营业部都必须学会,如何建立营业部新人留存和辅导体系,19,每一个主管都应该学会一套流程,如何辅导一个从来没有销售过保险的新人,20,有人在说,三步成交法太慢?,慢吗?,21,电约+产说会为什么有人认为快?,每个业务员见到客户的数增加,22,为什么签单率越来越低?,客户没有筛选不是每个人都会讲产品,促成,23,试想一下,如果,1、客户是经过筛选的2、业务员都会讲产品，会促成的,结果会怎么样?,24,对营业部而言,三步成交法,是一个管理和辅导工具,25,各类工具的量,追踪,各类工具的质,发现问题,模压训练+市场实践,解决问题,三步成交法:,26,三步成交法是一个支点,你可以用它来撬动你营业部这个地球,27,我认为的辅导应该有三个层面,1、追踪能力 有没有在做2、发现问题能力哪地方做的不好3、解决问题能力如何让他做对,新人刘帅,11万保费,包丽红,李宏发,2件,保费：237390,佣金：28386,2件,放牛娃,你的梦想？你的收入目标？,我们当时选择加入这个行业的初衷,31,用坚持积极的面对人生,坚 持,如果一件事成功的概率只有1%，那么反复100次至少成功一次的概率是多少？备选答案：A.10%，B.23%, C.38%, D.63%,32,执行的过程中是否会有惰性和懈怠？,我们为这个团队规划的目标是,三个月 新人挑战10000元的初佣,让每个员工有收入是经理的职业良心-吴总,要点提示；（建微信群）认真各层级模压着正