万科深圳棠樾溪谷别墅项目闪销分享

亮相即为追崇万科棠樾溪谷别墅“闪销”分享,棠樾销售组 2011-5-25,继2010年万科棠樾凌湖小双拼连续创造“闪销”传奇之后，2011年度万科棠樾首发别墅新品“溪谷别墅”惊艳绽放，1个半月销售60余套别墅，销售金额约4.5亿！再创传奇！,成功开启20亿元年度销售目标,成功做到热销的现场氛围,到访601批别墅客户，成交61套别墅单位（包含双拼、联排、叠拼），转换率10%。期间每周到访100余批客户（包含登记新客及老客），主要集中周末到访。平时到访约15-20批。业主介绍、亲朋介绍占来访的15-20%左右。口碑宣传成为很重要的途径之一。,溪谷别墅推盘背景,约280平米双拼12套,约230平米“小双拼”27套,约160-190平米“联排”34套,1）销售引领：6A泰然庄别墅作为棠樾2011年全年首批别墅新品，销售好坏有可能影响全年别墅货量的走势，首批别墅产品销售必须告捷。2）市场观望：市场受政策影响，存在观望氛围，客户对于高价非第一居所产品更加犹豫。3）产品压力：27套（小双拼）+34套（联排）别墅一共有47套为拼合单位，在目前市场环境下加大了产品销售难度。4）双产品线压力：溪谷别墅在售期间如何平衡与高层的关系。,溪谷别墅销售模式,常规新品销售模式：,认筹+控量解筹1、通过收取预约金的方式保证诚意客户的有效积累。2、根据有效客户的积累情况，提前进行预销控，并按照客户量进行分批推售。,经历2010年的洗礼，我们清楚的认识到，由于棠樾的特殊性以及棠樾客户保鲜期短，棠樾的认筹量无法激增，同时随着时间的推迟，棠樾的死筹率将上升。因此，棠樾销售必须要走一条具有棠樾特色的销售模式。,溪谷别墅销售模式：闪销,研究客户购买理由，主要是被棠樾的环境和棠樾倡导的生活方式所打动，客户一般保鲜期较短，棠樾销售不需要持久战，必须在客户心动的时候即逼定客户。,完美现场展示+销售氛围营造,溪谷别墅一开放即达到市场追崇的效果！,现场展示：山谷公园开放,现场展示：山谷公园开放+游艇看楼启动+样板房开放,山谷公园3月中即可达到开放条件，配合溪谷别墅样板房开放,游湖体验,在没完全达到展示条件的情况下，通过内部客户预开放一方面给予客户尊贵感，另一方面也给客户比较好的解释。,销售氛围营造：两个“有利于”,营造有利于销售的市场环境,1、短时间内紧凑开盘，紧崩市场神经；2、制造开盘热销话题，全面覆盖多渠道推广，营造市场热销口碑；,营造有利于销售的现场氛围,1、创造节点2、看房团、棠樾一日游体验之旅带客活动营造火爆的氛围；3、部分签约在周六日进行（刷卡以混淆视听）；4、报销控,1-3#,4-6#,7-10#,3月26日,4月3日,4月9日,4月16日,3月19日,6A期双拼、小双拼样板房内部预开放+山谷公园开放,第一轮梳理客户同时暗售第一批单位,6A期双拼、小双拼样板房正式开放,主推第二批，暗推第一批,6A期双拼、小双拼样板房正式开盘,主推第三批单位，暗销前两批单位,顺势热销，主推第三批单位。,最后一周扫尾，小双拼产品收官。,压轴新品单位,20-21#,17-19#,5月1日,5月7日,5月14日,4月23日,170平溪谷联排内部预开放,第一轮梳理客户同时暗售170平,190平溪谷联排样板房+开盘,主推190平，暗推170平,160平单位样板房+开盘,主推160平，暗推190平,顺势热销，清盘,压轴单位最后机会,推售顺序：下联排端户：170平米上联排：190平下联排中间户：160平,执行要点：Step1、多节点销售，始终保持有节点，有主推单位，针对其它意向单位暗卖；Step2、针对每一批主推单位不管是否售罄，即封盘对外统称售罄，开始主推第二批单位；Step3、每次销售后重视市场影响力营造，制造市场热销势头，让客户觉得棠樾别墅非常好卖的观点；Step4、市场和口碑传播，棠樾的别墅还没有正式推出即被抢购；Step5、严格的销售口径统一执行（从出街到现场管理保持一致）。,溪谷别墅销售模式：闪销,营销创造价值,1、根据产品特征进行包装：联排升级为“小双拼”；叠拼升级为“联排”2、价值体系重塑：升级棠樾价值体系，提炼棠樾比价体系，提升销售同事对于棠樾价值的理解，增加销售说辞。3、精准锁定客户群体：棠樾短信到访率高达40-50%，短信成交30%；（有针对性有策略发短信）口碑传播（业介+友介）15-20%。（热销信息传达到位）4、销售现场管理：每周确定本周主推单位以及口径，并及时传达给销售同事；每周确定销售任务，针对销售任务，团队落实本周的推广工作。,销售现场管理,1、打造精英团队：多次培训、多次考核、多次演练（同事相互讨论学习，共同进步）2、强化团队执行力：针对一周一口径，严格把控，双总监制度管理，强化现场团队培训3、层层优惠释放：增加逼定效果，给到客户优惠满足感。（先有销售同事释放+中原经理+总监+万科领导）4、销售现场管理：每天坚持call客户（至少call80）以及老客户维系；5、目标分解到个人：分解到个人，周五汇总本周末到访人数。6、小奖励：针对特定时期特定单位提供小奖励（激光笔等实用为主），增加同事积极性和荣誉感,万科棠樾 养心价值体系,核心诉求棠樾：深圳城市养心大宅唯一正选关键词：原岛湖山/唯一/城市养心大境,结论一：万科棠樾，在深圳城市养心别墅中不是之一，而是唯一，正选！四大理由支撑。,结论二：城市养心别墅，城市财富阶层高端改善型置业正选！,结论三：有理有据的告诉客户，棠樾作为深圳城市养心别墅中的唯一，未来价值远高于现有价格，具有高成长性！,引导客户需求,选择棠樾理由,解决值得买,成为现场口径和客户沟通的语言，解决客户购买的理由。,升级的价值体系说辞,标准化的销售管理流程,重点在