车险知识培训.ppt

车险知识培训田标2011 04 08 1 一 顾客的定义二 汽车价值链三 车险概念四 我司代办保险的优势五 车险销售技巧及话术 2 一 顾客的定义顾客是前来购买我们的商品和专业服务的人 顾客对我们来讲是最重要的人 无论是亲自光临还是打电话或EMAIL联系 顾客是使我们有工作可做的人 顾客是我们赖以生存的衣食父母 而顾客不一定非要依赖我们 3 全心全意为顾客提供汽车 只有在顾客使用了汽车并完全满意才可认为是完善的销售 提高顾客满意度不仅有助于我们公司的兴旺发达 而且提高了我们对自己工作的满意度 4 二 汽车价值链新车销售 售后服务 金融服务的收益 通过一站式服务将新车销售利润最大化 一站式服务体现在如下几个方面 新车销售 二手车 保险 分期付款 维修服务 精品及零部件等 5 如果不能实现一站式服务将会导致1 可以获得的利润将流失2 与顾客接触的机会将减少 顾客流向其他4S店 6 价值链中保险环节的构筑的目的通过一站式服务招徕顾客 通过保险销售获得手续费收入及增加事故车入厂台数 稳定经营 7 价值链中保险环节的构筑的好处增加顾客消费保险的便利性 通过保险合约的再续及事故对应 给顾客提供高品质服务 提高顾客满意度 并且增加了与顾客接触的机会 强化了信息交流 可以促进新车的换购或添购 与保险公司签订协议 通过与保险公司构筑良好的关系增加进厂台数 8 三 车险的概念保险定义 保险是以契约形式确立双方经济关系 以缴纳保险费建立起来的保险基金 对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失 进行经济补偿或给付的一种经济形式 平日注入一滴水 难时拥有太平洋 意味深长的保险广告语 9 车险种类 交强险 最基本 车损 自车 三责 他人及他物 车上人 自己人 盗抢险 自车安全 自燃险 玻璃 进口玻璃 不计免赔 免赔额予以赔偿 新增设备险等 没有所谓顾客所说 全保概念 要量身定制保险方案 10 四 我司代办保险的优势一 一站式服务 1 与保险公司紧密合作 为顾客提供专业贴心新车及在用车量身定制的保险方案 2 无需顾客排队等待 我司店内现场出具保单 对有特别需要的客户 可在客户刷卡后3小时保单开始生效 3 全程指协助顾客保险出险后现场报案 事故救援 事故车定损 事故车维修 事故理赔 不做假案 11 二 保费优惠合理 1 因为我们跟保险公司的良好合作 新车在我司购买保险可享受团体保险9 5折优惠 新车中心没有优惠 2 无需设置绝对免赔额 也无其他特别约定 3 指定专修条款的费率仅为车损险的10 12 三 贴心的售后服务 1 我司保险售后服务团队全天24小时 全年365天无休 随时整装待命为顾客提供保险咨询 现场救援 事故车定损等保险后续服务 2 我司合作的保险公司均为国内信誉 服务好的大公司 现阶段合作的太平洋保险系国内非寿险第二大公司 有着良好的市场口碑 如果不是团单 一般大保险公司不愿意接受豪华车辆投保 13 3 我们跟保险签订了框架合作协议 只要投保了 指定专修厂保险 的事故车辆均可享受在无差价维修 4 保险事故在1万元以上保险公司使用 移动单兵 设备到我司上门来定损 1万以内按市政府要求到快处快赔中心定损 14 5 我司承诺100 使用原厂零件 全面保证事故车辆维修质量 6 我司代办保险非人伤案件可由我们代顾客递交赔案 人伤案件全程协助处理 15 7 我们对顾客理赔时效的承诺 1 损失在3000元 含 以下的事故 1个工作日内支付赔款 2 损失在3001 10000元 含 之间的事故 2个工作日内支付赔款 3 损失在10001 30000元 含 之间的事故 4个工作日内支付赔款 4 损失在30001 350000元 含 之间的事故 7个工作日内支付赔款 5 损失在350000元以上的事故 10个工作日内支付赔款 16 五 车险销售技巧与话术一 销售技巧 1 自我心理调整 保险是对顾客生命财产的善意保护 所以我们的保险销售要理直气壮 因为我们完全是为顾客着想 2 要充分了解顾客的保险需求 保险险种不是越多越好 而是合理才是最好 如盗抢险 17 3 我们要比顾客更细致 保险单据要仔细核对车架号码 发动机号码 车牌号码 身份证号码等 如果出现错误会导致顾客理赔受到影响甚至拒赔 4 顾客一旦有保险服务需求 要第一时间为他提供服务 顾客需求不论巨细对于我们都是大事 18 5 销售 服务 顾问对于自己服务的保险顾客要作详细记录 以便后续服务和次年续买保险 6 顾客出险后我们应感同身受地对他进行慰问 协助和安抚 7 切忌不要用顾客自己和他的爱车来打比喻 如果没买保险会发生什么意外 这样顾客会很不高兴 甚至强烈反感 19 二 销售话术 1 保险是为了以防万一 为您提供有效保障 当然我知道您是大富大贵这人 这只是买个放心 2 正如您所知 我们的保险不一定最便宜的 但是我们保证为您提供的服务是最好的 20 3 保险反正都是要买的 您与其选择一个陌生的地方来购买保险 还不如选择您爱车的4S店来为您提供服务 因为为您提供服务的不只是我一个人 在您的身边更有着我们强大的专业团队给您保驾护航 4 我们为您提供保险服务目的是为了享受用车的一站式服务 把复杂的问题交给我们处理 让您无后顾之忧 21 5 作为您的爱车的4S店我们对您及您的爱车是最了解的 所以我们为您提供的保险方案是最中肯的 6 我们的服务团队从事汽车行业多年 非常了解各家保险公司政