5.房地产签单王成交秘籍.doc_第1页
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文档简介

2017，买房应该“3434”房地产“签单王”成交秘籍【课程背景】目前，随着房地产市场的变革，对于规模化的公司来说，“销售周期要求短、去化速度要求高、现金周转要求快”等问题是每一个老板急需解决的。而我们不难发现，房地产营销需要新的思路和方法能够突破现状，实现转型。当前房地产市场的发展，需要房地产营销模式的创新，更需要一批拥有强烈的企图心，熟练的销售技巧，良好的团队意识，为荣誉而战的销售精英。他们是公司业绩的杰出贡献者，更是行业中的“签单王”。成交的基础是有源源不断的客户资源，更需要对到访客户的深刻把握，找准需求成功逼定。本课程旨在帮助销售团队转变营销观念，以销售流程为核心，深入剖析“签单王”的每一项重要技能。进而解决“强销”中最重要的现场成交问题。【课程目标】 了解强销模式下房地产销售流程的基本特征与优势 熟悉并掌握置业顾问成功的三要素 灵活运用完美置业顾问的四大基本原则 充分了解销售过程中的三大核心观念 掌握客户成交的四大核心环节 理解当前市场形势下现场杀客体系的运作规律 深入理解影响销售流程的核心观念 能够运用现场杀客体系的基本思路与销售技巧开展营销工作【参训人员】案场经理、销售主管、置业顾问【课程时间】：12小时【课程大纲】：一、 房地产营销模式变革的背景及思路 2017年房地产市场的现状分析 营销时代的变革与房地产营销中的困境 传统营销与服务营销 消费者购买心理与地产销售机能分解二、 签单王的成交心态 销售员正确心态塑造 成功置业顾问成功的三要素 置业顾问情绪象限的讲解 调整情绪的方法 专业知识是最有力的武器 树立专家形象 完美置业顾问的四大基本原则 置业顾问销售资料的准备三、 签单王的成交基础1.“关系”的阐述 什么是客情关系圈 客情关系圈的层层剖析 讨论：与客户应该建立怎样的关系 关系与成交2.如何与客户建立信任关系 情感账户理论讲解 情感账户的建立与维系 情感账户建立的具体方法3.观念与顾客购买 客户需求分类 如何识别客户的基本需求 提问法破解客户需求 如何置换观念，满足客户需求四、 签单王销售的是观念 一切源于置换客户观念 观念对购买的决定作用 购房中的三大核心观念 价值与价格的关系 如何挖掘痛苦引导客户 如何塑造价值引导客户 五、四大成交重点环节把控 第一环节：把握客户需求实战训练 把握需求的时机 把握需求提问技巧：l 背景问题l 难点问题l 暗示问题l 示益问题 如何引导不同需求客户的购房思路l 刚需客户引导技巧 l 刚改型客户引导技巧l 改善性客户引导技巧 l 投资型客户引导技巧 第二环节：讲解产品卖点实战训练 客户卖的是好处 寻找并制作产品的USP FABE方法分析 销售产品卖点深挖掘 用感性的语言讲解卖点 三段论式介绍项目沙盘 第三环节：异议处理实战训练 销售中常见的异议 “共赢”的异议处理思路 LSCPA异议处理的基本流程 见的销售过程中的异议化解对
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