分销渠道的类型.ppt

营销行业入门 渠道策略 2020 4 9 第七章产品策略 2 任务三 企业营销组合策略分析及运用 活动三 分析企业渠道策略学习目标内容提要重点内容网络图 学习目标 1 掌握分销渠道的概念与基本类型 对分销渠道的系统结构有一定的了解 2 对分销渠道中的中间商有较深入的认识 对分销渠道的选择和管理能有一定的把握 分销渠道的含义 一 分销渠道的含义和特点1 含义分销渠道也叫 销售渠道 就是产品或劳务在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径 简单的说就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径 2 特点分销渠道的起点是生产者 终点是个人消费者或用户分销渠道是一组线路 其参与者是由商品流通过程中各种类型的组织或个人所组成产品或服务从生产领域转移到消费者领域的前提是所有权的转移 并且所有权至少转移一次 除商品所有权转移方式外 在生产者与消费之间还隐含其他的物质流动形式 如物流 信息流 货币流等 6 业务流程 物流 商流 资金流 信息流 促销流 厂家 储运公司 经销商 消费者 制造商 经销商 消费者 厂家 银行 经销商 消费者 厂家 储运公司 银行 经销商 消费者 厂家 广告代理商 经销商 消费者 7 功能 收集和发布信息促进销售融资和承担部分风险销售谈判处理订单和订货事务实体分配结算 缴付货款和转移物权 分销渠道的类型 潘石屹微博 卖萌 推销甘肃天水苹果网友 赞 声一片 各小组给潘石屹帮个忙 看看可以通过哪些渠道销售苹果 思考五分钟 各小组把答案写黑板上 分销渠道的类型 一 直接渠道与间接渠道 二 长渠道与短渠道 生产商 消费者 零售商 代理商 批发商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 日用工业品厂商 厂家直效员 自办零售店 消费者 消费者 安利 雅芳 可口可乐 超市 大卖场 酒店餐饮等 娱乐场所 百事可乐 经销商 经销商 经销商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 娃哈哈 一级经销商 一级经销商 一级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 16 三 按宽度分 密集式分销 也叫广泛分销 是利用数目尽可能多的分销商销售公司产品或服务的策略 三种分销选择 密集分销 选择分销和独家分销 17 按宽度分 选择型分销 即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的 比较合适的中间商来经营其产品 独家分销 在某一地区只选定一家中间商经销 18 现代分销渠道系统结构 1 垂直渠道系统公司型 指一家公司拥有和统一管理若干工厂 批发机构和零售机构 控制分销渠道的若干层次 甚至整个分销渠道 综合经营生产 批发 零售业务 比如 零售业巨头沃尔玛 家乐福 批发商倡办的自愿连锁由若干独立中小零售商为和连锁商店这种大零售商竞争而自愿组成的联营组织 实行 联购分销 零售商合作社 一群独立中小零售商为和大零售商竞争而联合经营的批发机构 特许经营系统 制造商 饮食公司或服务公司与零售商签订合同 授予经营其流行商标的产品或服务项目特许权 以打开和控制其产品在某一地区的销售特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系特许授权人创建品牌 产品或独特的经营方法等特许经营人需要向特许授权人支付费用 通常是总收入的3 7 双方的特许协议持续10 20年 许多制造商由一个管理中心统筹市场营销规划 在促销 库存 运输 定价 成本控制以及购销活动上与零售商建立协作关系 格力 一级经销商 一级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 二级经销商 零售商 零售商 零售商 零售商 格力传统分销渠道图 格力 合资区域销售公司 经销商 经销商 零售商 零售商 零售商 零售商 格力垂直分销渠道系统图 某食品制造企业的多渠道模式 食品制造企业 地区食品店 地区百货店 二级分销商C 一级分销商B 一级分销商A 食品连锁店 二级批发商 大中型超市 小超市 小食杂店 分销渠道的中间商 阅读奥普浴霸渠道策略 1 奥普成功的重要原因是什么 2 什么是中间商 有哪些类型 3 奥普的分销渠道建设如何 你认为还有哪些地方可以改进 分销渠道的中间商 中间商 生产者向消费者出售产品时的中介机构 1 按其在商品流通过程中所起的作用不同 分为批发商和零售商 2 按是否拥有商品所有权 分为经销商和代理商 31 经销商与代理商的区别 经销商代理商独立的经营机构不一定是独立机构拥有商品的所有权不拥有商品的所有权获得经营利润赚取佣金 提成 多品种经营一般不经营竞争品牌经营活动过程不受或经营活动受供货商指很少受供货商限制导和限制与供货商责权对等供货商权力较大 分销渠道的选择 1 影响渠道选择的主要因素2 分销渠道基本策略的选择 33 应考虑的因素 零级渠道多级渠道 独家分销选择分销密集分销 使用顾客 购买频率 商品价位 技术含量 服务要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 分销渠道基本策略的选择 1 分销渠道的长度选择短 层次少 容易控制 及时传递信息长 中间商多 优势互补 不易控制 信息传递慢 2 分销渠道的宽度选择 广泛分销策略日常消费品和工业用品中标准化 通用化高的产品 选择性分销策略成长期和成熟期产品 独家分销策略消费品中特殊品或需提供售后或现场操作的的产品 选择渠道成员 与目标市场接近度财务状况产品组合状况市场覆盖率推销