日本雪肌精进口经营方案

日本雪肌精（Sekkisei）进口经营方案 高丝化妆品销售（中国）有限公司 2015年3月5日班级：12-4 小组成员：胡依、陈松、吴美凌、胡琦晨、周莹莹、王梓钰、诸葛奕真考试题目：进口雪肌精（日本高丝总部自营进口，自理报检，自理报关）公司简介 高丝化妆品销售（中国）有限公司成立于2001年，总资产达1000万，旗下共设20个专柜(大连4个、沈阳4个、丹东2个、葫芦岛2个、盘锦2个、营口2个、锦州1个、朝阳1个、鞍山1个、铁岭1个)，本公司主要从事雪肌精系列产品的销售，公司仓库位于大连经济技术开发区生命2路，在大连港附近，交通便利，地理位置极佳。 本公司为了满足广大顾客的需求，专业经销下列雪肌精产品： 雪肌精化妆水 雪肌精乳液 雪肌精美白BB霜 雪肌精馨白面膜 雪肌精美白洗颜乳 雪肌精美白防晒乳 雪肌精美白防护精华液 雪肌精绵绵泡沫洗颜皂 联系人: 王先生() 电话： 传 真：0411 Email:WZY163.com 一、方案概要随着社会环境转变，生活节奏的加快，现代女性肌肤所面对的问题比以往更为复杂和严峻，城市空气污染、不规则的作息、心理负担的加剧、家庭生活和职业生涯的平衡等多重因素给肌肤带来巨大的压力。这其中最核心的问题，就是影响亚洲女性美白梦想成真的“压力性肌肤晦暗”。基于对现代女性肌肤问题的透彻分析，KOSE（高丝）公司推出了纯度美白这一护肤命题雪肌精系列：缔造无压美肌，着眼于“肌纯度”，将高纯度释压理念延伸至汉方美白领域。通过提升肤色纯度、保湿纯度、肌理纯度、循环纯度，雪肌精系列全面解决了“压力性肌肤晦暗”这一痼疾。与此同时，现代女性对于化妆品的使用非常谨慎，已经从最基本的肌肤保养上升到安全疗效的要求，而雪肌精药妆特性的严谨和安全迎合了消费者的需求，为满足广大女性的消费需求，我公司决定进口雪肌精系列护肤品，并取得辽宁省雪肌精总代理权。1、产品定位：中高端女性护肤品2、主要销售对象：20-40岁的爱美女性3、销售用途：用于女性面部的肌肤保养，提升肌肤防护能力4、为何选择进口雪肌精系列？近年来，中国的化妆品市场快速发展，已位列全球第二，仅次于美国。而日本药妆自登陆中国市场以来，倍受消费者的青睐。中国化妆品市场是一个充满活力的市场，未来增速将会更快，市场潜力巨大。雪肌精系列产品以天然汉方为原料，以中医平衡理论为组方原则，既可以清洁、滋养、美化、修饰和改变皮肤的外观，又可以通过对肌肤深层次进行平衡性调理，从而达到美白、保湿、养颜、祛斑、除皱等功效，是一种真正达到消除肌肤微瑕的功能性护肤产品。且雪肌精系列产品从产品的研发到开发，临床试验，都严格遵守了原产国的法律法规，坚持“健康无添加”的理念，不含有任何色素、香料、防腐剂及表面活性剂，使爱美人士可以放心使用。2、 市场分析（1） 国内进口市场现状 近20年来，中国的化妆品市场销售额一直呈增长态势，至2014年化妆品产业的销售额已经达到2000多亿元，占全球化妆品市场的8.8%，其中外资品牌长期占据主导地位，跨国公司占据了中国化妆品市场的制高点。在中高档化妆品中，以跨国公司为主体的合资品牌占据市场主要份额，而以走平价低价路线为主的中资品牌占有绝大部分的低端市场。中国的化妆品产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%。1.雪肌精因其卓越的美白功效，备受追捧在“洋品牌”占主导的大环境中，中国已经成为仅次于美国的全球第二大化妆品市场，消费者的护肤理念决定了雪肌精在中国市场的优势。拥有雪般白皙的肌肤一直是诸多亚洲女性的梦想，也是20多年来雪肌精一贯的坚持。雪肌精原产地为日本，她以追求东方人对于白皙皮肤的追求，风靡亚洲25年。而雪肌精刚刚进入中国市场时，刚刚是改革开放初期，中国千万女性的审美随着日本及港台的电影进军中国而发生着天翻地覆的变化，每一个女人都有成为山口百惠的梦，而雪肌精，在当时一个新奇的事物，成为了众多中国女性的选择。对于市场上多数药妆护肤品来说，三成消费者愿意购买具有美白保湿功能的产品，雪肌精从美白概念出发,也因其美白效果显著而受到国内消费者的欢迎。因此，雪肌精是我们不二的选择。2.具有药妆特性的雪肌精市场前景开阔另一方面，药妆因其对常见皮肤病有调理作用，又没有药物的副作用，所以受到越来越多消费者的欢迎。药妆概念在中国一度火热，目前国内药妆市场上外来品牌一支独大，在销售渠道上也占据了最优质的资源。这些无疑为已在海内外具有较高知名度的日系化妆品雪肌精在立足中国市场创造了优越的先天条件。下面的为2014年对药妆化妆品的知名度调查数据：从消费者行为和心理来分析，药妆品市场是一块并未完全开发的市场，还有着较大的成长空间。随着社会观念的变化，消费者更加关注自己的仪容外表，消费者对于护肤品的功能也有了明确的认识。安全性，功能性要求更加的严格。综上所述，药妆品是化妆品市场的新秀，很多人听过但没用过，这也就是说，药妆品市场蕴藏着巨大的商机，只要谁能充分挖掘这个市场，谁就能分得化妆品上场的一大块蛋糕。因此，我们决定取得日本KOSE总部在中国辽宁的雪肌精总代理权，将雪肌精产品销售给辽宁的高丝专卖店和专柜。3.雪肌精强大的历史底蕴，深受消费者欢迎25年来，雪肌精陪伴着几代女性成长，卓越的销售历史也让雪肌精有足够的资本在国内市场经久不衰。一直以来，在高丝“融合知性与感性，创造独特的美的价值和文化”的企业理念之下，继承“专业化妆品”概念的同时，努力将自身发展成为以美为中心，以创造美好生活前景为责任，而承诺一种优美的生活文化和态度的企业。所以从进入中国市场以来，雪肌精就逐渐深深融入到中国女性的日常生活中，这也是一种强大的底蕴。 4.国内雪肌精假货多，正规渠道进口有必要 国内产品假货居多，目前市场上只有一家网络销售渠道丝芙兰官网，而像淘宝网等其他销售雪肌精的来源不可靠，本公司是直接从日本高丝化妆品有限公司总部直接进口的，所以产品来源绝对正规、可靠、安全，消费者可以放心购买。日本是亚洲药妆的龙头企业，考虑到中国人的肌肤和日本人的肌肤相似，和其优越的地理位置，运输较低等因素，进口日本的药妆产品是极为合适的，加之，日本KOSE旗下的雪肌精属于中高级档次的化妆品，我国人均化妆品消费水平已达到较高水平，购买雪肌精的产品完全没有问题。从化妆品被购买的分布来看，护肤类占35%，护发类占28%，美容类占24%，香水类的占8%，可见护肤类依然是化妆品消费的主流，这也恰恰迎合雪肌精的护肤理念。（2） 国内竞争对手 国产护肤品繁多很大一部分护肤品品牌优势在于以低端基础护肤为主, 比如大宝，百雀羚，隆力奇，东洋之花，美加净等传统药妆护肤品，一如既往拉拢传统客户，满足传统需求。佰草集，自然堂，相宜本草利用营销手段优势，广告效应获得更多知名度，在市场占领很大份额。下图是雪肌精在国内的主要本土化妆品（美白产品）竞争对手：品牌价格大宝雪肤活力蜜17.9（100g）郁美净浴后乳18元（220g）美加净银耳珍珠润养霜11元（80g）百雀羚凡士林美白润肤霜5元（60g）品牌产地大宝雪肤活力蜜北京郁美净浴后乳天津美加净银耳珍珠润养霜扬州 国产护肤品的销售价位相对于进口护肤品更低，在运输方面比较有优势，且产量多。进口护肤品受到国家政策、相关奢侈品税的影响，在税费高的情况下，许多经销商通过不同渠道拿货，在质量和价格上进行不公平竞争，扰乱了市场秩序。 而我们所进口的雪肌精在中国甚至世界，早已成为人们美白的标志性产品，其功效不言而喻，是美白产品中的佼佼者。相比国产的美白类护肤品，它的功效与质量更是毋庸置疑，美白效果远胜于同类国产产品。随着中国的改革开放的程度不断扩大，市场开放程度越来越高，人民生活水平的提高，价格差距的影响将会不断变小。且随着交通业的发展，距离将不再是问题，人们会更加注重选择更具美白功效的产品。 （三）国际竞争对手 据相关数据显示，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达到41%，增长的速度远远高于国民经济平均增长速度，具有相当大的潜力。目前，中国的化妆品市场,已位列全球第二，面对如此大的市场，各国际名牌化妆品企业加紧对中国市场的进军。虽然雪肌精（高丝）旗下的各种品牌几乎覆盖了全部的空间，但是仍然面对来自各方面的挑战。 目前雪肌精在中国的主要竞争对手（也是国际名牌化妆品）如下图所示：迪梵欧莱雅（Loreal）雪肌精（高丝）Dreamtimes碧欧泉 肌研 幽兰资生堂Za姬芮 这些品牌在中国都具有极高知名度、美誉度以及超群表现力。下图是国人对国外美白产品喜爱程度的调查。 如欧莱雅集团是全球知名化妆品牌，其美白护肤产品倍受全球爱美女性的青睐。拥有骄人的产品研发背景，一流的药学试验室及皮肤学中心，遍布全球的研究测试中心，使其不断推出适应全球消费者不同需要的优质科研产品。姬芮Za是由资生堂（日本东京）和卓多姿（纽约）合作创建的，Za是为满足所有追求新的价值观和生活方式的女性而设的。日本的“资生堂”具有127年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性及文化传统，在国内有一批忠实的消费者，在国内市场占有率就首屈一指，有强大的竞争优势。虽然国际化妆品的竞争市场非常激烈，但从图中我们可以看见，雪肌精仍占有一定的市场地位，国内女性消费者对其爱不释手。 （四）药妆市场前景预测 中国的药妆品市场刚刚开始起步，随着人们收入水平的提高以及对药妆认识的加深，市场蕴藏着较大的潜在需求，因此，中国药妆市场的发展空间巨大。据前瞻产业研究院发布的2015-2020年中国药妆行业品牌竞争与投资机会分析报告数据显示，目前，中国的药妆品销售额仅占国内化妆品市场的20%，而欧洲、美国和日本的药妆品已占各自国内化妆品市场的50%-60%。在美国、德国、法国和日本等化妆品产业大国，药妆生产均已成为一种新兴产业，其药妆品销售额均有几十亿美元。前瞻产业研究院预计，到2020年，中国药妆市场销售额将达到870亿元。 2015-2020年中国药妆市场规模预测（单位：亿元） 综上所述，我们已经从中国化妆品市场、雪肌精的美白功效和药妆前景、深厚的历史底蕴以及与其他中高端护肤品的对比等几个方面来分析雪肌精在国内进口市场的形势，得出的结论是雪肌精在这几个方面中都有属于自己的优势。因为KOSE与我公司为第一次合作，而雪肌精药妆护肤品在国内发展前景又非常乐观，所以我公司也会致力打开雪肌精产品在中国的销量，营造美好的药妆护肤品前景。三、进口产品 所有产品里都不含铅，配方都是经过严格设计的，酒精含量在3%-5%，含量在安全范围内，致敏性比较低，一般不会过敏。 雪肌精酒精含量分析：雪肌精全程分表里的第一位是水，第二位就是酒精（全成分表是按照成分的多少来排序的），应该说酒精含量不算少，但是虽然酒精含量高，它的配方却是经过严格设计的，酒精含量在安全范围内，致敏性比较低，一般人都不会过敏，甚至还可以镇定肌肤，起到一定的防过敏效果呢。而花露水的酒精含量要在75%，相比较可见雪肌精中的酒精含量不会出现对皮肤造成所谓的会使角质层变薄的问题，而且因为酒精是很多其它原料的溶剂，所以会在多种护肤品中被使用，一定的剂量对油性或者豆豆肌肤是有帮助的。1、雪肌精化妆水市场价：JPY 5000容量：200ml成分：川谷籽、东当归根、白蔹功效：赋予肌肤清润的滋养，将粗糙肌肤的纹理调理得日臻匀细，可以有效预防由干燥引致的晦暗，产品呈现健康的弱酸性质地。2、雪肌精乳液市场价：JPY 5000容量：140ml成分：旋复花、牡丹根、川谷籽、东当归根、白蔹功效：醇厚却毫无粘腻感的高保湿柔软效果，以独特的水分平衡聚合物帮助肌肤维持润泽平衡度。抑制黑色素的生成，不仅可防止因日晒引起的黑斑、色斑，亦能防止肌肤干燥、粗糙。3、雪肌精美白BB霜市场价：JPY 2600容量：30g成分：艳山姜液、红花、川谷籽、东当归根、白蔹功效：看似简单的BB霜，却涵盖 遮瑕提亮防晒美白保湿隔离 六大机能！ 仅以指尖快速地涂抹也不会造成上妆不匀。触感轻柔，易于推匀，巧妙修饰毛 孔凹凸、肤色不均。在BB霜中注入汉方植物精华，予以肌肤水感保湿，避免因干燥而生的晦暗。SPF30+/PA+，能妥帖保护肌肤免受紫外线侵袭，防止因为日晒所致的黑斑和色斑，不含矿物油，全年皆可使用。4、雪肌精馨白面膜市场价：JPY 5000容量：150g成分：川谷籽、东当归根、白蔹、香橙、桃叶、牡丹根、菖蒲根、欧锦葵、荨麻、茯苓功效：以水润的触感温柔地包裹肌肤，防止肌肤干燥、粗糙。纵然是令人烦恼的粗糙肌肤也能被逐渐调理至柔软细腻、饱满光滑的状态。抑制黑色素的生成，防止因日晒引起的黑斑、色斑。5、 雪肌精美白洗颜乳市场价：JPY 3000容量：140ml成分：川谷籽提取物、东当归根提取物、茅瓜提取物、三叶木通茎提取物、甜茶叶提取物、黄芩根提取物和甘油等。功效：富含更多润泽成分、起泡性强，同时能洗净老化角质、废弃物、污垢。特含的独特汉方成分，能镇定因紫外线造成的炎症，防止晦暗、色斑。6、雪肌精美白防晒乳市场价：JPY 3000容量：SPF30+/PA+ 60g成分：川谷籽、东当归根、茅瓜根、熊世草功效：有效阻隔紫外线A波及加速皮肤受晒的紫外线B波，保持肌肤亮白及水润透 泽，萃取自中日植物精华的美容成份，带给肌肤无限滋润，让肌肤不受因紫外线而带来的干燥及粗荒等问题。7、雪肌精美白防护精华液市场价：JPY 5000容量：50ml成分：金银花、旋复花、川谷籽、牡丹皮、茅瓜根、东归归根功效：集中美白&阻隔紫外线的日用美白美容液。8、 雪肌精绵绵泡沫洗颜皂市场价：JPY 2000容量：100g成分：川谷籽、茅瓜根、东当归根功效：以植物洗颜成分结合雪肌精化妆水经典汉方成分，悉心打造而成的美容洗颜皂。柔润地洗净，透明感溢于颜表，软化、去除引致肌肤晦暗的老化角质。四、营销渠道及开拓策略（一）销售渠道关于此次进口，我们决定针对雪肌精系列产品，采取“专柜”销售模式。在商场建立高丝雪肌精产品专柜，可能的话，跟商场现有专柜商议，实施拼柜形式，节省费用。（二）销售策略 商品陈列对于化妆品来说，陈列货品就是整个柜台的生命。因为陈列是吸引顾客在柜台前驻留的重要因素之一，也是营业员开展销售工作的最基本条件，一个精彩、整洁的柜台陈列能够制造出一种强烈的震撼力；首先，在专柜区域强调雪肌精的独特的重要视觉识别元素。如，雪肌精能防止并减退色斑，消除暗疮印痕，使肌肤如雪般白皙凝润，能够满足东方女性对白皙皮肤的追求，来突出其个性，形成它独有的品牌氛围。其次，对雪肌精陈列空间，要注意控制色彩、光亮、气味、音响温度、氛围。色彩重点在于专柜色彩的连贯性和运用技巧；光亮要考虑光源属性、光线修饰、不同公会能区域或某些局部的亮度、对柜台柜区结构的修饰性、与商场的整体灯光的协调等方面。最后，根据顾客的动线研究，找到不同功能的雪肌精产品的最佳陈列地点。 产品宣传当前雪肌精产品在中国市场上的品牌知名度还不够，因此我们还需努力提升其知名度。我们可以在商场人流量较大的地点拉醒目大海报，在商场入口处贴小海报。现在，一般商场都有电子显示屏，我们可以将雪肌精的广告（中国版）放在电视屏幕上让其滚动播出。也可以在专柜旁边可以加个小电视，循环播放雪肌精的广告（中国版）。雪肌精系列产品都应有试用装，通过提高试用率来提高品牌知名度等。 产品介绍及搭配建议雪肌精的系列产品最大的特色就是富含多种稀有汉方植物精华，如雪肌精乳液就含有旋复花、牡丹根、川谷籽、东当归根、白蔹五种精华，赋予肌肤透明感，能防止并减退色斑，消除暗疮印痕，使肌肤如雪般白皙凝润，能够满足东方女性对白皙皮肤的追求。能够提供皮肤充足的水分提升肤色纯度、保湿纯度、肌理纯度、循环纯度，解决压力性肌肤晦暗，使肌肤变得白嫩，缔造无压美肌。 雪肌精的系列产品全都是纯中药制造，含高浓度的维他命C、果酸、抗氧化剂、杀菌消炎等成分，不含有任何色素、香料、防腐剂及表面活性剂，药妆突出了“药”字，比传统化妆品增加了保健和治疗的功能，这能使顾客心目中有“安全性，有效性，专业性”的印象。 因此，为顾客介绍产品时，一定要着重强调雪肌精产品在美白淡斑、纯中药制造、解决压力性肌肤晦暗方面的三大卓越功效。三大功效并驾齐驱，并以美白功效和对皮肤无伤害为主来推荐。雪肌精以雪肌精化妆水和雪肌精乳液最为出名，因此，我们最好成套或搭配推荐使用。 2014年高丝雪肌精单品口碑关注度排行 介绍产品包装雪肌精产品以晶莹的六角形雪花作为雪肌精瓶身造型设计的概念原点。而其深蓝色的瓶身色彩契合了产品清透、自然、健康的形象。包装简洁彰显了品牌的高档品质，突出了品牌的高档品味。我们要让顾客了解雪肌精，留下印象。在之后每一次见到雪肌精产品的瞬间，脑海里就能联想到雪一样白皙肌肤的画面，浮现简洁高质的感觉。 打折促销活动我们选择抓住节日和利用季节的转换等有利时机，开展一些主题鲜明的活动，以商场专柜促销为主，以专卖店促销为辅，提高产品的知名度和试用率。另外，雪肌精产品也会举行一些积分换礼品等会员专属的促销活动，以此方式不仅回馈了消费者，而且指明了可以享受这一促销权力的特殊群体，以这样的方式来培养顾客的忠诚度和长期购买行为。 销售员素质 因为销售的产品是化妆品，对专卖店、专柜的销售员应有一定要求。从外表来说，选择五官端正，皮肤白皙，举止穿着得体，有亲和力的女性销售员为好。从能力方面来说，最好选择有过中高档化妆品销售经验的销售员，善于察言观色。深刻了解雪肌精各类产品及其产品理念，最好本人就是雪肌精产品的使用者。 顾客进店后，销售员可以不紧不慢的跟随顾客的脚步，并在其旁边用简单的问句询问她们的诉求，顾客一般会在这时提出一些需求或者问一些问题等待回答。销售员在解答的过程中应态度诚恳，语气柔和，目光真诚的看着对方，让顾客觉得舒服自在。这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。但在介绍产品功效的时候，销售员的语气稍微自信强硬一些，以较为自信的态度去让顾客深刻相信雪肌精产品的质量。甚至可以产生一种，用了雪肌精的产品就能比以前变白变美的感觉，或者即便是当下还有所怀疑但也有心痒痒的想跃跃一试的感觉。另外在适当的时候，夸一下顾客的容貌和穿着品味，迎合客人的喜好。五、拟定目标因为雪肌精在国内已经有一定的消费市场，第一年利用其知名度进行推广，之后三至五年逐渐提升销量。6、 采购方案1. 商品信息商品名称订货数量价格条款雪肌精化妆水200ml500箱1箱12瓶1瓶价格为JPY4000 FOB神户雪肌精乳液140ml500箱1箱12瓶1瓶价格为JPY4000 FOB神户雪肌精BB霜30g400 箱1箱20瓶1瓶价格为JPY2000FOB神户雪肌精馨白面膜150g400箱1箱15瓶1瓶价格为JPY4000FOB神户雪肌精美白洗颜乳140ml500箱1箱12瓶1瓶价格为JPY2000FOB神户雪肌精美白防晒乳60g300箱1箱12瓶1瓶价格为JPY2000FOB神户雪肌精美白防护精华液50ml300箱1箱12瓶1瓶价格为JPY4000FOB神户雪肌精绵绵泡沫洗颜皂100g400箱1箱20袋1瓶价格为JPY1500FOB神户2.贸易方式：一般贸易3.交易对象：日本高丝化妆品有限公司4.自理报关报检5.运输方式：海运6.交易方式：装运前T/T7.装运港：神户港8.目的港：大连港9.检验检疫要求：（1）国外产地证 （2）产品标签样张（3）标签内容中文翻译 （4）国外出口商提供的出口检验检疫文件（5）入境货物通关单、合同、装箱单、发票、通关单、海洋运单等进口核算 查得海关税则，化妆品进口关税为6.5%，消费税8%，增值税17%；交易方式为装运前T/T,保险费率为3.5所有的纸箱体积均为 30 20 10，体积为0.006m30.0063300=19.8m3进口税率税则号码附加码商品名称优税普税增值税退税10护肤品6.51501713标号预算