娃哈哈集团市场管理类岗位设置及岗位技能要...

娃哈哈集团市场管理类岗位设置及岗位技能要求-探索校企合作育人长效机制,1,娃哈哈发展历程,2,娃哈哈员工职业规划,3,探索校企合作育人长效机制,1987年，娃哈哈前身-杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款、代销汽水、棒冰及文具纸张起家，开始了创业历程；1988年，为别人加工口服液 ；,1989年，成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产出娃哈哈儿童营养口服液，靠着准确定位，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告响彻全国；1990年，创业三年的娃哈哈产值突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。,娃哈哈创业期间发展走势图,1991年，在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工的娃哈哈营养食品厂，以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，已资不抵债的全国罐头生产骨干企业杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此步入规模经营之路。1991年，娃哈哈集团开始生产果奶、钙奶，快速发展。,1994年，娃哈哈响应国家号召，对口支援三峡库区移民建设，组建了娃哈哈涪陵分公司。1997年以来，娃哈哈再接再厉，在三峡坝区湖北宜昌、湖北红安、四川广元、吉林靖宇及沈阳、长沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖等22省市建立了40余家控股子公司 。,1996年，公司以部分固定资产作投入与法国达能集团等外方合资，再次步入了高速发展的快车道。同年，娃哈哈推出纯净水，高质量的产品、明星代言，一曲“我的眼里只有你”将娃哈哈纯净水带到大江南北 。,1998年，娃哈哈推出“中国人自己的可乐娃哈哈非常可乐”，扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。 自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时“非常可乐，非死不可”，“非常可乐，非常可笑”的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话。非常可乐的成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈新世纪的发展开辟了崭新的领域。,2002年，娃哈哈选择了童装业作为跨行业发展的起点。采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟，在全国首批开立了800家童装专卖店。初步显示了娃哈哈跨行业经营的信心和决心，为开创企业发展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了基础。同年，娃哈哈开发生产茶饮料，直面康统。2010年，娃哈哈原装进口荷兰生产的高品质婴幼儿配方奶粉，推出了娃哈哈爱迪生奶粉。,2007年，法国达能公司欲强行以40亿元人民币的低价并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非合资公司51%的股权 。2007年10月，双方已达成友好和解，达能同意将其在各家达能-娃哈哈合资公司中的51%的股权出售给中方合资伙伴 ，“达娃之争”宣告结束。,2004年娃哈哈销售额超过100亿； 2005年娃哈哈销售额超过140亿； 2006年娃哈哈销售额超过180亿； 2007年娃哈哈销售额超过230亿； 2008年娃哈哈销售额超过300亿；2009年娃哈哈销售额超过430亿；2010年娃哈哈销售额超过500亿；2011年娃哈哈实现全年营业收入678亿，实现利税123.34亿元。,杭州娃哈哈集团有限公司目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第二大饮料生产企业。 2011年，公司实现营业收入约678亿元，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。,58个基地150余家分公司,娃哈哈在全国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名。,全自动碳酸生产线,全自动快线生产线,公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品。,只有了解历史，才能坚信未来,娃哈哈现已成为世界上第2、中国第1的饮料企业！,娃哈哈的企业文化实质上就是“家”文化。伴随着娃哈哈二十五年的发展，“家”文化经历了起源、发展和逐渐完善的历史进程，最终形成了现在比较完整的娃哈哈“家”文化体系。,500所希望小学,亲自为员工庆生,1,娃哈哈发展历程,2,娃哈哈员工职业规划,3,探索校企合作育人长效机制,职业发展通道,省级经理,区域经理,拓展队长,省级商超经理,省级奶粉经理,营销类常规渠道的销售、拓展及商超渠道销售等,特级经理,一级客户经理,二级客户经理,三级客户经理,一级业务员,二级业务员,一级拓展队员,二级拓展队员,三级拓展队员,四级拓展队员,商超特级经理,商超经理,商超专员,奶粉区域经理,奶粉拓展专员,娃哈哈的组织环境,职业生涯的规划受到组织环境影响和制约:,娃哈哈快速发展历程内涵丰富的“家”文化自强不息的企业精神人尽其才的用人机制,长远的发展空间广阔的施展平台完善的培养机制,对员工职业生涯的营销,娃哈哈营销人员的发展途径：,业务代表-客户经理区域经理更高的发展,随着企业的发展规模的扩大，产品的进一步增多，市场的进一步细分，需要更多的销售经理； 个人成就感：打败对手，业绩提升。没有平凡的岗位只有平庸的人，任何岗位都可以作出不平凡的业绩，赢得优秀客户经理、金牌客户经理的荣誉； 收入和业绩：在最大饮料企业的自豪感; 自身锻炼和能力水平的提高。,业务代表-客户经理商超经理更高的发展,业务代表-拓展主管拓展队长更高的发展,1、负责完成客户经理分配下达的责任区域销售任务。2、对责任区域内我司产品的市场占有率、铺货率负责，不断提升零售摊点我司产品生动化陈列。3、负责责任区域内新产品的市场拓展工作。4、负责责任区域内各类促销活动的具体执行。5、负责做好责任区域内二批商、三批商、零点与经销商的沟通、联系、送货等工作。6、负责责任区域内客户的售后服务。7、对本身的工资奖金收入具有知情权和确认权。8、负责完成上级客户经理交付的其他各项任务。,业务代表-客户经理区域经理更高的发展,1、完成公司下达的分管客户的系列产品销售任务和新产品市场开发工作。2、维护分管区域内我司产品的价格体系，建设和完善分销网络，确保我司产品在分管区域内的见货率和占有率。3、管理责任客户并为之提供全方位的售后服务，包括与客户对帐等，帮助客户提高市场管理水平，提升客户忠诚度。4、监督客户严格执行公司的营销策略和政策制度，确保公司市场投入全部到位。5、执行公司安排的本区域内的促销活动，对促销效果负责并及时反馈活动结果。6、搜集分管区域内的市场信息尤其是竞争对手信息，按时向上级汇报。7、管理分管业务代表队伍，引导和帮助他们提升业务水平。8、协助经销商管理和维护所辖区域二批网络和终端网络的工作，并做好二批商和销售终端的考核激励工作。,业务代表-客户经理区域经理更高的发展,1、负责完成各省销售分公司下达给分管区域的系列产品销售任务及新产品市场开发工作。2、负责分管区域内的市场秩序，确保与提高我司产品的市场占有率、铺货率，确保我司产品的市场竞争优势。3、负责分管区域市场的调查研究，并提出相关意见和建议报告。4、负责协调、解决分管区域内在销售中碰到的各类问题。5、做好分管区域内促销活动的策划和广告投放。6、负责分管区域内客户经理工作的指导培训、监督和考核。7、负责客户关系的建立与贯彻执行。8、负责建设、管理和维护所辖区域市场一批、二批网络和终端网络的工作，并做好二批商和销售终端的考核激励工作。,业务代表-客户经理区域经理更高的发展,1、完成公司下达的系列产品销售任务及新产品推广工作。2、制定分管超市的管理策略和营销计划，报上级审批备案后执行。3、与分管超市进行年度供货条件谈判，经公司批准后与其签订供货协议并监督供货经销商与超市双方的执行情况。4、与分管超市洽谈促销活动与费用开支，经上级批准后与其签订促销协议并跟踪落实。5、监督、检查分管超市的产品生动化陈列、促销活动执行情况、价格体系，并对发现的问题及时反馈、纠正。6、控制分管超市的各项费用投入，优化公司超市费用投入产出比。,业务代表-客户经理商超经理更高的发展,1、市场策划及拓展1）提出所负责片区(渠道或产品)的消费者促销活动建议以及终端生动化、渠道运作建议；2）组织开展新老产品及节日主题推广活动、协助开展超市及特殊终端的生动化建设、协助召开推广会等；3）保证所负责的拓展工作有效开展，对责任片区、渠道或产品有效推广负全责，对责任拓展活动负全责，对责任分工事项负全责。2、市场调查1）按公司要求不定期走访各级渠道，收集我司产品和竞品市场信息；2）按公司要求组织开展消费者口味测试、包装测试等问卷调查；3、市场监督 按要求协助进行价格控制、冲货确认等市场秩序维护的各项工作。4、日常管理 做好拓展器材及各类促销品、做好促销员的招聘、培训及管理,业务代表-拓展主管拓展队长更高的发展,业务代表-拓展主管拓展队长更高的发展,1、市场策划及拓展：根据公司通报精神及市场部相关指令，提出完成本省年/月销售任务的建议拓展方案及公司当季主推产品的整体市场推广方案，组织拓展队落实执行并跟踪推广效果。,老产品提升,新产品推广,重大节日及季节性促销,渠道整理及特通开发,生动化建设,新品推广会组织及渠道订货会,2、市场调查：根据市场部和各省销售分公司相关指令，组织拓展队开展常规市场调查和专项市场调查工作，并按照要求时间及时反馈调查信息，对调查数据的真实性、准确性负责。3、营销培训：根据公司指示和市场部要求，结合市场实际需要，开展针对各级销售人员、拓展人员以及各级渠道商的专业知识培训、产品知识讲解及营销政策、产品推广方案介绍。、4、市场监督：根据各省销售分公司和市场部相关要求组织拓展队员协助维护市场秩序。5、日常管理：根据公司各项规定和要求，做好促销费用、促销品的管理工作，抓好队伍管理和团队建设，提高团队效率。,专项调查,常规调查,接受公司的领导和业务稽查，执行公司下达的各项政策和行动方案。分解公司下达的任务指标，确定本省销售目标与主攻方向，制订相应的计划与策略；根据公司的指令及本市场的实际情况，确定本市场的重推新品、渗透新品；并对新品推广方案进行审核，并确定新品试推区域，推广所需的促销用品，人员配备等综合协调工作；汇总、分析各区域上报的终端市场，了解产品的销售情况、市场占有率及竞品信息，并对相关信息予以抽查核实。走访各级分销商，了解网络运营情况及各级业务员的工作情况，并对各级分销商之间的关系进行协调，确保各级分销商的利益，对于分销商反映的业务员问题进行调查后及时处理，并对处理结果反馈给相关的分销商。制定全省经销商、二批商网络设置方案，审核本市场内的网络调整。负责对本省内的冲货情况进行管理，对于冲货的经销商及相应的业务员作出处理。传达与解释公司的各项政策与指令，并予以部署、落实、检查。,任务完成 网络完善 执行坚决 产品结构合理、销售旺盛 表现销售氛围,执行 管理 规划 创新,客户管理、网络管理、产品管理人员管理、费用管理,不折不扣的执行力，最终达成目的,客户规划、网络规划、产品规划人员规划、费用规划,销售渠道的扩大销售方式的创新促销方式的创新,知识,技能,态度,知识,产品知识,业务知识,公司政策,行业知识,产品基本生产流程、成分、包装、价格、保质期、卖点、主要竞品、产品目标群体等；,生动化标准、公司规定产品价格体系、价差体系、经销商开发流程等；,公司销售基本流程、长期销售政策、阶段性销售政策、投诉处理流程、促销品使用流程、费用管理相关流程等；,了解行业的基本信息和动态，知彼知己。,技能,业务管理,行政与效率,铺货技巧、生动化陈列手段、促销活动开展流程、价格管理方法、消费者投诉处理技巧、推广会召开流程、经销商管理技能、库存管理技能等；,时间管理技巧、路线拟定技巧、走线技巧、日常办公软件使用等。,态度,正确的观念,积极的态度,习惯从客户和消费者角度思考问题、习惯与客户测算利润刺激客户积极性、天下没有难做的生意等；,工作主动性、敬业、自律、自信、不怕失败等,销售目标管理,销售时间（节奏）管理,销售人员管理,销售客户管理,销售目标管理,你的销售任务是多少？,销售目标管理,销售时间（节奏）管理,把握销售节奏，学会“弹钢琴”,每季度主推的产品 销售发力的时机 关注竞品动态，抢占先机 主销产品与新品的配合,营销人员管理,建立完善的人员管理机制,每周人员任务制定,随时进行过程跟踪,工作结果测评,每周完善的例会制度及任务表格,督促跟踪，辅导方式方法、进行问题解决,每周及时进行总结，明确奖惩，分享不足及经验,销售客户管理,客户规划,客户拜访（市场调查）,市场规划,任务量、库存量、报站发货及运营情况,客户沟通、定时例会、市场走访调查,新客户开发、终端管理、渠道管理、品项拓宽,1,娃哈哈发展历程,2,娃哈哈员工职业规划,3,探索校企合作育人长效机制,社会需求调研与专业开发论证；人才培养方案设计与实施；订单培养准员工；工学结合课程开发；特色教材与培训教材编写；实训基地的建设与管理；顶岗实习管理；就业服务与指导；科技开发与成果推广；在职职工继续教育与培训、（执）职业资格鉴定和“双师型”教师培养等。,通过合作，形成以社会人才市场和学生就业需求为导向，以行业、企业为依托的校企合作产学研结合的联合办学体制和机制，努力成为实用性高级技能型人才培养、学术研究、项目开发、信息服务与技术援助的载体。,互认挂牌，顶岗实训与就业联动,订单培养，量身订做企业所需人才,互培员工，促进双方人力资源素质提升,组建团队，联合开展技术攻关,互认挂牌，顶岗实训与就业联动,1挂牌设立“*学院校外实训、就业基地”或“*学院校企合作单位”，娃哈哈挂牌设立相应的企业(公司)人才培养基地或技术依托单位，在对外发布信息中使用共建基地（单位）的名称，提高双方的知名度。2 *学院优先开放教学设施、科研设备、图书资料、实训基地等，与合作企业共享。3娃哈哈优先满足*校学生在专业实习、顶岗实习方面的需求。4校企双方共同研究成立顶岗实训管理小组，负责顶岗实习期间学生学习和工作的管理。5作为*学院的校外实训、就业基地，娃哈哈在同等条件下优先录用*学院毕业生； *学院每年邀请用人单位参加*学院组织的校内毕业生供需洽谈会，优先为娃哈哈输送德、智、体全面发展的优秀学生。,1*学校根据娃哈哈需要，本着学生自愿的原则，从相关专业在校学生中或娃哈哈提供的生源中择优选择，为企业量身订做培养人才，并命名为“_班”。2组建订单班专业建设指导委员会，共