大地通信 直面手机行业压力

直面行业压力，创新以求发展 大地通讯集团 总裁 赵健 二八年十二月十日 1 内容 A. 电信服务业的发展与变化 B. 手机零售业的困境与原因 C. 大地通讯的尝试与分享 2 内容 A. 电信服务业的发展与变化 B. 手机零售业的困境与原因 C. 大地通讯的尝试与分享 3 运营商 运营商 3 中国移动 一期测试和试商用 8个城市，二期建网 28个城市，三期计划部署 162个城市 中国联通部署 目前已经在 7个城市启动试验网，每个城市基站 100多个 中国电信新号段 189号段正式放号，预计有 300万部 4 客户需求 客户需求变化 “通讯”成为人类继衣、食、住、行之外的第五大需求 手机进入功能化时代 移动互联网成发展趋势 移动互联网应用将从 娱乐与应用成为新的收入增长点 对专家级电信服务的需求 运营商的选择 业务种类的选择 5 技术 技术升级 手机内容与媒体的结合 苹果进入手机行业（ 机） 谷歌进入手机行业（ 新的移动互联品牌 兰语，意为大门） 智能手机成消费新宠 手机由单纯的语音功能发展到智能终端设备 “三网融合”：电信网、互联网、广播电视网 手机的语音功能、电视功能、音乐 /照相 /摄像功能、手机报 手机的支付功能、遥控功能、定位功能 6 内容 A. 电信服务业的发展与变化 B. 手机零售业的困境与原因 C. 大地通讯的尝试与分享 7 困境 手机零售业的困境 店面成本不断上升 店租成本、员工成本、宣传成本 产品毛利率下降 三码机、水货机充斥市场 市场竞争加剧 家电连锁销售手机、移动运营商开店 网上购物的冲击 北斗手机网、淘宝网 8 困境形成的原因 困境形成的原因 多年来固有经营模式的弊端 门店数量、面积、装修成本，门店布局 店面风格雷同，品牌没有个性化 . 营销手段单一 价格战、优惠促销、赠券 缺乏客户管理的理念、方法和工具 没有完整的客户资料、不了解客户的消费习惯 9 思考 我们的思考 手机零售业平均毛利率远高于其他零售行业，但很多门店却处于亏损状态 如何降低成本率，实现盈利？ 手机属于高重复购买产品，我们却为找不到客户发愁 如何激活老客户，提高重复购买率？ 10 案例 越南同行的案例 拥有 23家门店，主要分布在胡志明市、河内市等越南大中型城市； 营业时间 7:450，约 1000名员工，月销量 5万台； 系统查询 5月 18日销量为 2007台，平均每店约 130台； 销售产品 60%为 利 7 门店面积多在 150 不议价，按商品标价销售。 11 关键数据 关键数据对比 双方产能和 效益对比 越南手机世界店 大地通讯同类店 毛利率 725% 日人均产能 7台 /人 1台 /人 月面积产能 30台 /店量 800天 /店 200天 /店 成交率 20%10%左右 12 X 20% 50% 32% 98% 10% = X = 增加进店人数 客户关系维系 呼叫中心引导 网站引导 直销 撞大运 增加成交率 触摸屏终端 管理工具应用 增加毛利率 提升订单利润率 降低运营成本 交叉销售 销量提升 利润提升 大地对新模式的尝试 大地对新模式的尝试 13 远景 14 内容 A. 电信服务业的发展与变化 B. 手机零售业的困境与原因 C. 大地通讯的尝试与分享 15 单店利润构成 单店 利润 = 进店人数 成交率 客单价 毛利率 运营成本 16 增加客户重复购买 提高单店产能 销量提升 优化人力配置 门店合理布局 成本减低 客户细分营销 顾问式销售 高价值客户维系 多渠道立体销售 降低成本和提升销量 17 产 品 / 服 务手 机配 件增 值 软 件运 营 商 产 品产 品 包 装 与 组 合客 户 运 营客 户 关 怀客 户 细 分交 叉 销 售升 级 销 售一 对 一 关 系 营 销业 务 线连 锁 店现 场 销 售 辅 助 系 统( S m a r t S h o p )手 机 在 线 南 瓜 手 机 网电 视 购 物 遨 友 客 户 端直 销享 支 付多 渠 道 整 合 营 销从产品到服务，从销售到运营的 “ 天罗地网 ” 的营销模式。 电信零售业未来的经营模式 天罗地网 18 从产品到服务 “天罗地网 ” 模式下的 产品差异化 个性化产品和服务需求的满足 客户个性需求的统计和分析 制业务 增值业务、产品包装提高手机产品的使用价值 运营商业务、增值业务的包装组合 客户端的开发，实现手机应用内容和服务价值的差异化 专家级的“一站式通讯服务” 产品、配件、运营商业务、增值业务等需求的“一站式满足” 19 从销售到运营 “天罗地网 ” 模式下的 客户运营 客户分析 需求分析、消费者行为分析 客户关怀 客户的识别、获取、提升、关怀和管理 老客户激活、流失客户挽留 交叉销售 客户关联需求的发现和满足 升级销售 客户关怀，提高重复购买，提高客户价值 一对一关系营销 客户忠诚度管理计划 20 天罗地网应用篇之一 现场销售辅助系统 21 提升成交率 标准的产品输出 产品智能推荐 营销信息展示 提升订单毛利 高毛利产品推荐 关联销售 组合销售 成交率 订单毛利 运营成本 经营利润 天罗地网应用篇之一 现场销售辅助系统 降低运营成本 优化人力配置 提高单店产能 门店合理布局 22 天罗地网应用篇之二 手机在线 23 提升成交率 专家级手机应用 服务 产品知识库 丰富的产品线 有竞争力的价格 提升订单毛利 精准的客户需求 特定产品推荐 降低交易成本提 升利润空间 成交率 订单毛利 运营成本 降低运营成本 极低的运营成本 无店面租金 经营利润 天罗地网应用篇之二 手机在线 24 天罗地网应用篇之三 南瓜手机网 25 提升成交率 更多产品 更低价格 更专业的测评 提升订单毛利 通过销售规模提 升整体毛利 降低交易成本提 升利润空间 成交率 订单毛利 运营成本 降低运营成本 极低的运营成本 无店面租金 经营利润 天罗地网应用篇之三 南瓜手机网 26 天罗地网应用篇之四 数据营销 目 标 客 户 群产 品模型分析电 话 ： 手 机 在 线网 络 ： 南 瓜 网客 户 端 ： 手 软 客户 端短 信 ： 无 线 营 销平 台邮 件 ： 直 邮实 体 ： 门 店交 互 渠 道电 视 ： 电 视 购 物文 本 文 本 文 本 文 本 文 本 文 本标 题活 动 效 果 评 估数 据 仓 库客 户 信 息27 提升成交率 精准的客户需求 点对点传播 多样的传播手段 提升订单毛利 客户需求的挖掘 和满足 交叉销售 升级销售 成交率 订单毛利 运营成本 降低运营成本 精准的到达率 低廉的通路成本 经营利润 天罗地网应用篇之四 数据营销 28 天罗地网应用篇之五 遨友客户端 29 30% 30% 98% 提升成交率 客户资料的精准 分析 客户需求挖掘 点对点的传播 提升订单毛利 增值业务开发 交叉销售 升级销售 成交率 订单毛利 运营成本 降低运营成本 精准的到达率 低廉的通路成本 30% 经营利润 100% 天罗地网应用篇之五 遨友客户端 30 天罗地网下 新的门店运营模式 降低经营成本 降低租金，优化人力资源配置 合理店面布局，延长单店辐射半径 提升客户满意度 客户个性化需求的满足 一站式通讯服务 多种经营模式 中心店、社区店、商超店、运营商合作店等多种经营模式的系统支持 提高企业综合竞争力 31 天罗地网下 新的门店形态 摆脱传统模式对门店经营面积的限制 “ 天罗地网 ” 模式可实现区域内门店功能的合并（如仓储、维修等），从而大大降低单