大客户销售技巧与策略-直接销售-终端销售

大客户销售技巧 2 培训理念： 1、 空杯心态、重新认知 2、合理的是训练 不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动 3 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 4 目 录 一、大客户销售人员所具备素质 二、大客户分析与开发 三、拜访前的准备工作 四、客户面谈沟通技巧 五、产品展示与成交技巧 一、大客户销售人员所具备素质 开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！” 构成专业化的元素 外表 形象修饰、衣着打扮 与你所与接触的客户相匹配 态度 赢得客户好感； 决断，可靠，忠诚 构成专业化的元素 知识 产品知识 公司知识 环境 业务规则 流行事件 构成专业化的元素 家一出手 便知有没有 (1) 及格销售员 中等销售员 定单关注点 此项目本身 对此项目的过程的控制 影响此项目最终结果 以什么方面作为主要切入点进行销售 产品与服务本身的卖点 研究客户的业务，结合系统方案 在中等销售员的基础上注意客户内部的势进行销售 强项 产品技术指标的说明 系统整体方案的说明 包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案 对报价的解释 强调价格低 降低客户的总体拥有成本 为客户带来增值 直接与客户的什么层面人员的人建立联系 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 行家一出手 便知有没有 (2) 及格销售员 中等销售员 户对这个销售人员的态度 可以考虑 首选 可以参与客户对这个定单的内部运做 销售人员对销售信息的反应 有反应 ,按部就班 积极响应 未雨绸缪 销售人员对客户心态的洞察度 大概能明白客户对自己的远近 能够灵活应对客户内部的不同声音 积极采取行动，缔结客户内部的支持联盟，同时变反对为中立 对公司内部的资源的使用情况 不是使用不足，就是浪费资源 基本上比较及时和明智 对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用 业绩的体现 与资源的支出不协调 比较稳定 超额完成 行家一出手 便知有没有 (3) 及格销售员 中等销售员 户对人的总体印象 产品专家 是客户的潜在资源 可以作为客户推心置腹的业务顾问 客户对销售人员每一次和他联系的感觉 打搅 销售演示 有什么新点子的商业会议 客户对这个销售人员下的判断 一个勤快的人 还是比较有想法的人 非常有价值进行接纳的人 客户对这个销售人员一般的态度 找我底下的人谈吧 比较客气 主动保持联系 销售心得感悟 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情 人脉 =钱脉！ 麻将精神 不迟到 8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！ 只要还在桌子上，人生就会有希望 ! 15 二、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 重要的营销实战理念 了解你的客户以及你的市场现状吗？ 你的竞争者 你 你的客户 你的问题 17 问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售 =拜访 +沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 18 客户需求 心理分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理 ：刺激 欲望 购买 平衡 19 需求的冰山 明显的利益 产品、价格、质量 隐藏的利益 关系、维护、交往 深藏的利益 情感、感受、信任 20 顾客购买心理分析 感受到的需求 信息搜索 评估选择 欲望 决定 结果平衡 刺激 顾客购买决策过程 21 专业销售新模式： 建立信任 发现需求 说 明 促 成 40% 30% 20% 10% 22 准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 23 谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少 4 问题： 1、 我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么 ？ 25 目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题： 1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 26 最有效的客户开拓方法： 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用 27 编织客户关系网络 客户关系网络 ： 把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征 ： 有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等 28 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。 目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。 三、拜访前的准备工作 29 1、平时的准备： 丰富的知识 正确的态度 熟练的技巧 良好的习惯 30 2、物质准备 （ 1）客户资料收集 个人： 经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业： 决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声 （ 2）客户资料分析： 归类、分析、判断 31 3、销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题 ：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？ 32 4、心态准备： 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 33 心态调整： 开心金库 成功销售经验剪辑 预演未来 成功销售过程预演 生理带动心理 握拳，深呼吸， 成功暗示 34 5、时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中 ,象一台灵敏度极高的雷达 ,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。 35 准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着 36 6、电话约访技巧 a、 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 37 b、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 38 c、 电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注 39 d、 突破秘书过滤 公事公办，迅速突破 “ 您好，我是 ，有一些贵公司的 事宜要找一下办公室的王主任，麻烦您转一下好吗？ ” 请求帮助，礼貌周全 “ 您好，我是 ，我们有一些重要的资料要送 (寄或传 )给办公室主任，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？ ” 40 e、 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 41 f、 电话约访要点 见面理由 热词 ： （ 增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点 只需十分钟。 表达方式 退自如、简单明了，不超过 3分钟 。 二择一见面 胜券在握。 42 g、 电话约访作业流程 自我介绍： 您好，我是 ，请问您 见面理由： 是这样的，听张总说 ，我们最近开发研制了 ，根据客户使用统计，能够 ，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且 43 二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ 44 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看 h、 电话约访常见的拒绝： 45 i、电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 46 四、客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问 47 建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度 忠诚度 48 第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧 问题： 主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？ 49 创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他 50 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心 拆墙 建立信任关系 搭桥 热身活动 寒暄和赞美的技巧 51 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 52 寒暄的要领： 问 ：开放式发问 /封闭式发问 听 ：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记： 采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常 53 寒暄的内容： 个人 ：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业 ：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 政府： 工作成绩，办公室环境，繁忙程度， 健身养身，政策新闻，琴棋书画 54 重要技能 赞美： 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 55 赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点 56 “ 五顶高帽子 ” 原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。 1、 2、 3、 4、 5、 57 风格模仿、达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等 58 建立同理心 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L 不理会对方的情绪、感受做解释 H 照顾到对方的感受，理解对方 充分尊重人性，设身处地 59 人性行销沟通公式： 认同 +赞美 +转移 +反问 没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法 60 认同语型： 那很好啊！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题问得很好！ 我能理解你的意思！ 61 赞美语型： 像您这样， 看得出来， 真不简单， 向您请教， 听说您 62 转移语型 ： 你的意思是 还是 （分解主题） 这说明 只是 （偷换概念） 其实实际上，例如 （说明举例） 所以说 （顺势推理） 如果 当然 （归谬引导） 63 反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果 是不是呢？ 不知道（不晓得） 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ 64 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录 65 倾听的五种境界： 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 66 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 连环发问技巧： 67 销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方 问题的解决方案，其中包含产品。 68 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 69 三种发问方式： 封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。 70 状况 询问 题 询问 P 示 询问 I 求 问 N 握主动权的 71 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你 72 顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？ 73 四、产品展示与成交技巧 展示说明的技巧 说明方法和公式 成交方法和技巧 客户转介绍技巧 74 把产品了解得无微不至， 说明你是 专家 把产品介绍得无微不至 说明你是 傻瓜 75 展示说明框架 准备部分 核心 核心部分 客户的利益，好处，用于展示 准备部分 销售员该掌握，用于答疑 76 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 77 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验、试用 78 说明公式一： 利益 +特色 +费用 +证明 介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山 79 说明公式二： 点 + 优点 + 利益 我们中心体检质量绝对准确 。 因为我们仪器都是最先进的进口设备 。 如果在我们中心体检不仅能保证您体检结果的可靠性 ， 同样也能感受到一流的 、 国标化的环境和服务 。 80 说明中的拒绝处理： “ 我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？ ” 提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。 8