销售财务管理体系之渠道收益模型评价.doc

龙源期刊网 销售财务管理体系之渠道收益模型评价作者：王国芳来源：经营管理者上旬刊2016年第06期摘 要：通过社会渠道收益展现表、自有渠道收益展现表，对各渠道效能进行评价，提升企业业务财务的协调效应，从而为专业化销售财务服务提供支撑。关键词：互联网+ 销售财务管理 渠道收益在“互联网+”时代，企业逐步向专业化、集中化、扁平化发展。为了提高企业的战略价值，提升企业业务财务的协调效应。一方面，企业财务部门应该嵌入前端市场的业务工作，了解从产品的设计、定价到营销政策的实施、评价、调整等各项业务流程和关键环节。另一方面，企业销售部门对销售佣金、渠道补贴、终端补贴等营销资源配置方案应该加强跟财务部门的沟通，建立起常态化工作机制和管理流程。本文根据某移动通信企业通过各类营业渠道在2015年4、5、6月的不同业务形态，建立对单个渠道的收益评价模型，着重分析评价各类渠道、基层营销单元、区县、本地网等各级营销单元所发展的用户在一定经营期间给公司所带来的收入扣减各种营销资源后的收益。并根据该地区自身经营目标、当地环境等因素进行营销效能测算，确定合理的毛利率或效能比，并在营销过程中强化成本费用使用边界管理，及时对成本费用使用情况进行纠偏，省公司应该依据实际情况，要求所辖单位对其营销资源配置进行动态调整。引导营销资源向高效渠道倾斜。本文的数据来源于XX省XX市XX代理点在2015年4、5、6月份的数据，主要是通过社会渠道收益展现表和自有渠道收益展现表，对各渠道效能进行评价，提供专业化销售财务服务支撑。人工成本：是指测试单位自有渠道的全口径人工成本，包括合同制、劳务劳务派遣制员工人工成本和紧密型外包费用。其他营销成本：是指测试单位在开展营销工作中消耗的其他付现成本，具体包括用户维系成本、用户获取成本、广告宣传费、客户服务成本、销售终端亏损、业务材料印制费、账单邮寄费、配送费、业务招待费等综合费用、自有营业厅及其他营业场所的租赁费、能耗支出、修理费；技术支撑费等其他营销成本。单渠道指标占收环比评价：设定该渠道商的运营监控期间为2015年4、5、6月，假设该渠道商2G佣金的5月占收比为0.4%，4月占收比为0.5%。根据本月（2015年6月）2G佣金占收比数据（0.3%），该渠道商连续三月占收比下降，则2G业务在此运营监控期间投入产出呈现扩大趋势。单渠道指标对标平均值评价：根据以上假设，测算出当月2G业务佣金占收比累计动态平均值为0.4%（0.3%+0.4%+0.5%）/3。本月2G业务佣金占收比为0.3%，低于当月累计动态平均值，则同样表示在此期间投入产出呈现扩大趋势。单渠道指标间占收比评价：该渠道商固网业务佣金占收比为71.3%，远高于其他业务。表明相对于固网业务所投放的营销资源，由此带来的收入量较小，投入产出效率不高。另外，全口径数据中，其他费用的占收比较小，最高未超过2%。同种属性渠道商占收比评价：根据此表测算其他社会渠道商占收比情况，若渠道费用占收比小于1.2%，表明该渠道商投入产出效率比上述渠道商高，反之亦然。同理，也可将其他业务占收比情况做横向比较，得出相应结论。单渠道指标占收环比评价：该属性渠道未做业务拆分，仅用费用合计占收比进行评价。设定该渠道商的运营监控期间为2015年4、5、6月，假设该渠道商销售费用5月占收比为0.4%，4月占收比为0.5%。根据本月（2015年6月）销售总费用占收比数据（0.3%），该渠道商连续三月占收比下降，则销售业务在此运营监控期间投入产出呈现扩大趋势。单渠道指标对标平均值评价：根据以上假设，测算出当月销售费用占收比累计动态平均值为0.4%（0.3%+0.4%+0.5%）/3。本月销售总费用占收比为0.3%，低于当月累计动态平均值，则同样表示在此期间投入产出呈现扩大趋势。同种属性渠道商占收比评价：该自有渠道费用占收比为0.3%。根据此表测算其他社会渠道商占收比情况，若渠道费用占收比小于0.3%，表明该渠道商投入产出效率比上述渠道商高，反之亦然。不同属性渠道商占收比评价：与表1中社会渠道商相比，该自有渠道对应费用占收比较低。若本省两种属性的渠道商占收比若均存在同方向性的比较关系，则表示社会渠道商整体投入产出效率比自有渠道商低。同样，对电子渠道进行分析，单项渠道指标占收环比评价：该属性渠道未做业务拆分，仅用费用合计占收比进行评价。设定该渠道商的运营监控期间为2015年4、5、6月，假设该渠道商销售费用5月占收比为12%，4月占收比为13%。根据本月（2015年6月）销售总费用占收比数据（11.4%），该渠道商连续三月占收比下降，则销售业务在此运营监控期间投入产出呈现扩大趋势。单渠道指标对标平均值评价：根据以上假设，测算出当月销售费用占收比累计动态平均值为12.47%（11.4%+12%+13%）/3。本月销售总费用占收比为11.4%，低于当月累计动态平均值，则同样表示在此期间投入产出呈现扩大趋势。同种属性渠道商占收比评价：该电子渠道费用占收比为11.4%。根据此表测算其他社会渠道商占收比情况，若渠道费用占收比小于11.4%，表明该渠道商投入产出效率比上述渠道商高，反之亦然。不同属性渠道商占收比评价：与表1中社会渠道商相比，该自有渠道对应费用占收比较低。若本省两种属性的渠道商占收比若均存在同方向性的比较关系，则表示社会渠道商整体投入产出效率比自有渠道商低。总之，销售财务应通过全面梳理各类营业渠道信息，在统一匹配渠道集中系统各项成本的基础上，结合本单位业务系统的实际情况，叠加其他可计量直接成本数据，如社会渠道使用终端补贴、自有渠道人工成本等统筹考量，根据统一收入、成本归集原则，做到可对标可评价。从而引导 营销资源优化配置。参考文献：1高莹.论财务与销售关系视角下