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年终OTC医药市场述职报告 蔡传稳 2011离我们远去，我们踏着2012的鼓点正走在通往春天的道路上。新一年的序曲已拉开，是回首，还是总结？这不重要，重要的是：旧的一年，我们经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我们的心中仍然有梦。 梦若在，希望就在。六安市场已经操作一年有余，有得有失，现就2011年的总结和对2012年的工作思路作一汇报，请在坐的领导和同事给予斧正和帮助- 2011年的开年，对于我们六安来说，没有基本客户，没有销售队伍，全靠自己的一些老客情在维持市场，市场的回款也很零星，可以说是月前不知月尾能有多大的量。面对年前定的 *万的任务，可以说是望而兴叹，心里没有底。经过省办的几次营销会议，明确了要向队伍和规模要销量，开发第三终端，以活动来促销量的思路。 上半年重点建立了三个以县级为单位的业务员队伍，把自己的重点放在开发市区的零售终端、专科医院和社区医疗上。在省办的支持下，完成了上半年的任务。 下半年的任务缺口比较大，公司推出以活动为主，集中精力做的三场活动，活动底价回款8万元，为全年的任务完成打下了基础。在这里，我要感谢公司的整合营销思路和制定营销方案的领导，对手把手教我们做活动的市场部长和省办在政策上的支持表示感谢。 2012年，六安市场要做到以下几点坚持和几点转变。我想公司给我们制定的任务就完成。 1、 坚持开发零售终端、连锁、第三终端和专科门诊。全市有近1000家零售药店，而我们开发的不到五分之一，这可以说是我们失败，也可以说是我们的机会。面对医疗改革的进一步深化，乡镇卫生院和合作医疗对我们来说是个拦路虎。而社区服务站不在此列。真正出销量的还是社区服务站，只要他认定了你的产品，一个单品的量比药店的全品的量走的都大。专科门诊在六安我们基本都进了，但是量不理想，主要是和客情关系没有处好。今年一定要加大坚持对客情关系的投入。对社区服务站准备上专人开发和维护。 2、 坚持队伍建设。全市的面积那么大，想自己面面俱到是不可能的，只有发展业务员，让业务员再发展业务员，才能提高市场的铺货量和占有量。集思广益，把每个业务员的亮点展现出来，地办一盘棋，互帮互助，才能向良性发展。要让每个县都要有业务员。 3、 坚持活动促销量。今年我们将以多种形式的活动来促进品牌的推广，提高产品的知名度和市场的影响力。2月份霍邱已有药店要求做活动了，结合当地的民情和公司的方案把活动坚持推下去。下面是几点转变：1、 思想转变。改变以前的等、靠、要思想，积极的策划营销方案，开发新客户。全省乃至全国是一家，以*药业的事业为己重，在省办的领导下，各地办互相帮忙。从连锁终端维护、客户客情信息的交流上、人员的异地帮忙上互相交流，对我们的市场是有益的。这一点我们安徽省办在过去的一年中做的非常好。2、 向重点连锁药店开发上的转变。在医改政策的推行下，各大药厂在合作医疗的诊所已失去了阵地，加上主管部门监管力度的加大，大批的产品向药店涌现，产品的同质化严重。礼品压货、大打价格战、买赠活动层出不穷。这样自己的利润是越来越薄，可谓是杀敌一千、自伤八百。现在的药品营销已到了战国时代，谁想在群雄争霸中分得一杯羹，就要付出更大精力。连锁药店必然是下一步争夺的重点，看看我们身边连锁的门槛越来越高，就知道早已在暗流涌动了。六安*连锁近百家店面没有开发，是我作为地办负责人的责任，舒城*大药房连锁由于前期代理过我们的产品，现在的价格他们没法接受，也是我们今年开发的重点。2011年虽然我们步履蹒跚，但我们毕竟是走在前进的路上。成功的地方我们再接再厉，失败了并不可怕，我深深的得知道：坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，