担保机构精细化管理培训【强烈推荐，非常经典】

1 交流沟通 帮您掌握知识和信息 培训学习 助您减少失误和缺憾 担保机构精细化管理培训 2 学好 办法 夯实基础 规范达标 在 融资性担保机构管理暂行办法 颁布 后 ， 各地政府也相继出台了较具体的管理细则 。 由此 ， 中国融资性担保业的 发展与监管 被提上 了议事日程 。 整个担保业也将站在一个新起点 上 。 3 从我们融资性担保机构总体状况看 ， 目前尚处于 初级阶段 。 担保机构公司治理和专业化水平还有待提高 ， 担保机构 特色化 、 精细化管理 的差距还较大 ，部分机构单体风险较突出 。 只有全面分析和正确看待我国融资性担保机构行业环境和配套扶持政策 ， 把担保机构自身经营管理达标 ， 使其规范符合 办法 要求 ， 方可持续健康发展 。 4 本次培训 是从 适应 办法 寻求对策 出发 ， 以 落实 办法 为重点 ， 紧紧抓住 审慎经营 、 审慎监管两大支点 ， 顺势而为 ， 从规范化 、 标准化 、 精细化入手 ， 与大 家交流担保机构 业务全过程 ， 操作思路 和 理念 ， 展望担保机构的出路和发展 。 5 今天我们首先共同的总概性的把整个 办法 中要 掌握和了解 的 关键点、知识点 以及融资性担保 公司在理解和执行本 办法 需要 重视和关注 的 “注意点 ” 皆 提纲挈领般进行解读 。以便我们在工作 之余认真详细、逐条逐句学习消化本 办法 ，则 将会对我们工作有重要指导作用。 6 融资性担保定义： 融资性担保 是指担保人与金融机构等债权人约 定，当被担保人不履行对债权人负有的融资性 债务时，由担保公司依法承担合同规定的担保 责任的行为。 7 办法 出台的重大意义 体现在 “ 三个需要 ” 1、促进融资性担保业规范经营，加强监管的需要 2、防范和化解融资性担保业风险的需要 3、增强担保业发展能力，实现可持续健康发展的 需要 8 办法 出台的必要性和紧迫性 “三方面”原因 第一方面： 担保行业缺乏相对统一准入要求和经营规范，也没有建立持续的日常监管制度，则导致四大问题： 9 第二方面： 担保机构业务运作规范性差，内部管 理松弛，风险识别和管控能力不足， 以及违法违规抽逃资本金和非法经营 金融业务等问题的存在。不仅损害担保 行业的整体形象，也扰乱了正常的经 济金融秩序，造成了不利的社会影响。 10 第三方面： 融资性担保业经营是信用、管理风险、 承担责任，具有 增信和财务杠杆作用。 是一个 高杠杆率、高风险行业 。因而必 须加强担保机构资本金、杠杆率、拨 备、公司治理、内部控制、风险集中 度、信息披露。高管及从业人员资格 等方面 实施审慎监管 ，促其提高风险 意识。 11 办法 对担保机构九项内控制度建设进行规范 2、杠杆率 1资本金 9、信息披露 8、公司治理 7、高管及从业人员 资格管理 6、关联交易 5、内部控制 4、拨备 3、信用 内控制度建设 12 办法 制定的指导思想 以科学发展观为指导，结合当前融资性担 保业发展和监管实际，加强对融资性担保业监 管来化解其风险，促进担保业健康发展，为发 挥担保机构缓解中小企业贷款难作用创造必要 条件。 13 办法 制定的三大原则 一、紧密联系实际原则 二、尊重市场规律原则 三、着力规范管理原则 14 办法 的适用范围 依法设立经营融资性担保业务的有限责任 公司和股份有限公司。具体实施办法由省、自 治区、直辖市人民政府另行制定。 15 办法 基本框架和主要内容 办法 共七章、五十四条 第一章 总则 . 主要规定 办法 的目的与依据、经营 原则 第二章 设立、变更和终止 重点确定担保机构及其分 支机构设立审批制度与设立条件 第三章 业务范围 . 经监管部门批准可兼营的业务及禁 止行为 16 第四章 经营规则和风险控制 . 对内部控制制度、 风险集中度管理、风险指标管理、准备金 管理、信息披露等进行重点规范。对公司 公司管理人员配备、财务制度、收费原则 做了原则性规定。 第五章 监督管理。 第六章 法律责任。 第七章 附则。 17 学习本 办法 必须 理解和把握知识 要点 一、 前置审批 分支机构都必 先经监管部门审批 ，由监管 部门颁发 经营许可证 ，并凭该许可证向工 商行政管理部门申请注册登记。 18 二、 办法 对融资性担保公司经营范围作 了明确规定 融资性担保公司不可以吸收存款、发放贷 款、受托发放贷款、受托投资。融资性担 保公司从事非法集资活动的，则由有关部 门依法予以查处。 19 三、 办法 体现了对担保业审慎监管的思想 规定担保公司融资性担保责任余额不得超 过净资产 十倍 。对单个被保人提供的融资 性担保责任余额不超过净资产 10%；对单 个被保人及其关联方提供的融资性担保责 任余额不超过净资产 15%；对单个被保人 债券发行提供的担保责任余额不得超过净 资产 30% 20 四、 办法 规定融资性担保公司以自有资金 投资范围 范围只限于国债、金融债券及大型企业债务 融资工具等信用等级较高的固定收益类产品， 以及 不存在利益冲突、 且 总额不高于净资产 20%的其他投资 。 21 五、 办法 规定了融资性担保公司内部补偿 机制 融资性担保公司应按当年担保费用收入的 50%提取 未到期责任准备金 ，并按 不低于 当年年末担保责任余额 1%的比例提取担保 赔偿准备金 。担保赔偿准备金累计达到当 年担保责任余额 10%，实行差额提取。 22 六、 办法 规定了融资性担保公司从业门槛 界定 500万注册资本的最低控制线是针对全国各地、 适当照顾中西部地区的担保水平。 办法 允 许各地监管部门根据当地实际情况规定融资性 担保公司注册资本的最低限额。 23 七、 办法 规定了融资性担保公司经营要则 融资性担保公司应当以 安全性、流动性 、 收益性 为经营原则。业务上要建立市场化 运作的 可持续审慎经营 模式。 24 八、 办法 规定了设立融资性担保公司应具 备 7项条件 1、有符合 中华人民共和国公司法 规定的章程 2、有具备 持续出资能力 的 股东 3、有符合 办法 规定的注册资本 4、有符合任职资格董事、高管人员和合格从业人员 5、有健全的组织机构、 内部控制和风险管理制度 6、有符合要求营业场所 7、监管部门规定的其他审慎性条件 25 九、 办法 规定了融资性担保公司可为其他 担保机构提供再担保和办理债券发行担保 业务基本条件 1、近 两年 无违法违规不良记录 2、监管部门规定的其他审慎性条件从事再担保业务融 资性担保公司还需要注册资本 不低于人民币 1亿元， 并连续营业 两年以上 。 26 十、 办法 规定了融资性担保公司经营规则 1、建立符合审慎经营原则的担保评估制度 2、审慎和严谨的决策程序 3、事后追偿和处置制度 4、风险预警机制和突发事件应急机制 5、制定严格规范的业务操作规程 6、加强对担保项目的风险评估和管理 27 十一、 办法 对跨省、自治区设立分支机构做 特别规定 1、跨省、自治区、直辖市设立分支机构应设 两名以上独 立董事 2、跨省、自治区、直辖市设立分支机构应 设首席合规官 和首席风险官 并要求取得律师或注册会计师等相关资 格并具有 融资性担保或金融从业经验 的人员担任 28 十二、 办法 对融资性担保机构特别业务规定 1、融资性担保公司 不得为其母公司或子公司 提供融资性 担保 2、融资性担保公司应当对担保责任实行 风险分类管理 ， 准确计量担保责任风险。 29 十三、 办法 明确了对融资性担保公司监管的 具体要求 1、融资性担保公司应当按规定及时向监管部门报送 经营 报告、财务报告、合法合规报告 等文件和资料 2、融资性担保公司应当 季按度 向监管部门报告 资本金运 用情况 3、融资性担保公司发生担保诈骗，金额达到其 净资产 5% 以上的担保代偿或投资损失，以及董事、监事、高级 管理人员涉及严重违法违规等重大事件，应当立即采取 应急措施并向监管部门报告 30 办法 的出台对现有担保机构实际指导意义： 1、 明确了 担保业部门 监督方式 2、明确了担保机构 审慎的经营模式 3、 明确了 担保公司 定位为特殊金融机构 4、 规范了 融资性担保公司的 经营行为 5、 监控和化解 融资性担保 行业的风险 6、 促进了 融资性担保行业 健康发展 31 作为担保公司从业人员，通过学习 办法 应深刻了解担保机构 什么能做 ?什么不能做 和 应 该怎么去做 ?尤其对担保机构主体属性、市场准 入、业务资格、风险控制、信息披露和监管要予 以透彻了解和掌握， 并指导自己的日常工作。 32 本次培训以 掌握和应用 办法 适应监管形势为基础 ，从担保机构高管层面，以突破担保机构 业务拓展难、经营风险高、盈利空间小 的三大发展瓶颈为纲要，针对老总们在实际工作中最常见的实务问题： 如何营销银行、去建立业务渠道？如何防控业务风险关键环节、去指导员工工作？如何认清大势、去引领担保机构持续发展 。归纳为对 渠道建设，风险把控，未来方 向 三大主题研讨交流，力求通过本次培训对大家日常担保工作有所 启发和帮助。 33 担保机构渠道建设 目标 ： 担保机构如何建立维护与金融机构合作关系、如何 建立维护与企业客户合作关系、市场营销拓展技巧 和关键点。 基本理念：“关系理顺，位子摆正” ，担保机构开展业务必得到银行认可、银行向认可担保机构推荐客户，可降低担保机构 客户筛选成本 。担保机构 发展速度 和 盈利水平 取决于银行给予的 担保放大倍数 。取信于银行建立密切 银保关系 ，是担保机构 生存、赢利、发展的关键。 核心内容 ： 银保合作状态分析 银保合作对策阐述 34 银保合作状态剖析 一、认识担保机构在银保合作中的特征和关系 1、担保机构必须清醒认识到担保要真正起到扶持 中小企业的作用，离不开银行的大力 支持和配 合 。 2、担保机构 发展水平 和 盈利水平 ，取决于银行对 担保机构的 依赖程度 和 银保合作的深度。 35 3、 担保业的 风险分散和化解 ，取决于银行与担 保机构建立“风险共担、利益共享”、的战 略 伙伴合作机制 和 社会信用体系 的建立。 4、 担保业市场前景十分看好，发展空间巨大， 银行界对担保业认可度不高，少数担保机构 行为不规范，竞争无序 。 36 5、 从中小企业融资关系看： 银行是企业融资主体 处第一位，优于担保机构选择企业，具有 融资优先 主动权。 6、 大多数担保机构尚处于初创阶段。规模不大、信 用不足、银行认可度不高、盈利模式正在摸索，而 担保市场秩序未建，担保法规不完善，担保业呈 “ 乱而微利”状态 。 37 7、部分担保机构因刚创立，不能与银行建立稳定合作 关系。 担保业务只能在不确定银行间进行，银 保合作处于“漂浮状态” 未能发挥专业担保机 构的作用 。 8、更有个别担保机构在与银行合作中采取迎合银行 不规范做法 ： 高风险项目转贷、担保贷款转保 证金、消化部分银行营销费用等。此类银保合作 隐患极大，易引发信贷担保风险。 38 9、 担保机构由于银行认同度、抗风险能力、风险控 制水平等方面差异很大，银行视情况给予相应授 信额。银保合作状态与过程皆呈“不均衡”态势。 10、担保机构在初创阶段不能正确处理好银保关系， 将给担保机构成长之路铺设障碍。甚至会形成 “只挂牌，难营业”的局面。 39 银保合作特征及相互关系反映出： 现阶段担保机构 状况不容乐观 ，担保机构 杠杆放 大作用没有释放，担保风险控制仍是难点 ，担保业还 处于 低水平发展 ，全球“金融海啸”给了担保业 大发 展机遇 ，也迎来了担保 风险高发期 。应引起高度警觉 40 二、银保合作的对应策略 银行在银保合作关系中主要做法和启示 1、正确把握银行对担保机构资信评价，掌握银行评价担保机构 “三看要素” （换位思考） (a)看担保机构承接风险的能力 银行关注重点： 担保机构资本规模，资产质量，担保 机构背景，尤其股东实力状况。 41 (b)看担保机构风险控制能力 银行关注重点： 担保机构风险控制制度是否科学、完善。执行力的强弱，担保机构经营团队专业技能和风险判断能力，建立内部补偿机制状况。 (c)看担保机构管理水平 银行关注重点： 担保机构法人治理结构、企业经营业绩、担保代偿意愿，担保机构社会公信力，了解担保机构履约记录。 三、了解银行对不同类别担保机构认同程度 （ 1）按担保业务类型分类 形式 业务特点 合作重点 银行认可度 综合型 担保机构 业务面广，来者不拒，任何担保业务都做 银行与其合作侧重于担保机构整体资信，关注担保机构的综合担保风险 特大型机构易获银行授信 小型机构难得到银行认可 专业型 担保机构 业务面单一，只做某类担保业务 银行与其合作侧重考虑该担保机构从事担保其行业有无特色和风险控制优势 易获银行授信与合作 14 43 （ 2） 按资金来源和资本金大小分类 主体 资金来源特点 特征 银行认同度 政策性 信用担保机构 政府出资 为主 政府财政支撑 政府信用支撑 1亿以上，资金实力雄厚，银行主动要求建立合作关系 5009000万，有一定实力，与银行建立平等合作关系 商业性担保 机构 民营企业出资为主 机制灵活，手段创新，经营特色化 5000以上，银行意愿建立合作关系 2000万 5000万银行是选择的建立合作关系 互助性担保机构 以行业协会或中小企业共同出资为主 以会员制形式为会员企业服务为对象 100万 1000万，银行有针对性建立合作关系，或就某个金融产品实行合作 中介服务性担保机构 以个人出资为主 只服务于个人消费市场 1050万，靠客户找银行合作。 靠服务靠人际关系 44 由上两表中看银行对担保机构认可 关键点在于 ： 1、担保机构 性质 2、担保机构 资金实力 强弱 3、担保机构 专业化 程度 银行比较乐意与两类担保机构合作 1、 政策性担保机构 有政府做支撑，信誉度高，业务运作谨慎， 风险小。 2、 专业型担保机构 业务上有特长，对某行业熟悉，企业信息较 对称，风险较小。 45 比较担保机构与银行差异点 (思维 ) 担保机构控险求利 关注企业成长性评价 创新 现金流 团队 注重企业量身定做、灵活多样方案制定 银行逐利避险 关注企业财务评价 对企业实行规范化，统一标准反担保管理 46 比较担保机构与银行差异点 (行为 ) 银行 避险逐利 保后监管强 反担保空间大 追偿手段多 担保 控险获利 转移风险 强调有效资产 法律诉讼 47 一、业务拓展上： 1、“ 求大文化 ” 银行愿意与大企业、大行业打交道 （抗风险能力强，数量有限，业务同质化，营销 成本高） 2、“ 吸存文化 ” 存款与奖金待遇挂钩，贷款与风险责任挂钩，工作侧重于负债业务，而资产业务明显为稍弱 银行信贷文化或信贷状况剖析 48 二 、 业务操作上： 1、“ 抵押文化 ” 银行抵押品单一， 重土地房产（抵 押物中砖土文化） 2、在 贷款过程 中，银行重 贷前 调查、重 贷后 清收 呈哑铃状。而 关键监管 中间环节 贷中 却很薄弱 3、在企业 审贷评定 中：关注企业资金流动性，强 调流动资产，但实际应用上却关注企业不动产 抵押。 49 担保机构在担保业务实际操作上 要努力成为银行信贷补充 （ 1）坚持解放思想做业务，开动脑筋做业务， 规规矩矩做业务，踏踏实实做业务。 （ 2）针对具体项目状况，要设计出既被企业接 受，又能控制风险的反担保措施组合方案 50 （ 3）高度 重视保后监管 工作并配备力量，密切关注 企业获得担 保后资金使用状况 ，发挥担保机构 保后监管强优势。 （ 4）紧紧抓住被保 企业核心资产 ，将风险责任具体 落实到被担保企业当家人或经营团队身上 。 （ 5）担保机构要充分利用银行现有信息、网络、资 信评估、信贷审核、监控手段等方面优势，降 低担保管理成本和代偿损失风险。 51 担保机构拓展合作银行的 原则和做法 （ 1） 依靠 地方商业银行。 （ 2） 依托商业化运作观念较强 股份制银行和农 信社。 这类金融机构与担保机构更易沟通 （ 3）工作拓展重点 放在踏踏实实与担保机构合 作。积极扶持中小企业的银行。 （ 4） 少花精力在一些重在做秀，意在炒作的商 业银行身上，尤其是资产规模小，资产业 务和负债业务不匹配的金融机构。 （ 5） 花大力气做国有银行工作 ， 把 合作重点放在 1 2家国有银行， 通过国有银行 示范作用， 带动担保机构与其他商行合作，同时利用国 有银行拥有 规模及品牌优势 、扩大担保机构 社会影响力，扩大担保范围和规模。 （ 6） 实行多文化选择原则 ， 一般 以当地地方商业 银行为主 。国有银行、股份制银行为辅方针 以确保业务不因各家银行信贷政策调整而影 响。 26 53 正确把握担保机构在业务过程 三阶段配合银行控制信贷风险 1、项目 保前 过程中：担保机构与银行是从两个角度去评审、了解企业，可使 企业信息互为补充，立体评价企业状况 ，使企业 信息尽可能对称 是协助银行 规避经营 和 政策风险 的途径之一； 担保机构既是银行 金融创新产品试验田 ，也是推动银行 新产品实施的催化剂 2、项目 保中 过程中：担保机构可充分利用 自身人力和专业优势 加强对被担保企业 过程监管 54 3、项目 保后 过程中： a、企业如有欠贷情况，担保公司可先代偿，减轻或解除银行资产业务的后顾之忧，使基层行愿做资产业务、敢做资产业务，是 银行回避贷款责任强有力工具和途径。 b、担保机构对现有银行存在的不良债务，可发挥担保机构股东背景和体制优势，对银行信贷中的“物”进行再利用，以 达多渠道、非法律途径来及时化解银行不良资产风险。 55 银保合作中尚需努力改善方面 1、担保机构平均担保 放大倍数较低 。 不利于 担保机构 发挥杠杆作用 2、银行要求担保机构 保证金存入比例高 。 不利于 担保机构 盈利率提升 3、担保机构承担 全部风险责任 。 不利于 担保机构 持续健康发展 56 4、银行“本位主义”使其 合同文本格式化 ，极大制约 和 限制了担保机构权益 。 5、银保 协议呈“一边倒” 态势，导致银保双方合作成 “不对等”状况。 6、业务合作上、部分银行工作人员从自身营销业务出 发，擅自干预担保机构 收费标准 、使原本微利的担 保 收入再受冲击 。 7、银行不愿将所掌握与企业担保相关信息和担保机构 共享。个别信贷人员甚至为转嫁贷款风险， 有意封 锁相关信息。 8、银行及信贷人员的 道德风险释放 有向担保机构转移 的发展趋势。 57 重点关注银保合作中不和谐几个现象 银行向担保机构推荐项目容易出现的问题 1、个别银行机构只讲自身利益，不考虑担保机构的 生存，对担保机构变相推行“ 银荐即保 ” 主要 现象 ： a: 打着效率的幌子，不给担保机构审保时间，催促 担保机构 仓促担保 。 b: 利用银保合作关系，诱逼担保机构 放弃原则担保 c: 强调银行信贷条件和经验，“热心”替担保机构定 反担保方案。 2、个别项目经理为了转嫁存量贷款风险，故意隐瞒 有效风险信息，采取 倒贷骗保 。 以上典型问题出现将直接影响担保机构健康发展，增大担保机构业务风险 58 担保机构向银行推荐项目易出现的问题 a：银行机构向被保企业收取 高额融资费 ，增大企业成本 b：个别银行项目经理，将一笔信贷业务做成数笔银行业 务。既增加了 企业成本 ，又延长了企业的 资金使用 。 c：个别银行项目经理，为自身业绩和利益，打着推荐业 务，提高综合收益旗号，向企业推荐基金产品，保险 产品，诱导购买，否则就 故意不作为 ，滞留被保项目 增大了企业融资成本。 以上典型问题的出现严重影响了担保机构的社会公信力 59 担保机构与银行合作中要把控的风险点 1、防止银行变更担保方式向担保机构 转移问题贷款 。 2、防止银行 不提供真实企业信息。 3、防止银行对已 承诺贷款项目失信。 4、防止银行将一笔贷款业务演变成数笔业务形成企 业 融资成本提升和融资效率下降 ，而形成担保风 险。 60 担保机构如何营销银行 构建宽松的合作氛围 1、宣传担保机构搭建融资桥梁 构建社会信用体系的作用 （ 1）担保机构是构造社会信用 体系基础 ，是培 育社会信用不足者“ 充电基地 ” 或信用 提升 培训学校。 （ 2）担保机构是银行风险资产 有效化解者 ，也 是社会信用 价格承担者。 61 （ 3）担保机构是银行与中小企业之间不可或缺的桥 梁和纽带，能有效沟通银行与中小企业之间联 系，担保机构对 拓宽银行融资渠道 ，缓解中小 企业“融资难”有推动作用。 （ 4）担保机构能给银行持续发展带来信用不断提升 的客户， 是银行贷款客户信用的“孵化器”。 （ 5）担保机构消除或 弥补了部分银企信息不对称 的 缺憾 ,能发挥其担保机构特长 ,共同管理企业贷 款风险。 62 2、 强化法制营造担保业持 续健康发展的社会环境 （ 1）通过法律来确定担保业的法律地位、运作 规则和业务支撑。积极推动 两个尽快 ： 用担保方面 法律指导意见和 法规。 保机构 风险分散的社会机制 （ 2）政府管理部门、人民银行可通过颁发指导 性意见，给予商业银行在扶持中小企业以 优惠政策、督促商业银行与良性运营的担 保机构建立合作关系。 （ 3） 明确 商业银行、担保机构和中小企业三个市场交 易主体之间平等法律地位。 明确 银行对信用担保机构支持作用和双方应分担的 风险责任和义务。 明确 担保机构和银行在融资担保操作中法律依据和 行业规范，为商业银行全面融入担保体系提供政策 依据。 24 64 担保机构要努力与银行 建立风险共担机制 （ 1）担保机构在开展业务、与银行签订合作协议等方 面，应反复向银行宣传担保机构在银企合作中作 用。 （ 2）尽最大努力运用担保机构 人脉资源和自身良好信 用， 消除银行顾虑，争取银行的支持。 （ 3）在银行难改观念时应 采取先合作、后签约的办 法 ，逐步推进、强化银行合作意向，积极展开 担保业务。 65 担保机构要加强与银行之间的沟通 （ 1）担保机构要定期向银行提供担保构 经营情况 数据和文字报告。 （ 2）不定期举行担保贷款业务 通报交流会、风险 防范经验座谈会 ，经常邀请银行基层行长、 公司部、风险部老总来担保机构座谈指导工 作以增进银行对担保机构了解、以增强银行 和担保机构合作的信心。 66 国际担保业借鉴 国外银保合作模式介绍 1、担保比例 银行 20%40%，担保机构 60%80% 2、担保费支付：银行支付担保费，用上浮利率收回 3、代偿风险顺序 a：贷款人向借款人追偿 b：不足再向担保人求偿 注意：担保机构只承担一般保证责任 4、担保风控制机制： a：银保风险比例分担 b：借助银行风控机制、来控制 银行道德风险和担保风险 c：借助银行风控质量、淘汰机 制，控制银行失职风险 67 国外担保机构工作要点 1、选择符合合作条件的银行，签定合作协议 2、按担保经营宗旨、界定客户范围 3、建立担保业务管理规范 4、对银行发放担保贷款实施监控并按风险度，调整 承接合作银行担保额度 5、按合同对不能按期偿担保贷款实施代偿 6、协助银行债务追索并获相应比例抵押品收入 7、定期自查和评估自身担保业务各类指标和风险水 平，并实时监控和业务调整 68 担保机构业务风险防范 目标 ： 掌握担保项目 全过程管理 保前、保中、保后各阶段工作要点 经理项目尽职调查技巧 基本理念 ： “ 风险不可规避、只能分散、转移 ” 。只有分步骤、有计划对企业基础资料实行 有效采集分类 、按规则操作，实施项目担保 过程风险控制 管理。 核心内容： 信息有效分类，流程 规范执行 基本思路 ： 以信息为抓手，系统阐述 流程控制 。 建立担保机构 内部风控机制 审、保、偿分离 操作防范机制 强化信息 有效收集 69 担保机构营运过程的全解析 1、 项目来源 银行推荐 担保机构开发 企业上门 政府推荐 2、 项目构成 行业 地区 银行和政府导向 3、 项目初选 原则 4、 项目考察 程序和要点 5、 项目分析评审 6、 确定项目担保 额度 费率原则和要点。 7、 制订反担保措施 原则 70 8、 项目 会审和复审程序 9、 项目 决策程序 10、与合作 银行协调沟通 11、项目 保后跟踪和监管 12、高风险项目 追偿方案和措施 13、项目 档案管理 和内外 补偿机制 构建 71 担保业务基本程序十步骤 1、 担保申请 借款人向担保公司提出担保申请 2、 担保受理 担保机构对借款人 资格和资信初审 3、 担保调查 担保机构对企业 实地调查 ， 落实反担保措施 4、 担保审批 担保机构对申保 项目审核决策 5、 签订合同 a、银行与担保机构签订 保证合同 b、银行以借款人签订 借款合同 c、担保机构与借款人签订 委托担保合同 d、 反担保合同 办理反担保相关手续 72 6、 银行发放贷款 下款 7、 保后跟踪检查 担保机构对借款人 保后监管 8、 代偿 借款人到期不能按期偿还 ， 担保机构代 偿 9、 解除保证 借款人依约还贷或担保机构代偿后 ， 解 除责任 10、 追偿 担保机构代偿后 ， 向借款人行使追偿权利 项目 保前 阶段 一、业务操作流程关键点 a：项目基本符合银行 授信条件 ，其 瑕疵可以弥补 。 b: 企业有 信用意识 和 还款意愿 。也有一定 偿还能力 c：能提供一定的 反担保措施。 2、 项目初审应掌握的三要素 ： a：了解企业担保 贷款用途 。 b：了解企业担保贷款的 偿还来源和渠道。 c：了解企业准备提供给担保机构的 反担保抵、质押 资产。 43 74 3、企业基本信息的收集与分类 A：企业概况 13项基本内容 1、企业法人 营业执照 复印件 2、企业 税务登记证 （国税、地税）复印件 3、组织 机构代码证 4、各类 资质证书 或特殊行业 经营许可证 复印件 5、法定代表人 任职证明 或任命复印件 6、法定代表人 身份证复印件 ，个人简历，获取 荣誉，论著。 75 7、企业 发展简史 和 经营历史 8、 公司章程 复印件 9、初始注册和变更登记时 验资报告 复印件 10、主要 股东概况 和及 分支机构概况 11、近三年总经理 年度报告 或企业 工作总结 12、企业 贷款卡 复印件 13、企业 网址 、联系 电话 76 B： 企业管理素质 10项内容 1、企业 经营管理 情况及各种 管理制度 2、与企业及主要 负责人相关各类获奖证书 复印 3、经营 团队简况 4、企业 对外担保，资产抵押，质押等或有负债情况 5、诉讼或其他重大经济纠纷情况 77 6、 资助 社会公益事业情况（相关依据复印件） 7、企业获取的各类 认证证 书复印件、奖励和荣誉证 书复印件 8、企业职工 养老医疗、保险费缴纳 情况 9、企业组织 架构图 10、企业 对外宣册、产品说明书 78 C： 企业经营能力 6项内容 1、企业 规模 、 核心资产、房地产证 复印件、房产租赁 合同复印件。 2、企业主要 经营领域 或 主导产品 概况 3、企业 技术装备， 研究 开发能力技术 报告，鉴定证书 检测报告 ，列入政府各类 计划、环保证明、用户使 用报告 等复印件及 产品照片。 4、目前主要在建项目或计划投资项目内容， 可行性报 告 。 5、企业 销售、采购 情况， 材料质量、供货 是否 稳定 6、企业所享受的 还贷、税务等方面优惠政策 ，附有关 文件。 79 D:企业财务 6项数据 1、连续 3年 资产负债表，损益表，现金流量表 2、企业资产质量情况表，即 应收款项，存货构成 3、 无形资产 情况 4、企业 长期、短期投资 情况（形式、数额、期限） 5、企业 长期、短期负债、或有负债 情况 6、 对外担保 情况 80 E:其他需要了解的 4项内容 1、企业 核心竞争力 2、企业在 本行业地位、优劣势、存在风险 概况 3、企业 技术、管理 、产品创新 情况 4、企业职工人数、退休人员人数 81 收集客户资料遇特殊行业所需关注证书 2、 建工企业 4证 ： 1、资质等级证书 2、承建资质证书 3、施工安全资信证书 、 施工安全许证 1、 房地产企业 3证 ： 1、资质等级证书； 2、投资许可证 3、建筑许可证 3、 外资企业 5证 ： 1、进出口经营许可证； 2、外汇账户 3、外汇登记证 :4、允许持有外汇 限额批文 5、三资企业 外商 投资证书 82 担保机构客户信息采集流程 1、信息收集 2、信息优选 3、信息整理 4、信息分析 5、信息甄别 6、信息管理 7、有效信息分配 8、信息跟踪 9、信息结果 83 担保机构运作制衡机制 形式 ： 1、初审 复审 评审 决策 2、 上会 评议 法律 审查 事后 稽核 3、责任 权力 绩效评价 （利益） 风险准备 结果 ： 4、审核把关 方案优选 业务检查 风险控 制 84 担保机构 A、 1、 A、 任主体 2、 A、 助采集 担保项目信息 3、 A、 查、互审、 承担担保项目责任 85 担保机构决策评判机制 1、个人（专家） 经验与规范流程 相结合 2、 统一评审决策 模式与 多渠道、多手段的信息采集 相结合 3、项目经理 自主评价 与 众评委集体 评议相结合 4、背靠背 面签 与面对面 表决 相结合 86 担保机构客户拓展指引 一、符合低碳经济标准的节能减排 新能源、新技术、新材 料 等行业 二、具有自主知识产权，未来市场效益良好，具备 高成长 型的科技型 企业 三、具有高知识性、高附加值的 文化创意 企业 四、对海外投资并购，具有实力的 外向型，走出去 的企业 五、经营相对稳定，具有未来良好现金流、 特色商贸流通 企业 六、有良好市场占有率，生产经营稳定， 技术优势明显 的 高端制造业 87 担保机构客户渠道拓展路径 1、培育已授信银行中 骨干支行 ，坚持 每周走访 2、定期与 行业协会交流， 采取专题讲座、对接会 联谊会形式 拓展客户 3、积极挖掘已 在保客户的上、下流企业 4、利用政府资源平台、经常到 开发区管委会 去拓 展宣传， 发展客户 5、给信用好在保客户， 增信、增资 88 担保机构尽职调查前准备 1、在企业报道资料基础上 多方面收集客户信息 。通 过 媒体 ， 供应商，银行，事务所，政府，工商税 务，土地房产，公安海关 等核定企业提供信息真 实性，有效性，合法性。 2、认真 准备调查提纲 ，要带着问题， 有侧重点 去企 业调查。 89 制定现场调查方案“基本要领” 担保机构 在充分消化企业资料基础上 1、 需要 了解什么 ？ 2、 需要 询问什么 ？ 3、 需要 核实什么 ？ 90 具体保前调研提纲要点 （ 1）对担保申请人提供资料和信息实施 分类、整理 （ 2）围绕 行业特点、经营模式 和 财务指标 三方面信息 （ 3）找出到企业调查、了解、 核实关键信息 （ 4）制定出 突出重点 、 有针对性调查提纲 （ 5）提纲制定以 实质重于形式 原则 （ 6）明确调研的 内容、时间、步骤、方法 91 尽职调查现场考察关键内容要求： （ 1）企业资产真实性、合法性、可控性、易 变现性。 （ 2）企业领导人 经历、背景、还贷意愿。 （ 3）企业营运状况 （ 4）企业收入 来源和渠道。 92 建立与被保企业主要经营者面谈机制关键点 （ 1） 注意倾听 主要负责人，过去的业绩，经历。 特别是“第一桶金”的由来。 （ 2） 注意观 察主要负责人，在交谈中对社会、对 人生、对现行政策的态度。 （ 3）重视主要负责人责任心、事业心，特别是企 业 经营思路 。 （ 4）关注主要负责人 社会交往 情况 93 2、企业设立情况 16、企业发展规划 15、企业技术设备 成本管理 质量体系 14、存货、原材料 储备能力 13、企业开工情况 成本控制能力 12、企业股权变化 11、 企业应收账款 及回收措施 10、 企业经营管理团队 整体素质 9、企业销售与 利润 8、企业与政府 银行关系 7、企业在行业地位 6、企业竞争手段渠道 5、企业总负债 4、企业账户设立 3、企业组织架构 1、企业老总经历 民间融资 贷款卡 担保机构实地尽调应理清 16个关系 94 担保申请人资信八方面内容： 1、基本情况 2、资产质量 3、经营状况 4、偿债能力 5、盈利水平 6、信用程度 7、行业前景 8、举债状况 95 外部经营环境 市场渠道 企业管理水平 财务状况 运营设施先进性 质量管理体系 市场竞争能力 企业运营系统要素 了解和把握企业经营内外关联要素评价 96 企业经营状况分析评价 2营管理状况分析 销售合同分析 产品竞争力分析 市场需求分析 产品状况分析 经营综合评价 担保机构经营状况分析 97 企业成长能力评价重点 企业制度 、 机制 、 技术 、技能 、 品牌 、 经营理念 、创新性评价 企业财务、资产现状评价 实物资产、资本实力 企业可持续发展 政策 、 环境 、 市场分析评价 企业实际控制人和主要经营者认知和评价 企业成长能力评价分析 98 企业实际控制人信用分析评价 基础素质分析评价 技术功底与研发组织能力分析 行业口碑 个人资产状况分析评价 管理能力与经验分析评价 担保企业领导人信用分析评价 99 现金流分析预测 经 营 性 现 金 流 直 接 分 析 预 测 周期内销售收入 应收账款 付现成本 净流量 经 营 性 现 金 流 综 合 分 析 预 测 市场分析 合同订单分析 生产能力分析趋势预测 经营性现金流趋势分析预测 可变现资产分析 担保企业现金流分析 100 技术状况分析评价 2研人员素质分析 科研技术装备分析器 技术专利价值分析 竞争力适用性分析 科研经费分析 技术来源分析 技术状况综合评价 特别关注事项 技术储备分析 技术创新性分析 技术成果收益性分析 技术先进性分析 担保企业技术状况分析 101 财务报告粉饰的识别与调整 1、通过 报表钩稽关系 识别财务报表粉饰掌握要点 2、通过 审计报告 识别财务报告粉饰 3、仔细阅读和分析 报表附注 、识别财务报告粉饰 4、正确识别企业 盈利能力 和 利润来源 稳定性 5、分析利润来源稳定性和可靠性，剔除 关联交易 6、分析 现金流量 ，评判 利润质量 7、还原 资产真实 状况，剔除 虚拟资产 8、与 同业比较 分析识别 财务信息 结合基本面看企业对企业外在特征分析 1、关注企业的 组织结构 2、关注企业的 决策机制 3、关注企业的 管理机制 4、关注企业 领导人的背景 ， 基本情况及事项 5、关注企业 领导人的远见 6、关注企业 股权变化及改制 情况 103 结合行业看企业对行业必备要素分析 1、从行业内企业的 关键要素 分析 2、从企业在 行业地位变化趋势 分析 3、从企业在 产业链位置 进行风险分析 4、从企业 核心能力变化 对行业适应性分析 104 结合管理看企业把住企业管理能力发展脉络 1、 战略管理 分析 2、分析企业 重大投融资 管理 3、分析企业 筹资管理 4、对企业 内部管理 进行评判 105 运用综合分析方法看企业 1、从企业 生命周期分析 企业 2、运用 趋势分析法 分析企业财务状况 3、分析企业产品 从品牌技术看企业成本差异 106 运用 在于“匹配 ” 优势 机会战略 发挥企业 优势来把 握机会战略 . 劣势 机会战略 以外部 机会来弥补 企业不足，提升 自己竞争力来把握机会战略。 优势 威胁战略 利用企业 优势来应对 外部威胁战略 劣势 威胁战略 以补短来应对 威胁或 弃短来回避 风险。 担保企业信用记录分析 信用记录 是企业 信用状况、管理水 平、经营实力 的综合反映 ， 它包括 银行 信用和商业信用 记录 ， 从信用记录中看 到 企业历史状况 和 信用记录 的成因 73 108 重视信用记录分析的重要性 （ 1）信用记录反映客户 信誉观念 重点关注 ： 是否有恶意欺诈历史，或是有不 重视 信用习惯 （ 2）信用记录反映客户 管理水平 （ 3）信用记录反映客户 实力 重点关注 ： 企业是否经常拖欠货款或贷款“借 新还旧” （ 4）信用记录反映企业领导人 能力 109 审查企业银行信用记录 （ 1） 历史授信记录 ， 重点审查 ： 企业历史贷款归还记 录，以及企业在他行授信分类情况。 （ 2） 当前往来银行和担保机构 情况， 重点了解 ： 企业 与多家银行和担保机构合作