暑期社会实践报告 原创.doc

暑期社会实践报告今年暑假,我观察了一下周围市场,进了一批医疗用品，自己摆摊销售。在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和不易。 我家附近有一个广场，每天有很多人散步。大多是中老年人。同时有洪光经络公司在推广产品。发现做医疗用品销售很有市场。所以在网上购进一批经络拍和随身灸进行销售。经络拍进价10元，随身灸7元。我前后进了两批，共计50个经络拍，80个随身灸。第一批经络拍卖20元一个，第二批质量较好卖30元一个，后折价25元一个。随身灸10元起价，卖价15元。由于经络怕有一定的宣传基础，所以那看来买的人比较多。随身灸要靠自己宣传，有一定难度。好在我选择的摊位人流较大，同时也有同行宣传竞争，慢慢的打开了市场。万事开头难，什么事都要有尝试，都要有开始，都要有经过，都要有失败。在经历了这次的工作之后，明白了“很多事情看起来简单，但实际上与我们的想象是有很大的差距的”。总之，任何事情都要考虑周全。这是我第一次摆路边摊做生意，第一次当街吆喝，第一次遭遇城管，第一次抗杀价说到舌头起泡。 我也遭到别人挤兑和白眼。也有顾客强买，不了解产品就胡说。有好几个晚上都是白白浪费功夫什么都没卖出去。我真正体会到赚钱不易，有时候我一天赚的钱还不够一天的开销。挫败感也让我失去坚持下去的信心。又恰巧下雨，我好好反思了一段时间并决心坚持下去把东西卖完。我每天拿一部分货放在箱子里，绑在自行车后座上。有时早上在菜市场口会遭遇城管。我就马上汽车走人。我学着观察来往的人。并分为三类：想买的，不想买的和想了解的。我一眼就能将他们分别出来。想了解的我绿了把它们变成想买的。想买的我要对抗他们杀价，不想买的至少按他了解我是买什么的。俗话说不当家不知柴米贵，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然然而等自己站到那与摊前顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了！我总结了一下，可以概括为以下几点： 第一,良好的服务态度是销售成功进行的前提“路边摊“也算是销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客。 在开始出摊的时候,由于态度冷淡和爱面子,常常一天下来一个商品都卖不出去。在出摊的第一天，我就遇到了一位顾客，我商品一一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很无奈,但我一直努力保持面带微笑。但这不代表我可以容忍顾客杀价。买东西的都是中老年人，杀价功夫造诣炉火纯青，而且自以为自己“火眼金睛”。我第一批经络拍卖的还剩一个的时候，有一个阿姨看朋友想买，就对朋友说“今天是最后一个，明天来也是最后一个”。我听得出话中的意思但我还是微笑着送她们离开。生意上受一些人冷箭是正常的。 第二，诚信是成功的根本。 成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是销售成功最重要的一点。 又一次一个顾客买了我的经络拍，走时拿走的是我拿来作样本的旧拍子发现以后追着她换了回来。那顾客赞我诚实，回头又来买我的旧拍子。我没有同意。很快的。我的诚信招牌也就挂起来了。第三， 一定要掌握了一些基本的销售技巧。仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销随身灸时我就发现,同样一个随身灸,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生肩膀疼,但就是嫌随身灸隔热效果差点,我只能一个劲的跟他说它戴起来很方便,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,妈妈在旁边说，随身灸下面可以隔姜片和粗盐。而且效果更好。那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是我在工作中总结出来的一些销售技巧:1、沟通技术的应用(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；2、展示产品的技巧(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。3、排除异议的方法（1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。（2）处理异议的几个要点：尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。（3）处理售后异议的几个要点倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。4、把握成交的控制（1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。（2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证 顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。 第三，付出才有收获。 首先,我更深地体会到”态度决定一切”这句话的含义.我曾一度轻视这种“路边摊”销售行业。而看到周围的风餐露宿的“老江湖”们将自家产品夸大优点,回避缺点,忽悠顾客,这种唯利是图,顿时对现实社会失望。然而当我自己涉足销售，我似乎成熟了许多,能客观理性地看这个问题.第一,产品质量问题在于研发及生产部门而非销售环节,作为销售人员,应该提高业务水平,掌握销售技巧,从生产企业利益角度出发做好销售工作.第二,销售人员应该相信生产企业,真诚对待顾客,尽全力为顾客做好服务工作.有了积极的态度,我的工作就变得充实而快乐而不是以前那样偏激.当小朋友经过我的小摊时我也会向他介绍我的商品;当老年人来我便耐心地教他操作.总之,我在销售的过程中尽量让顾客了解我的商品，来买我的商品。 其次,我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障.刚开始的时候我感到周围竞争激烈,尤其是他们都有回头客,由于我是新人,对环境还不熟悉,于是时常观察周围情况并认真学习.我知道,各家都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出.我在遵守职业道德规范的同时还相互交流，和大家聊聊天。了解别家的产品。看有关经络治疗疾病的书。渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，销售业绩也能更高。 最重要的一点，就是我认识到自己性格上的一大缺点：易于自卑。刚开始的前三天都是零销量，看着周围没什么文化的同事都精明能干，我很自卑，甚至怀疑多年来为教育付出的时间，经历，金钱是否值得。然而朋友的一席话让我茅塞顿开。我分析了失败的原因有以下三点：首先，销售不是我的强项，我也未经过专业培训，更没太多实际经验，而且社会阅历少，和各类人交流过程中把握不好对方心理。其次，我和那些在社会上打拼的人的差距也许就在于此：他们早经历了我今天才遇到的挫折和困难，相比之下，我还是不成熟。而且社会角色不同，生活压力不同，对自己的要求也不同。这份工作对于他们来说也许是一家人生活的保障，也许是还贷的需求，也许是子女教育的来源，而对我来说却是对社会的初探，当然我没有那样大的动力。分析了原因之后，我便下定决心尽自己最大努力去弥补差距。我网上找了经络拍的宣传视频和洪光经络的书，并在自己身上试验，在我家人身上试验。记忆着人体经脉的位置。而且时刻进行积极心理暗示，及时调整心态不急不躁。在接下来的几天里，我觉得自己自信多了，推销起来也顺利了很多。同时我在自己身上使用的同时也给顾客试用。渐渐地我也有了回头客。只有坚持下去，才有收获。 社会实践活动的开展培养了我们的独立处世的能力。让我们在社会实践过程中，通过独立生活、独立思考、独立自主的去面对问题，分析问题、解决问题，对社会的认识更加清晰。不管在实践过程中遇到挫折还是成功，对我们都是一种收获，明确了优势同时也发现了不足之处，让我们面对社会更加自信。希望以后学校多开展一些这样的活动销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多。人的一生中，校园并不是永远的学校，真正的学校只有一个，那就是社会。暑假实践一晃而过，却让我从中悟到了很多东西，而这些东西也将让我终身受用。社会实践加深了我与社会各阶层人的情感，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓