国际商务谈判(第六章) PPT课件

1 国际商务谈判 第六章 国际商务谈判策略 2 磋商阶段的策略 优势谈判技巧一 不开先例技巧的原理不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方 为了坚持和实现提出的交易条件 而采取的对已有用的先例来约束对方 从而使对方就范 接受己方交易条件的一种技巧 它是一种保护卖方利益 强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法 买方如果居于优势 对于有求于己的推销商也可参照应用 不开先例技巧的核心是运用先例来约束对方 这里的先例是指同类事物在过去的处理方式 商务谈判中采用的先例主要有三种情况 与对方过去谈判的先例 与他人过去谈判的先例 外界通行的谈判先例 不开先例技巧的破解第一 搜集信息 吃透 先例 第二 克服习惯型心理的约束 第三 证明环境条件发生变化以使 先例 不再适用 3 二 价格陷阱技巧的原理商务谈判中的价格陷阱技巧 表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵 诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款 价格陷阱技巧之所以行之有效 是充分利用了人们的心理因素 一是利用了人们买涨不买落的求购心理 市场上商品价格下跌时 人们一般不愿购买 期盼价格进一步下降 反之 市场上商品价格上涨时 人们惟恐价格继续上涨 积极进行买进 这种心理正好被价格陷阱技巧所利用 二是利用了人们 价格中心 的心理定势 价格陷阱技巧的运用及其破解价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧 其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱 为增加该种技巧成功的可能性 谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用 所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限 超过这一期限 提出者将退出谈判 以此给对方施加压力 使其无可拖延地做出判断 以求尽快解决问题 4 三 先苦后甜技巧的原理先苦后甜技巧 是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑 压抑 无望等心态 以大幅度降低其期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 使对方满意地签订合同 我方从中获取较大利益的技巧 生活中人们常用的 漫天要价 就地还钱 减价要狠 等均属于此类手法 先苦后甜技巧在商务谈判中发挥作用的原因在于 人们对来自外面的刺激信号 总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号 先苦后甜技巧的破解在谈判对方运用先苦后甜技巧时 最有效的破解是及时予以识破 为此 以下两种对策可供采纳 第一 了解对手的真正需要 第二 针锋相对 退出或拒绝谈判 5 四 规定期限技巧的原理规定期限技巧是在商务谈判中处于有利地位的一方常常采用的手法 它表现为谈判一方向对方提出达成协议的时间期限 超过这一期限 提出者将退出谈判 以此给对方施加压力 使其无可拖延地尽快做出决断 解决问题 选用规定期限技巧 目的在于促使对方尽快地达成协议 而不是使谈判破裂 所以在运用过程中还必须注意以下几点 第一 所规定的最后期限能给对方可接受的余地 第二 所规定的最后期限必须是严肃的 虽然该期限是可以更改 甚至废除的 第三 在运用规定最后期限的同时 也可辅之以心理攻势 规定期限技巧的破解第一 要重视对方所提出的最后期限 第二 要有耐心 不可轻易让步 第三 想方设法越过对方直接谈判人员 通过与其同行 上级的交往摸清最后期限是真是假 相机采取相应对策 6 五 最后出价技巧的原理最后出价技巧 是指谈判一方给出了一个最低的价格 告诉对方不准备再进行讨价还价了 要么在这个价格上成交 要么谈判破裂 最后出价技巧的应用最后出价很容易把谈判双方逼到 不成功 则成仁 的境地 造成双方的对抗 导致谈判的破裂 一般说来 商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判 因为任何经理 老板都明白 市场竞争是何等激烈 一旦自己退出谈判 很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入 取代自己的位置 所以 在商务谈判中对待使用最后出价的战术 往往是慎而又慎的 最后出价技巧的破解第一 不管是真是假 应重视对方所提出的最后出价 第二 要沉着冷静 不可轻易让步 7 六 故布疑阵技巧的原理故布疑阵技巧通常的做法有 提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论 将一个本来很简单的问题复杂化 把水搅浑 提供一些详细琐碎的资料 使之成为对方的负担 节外生枝 另辟战场 以此来分散对方的精力 改变计划 突然提出一项新建议 使每件事情又得重新做起 问东问西 答非所问 故意装糊涂 借口资料丢失 必须凭记忆把它们汇集起来 从而偷梁换柱 篡改数据或其他内容 这样做的目的都在于干扰对方 打乱对方的阵脚 以便乘虚而入 达到目的 疑阵技巧的应用要实现故布疑阵的目标 最重要的一点是要做得一切都合乎情理 运用这种策略需要两个条件 一是为对方创造获取机密的有利条件 二是使对方相信并惊喜 因为无意中得到的情报对他们太重要了 故布疑阵技巧的破解第一 谈判者应具备高超的观察力和应变力 第二 要用心收集和准备充足的谈判资料 第三 可间接揭露对方此策略的真实目的 8 劣势谈判技巧一 吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧 就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力 谈及对方的实力或优势时采取回避态度 而专门寻找对方弱点 伺机打击对方 吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧 能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地 如果能善于运用 无疑会使一方大受其益 而买方恰到好处提出挑剔性问题 是运用吹毛求疵技巧的关键所在 只有掌握了商品的有关技术知识 才有助于对商品进行正确的估价 才能将毛病挑到点子上 使对方泄气 吹毛求疵技巧的破解1 必须要有耐心 2 遇到了实际问题 要能直攻腹地 开门见山地和买主私人商谈 3 对于某些问题和要求 要能避重就轻或视若无睹地一笔带过 4 当对方在浪费时间 节外生枝 或做无谓的挑剔或无理的要求时 必须及时提出抗议 5 向买主建议一个具体且彻底的解决方法 而不去讨论那些没有关联的问题 9 劣势谈判技巧一 吹毛求疵技巧的原理吹毛求疵技巧 就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力 谈及对方的实力或优势时采取回避态度 而专门寻找对方弱点 伺机打击对方 吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧 能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地 如果能善于运用 无疑会使一方大受其益 而买方恰到好处提出挑剔性问题 是运用吹毛求疵技巧的关键所在 吹毛求疵技巧的破解1 必须要有耐心 2 遇到了实际问题 要能直攻腹地 开门见山地和买主私人商谈 3 对于某些问题和要求 要能避重就轻或视若无睹地一笔带过 4 当对方在浪费时间 节外生枝 或做无谓的挑剔或无理的要求时 必须及时提出抗议 5 向买主建议一个具体且彻底的解决方法 而不去讨论那些没有关联的问题 10 二 先斩后奏技巧的原理先斩后奏技巧亦称 人质策略 是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法 先成交 后谈判 而迫使对方让步的策略或技巧 先斩后奏技巧的破解1 不给对方 先斩后奏 的机会 2 采取法律行动 3 以牙还牙 针锋相对 4 做好资信调查 11 三 攻心技巧的具体实施方式1 满意感 这是一种使对方在精神上感到满足的策略 2 头碰头 这是一种在大会谈判之外 双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法 3 鸿门宴 在商业谈判中 主要指做某件事表面是一回事 而本质却另有所图 4 恻隐术 恻隐术是一种通过装扮可怜相 唤起对方同情心 从而达到阻止对方进攻的做法 5 奉送选择权 这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个 而自己并不反悔 以使对手感到一种大度和真诚 从而放弃原来的思想追求 随着自己的方案思考的做法 攻心技巧的破解1 保持冷静 清醒的头脑 2 弄清对方恭维的真正目的 坚持任何情况下不卑不亢 不为所动 3 对谈判对手充满感情的话语 要进行归纳和重新措辞 使之成为情绪化的表白 12 四 疲惫技巧的原理所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡 干扰对方的注意力 瓦解其意志 从而在对方精疲力竭站脚不稳时 我方反守为攻 促成对方接受我方条件 达成协议 疲惫技巧的运用疲惫技巧可以从以下几个方面运用 1 连续紧张地举行长时间的无效谈判 拖延谈判和达成协议的时间 2 在谈判中使问题复杂化 并不断提出新问题进行纠缠 3 在谈判中制造矛盾 采取强硬立场 或将已谈好的问题推翻重来 反复讨论 4 在谈判间隙 举行投对方所好的活动 使对方保持浓厚的兴趣 直至疲劳 5 热情 主动地利用一切机会与对方攀谈 甚至在休息时间拜访对方 使对方缺少必要的休息 13 五 权力有限技巧的原理权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时 申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略 权力有限技巧的运用在商务谈判中 一个权力受了合理限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更加有利的地位 权力有限技巧的应对当对方采用权力有限的策略迫使己方让步时 则不应轻易受其迷惑而让步 应弄清真相 了解对方有权力者是谁 然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈 或者坚持对等的原则 表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力 这样 可以有效抑制对方滥用 权力有限 的策略对己方施加压力 14 五 常见的阴谋诡计及其应对技巧 一 对付故意欺骗的技巧故意欺骗是对方在陈述客观情况时 故意隐瞒真实情况 编造一些虚假的事实 欺骗对方的一种卑鄙手段 面对阴谋诡计 要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段 必须对商谈的内容一丝不苟 严肃认真 学会察言观色 编假话欺骗对方常常会出现前言不搭后语 甚至自相矛盾的情况 仔细观察 你就会发现这些破绽 尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况 或回答你提出的关键问题时 最好不要只听一面之词就匆忙做出决定 一定要经过反复调查核实 寻找一切机会证明一下对方所讲的话 以减少和避免上当受骗的可能性 二 反车轮战的技巧车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题 轮番上台 与对手辩论 在会场上造成一种紧张 强硬的气氛 给对手精神上形成沉重压力 迫使其在疲于应战中主动退却的做法 15 对付车轮战术的手段有 1 你不必重复已做过的争论 这只会使你精疲力竭 2 如果新对手一口否认过去的协定 你要耐心等待 他可能会回心转意 3 你可以用很好的借口使谈判搁浅 直到原先的对手再换回来 4 不论对方是否更换谈判者 你最好有心理准备 5 如果新对手否认过去的协定 你也可以借此理由否认你所许过的诺言 6 有时候改变可能对我们反而有利 因为对方可能会提出新的建议或让步 7 和新对手私下好好地谈谈 16 三 反人身攻击的技巧进行人身攻击 有的表现为一方谩骂另一方 甚至拍桌子 踢凳子 高声叫 其目的是企图用激烈的对抗方式向对方施加各种压力 迫使对方屈服 也有的表现为寻找讽刺挖苦的语言嘲笑对方 羞辱对方 使对方陷人尴尬难堪的境地 借以出心头之气 或激对方让步 还有的表现为采用或明或暗的方式 使你产生身体上和心理上的不适感 使人为了消除这种不适而向对方屈服 四 对付强硬措施的技巧有些权力欲很强的谈判者 喜欢坚持强硬的毫无妥协的立场 声称某些条款没有任何考虑 通融的余地 五 反威胁的技巧威胁是谈判中用得较多的伎俩 但是 谈判专家对一些典型的案件研究表明 威胁并不能达到使用者的目的 它往往会损害双方的关系 导致谈判破裂 六 反虚假出价的技巧虚假出价在商场上表现为使用者一方利用虚假报价的手段 排除同行的竞争 以获得谈判的机会 可一旦进人实质性的谈判阶段 就会改变原先的报价 提出新的苛刻要求 此时 另一方很可能已经放弃了考虑其他谈判对手 不得已而同意其新的要求和条件 17 均势谈判技巧一 迂回绕道技巧的原理所谓迂回绕道技巧 就是通过其他途径接近对方 建立了感情后再进行谈判 这种方法往往奏效 因为任何人的生活总是丰富多彩的 除了工作还会有许多业余活动 而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情 如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者 感情就很容易沟通 从而很容易换来经济上的合作 迂回绕道技巧的运用迂回绕道技巧在运用中要注意三点 第一 要心中有数 不可信口开河 怎么迂回 都离不开讨论的主旋律第二 迂回要持之有据 言之成理 第三 说话要自信 18 二 货比三家技巧的原理货比三家 即在谈判某笔交易时 同时与几个供应商或采购商进行谈判 以选其中最优一家的做法 货比三家技巧的运用在运用时应注意如下几个问题 1 所选对象要势均力敌 比起来才有劲 2 时间安排 要便于分组穿插谈判 且可及时将各组谈判结果汇总 3 对比的内容要科学 4 平等对待参加竞争的各对手 但在谈判的组织上应有突破重点 5 慎守承诺 6 在多家采购者联合向多家卖者谈判时 应由有权威的单位统一起来 形成联合对外的机构 如同对特殊谈判主持人的要求一样 做到统一对外 统一技术要求 统一对外谈判策略 同时 还应有严格的纪律 以保守机密 各尽其职 19 三 旁敲侧击技巧并不一定每一件事情都要在会议桌上提出来 彼此建立起来的间接关系 能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方 间接的沟通方式 可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下 悄悄地放弃原先的目标 而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正 旁敲引导和暗示是旁敲侧击技巧最常见的运用 是指在谈判中使用 先言他物 以引起所咏之词 的战术 对于神经敏感的谈判对手来说 使用暗示引导的方法是很容易奏效的 四 为人置梯技巧的原理所谓为人置梯技巧 通俗地说 就是如何 给人台阶下 的技巧 这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺 或表明一种坚定的态度 而自己又不能改变自己的立场时 你要改变对方的观点 首先要顾全他的面子 给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由 也就是给他一个 台阶 下 20 为人置梯技巧的运用1 为什么样的对手 置梯 2 在什么条件下 置梯 3 为对手置什么样的 梯 4 为人置梯 技巧的使用并不排除在有些情况下 需要正面严肃地指出对方的错误 五 激将法的原理以话激对方的主谈人或其重要助手 使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心 荣誉 从而动摇或改变所持的态度 这种做法称之为 激将法 激将技巧的运用1 激将的对象一定要有所选择 2 使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下 3 使用激将法要掌握一个度 4 激而无形 不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展 5 激将是用语言 而不是态度 21 六 休会技巧的原理休会技巧 即暂停谈判的技巧 当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时 由谈判一方或双方提出中断会谈 以便使双方谈判人员都有机会重新研究 调整对策和恢复体力 休会技巧的应用时机1 回顾成绩 展望未来 2 打破低潮 扭转趋势 3 避免僵局 保持气氛 4 消除对抗 争取一致 5 缓冲思考 探求新路 七 开放技巧的原理开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度 向对方袒露自己的真实思想和基本要求 促使对方通力合作 使双方在诚恳 坦率的气氛中有效完成各