厨卫电器营销策划.doc

厨卫电器营销策划 事实上，通过降低价格提高销售的方式本身无可非议，但这种方式必须要在适当的产业环境下进行。 从产业发展历程看，产品价格下降的原因有三个一是新技术的快速出现提高了生产力，从而降低了产品成本;二是产品的原材料价格大幅下降，产品成本结构的改变自然也改变了整个产品的价格体系;三是产业链效率的整体提升，也就是企业管控产业链的能力提高，成本结构也相应发生变化。 但从目前市场现状看，以上三种情况均未出现，也就是说当前家电业的价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行的“非正常竞争”。 1.2产品状况我们的产品主要为抽油烟机、燃气灶、净水机、热水器等，产品的渠道广泛而且稳定。 西北地区有几十个代理商，可以提供稳定渠道。 根据产品和目标市场条件，我们将价位定在中等偏高的水平，但是保留一部分低价产品。 宏观市场环境分析1.3分销状况根据公司资源条件，我们采用公司自建营销渠道的方式进行分销。 在导入期和成长期已经通过各种手段建立起独有的营销方式和途径，在市场进入成熟期后应当尝试与其他商家合作，把销路尽量扩大。 2SWOT分析2.1优势1）我们公司实体店位于轻工市场商业中心，地理位置优越，接近消费市场，客流量大，方便消费者选购。 2）公司与西北地区多家代理商签有合同，供货稳定。 3）公司除经营厨卫电器产品外，还兼营橱柜、衣柜等相关产品，同时经营房屋装饰装修工程，丰富多样。 同时，我们公司的产品已经打出品牌，品质有保障。 2.2劣势1）由于以前售后做的不到位，丢失了很多客户，现在西北地区产品市场占有率小，需要花费大量的人力和资源开发新的客户；2）房地产市场不景气，厨卫电器销售受其影响也比较低迷，产品市场饱和，行业竞争者多，竞争压力大。 3）公司运营系统不健全，管理模式混乱，人手不足，阻碍公司发展。 2.3机会厨卫电器的统一供货基础，逐渐取代传统的大商场售家电和小家电城的代理商混乱局面，将是家电行业发展的调整阶段，随着市场销售模式的调整，在任何一地都会对传统的家电流通模式产生极大影响。 另外，新飞厨卫电器在西北地区产品覆盖面小，对于开拓市场有很大的空间。 2.4挑战（威胁）面对xx年上半年的市场条件不够给力，中国厨卫电器行业下半年将如何走势，这将是众多厨卫电器企业家最为关注的问题。 xx年下半年厨卫电器市场的不利因素还将存在，一是产能过剩；二是城市市场主要厨卫电器品种百姓拥有量饱和度持续提升加之房地产市场销售低迷，一二级家电市场消费状况不容乐观。 通过SWOT分析，我们发现公司的优势体现在我们是前期市场导入期积累了丰富的经验，有稳定的代理商，而我们的主要经营业务也是市场所需求的，上升空间较大；劣势则是售前、售后服务跟不上，浪费了很大资源；机会在于我们事业市场空间前景大，只要我们看准市场方向，提高公司服务水平，扬长避短，灵活经营，公司一定会日渐壮大。 3经营目标定位3.1产品定位 （1）功效定位，突出产品的特殊功能，使该商品在同类产品中有明显的区别和优势，以增强选择性要求。 （2）品质定位，突出商品的良好的具体品质，而且在性能、用途等方面与同类产品相近时，突出强调产品性价比的特点。 （3）市场定位，把产品宣传的对象定在最有利的目标市场上。 （4）价格定位，物超所值是消费者选择产品及品牌的一个重要依据，而这个依据要与产品挂钩。 3.2品牌定位品牌定位应该从产品、价格、广告、公关、渠道等方面综合考虑，否则名高实低的情况将会出现，新飞产品在全国已经打出品牌效应，这是我们的优势。 3.3渠道定位渠道的选择对销售业绩及品牌发展有至关重要的影响。 借助正确的销售渠道和网点，能迅速提升品牌形象。 3.4经营定位产品定位要准确，价格定位要清晰，品牌定位要明确，渠道定位要精准。 重视消费观念对消费者的影响，不可只重视硬件而忽视软件，只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。 4具体营销战术行动方案1）二次导入期虽然公司经营10年时间，新飞厨卫电器也早已打入市场，但是市场占有率低也是个现实情况，所以，公司应该进入二次导入期，以扩大产品市场占有率。 首先我们要抢占市场，取得先机，以张贴各种形式宣传海报，散发传单，以及征集会员的方式进行大幅宣传，以求迅速扩大市场占有率。 这一时期我们采用中等价位销售，保留部分低价产品，把“厨卫电器”这一主题以及产品质量打响，给消费者留下良好印象，以各种形式吸引更多顾客。 2）成长期这一时期我们要稳扎稳打，注重经营管理及售后服务并扩大市场规模，在宣传模式上相对减少传单，而是利用已注册会员了解市场情况，集中力量与各大代理商，同时举行会员活动，为会员创造交流平台，以获得稳定的顾客群体。 3）成熟期在立足于前两阶段基础上，这一时期我们要在稳定市场占有率的情况下，开拓新市场。 根据新飞集团研发新产品，定期优惠不变的情况下对不同产品不同程度调低价格。 与其他销售商合作在其他地区开设分店，在举行会员活动同时，加大对本企业产品的宣传。 4）服务营销战术在现在一个各家产品销售拼服务的环境下，无论售前、售中、售后，服务质量决定公司运营的成败。 首先，店面销售，不论客户买与不买，能多留几分钟就多一份下单的希望，怎样能够让顾客在店面多留会，成为店面销售的必要措施。 具体实施如下 1、加强店面导购人员服务意识培训，提高导购人员自主服务意识； 2、店内置一套小型餐桌，给顾客以体验效果，同时为顾客提供歇脚机会，也为公司洽谈业务提供方便； 3、店面准备饮品糖果，以用来招待顾客，极可能延长顾客在店内滞留时间； 4、夏冬两季做好店面防暑保温效果，以良好的环境吸引顾客； 5、做好店面灯光配置，合理布置店面，配置仿真鲜花，增加产品视觉效果；其次，做好售后服务，提高公司售后服务力度，提高服务质量，尤其维护好与代理商之间的关系。 5经营控制为了有效监督计划中的各项活动，保证组织计划与实际运行状况动态相适应，及时按照计划标准衡量计划的完成和执行计划的偏差，进行适当修改和调整，使计划更加适合于实际情况。 5.1人员控制 （1）综合管理部负责组织和协调各部门有效工作，使公司整体有效稳定运行，对各种事件和资料进行分析，讨论和采取解决方案，由总经理兼任部门负责人；负责市场宣传和促销活动，以及与消费者沟通和客户售后服务，其工作好坏是影响营业额和知名度的重要因素；负责公司配送安排，保障货物即使安全送达客户，人员安排3人。 （2）财务部负责管理日常收支和月末结算，定期反映经营状况，并对收支、利润的异常情况及时向总经理报告并提出建议，人员安排1人。 （4）营业部负责商品采购和实体店面销售，同时对营业人员（根据需要聘用）进行监督和管理。 收集消费者所提出的建议，分析其消费倾向和购买行为，为下一步更好地营销提供有效信息；负责客户工程组织安装，安排安装工人，并及时通知综合管理部将货物送达现场；同时与供应商沟通，保持长期合作关系，人员安排3人。 （5）业务部负责开发新市场，扩大市场占有份额；负责公司经销产品推广，扩大公司知名度；负责与新开发客户的商务谈判，增加公司经销产品销售渠道，人员安排4人。 （6）广告部由国园装饰工程有限公司负责广告版面设计，综合管理部负责安排推广运作，提高公司知名度。 （7）客服部由综合管理部统辖，安排综合管理部1人专门定位客服人员，负责客户回访，顾客意见收集总结；负责本公司优惠活动消息及时传递客户；负责店面及顾客提货配送安排。 5.2价格控制价格影响消费者的购买行为，又会成为竞争的手段和影响利润大小的重要因素，因此对价格的控制十分谨慎，需要考虑产品成本，市场供求，消费者心理，竞争状况等因素，使定价目标既要符合消费者消费状况，又要保持稳定利润。 在营销过程中可实施针对消费者的心理定价策略（尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。 ）尾数定价法，以及为提高竞争力，实施定期或隔期折扣让价策略，采取配套折扣和多买打折方式。 5.3财务状况控制时刻关注财务变化情况，从财务状况中分析原因，及时调整由于顾客偏好改变或者出现竞争者影响而使消费者需求改变的情况，对商品组合进行符合市场和营业利润最大化的及时调整。 6结论通过以上厨卫电器产业的