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电商视觉营销 龙晓丹 1 04 PARTFOUR 4 5关联营销 2 3 上节课我们学到了什么呢 4 一个故事沃尔玛的工作人员统计产品的销售信息时发现 每逢周末 某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大 经过调查 在美国有孩子的家庭中 太太嘱咐丈夫们购买尿片的时候他们经常顺手带回了自己爱喝的啤酒 关联营销机会 将啤酒和尿片摆在一起 结果使得啤酒和尿片的销量双双激增 STORY 2020 4 9 5 超市中的案例 你还知道哪些 6 关联营销 通过A种商品的销售带动与A种商品有联系的B种商品的销售 甚至把C D两种商品捆绑在一起销售 通过一个宝贝 产生形成一个蜘蛛网 牢牢抓住客户的心 7 案例 分析所得买帽子的顾客 一般都会买围巾来搭 买帽子加5元送围巾 结果连带销售了1000件 到达1比1以上 可见分析用户共性需求的重要性 8 关联营销的原则 1 黏合性分为以下三类 互补关联替代关联潜在关联 9 关联营销类别互补关联互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性 如主推商品为帐篷 那可以搭配睡袋 洗漱包等同场景产品 WHAT 10 关联营销类别替代关联替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代 如主推商品为55L登山包 那么关联产品可以是40L登山包 也可以是不同款式登山包 WHAT 11 关联营销类别潜在关联潜在关联重点强调潜在互补关系 这种搭配方式一般不推荐 但是针对多类目店铺时 可以考虑 如主推商品为泳衣 那潜在关联的商品可以为防晒霜 项链 明面上 两种产品毫无关系 但是潜在意义上 买泳装的人可能在户外游泳 因为防晒霜也是必要的 WHAT 12 考一考 1 我的网店主要卖户外用品 主推产品为登山鞋 搭配什么呢 2 我的网店里卖运动鞋 主推产品为NIKE的板鞋搭配什么呢 13 1 我的网店主要卖户外用品 主推产品为登山鞋 搭配了登山杖 登山包 水壶 手套等商品 2 我的网店里卖运动鞋 主推产品为NIKE的板鞋 另外我在宝贝详情页上还推荐了ADIDAS的板鞋 LINING的板鞋等 14 15 关联销售的优点 1 客单价高关联销售使主推商品与其互补的商品共同构成购买 一个UV可以获得更多的销售额 2 成交笔数多关联销售中互补关联可以使每一次购买有多笔成交 有利于店铺星级的成长 3 其他商品推介关联销售可以让店铺推新品预热或处理清仓 4 选择多样化替代关联可以让客户的选择余地更多 若是主推商品不喜欢 那么另外的款式或另外的品牌或许能挽回这个客户 促进成交 16 17 18 关联营销的原则 价格区别 19 价格区别 次宝贝定价必须高于活动宝贝套餐让消费者认为 N件购买更划算 20 创建搭配套餐将几种商品组合设置成套餐来销售 通过促销套餐让买家一次性购买更多商品 淘宝网搭配套餐是将2个或者2个以上的商品 这种营销方式很大程度上提高了卖家促销的自主性 同时也为买家提供了更多的便利和选择权 特点是 多买多便宜 套餐轮播 增加关联销售 21 关联营销的误区 1 是不是所有商品的关联销售都相同的 肯定不是有些商家为了方便 把所有的商品做成了一个模板 这样的感觉很不好 22 关联营销的误区 2 是不是所有活动的关联营销都一样呢 不同的活动目标 应有不同的活动形式 23 关联营销应该放到什么位置 1 页面跳失率高 关联营销放在上面找出这个宝贝关联营销的错误在哪里 24 1 男士关联产品最好是男士相关的产品 2 此处的关联位置最好放在描述下方或者直接和宝贝捆绑 25 关联营销应该放到什么位置 2 宝贝的转化率很高 上面放搭配套餐 下面或中间放同类产品推荐 甚至不放3 将关联营销放在上 中 下是不能一概而论的 26 27 关联营销展现的4种形式 1 搭配建议型 28 29 30 关联营销展现的4种形式 2 差异化型互补 31 关联营销展现的4种形式 3 买送型 32 4 引导推荐型 33 如何做关联营销 以户外商品网店为例进行讲解 第一步 用户群特征分析 34 35 第二步 主次产品分析 互补关联 36 第二步 主次产品分析