商务谈判磋商阶段 PPT课件

商务谈判的磋商 中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略 中韩的一笔交易 能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年 第二年 中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元 前一年为1200美元 吨 韩方感到可以接受 建议中方到韩国签约 中方人员一行二人到了首尔该公司总部 双方谈了不到20分钟 韩方说 贵方价格仍太高 请贵方看看韩国市场的价格 两天以后再谈 中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉 很生气 但人已来到首尔 谈判必须进行 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计 发现从哥伦比亚 比利时 南非等国进口量较大 从中国的进口量也不小 中方公司是占份额较大的一家 从价格方面来看南非最低 但高于中国产品价 哥伦比亚 比利时价均高出南非价 在韩国市场的调查中 批发和零售价均高出中方公司现报价的30 40 市场价虽呈下降趋势 但中方公司的给价是目前世界市场最低的 为什么韩国人员还这么说 中方人员分析 对手以为中方人员既然来了首尔 就肯定急于拿合同回国 可以借此机会再压中方一手 那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢 中方人员分析 韩方若不急于订货 为什么邀请中方人员来首尔 再说韩方人员过去与中方人员打过交道 有过合同 且执行顺利 对中方工作很满意 这些人会突然变得不信任中方人员吗 从态度上来看不像 他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐 保持了良好的气氛 从上述分析中 中方人员一致认为 韩方意在利用中方人员出国心理 再压价 根据这个分析 中方人员决定在价格条件上做文章 总之 态度应强硬 因为在来之前对方已表示同意中方报价 不怕空手而归 其次 价格条件还要涨回市场水平 即1200美元 吨左右 再者 不必用几天给韩方通知 仅一天半就将新的价格条件通知韩方 在一天半以后的中午之前 中方人员打电话告诉韩方人员 调查已结束 得到的结论是 我方来首尔前的报价低了 应涨回到去年成交的价格 但为了老朋友的交情可以下调20美元 而不再是120美元 请贵方研究 有结果请通知我们 若我们不在饭店 则请留言 韩方人员接到电话一个小时后 回电话约中方人员到其公司会谈 韩方认为 中方不应把过去的价格再往上调 中方认为 这是韩方给的权力 我们按韩方要求进行了市场调查 结果应该涨价 韩方希望中方多少降些价 中方认为原报价已降到最低 经过几回合的讨论 双方同意按中方来首尔前的报价成交 这样到最低 经过几回合的讨论 双方同意按中方来首尔前的报价成交 这样 中方成功地使韩方放弃了压价的要求 按计划拿回合同 磋商谈判 第一节 报价第二节 讨价还价第三节 让步 5 案例 买古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢 妻子问丈夫 这钟是不是你见过的最漂亮的钟 如果把它放在我们房间的过道或客厅当中 看起来一定不错吧 丈夫说 的确不错 我也正想找个这样的钟放在家里 不知道这钟卖多少钱 随后 他们决定到古董店里找寻这款座钟 并商量价格要在500元以内 搜寻三个月后 终于在一家古董店的橱窗里看到了钟 妻子兴奋地叫了起来 快看就是这个 没错 就是哪座钟 丈夫说 记住 绝对不能超出500元 他们走近店内 哦喔 妻子说 钟上的标价是750元 还是回家算了 我们说过不能超过500元的 记得吗 我记得 丈夫说 不过还是谈谈试一试吧 已经找了那么久 不差这一会儿 6 案例 买古董 夫妻俩商量了一下 由丈夫去谈 争取用500元钱买下这座钟 丈夫鼓起勇气 对售货员说 我看到你们哪有个座钟要卖 上面已经蒙了不少灰 肯定好久也没人对它有兴趣了 卖多少钱啊 售货员说 价格就贴在座钟上 你没看到吗 丈夫说 我跟你说我打算出多少钱买吧 我给你出个价 一口价 不然就不买了 我出的价可能会吓你一跳 你准备好了吗 我说了啊 他停顿了一下来增加效果 然后大声说 你听着 250元 售货员连眼也没眨一下 说道 卖了 这座钟是你的了 7 案例 买古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢 得意洋洋 我真的很棒 不但得到了优惠 还得到了我想要的东西 不 绝不 他的最初反应必然是 我真蠢 我该对那个家伙出价150元才对 你也能猜出他第二反应 这钟怎么这么便宜 一定有什么问题吧 他还是把座钟放在了客厅里 看起来非常美丽 好像也没什么毛病 但是他和太太却始终感到不安 那晚他们安歇后 半夜曾三度起来 因为他们没有听到时钟的声响 这种情形持续了无数个夜晚 他们的健康迅速恶化 开始感到紧张过度并且都有了高血压 问题 他和太太为什么会有这样的反应 销售人员犯了什么错误 8 议价与磋商阶段 捕捉信息 探明依据了解分歧 归类分析想象的分歧 人为的分歧和真正的分歧掌握意图 心中有数对症下药 选择方案控制议程 争取主动 9 报价的含义是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程 其内容不仅包括价格问题 还包括交货条件 品质规格 数量质量 支付方式 运输费用等等条款 其中价格是核心 报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节 报价是商务谈判的第一个重要回合 对讨价还价关系重大 而且对整个谈判结果产生重大影响 永远不要接受第一次报价 1 报价的含义及原则 10 报价解释 卖方就其商品特点及其报价的价值基础 行情依据 计算方式所做的介绍 说明或解答 一 报价需要考虑的因素1 成本因素2 需求因素3 品质因素4 竞争因素5 政策因素 11 报价的原则 对卖方而言 开盘价必须是 最高的 对买方而言 开盘价必须是 最低的 这是报价的首要原则 开盘价必须合情合理 报价应该坚定 明确 完整 且不加任何解释和说明 一方在报价完毕之后 另一方通常要求报价方进行报价解释时 报价方遵循原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 12 房租的价格谈判理由 房客的看法 房东太太的看法 1 房租已经太高了2 这间房需要粉刷3 我知道其他同样房子租金不贵4 我这种年轻人负担不起这租金5 房租必须降低 邻居素质下降6 我是不养猫狗的好房客7 你每次提租我都照付8 租出房后从来不问何处不妥 1 房租已经很久没增加了2 这间房现在的情况还好3 我知道其他同样房子租金更高4 象你这种年轻人使邻居不得安宁5 把房租提高才能提高邻居素质6 年轻人的音响设备会使我发疯7 是我百般要求后你才肯付8 我很尊重别人不随便打扰别人 13 报价的形式 二 报价的战术欧式报价首先即给对方一个较大余地的价格 用以稳住对方往往会有一个不错的结果 然后通过给予各种优惠 数量与价格的折扣 佣金延期支付 优惠信贷等 逐步达到成交目的 日式报价把最低价报出 将其他竞争对手挤走 然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去 商谈中 如果对方加条件 则加价 欧式报价 由高到低日式报价 由低到高 14 三 报价的顺序 一 先报价有利也有弊利 为之后的谈判划定了框架 最终谈判将在范围内达成 对谈判的影响大 先报价如出乎对方的预料和期望值 会使对方失去信心 打乱对方的原有部署 弊 限制自身期望值 对方了解后可以对自己的原有想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价 迫使我方一步步降价 谁先报价往往取决于双方的实力对比 15 案例 两个美国人到欧洲去玩 向街头的画家买画 第一个美国人问 这幅画多少钱 画家说 15元美金 说完后发现这个美国人没什么反应 心里想 这个价钱他该能够承受 于是接着说 15元是黑白的 如果你要彩色的是20元 这个美国人还是没有什么反应 他又说 如果你连框都买回去是30元 结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去 以30元成交 第二个美国人问价时 画家也说15元 这个美国人立刻大声喊道 隔壁才卖12元 你怎么卖15元 画得又不比人家好 画家一看 立刻改口说 这样好了 15元本来是黑白的 您这样说 15元卖给你彩色的好了 美国人继续抱怨 我刚刚问的就是彩色的 谁问你黑白的 结果他15元既买了彩色画 又带走了相框 16 四 报价策略 一 报价时机策略先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益 待对方产生兴趣后再谈价格问题 报价最佳时机 对方询问价格时在谈判开始时对方就询问价格 最好策略是听而不闻 若对方坚持 也不能故意拖延 实际谈判中应灵活选择时机 17 二 分割报价策略 为了迎合对方的求廉心理 将商品的计量单位细分化 然后按照最小的计量单位来报价 把一个货物商品化整为零的报 是对方不认为商品很贵 例如 1000克西洋参9000元 销售员在报价时则说每克0 9元 又如 在英国销售员在报咖啡价格时 不说 每磅咖啡两英镑 而说 50便士可买1 4磅 通过切片使人感到价格不贵 18 三 报价差别策略 根据商品需求的不同 同一商品报价也不同 如 老客户给予价格折扣新客户适当给予折让需求弹性小商品可实行高价策略 19 四 对比报价策略 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较 或者将产品价格与消费者日产开销进行比较 相比之下 先得产品价格便宜了 例如 对男士推销产品时常用吸烟来比较 什么少吸一包烟 对女士常用买衣饰 化妆品来比 通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与劣势比较 为己方报价提供有力的证据 比较简单的做法 也是对一般客户常用的方法 但对顽固客户不适用 20 尾数定价策略是指在确定零售价格时 利用消费者求廉的心理 制定非整数价格 以零头数结尾 使用户在心理上有一种便宜的感觉 或者是价格尾数取吉利数 从而激起消费者的购买欲望 促进商品销售 这一策略在超市 小商品中运用较多 五 尾数定价策略 21 尾数报价讨论 1 0 9这10个数字中 哪些数字在商品的价格尾数中出现得较多 请对10个数字进行排序 2 商品价格在0 5 5 100 100元以上的 价格在末位数上有什么特征 据国外市场调查10个数字在尾数定价中的使用频率排名 5 8 0 3 6 9 2 4 7 1 一项针对中国的市场调查表明 76 的商品价格是以8 9结尾的 17 的商品价格是以5结尾的 只有2 的商品价格是以0结尾的 一般认为 价格在五元以下的末位数为9最受欢迎 五元以上百元以下的末位数为95效果最佳 百元以上末位数为98 99最为畅销 22 六 中途变价策略 报价中途改变原来的报价趋势 从而争取谈判成功如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一一路下降的报价中突然报出上升的价格 促使对方考虑接受你的价格 23 第二节讨价还价 讨价 指在一方报价之后 另一方认为与自己所期望的目标差距过大 因而要求报价方重新报价的行为 商务谈判技巧离不开讨价还价 商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等方面 24 一 讨价 讨价也称之为 再询盘 这种讨价要求 既是实质性的 即可迫使报价降低 又是策略性的 即可误导对方对己方的判断 改变对方的期望值 并为己方的还价作准备 如果说 报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕 那么 讨价便是价格磋商的正式开始 25 一 讨价的态度 1 仔细倾听2 试探虚实 讨论 女生 你如何看待讨价还价的男友 26 二 讨价方式 1 全面讨价2 具体讨价大致做法可分为 全面讨价 分别讨价 针对性讨价三个阶段 通常首次讨价是全面入手 不限一次 视情况也可两次 三次后才转入针对性讨价 而针对性讨价 也不是一点 可针对好几项 也可逐项讨价 依谈判者总体谈判策略而定 最后的总体讨价 往往并不是一次能定价 有反复还价的可能性 具体如下 27 全面讨价 常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价 分别讨价 常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后 或不便采用全面讨价方式的讨价 例如 全面讨价后 将交易内容的不同部分 按照价格中所含水分的大小分为水分大的 水分中等的 水分小的三类 再分别讨价 或者不便全面讨价的 如技术贸易价格 按具体项目分为技术许可基本费 技术资料费 技术咨询费 人员培训费和设备费等 再分别讨价 针对性讨价 常用于在全面讨价和分别讨价的基础上 针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价 28 气死卖家的讨价方式 顾客 加邮费是47 店主 恩那我账号报给你顾客 便宜点吧47 死去 不好听不吉利 店主 顾客 大过年的真不吉利 店主 那就50顾客 那我亏了别人买的比我便宜 店主 呵呵店主 那就46吧顾客 46 死了 也不好听 店主 顾客 做生意要图个吉利么 店主 那我们卖出去多是这个价顾客 没办法我比较迷信如果包好我下次还来买就便宜一点么 店主 没关系命运是掌握在自己手里难道可以说坏就坏说好就好吗店主 你说是吗店主 我们本来就不赚钱的赚点信誉了 29 顾客 可是谁都想获得顺一点最起码也得有个好兆头吧店主 那也是啊顾客 你也承认了不是那就便宜点吧 店主 那就58了你肯定发财了店主 要么你再看看买个好一点的顾客 其他的样子不喜欢 店主 那肯定要40几的我不可能30几元卖给你的顾客 那就40吧 死神 那个动画我挺爱看的 店主 那我们亏的顾客 俗话说吃亏是福 店主 就47你要就报你账号顾客 生气了 店主 没有啊店主 亏本肯定不会卖的顾客 说话这么生硬俗话说和气生财 那45吧 店主 好吧 30 假如你在精品店里看到一件自己十分喜欢的摆设 但价钱实在太贵了 你会怎样跟老板讲价 A 直接请老板卖便宜点B 请朋友也在此买东西 一块儿付款叫老板算便宜些C 来来回回好多次 待老板自动减价D 算了 忍痛以贵价买下来 讨价还价看出你的 示爱方式 31 A 你是那种想做就去做的人 直接跟对方说反而干脆利落 小动作做得太多会适得其反 但表白时你千万不要太紧张 以免吓跑对方B 你太依赖朋友了 谈情说爱是两人之间的事 虽然平时可以找朋友帮你说尽好话 但到了表白时 最好单独行动C 欠缺自信的你 要你坦白示爱实在太为难 反而写情信更有效 你能在信中真挚地表达自己的感情 对方看完后将被深深感动D 你是那种期待对方明白你心情 然后主动向你示爱的人 胆小的你 可以委托朋友帮忙试探 如果你是男性 则建议鼓起勇气 大胆表白 32 三 讨价方法 1 举证法 以市场行情 竞争者提供的价格 对方成本 过去的交易惯例 产品的质量与性能 研究成果 公认的结论等位依据 2 求疵法 指对方条款的缺漏 差错 失误 3 假设法 假设更优惠条件的语气来向对方讨价 如一更大数量的购买 更宽松的付款条件 更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价 这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价 4 多次法 无论是加价还是减价 一般都不可能一步到位 都需要分布实施 33 二 还价 一 含义 还价 就是针对谈判对手的首次报价 己方所做出的反应性报价 讨价 要求报价方改善报价的行为 对人和蔼 对事坚决 还价 对对手的报价作出的具体的反应性报价 后发制人 一次或几次讨价 估计其保留价格和策略性虚报部分 报价 防御性的最高价 防守性的最底价 讨价还价 推测对方可妥协的范围 还价 34 二 还价方式 还价方式的选择1 根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分析成本还价根据每次还价项目的多少可分为单项还价 分组还价 总体还价 一揽子还价 2 还价方式选择的原则识货 识理 识人还价起点的确定既要低 又不能太低 要接近谈判的成交目标 三个参照因数 成交预算 成交差距 还价次数 35 三 还价前的准备 1 认真推算 确定还价的突破口 2 通盘考虑 制定还价的相应对策 3 多案选择 设计并评估备选方案 弄清对方为何如此报价判断形势 分析讨价还价的实力经验成熟的买方 开始时会去了解各种竞争价格的范围 从实力出发进行讨价还价 在不泄露商业机密的情况下 也向对方显示一下其竞争者的开价 以加强自己的力量 卖方吸引买方兴趣的常用办法是 宣扬他们的产品是如何好 将赚取多大的利润等 并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起 36 三 讨价还价策略 一 前期策略 二 中期策略 三 后期策略 37 一 前期策略 1 故布疑阵是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当 从而取得有利的谈判条件 故布疑阵技巧通常的做法有 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录 便条或文件夹 或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里 有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话 提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论 将一个本来很简单的问题复杂化 把水搅浑 提供一些详细琐碎的资料 使之成为对方的负担 节外生枝 另辟战场 以此来分散对方的精力 改变计划 突然提出一项新建议 使每件事情又得重新做起 问东问西 答非所问 故意装糊涂 借口资料丢失 必须凭记忆把它们汇集起来 从而偷梁换柱 篡改数据或其他内容 38 这样做的目的都在于干扰对方 打乱对方的阵脚 以便乘虚而入 达到目的 故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理 不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料 陷对方于假象之中 一般人的心理是 由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任 更有价值 思考 故布疑阵技巧的破解 39 故布疑阵技巧的破解 故布疑阵技巧尽管运用巧妙 但也存有破绽 所以破解它的方法如下 1 谈判者应具备高超的观察力和应变力 在关注对方一举一动的同时 洞察其举动的真实意图 并据此制定灵活有效的应对策略 2 要用心收集和准备充足的谈判资料 以便在对方故布疑阵时 以不变应万变的态势对待 以免落入对方设下的圈套 3 若掌握对方急切与我方达成协议 且我方已胜券在握 可间接揭露对方此策略的真实目的 指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的 不利于双方今后的合作 40 2 投石问路 反问策略 价格谈判中 当遇到对方固守立场 毫不松动 己方似无计可施时 为了取得讨价的主动权和了解对方的情况 此时不妨可以 投石问路 即通过假设己方采取某一步骤 询问对方做何反应 来进行试探 不直接还价 而通过提问在回答中寻找可能的机会 为讨价还价做准备如果我们与贵方签订为期一年的合同 你们的价格能优惠多少 如果我们对原产品做如此改动 价格上有何变化 如果我们买下你们的全部存货 报价又是多少 如果我方有意购买贵方其他系列的产品 价格上能否再优惠些 如果货物运输由我们解决 价格多少 41 案例 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判 在谈判过程中 食品加工厂的报价是每千克山野菜15元 为了试探对方的价格 底牌 土产公司代表采用了投石问路的技巧 开口报价每千克山野菜22元 并摆出一副非此价不谈的架势 急需山野菜的食品加工厂的代表急了 市场的情况你们都清楚 怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢 食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格 底牌 于是土产公司的代表紧追不放 那么 你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦 这时 食品加工厂的代表才恍然大悟 只得无奈地应道 可以考虑 最后 双方真的以每千克18元的价格成交 这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱 如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的 底牌 是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的 42 3 抛砖引玉 抛砖引玉策略是指在商务谈判中主动地提出各种问题 但不提出解决办法 而让对方去解决的一种战术 用法 1 巧问试探2 给小利看反应优点 1 体现对对方的尊重2 让自己摸清对方底细 争得主动权 43 4 吹毛求疵 吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题 再三故意挑剔毛病使对方的信心降低 从而做出让步的策略 吹毛求疵 就是故意挑剔 是 鸡蛋里挑骨头 这是在价格磋商中 还价者为给自己找理由 也为了向对方表明自己不是容易被蒙骗的精明的内行者而采取的策略 百般挑剔 买方针对卖方的商品 想方设法寻找缺点 横挑鼻子竖挑眼 鸡蛋里挑骨头 并夸大其辞 虚张声势 以此为自己还价提供依据 言不由衷 本来满意之处 也非要说成不满意 并故意提出令对方无法满足的要求 表明自己 委曲求全 以此为自己的还价制造借口 44 关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处 把握分寸 对提出的问题和要求要实事求是 不能过于苛刻 如果把针眼大的毛病说成比鸡蛋还大 很容易引起对方的反感 认为己方没有合作的诚意 同时 提出的问题一定是对方商品中确实存在的 而不能无中生有 吹毛求疵策略将使谈判者在交易时充分地争取到讨价还价的余地 这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价 通过故意找茬儿 百般挑剔 夸大其辞 虚张声势 提出一大堆问题及要求 甚至言不由衷的故意制造问题 45 案例 罗伯斯买冰箱 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱 营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说 259 5美元一台 接着罗伯斯导演了一台精彩的 喜剧 罗 这种型号的冰箱一共有多少种颜色 营 32种颜色 罗 能看看样品本吗 营 当然可以 说着立即拿来了样品本 罗 边看边问 你们店里的现货中有多少种颜色 营 22种 请问您要哪一种 罗 指着样品本上有但店里没有的颜色 这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配 营 很抱歉 这种颜色现在没有 46 罗 其他颜色与我厨房的颜色都不协调 颜色不好 价钱还这么高 要不便宜一点 我就要去其他的商店了 我想别的商店会有我要的颜色 营 好吧 便宜一点就是了 罗 可这台冰箱有些小毛病 你看这里 营 我看不出什么 罗 什么 这一点毛病尽管小 可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗 罗 又打开冰箱门 看了一会儿 这冰箱带有制冰器吗 营 有 这个制冰器每天24小时为您制冰块 一小时才3美分电费 他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣 47 罗 这可太糟糕了 我的孩子有轻微哮喘病 医生说他绝对不可以吃冰块 你能帮我把它拆下来吗 营 制冰器没办法拆下来 它和整个制冷系统连在一起 罗 可是这个制冰器对我根本没用 现在我要花钱把它买下来 将来还要为它付电费 这太不合理了 当然 假如价格可以再降低一点的话 结果 罗伯斯以相当低的价格 不到200美元买下了他十分中意的冰箱 实际上 罗伯斯对这台冰箱非常满意 颜色他很喜欢 他孩子也没有哮喘的毛病 但是通过他的吹毛求疵却为他争取了最低的价格 48 应对价格陷阱策略的措施有 不要轻信卖方的宣传 应在冷静全面考虑之后再采取行动 谈判目标 计划和具体步骤一经确定 就应毫不动摇地遵照执行 不要受外界情况的干扰而轻易加以改变 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定 49 5 目标分解策略 将报价的目标分解 寻找出我们不需要的水分大的部分 进而讨价还价案例我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判 对方向我方转让时间继电器的生产技术 价格是40万美元 德方依靠技术实力与产品名牌 在转让价格上坚持不让步 双方僵持下来 谈判难以进展 最后我方采取目标分解策略 要求德商就转让技术分项报价 结果 通过对德商分项报价的研究 我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件 石英振子技术 我国国内厂家已经引进并消化吸收 完全可以不再引进 以此为突破口 我方与德方洽商 逐项讨论技术价格 将转让费由40万美元降至25万美元 取得了较为理想的谈判结果 50 6 润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品 以期取得更好的谈判效果的策略 西方人幽默地称之为 润滑策略 润滑策略应该与行贿受贿区别开来 其中所馈赠的礼品应该是符合社交习俗 有关规定要求的礼品 在使用润滑策略时应注意 首先要了解对方的习俗 文化 修养 其次要注意礼品包含的暗示作用 再者要注意外商的忌讳 第四要注意礼品价值的适度性 第五要注意送礼的时机和场合 51 7 请君入瓮 资治通鉴 唐纪 记载 武则天时 有人告了周兴 则天命来俊巨审问 来俊巨假意同周兴喝酒 问周兴 逼供最好用什么刑 周兴说 只要把犯人装进大坛子 架起炭火一烧 就什么都承认了 来俊巨按周兴的办法准备好瓮 周围点上炭火 说 有内状推兄 请兄入此瓮 意思是有宫里的命令要我审问老兄 请老兄进瓮吧 后就 请君入瓮 比喻用某人整人的办法来整他自己 即以其人之道 还治其人之身 52 双汇 施请君入瓮之计智赢 春都 1986年人日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂 其 春都 火腿肠曾在90年代初风行一时 进入千万百姓家 如今 却被 双汇 后来居上 春都 失去了大部份市场 春都集团宣传部部长宁乐乐否定了 春都 火腿肠不如 双汇 的好吃 的说法 他认为同等价格的火腿肠 春都 要好于 双汇 而经销商和顾客之所以产生 春都 不如 双汇 的印象 是由于 双汇设了一个局 春都掉进了这个局里 宁部长说 1995年底 双汇打起了价格战 他们把100克火腿肠中的猪肉成份 由85 调低到70 其他成份为淀粉 油 盐 味精等 价格也随之由每根1 1元调低到9角钱 但仍有10 产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变 53 由于火腿肠市场竞争激烈 厂家在竞争对手那里都互设了 探子 我们接获安插在 双汇 密报后 立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价 但我们是全部产品都调到了这个档次 不像双汇还留了10 不动 双汇一看我们上钩了 紧接着又往下调 60 50 40 一直调到15 价格也降到了最低 一根火腿肠5角钱 双汇每调一次 我们都忙着跟随进 最终 春都 牌火腿肠的价格也降到了5角钱一根 但是我们怎么也没想到 双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次 这种档次的火腿肠产量就减少一些 由最初的90 变为80 70 60 最后当它的价钱降到5角钱一根时 这种品质的火腿肠仅占10 其他90 的火腿肠仍然维持在85 的成分比例及原来的价格上 54 双汇集团在广告中大力宣传这种低价 低质的火腿肠 但是你进超市一看 各种档次 价格的 双汇 牌火肠都有 你想吃便宜的就买5角钱一根的 想吃好的 贵一点 你的选择余地也会很大 而 春都 火腿肠却全部降到了这种品质和价位上 顾客拿起一根一吃 呸 再拿起一根 一吃还是 呸 很快就倒了胃口 等于买 双汇 牌火腿肠 10个顾客顶多有一个说 不好 而买 春都 牌火腿肠的顾客 10个人就有10个人都说不好 后来我们醒悟过来了 赶紧恢复 高质高价 火腿肠的生产 销售 但为时已晚 顾客已经不吃 春都 牌火腿肠了 经销商也不进我们的货了 春都 高质高价火腿肠的销售比例调到10 再也上不去了 我们和双汇掉了个个儿 他们是10 的低质低价产品 90 的高质高价产品 我们是90 的低质低价产品 只有10 的高质高价产品 春都的市场就这样被双汇夺去了 55 二 中期策略 1 步步为营步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防 试探着前进 不断地巩固阵地 不动声色地推行自己的方案让人难以察觉 自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价 此策略一般是在谈判时间充裕 谈判议题较少 或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用 另外 使用该策略应小心谨慎 力戒急躁和冒进 使用该策略要做到言行一致 有理有据 使对方觉得情有可原 还价要狠 退让要小而缓 例如 先就订货数量 产品规格 型号 质量标准等进行洽谈 待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈 然后 再就付款方式 交货时间等进行洽谈 在每个具体问题上都取得了成果 也就完成了总的洽谈任务 56 步步为营策略的应对 1 寻找并抓住对方的一两个破绽 全盘或大部分地否定对方的要价理由 2 坚持本方的要价与让步策略和行动计划 不跟随对方的步调行事 不作对等让步 坚持要求对方做出大的让步 本方其后才做出让步 3 以其人之道 还治其人之身 即向对方学习 也步步为营 4 运用其他策略技巧 如最后出价 最后通碟 不开先例等来打乱对方的步调 57 2 疲劳轰炸 疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判 逐渐消磨对手的锐气 使其疲惫 以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面 到了对手精疲力竭 头昏脑涨之时 本方则可反守为攻 抱着以理服人的态度 摆出本方的观点 促使对方接受已方条件的一种策略 疲惫策略常常采用车轮战术来实施 即通过不断更换谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地 抵消对方的耐力 挫减对方的锐气 58 应对疲惫策略的措施有 谈判前应做充足的休息 养精蓄锐 谈判过程中少说多听 保持体力 在谈判过程中 可提出暂时休会以争取时间休息 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术 59 3 以林遮木 混水摸鱼 亦称见林不见树 又叫混水摸鱼 是指在谈判中 故意搅乱正常的谈判秩序 将许多问题一股脑儿地摊到桌面上 使人难以应付 借以达到使对方慌乱失误的目的的策略 谈判者故意把水搅混 从中取利 也称 搅和 战略 故意将简单的事情复杂化 把许多不相干的事情混杂在一起 使对方穷于应对 疲于奔命 从而迫使对方不得不屈服 其做法是 先东鳞西爪地乱扯一通 把众多的议题搅和在一起 扰乱对方思路 让对方精疲力竭 使一个简单的洽谈变得十分复杂 然后借对方精神不佳之际 达到自己的目的 60 浑水摸鱼的案例 1 我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务 外商乘坐的飞机下午2时抵达S市 厂方人员把外商接到厂里参观 晚餐后双方便坐下来谈判 其他条件的谈判都很顺利 唯在加工费问题上双方产生分歧 我方提出每套加工费15美元 而外商只同意出12美元 厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的 如外商不信可以自己复查 接着 厂方就把有关产品在加工过程所投入的劳动量和工资 厂方的经营费和管理费 包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商 让外商自己核算成本 由于外商前晚一夜没合眼 精神不振再加上这么一大堆资料 更是头脑发胀 他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的 如在中国核算 一来对中国投入产出的情况不了解 许多数据无从核实 二来专门从事会审的人员这次又没一同前来 再说 日程安排也不允许在中国呆很长的时间 由于上述条件的牵制 外商要核实这些资料已是完全不可能的了 此刻 外商只有两条路可走 要么接受我方的要价 要么空手而归 经过考虑 外商最后还是同意按我方报价 签订了来料加工协议 1 张秋林主编 商务谈判理论与实务 南京大学出版社 2008 8 61 浑水摸鱼的破解 如何破解浑水摸鱼策略 有矛就有盾 要对付这种战略 首先要具备自信心 以下这些 矛 也许是对付 搅和 策略的 盾 1 要有勇气说 我不了解 在你真正了解之前 你要继续说 我不了解 2 坚持必须按议程逐项讨论 3 坚持自己的谈判风格 向对方陈述自己的理由 避免处于被操纵的地位 4 记住 对手很可能和你一样感到困惑不解 这时 还要警惕你可能会犯的错误 防御的要诀是 在你尚未充分了解之前 不要与搅和者讨论任何问题 耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人 把事情一件一件地弄清楚 不要让他有浑水摸鱼的机会 62 4 软硬兼施 又称黑 红 脸白脸策略 好人坏人策略或鸽派鹰派策略 是指在商务谈判过程中 利用谈判者既想与你合作 但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理 以两个人分别扮演 红脸 和 白脸 的角色 诱导谈判对手妥协的一种策略 红脸白脸策略中 谈判中两个人一个扮演 红脸 是温和派 从中协调 做和事老 负责收场 一个扮演 白脸 是强硬派 态度坚决 咄咄逼人 有时候也可能是同一个人时而红脸时而白脸 打个巴掌给个甜枣 63 案例 红白脸术 有一次 性情古怪 易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判 休斯事先列出了34项要求 对于其中的几项要求是非满足不可的 休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判 由于休斯脾气暴躁 态度强硬 致使对方很气愤 谈判气氛充满了对抗性 双方都坚持自己的要求 互不相让 斤斤计较 尤其是休斯的蛮横态度 使对方忍无可忍 谈判陷入僵局 事后 休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了 他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判 于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判 64 于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判 他的代理人说 只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了 出乎意料的是 这位代理人最终争取到了34项要求中的30项 休斯惊奇地问他靠什么 武器 赢得了这场谈判 他的代理人回答说 这很简单 因为每到相持不下时 我都问对方 你到底希望与我解决这个问题 还是留待霍华 休斯跟你们解决 结果对方无不接受我的要求 上述谈判就是巧妙的运用了 红脸白脸 策略 休斯演 白脸 他的代理人演 红脸 两人一硬一软 轮番上阵 最后达到目的 65 5 车轮战术 走马换将 车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时 借口自己不能决定或其他理由 转由他人再进行谈判 这里的 他人 或者是上级 领导 或者是同伴 合伙人 委托人 亲属 朋友 不断更换自己的谈判代表 有意延长谈判时间 消耗对方的精力 促使其做出大的让步 一个谈判代表与对方谈了一段时间后 就找理由更换一个新的谈判代表上场 新的谈判代表上场后 可以抹煞其前任所做出的让步 要求重新开始讨论 谈了一段时间后 又找理由换第三个谈判代表上场 这样 便可使对方处在不利的地位 因为他要复述过去争论的话题 要了解新的对手 就会消耗许多精力 使其在正式的谈判中力量不足 从而丧失信心 降低要求 另外这种策略能够补救己方的失误 前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误 或谈判效果不如人意 则可由更换的主谈人来补救 并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻 最终获得更好的谈判效果 66 车轮战术策略的对策 无论是对方是否准备采用该策略 都要做好充分的心理准备 以便有备无患 新手上场后不重复过去的争论 如果新的对手否定其前任做出的让步 自己也借此否定过去的让步 一切从头开始 用正当的借口使谈判搁浅 直到把原先的对手再换回来 67 6 休会策略 休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时 谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间 使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策 以推动谈判顺利进行 从表面上看 休会是为了谈判人员恢复体力和精力 但实际上 休会的作用已远远超出这一含义 已成为谈判人员调节 控制谈判过程 缓和谈判气氛 融洽双方关系的一种策略和技巧 它通常是在谈判出现僵局 谈判的某个阶段接近尾声 疑窦难解 或谈判出现低潮 一方不满现状等情况下采用 休会提出要注意时机和方式 休会的作用在于研究问题 调整对策 68 三 后期策略 1 最后通牒最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时 其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件 要么对方接受本方交易条件 要么本方退出谈判 以此迫使对方让步的谈判策略 最后通牒策略是极有效的策略 它在打破对方对未来的奢望 击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用 最后通牒策略以极强硬的形象出现 人们往往不得已而用之 它的最后结果是可能中断谈判 也可能促使谈判成功 因为一般来说 谈判双方都是有所求而来的 谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归 特别是在商务谈判中 任何一个商人 企业家都知道 自己一旦退出谈判 马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之 69 应用最后通牒策略时注意问题 最后通牒 的出价一般不能低于卖方的保留价格 时机要恰当 一般是在买主处于有利地位或买方已将价格提高到接近理想价格时发出 最后通牒 发出 最后通牒 前 应设法让卖方已有所投入 如 先就与主要问题有联系的次要问题达成协议 让卖方在时间 精力 选择余地各方面先做出耗费等 这样 待卖方的投入已达到一定程度时 再抛出 最后通牒 可使其欲罢不忍 言辞不要过硬 委婉的辞较易于为卖方考虑和接受 70 2 场外交易 场外交易策略是指当谈判进入成交阶段 双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下 东道主一方安排一些旅游 酒宴 娱乐项目 以缓解谈判气氛 争取达成协议的做法 场外轻松 友好 融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面 轻松自在地谈论自己感兴趣的话题 交流私人感情 有助于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快 这时适时巧妙地将话题引回到谈判桌上遗留的问题上来 双方往往会很大度地相互作出让步而达成协议 需要指出的是 在运用场外交易策略时 一定要注意谈判对手的不同习惯 有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意 为此必须事先弄清 以防弄巧成拙 71 3 私下接触 是指通过与谈判对手的个人接触 采用各种方式增进了解 联络感情 建立友谊 从侧面促进谈判顺利进行的策略 私下交往的形式很多 比如电话联系 拜访 娱乐 宴请等 72 注意事项 在使用私人接触策略时应注意 要提高警觉 谨防言多必失 即使气氛很好也不能忘乎所以 私下交往的形式很多 皆无不可 但各国 各地区商人往往有独特的偏好 比如 日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈 芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间 而英国人 则倾向于一同去绅士俱乐部坐坐 我国的广东人喜欢晨起在茶楼聊天 对于不同的谈判对手要了解习俗 兼顾偏好 则更有利于联络感情 私下交往策略更适用于各方首席代表 它有许多好处 它不像正式谈判 可以无拘无束地交谈 气氛融洽灵活 特别是谈判桌上难以启齿求和时 在私下交往中就能轻松地把愿意妥协的方面表达出来 此外 对于细节问题的研究 可以更加深入等 73 4 权力有限 挡箭牌 策略 是指在商务谈判中 实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时 宣称在这个问题上授权有限 无权向对方做出这样的让步 或无法更改既定的事实 以使对方放弃所坚持的条件的策略 权力有限策略的成功运用 不仅可以有效地保护己方 坚定谈判者立场 还可以以此作为对抗对方的盾牌 因此又称之为 挡箭牌 策略 74 如何理解 有限的权利才是真正的权利 这句话的含义 从某种意义上说 受了限制的权力才会成为真正的力量 一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态 例如 可以优雅地向对方说 不 因为未经授权 这往往使对方大伤脑筋 迫使对方只能根据他们所拥有的权限来考虑问题 如果对方急于求成 虽然明知会有某种损失 也不得不妥协拍板 否则 就会冒谈判失败的风险 如何应对 应对权力有限策略的关键在于预防 即谈判一开始 就不要与没有权力的谈判者进行谈判 预防的最好办法是在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力 75 挡箭牌 策略案例 谈判学的创始人 美国谈判学专家尼尔伦伯格有一次受人委托参加谈判 这位委托人的律师和尼尔伦伯格都到了 而他自己却失约了 等了好长时间后 委托人仍未到来 于是 尼尔伦伯格建议不用等了 就开始谈判吧 随着谈判的进行 尼尔伦伯格发现自己正顺顺当当地使对方做出了一个又一个的承诺 而当对方要求尼尔伦伯格做出相应的承诺时 他却回答 啊 真对不起 我的授权实在有限 就这样 尼尔伦伯格以一个代理人的身份为委托人争得了对方的许多让步 而他自己却无需以任何方式向对方做出承诺 76 5 坐收渔利 坐收渔利策略就是利用竞争 买主把所有可能的卖主请来 同他们讨论成交的条件 利用卖者之间的竞争 各个击破 为自己创造有利的条件 制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略 当谈判的一方存在竞争对手时 其谈判的实力就大为减弱 该策略取自 鹬蚌相争 渔翁得利 比喻双方争执 让第三者得利 这里就是利用卖者之问的竞争 使买者得利 该策略成功的基础是制造竞争 卖者的竞争越激烈 买者的利益就越大 77 坐收渔利策略的对策 对方采用该策略时 己方的对策要因其制造的竞争方式不同而不同 对于利用招标进行的秘密竞争 要积极参加 对于背靠背的竞争应尽早退出 对于面对面的竞争 采取相反的两种对策 一种是参加这种会议 但只倾听而不表态 不答应对方提出的任何条件 仍按自己的既定条件办事 另一种是不参加这种会议 不听别人的观点 因为在会议上容易受到买方所提条件的影响 78 坐收渔利策略的事例 1980年奥运会在莫斯科举行 为了提高奥运会转播权售价 前苏联人采取了巧妙和坐收渔利的策略 并大获全胜 早在1976年蒙特利尔奥运会期间 苏联人就邀请美国三大广播网 ABC 美国广播公司 NBC 美国全国广播公司 CBS 美国哥伦比亚广播公司 负责人到停泊在圣罗伦河的亚历山大 普希金号船上 给予了盛情招待 并单独接见每一个广播网的负责人 分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是2100万美元 意在引起三家的激烈竞争 经过拉锯式的谈判 结果NBC报价7000万美元 CBS报价7100万美元 ABC为7300万美元 眼看ABC以其较高报价在竞争中取胜 不料CBS却雇用了德国谈判高手洛萨 在洛萨的努力下 1976年1月苏联谈判代表和CBS主席威廉 派利达成协议 CBS以高出ABC的价格购买转播权 79 但到1976年12月 苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科 宣布以前所谈的一切只不过是使他们每一家获得最后阶段谈判权资格 现在必须由三家重新出价 三家对此非常恼火 集体退出谈判而回国 以此来威胁苏联 谁知苏联又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手 这个公司在全世界毫无名气 把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司 随后 苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨 让他与NBC重新联系 在洛萨的多次劝说 交涉下 终于使NBC广播网以8700万美元买下了莫斯科奥运会的转播权 洛萨本人也从NBC公司获得约600万美元的酬金 事实上 前苏联对最初的2100万美元高额要价从来没有认真过 他们原本打算以6000万 7000万美元出售转播权 当NBC获知这一情况后 后悔莫及 80 第三节僵局 僵局就是洽谈障碍 即谈判双方进行交换的过程中 由于所谈内容的利益要求差距较大 各方都不愿意做出让步 使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判继续进行得僵持局面 成因 个体因素 地位不等 信息沟通障碍 立场争执 故意制造 81 1985年7月 任传俊主持了一次和联邦德国吉玛公司的索赔谈判 对手是理扬 奈德总经理 索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题 中方提出的索赔数是1100万西德马克 而德方只同意300万马克 二者相去甚远 这是一场马拉松式的谈判 在久久僵持不下时 任传俊突然建议休会 并提议第二天陪理扬 奈德到扬州游览 扬州 大明寺 花木扶疏 风景宜人 任传俊对德方代表团介绍道 这里纪念的是一位为了信仰 六渡日本 双目失明 终于达到理想境界的中国唐朝高僧鉴真 今天 中日两国人民都没有忘记他 你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗 那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的心理 知道中国人重感情重友谊 接着 他对理扬 奈德笑道 你我是多年打交道的朋友了 除了彼此经济上的利益外 就没有一点个人之间的感情吗 理扬 奈德大为感动 82 旅行车从扬州开回仪征 直接开到谈判室外 谈判继续进行 任传俊开门见山地说 问题既然出在贵公司身上 为索赔花费太多时间就是不必要的 反正要赔偿 理扬 奈德耸耸肩膀 我公司在贵国中标 总价值才1亿多美元 我无法赔偿过多 我总不能赔着本干 任传俊抓住了一个事实 江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程 他当仁不让地说 据我得到的信息 正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标 才得以连续在全世界15次中标