谈判语言的应用

201022040170贾莎莎第八章法律谈判技巧信息化时代，谈判已成为每个“地球村”公民必备的生活技能，而这种技能的优劣正越来越多地决定一个人的成功与否。有人以为只要谈判时不隐瞒、真实地表达本意就行了。其实这是很不够的。诚然，不以诚相待就做不到有效谈判，但往往真知灼见合理碰撞时也会不欢而散。因此,谈判不仅需要内容真实，也需要注重形式，讲究技巧。例如在当事人和解过程中, 其中一种技巧就是对对方的意见不是简单地条件式反射, 而是要知其论点的依据是什么, 他( 她) 估计我有怎样的意见, 他会如何反驳等清楚后才可应战, 这一思考并应答的过程就是一次谈判的过程, 深究其源, 往往能达到事倍功半的效果。所以说, 谈判是一门科学, 更是一门艺术。现代的社会尤其需要谈判和谈判的技巧，掌握这门技巧的人将拥有更多的社会资源，从而拥有更多的成功机会。要想有效成功地谈判，谈判者必须具有敏捷的思维、较强的语言表达技巧和丰富的谈判经验，这些都是谈判作为一门学问和艺术的集中体现。只有掌握了谈判的语言技巧和策略，才能在谈判中有的放矢、如鱼得水。谈判技能并不是与生俱来的，需要大量的学习和实践锻炼才能掌握，因此，谈判者需要不断提高自身素养，塑造独特的谈判风格；需要掌握基本的语言表达技巧，在谈判中做到因地制宜，因人制宜，谈判就已经向成功迈进了。 第一节谈判语言的应用法律谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，法律谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。因此法律谈判时要讲究语言的运用及技巧，掌握基本的谈判语言策略。一、 谈判的口头语言口头语言即口语或有声语言。口头语言是指以音义结合而成，以听和说为传播方式的有声语言。（一）谈判口头语言的特点：谈判活动中的口头语言与书面语言比较，具有以下特点：1、 音义结合的相对性“音”是有声语言的物质形式，“义”是有声语言的实质内容，有声语言是语音和语义的结合体。但音与义既有相对的确定性又有相对的独立性，即相同的音可以表示不同的义，不同的音也可以表示相同的义。因此发音的准确与否直接影响表达的效果。2、 思考表达的同步性谈判中要求思考和表达同步进行，要求立即将思维转化为语言，即在瞬间将头脑中的想法用语言表达出来，而且要做到用词准确、词句流畅、顺理成章。因此如果谈判者不能很好地用语言形式来表达或者理解所听到的语言，信息的传递就可能受到阻碍，甚至中断。3、 瞬间即逝的短暂性口头语言以声音为传播媒介，语言符号呈线性排列，因此，谈判者的语言在时间维度上具有瞬间性不可重复性，也就是说谈判者说出的话马上会消失。所谓“一言既出驷马难追”，就是说口头语表达效果的好话从说出口那一瞬间就决定了，所以作为谈判者应当做到“深思熟虑而后言”。4、 信息反馈的迅速性 运用口头语言面对面地直接谈判，传者与受者不需要媒体中介等中间环节，其基本模式是“传者受者”，因此受者接收到信息后基本能马上做出反馈。信息反馈的迅速性要求谈判人员具备以下素质：其一，谈判人员应该根据对方的信息反馈及时调整、迅速组织自己的说话内容及说话方式。其二，谈判人员的口语表达应该机动灵活、随机应变。其三，谈判人员应该具备良好的即兴表达能力。5、 语言风格的特定性语言风格的特定性包括准确性、针对性和灵活性三个方面。（1）准确性谈判的主要动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。因此，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。 （2）针对性俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。（3）灵活性谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加谈判过程中谈判双方你问我答，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但真正的谈判桌上还会有“突发情况”因此谈判者需要高度灵活，随机应变以驾驭谈判过程。（二）口头语言的运用及技巧1、陈述陈述是指就自己一方的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。陈述的目的是表明自己一方对各种问题的基本看法，以便使对方了解。陈述是基本的谈判方式，谈判中的陈述应该符合表达思想、澄清事实的总体要求，在此基础上应当掌握以下技巧：（1） 通俗明了谈判者在陈述问题时，应当使自己陈述的内容尽量通俗易懂，避免使用过多的专业用语或方言词汇，这样才能使对方准确、完整地理解所述观点。（2） 主次分明陈述的内容应当有主有次，层次分明，符合口头语言的交际习惯。这样才能使谈判清晰有效。（3） 夹叙夹议夹叙夹议就是可以边叙述边评议，叙述的主要作用在于让对方了解事实情况，评议则可以表达自己的观点并促使对方接受。通过夹叙夹议的陈述，既能反映自己的意图，又能渲染自己的观点，以吸引并说服对方。（4） 客观公正法律谈判者应时刻秉持客观公正的态度，如实陈述事实，客观评价事实，以保证谈判的质量。（5） 使用更强烈的语言有时，谈判者运用更强烈的语言增加论点的说服力。例如，这是我们的“底线”或者“跳楼价”远比“这价钱很低”强烈，为了增强效果还可以加强陈述时的语气。但强烈的语言并不是最有说服力的，需要谈判者灵活掌握语气节奏。（6）随机应变谈判者应当根据对对方情况的了解和掌握有针对性地阐述自己的观点，陈述意见，随时应对谈判桌上的“突发情况”，灵活地驾驭谈判过程。2、倾听倾听就是凭助听觉器官接受言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。在谈判过程中，倾听的重要性不亚于陈述，因此谈判者要学会倾听，掌握倾听的技巧：（1）倾听时要集中精力，尊重对方，不随便打断对话，要让对方把话说完。只有在仔细听完对方的意见之后，谈判者才能明白对方的立场和观点，以确定以后的谈判点。（2）要注意反馈。倾听别人的谈话要注意信息反馈，及时查证自己是否了解对方。你不妨这样：“不知我是否了解你的话，你的意思是。” (3)要抓住主要意思，不要被个别枝节所吸引。善于倾听的人总是注意分析哪些内容是主要的，哪些是次要的，以便抓住事实背后的主要意思，避免造成误解。3、提问提问是获取信息，发现问题从而进行深入交流的常用手段。及时准确的发现问题才能有针对性地采取措施以解决问题。所以，恰当巧妙的提问是驾驭谈判进展的先决条件。一般而言，谈判者应当掌握的提问技巧主要有：（1） 提问因人而异 面对不同的谈判对象，向其发问的内容、方式也应随之变化。通常应该加以区别的因素包括：年龄、经历、职业、地位、性格、风俗习惯、知识水平等。（2） 掌握时机提问的时机也能影响谈判的进程和效果，一般提问的时机因素包括：双方的熟悉程度、场合地点、对方的精神状态、情绪变化及谈判的进展情况。（3） 抓住关键 为了判断对方意向，引导对方行为，必须分析并掌握谈判的关键所在，并针对关键问题提问，抓住关键才能有机会获取更多有价值的信息。 4、应答应答是针对发问者的问题所做的应对或回答，换言之，应答即对发问的反馈。某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的“回答”也要讲求技巧。主要有以下几点：(1)掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。(2)谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。(3)不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。（4）缩小问题范围根据对方的提问选择对自己有利的内容作答。如提问者问及“产品质量如何”时，应答者介绍其材质，优势等几项指标而不详细介绍产品的质量指标。将回答的范围缩小，取其有利方面回答。（5）扩大问题范围针对对方的提问，不直接予以回答，而是先说明与问题相关的条件。例如，对方问到价格问题时，可以先将产品的特殊功能介绍给对方，使对方对产品的功能有所认同的情况下再提及价格问题，这实际上是为价格做了论证，容易使对方对价格产生满意感。另外，常用的口头语言技巧还包括幽默用语。在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此，幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。在谈判过程，如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。二、 谈判的体态语言体态语言，或称作态势语、身势语，是人们内心情绪在身体动作上的反映。在人们日常生活和交往中，几乎所有的人都自觉与不自觉地运用着它。在运用口头语言进行谈判时，谈判者总会运用表情、手势、动作等来表情达意。（一）体态语言的基本特征1、直观形象谈判中，体态语言和语言文字二者缺一不可。体态语言与有声语言相比，它更加直观形象，能够直接刺激谈判者的视觉器官，将生动逼真的表情动作呈现在对方面前。因此，体态语言在谈判中，更具有传输信息的功能。 2、传递性体态语言具有传递性和互感性，它能沟通谈判双方或多方的情感交流，使谈判信息得以顺利传递。我们有这样的体会，如果当谈判者以整洁庄重的服饰、端庄大方合谐有度的态度、清晰准确生动风趣的语言、洒脱自如富有魅力的气质贯穿于谈判始终时，必然会赢得对方的信任和尊敬，更能促进谈判的顺利进行。 3、释义性和表演性体态语言具有释义性和表演性，它能通过形体动作把抽象的语言概念形象化、具体化。复杂问题的谈判必然伴随着较多的讲解工作，体态语言的运用可以使枯燥的语言讲解更加具体、生动和形象。这是体态语言所具有的特殊释义功能和化繁为简的魅力所在。 4、客观性和规定性体态语言具有客观性和规定性，它能直接独立地传输信息。体态语言本身就是一种信息。谈判过程中某些信息和知识，可以直接靠体态语言来进行传输和交流。（二）体态语言的运用技巧在谈判中，如果能合理地、恰到好处地运用体态语言，往往能够发挥很好的谈判效果。体态语言的运用技巧主要包括以下方面：1、 眼神 俗话说“眼睛是心灵的窗户”，富有表现力和感染力的体态语言，当首推眼神。谈判者双目炯炯有神，能振奋双方的精神；一味低垂眼皮只看文本，或眼神漂浮于窗外，会使对方情绪低落，谈判者就无法与对方进行情感交流。眼神能激发对方的共鸣，还能表达许多复杂而又微妙的意思。提问时，谈判者用饱含期待的目光，能让对方感受到谈判者对问题关注和期待，达到“此时无声胜有声”的效果。2、 微笑坐在谈判桌前谈判者如果过于严肃，不苟言笑，会使对方产生惧怕心理而妨碍彼此的感情交流，影响谈判的效果。一个微笑既让对方感到亲切又不失尊严，能使双方或多方在轻松愉快的氛围中谈判。所以有经验的谈判者总是利用自己的面部表情，给对方送去亲切、期待、赞许等信息，以达到预期的谈判效果。 3、 手势手势在体态语言中的作用也不可低估。不同的手势能表达出各种微妙的情感，谈判者在谈判中得体自如地运用手势，会对谈判内容起到陈述、说明、强调等作用，也能激发对方的情绪，从而增强有声语言的感染力和说服力。 手势的运用要与表达的内容、情感协调一致。如在叙述事情、说明道理时，动作应轻快、舒缓；而期待合作、展望未来时，手势动作可强烈些，以表达合作的诚意。谈判者在运用手势辅助谈判的时候，注意不要弄巧成拙，也不要装腔作势。得体适时的体态语言不仅可以传递丰富的信息，化繁琐为简洁，化抽象为具体，还可以表达细腻的感情，激起对方的共鸣，使谈判进程更加顺利。 三、谈判语言的策略应用法律谈判中双方既存在利益之争, 又需要相互的协调配合。如何使彼此的情感更加接近, 彼此的利益减少分歧, 就需要双方进行情感的交流和利益的磋商, 以期达成互利互惠的交易。这种情感的交流和利益的磋商过程就是谈判语言的运用过程。在这一过程中,谈判者如何使用有声语言清楚地陈述自己的观点和要求, 如何通过体态语言恰到好处地表达自己的感情和愿望, 直接决定谈判的成败所以, 在谈判中要讲究策略，使几种谈判语言结合起来, 协调运用。（一） 谈判人员语言的协调配合谈判总是在一定的地点、空间以及人物的参与下进行的。面对不同的场合, 不同的时间, 不同的对象, 语言形式的选用也应有所变化。总的说来, 各种谈判语言之间是应该协调配合的。1、不同有声语言的协调配合同一件事、同样的要求, 用不同的语言表达出来的效果是不一样的。不恰当的语言可能引起误会, 造成尴尬, 乃至激怒对方。所以, 各种有声语言的运用应遵循客观性、针对性、灵活性和规范性四项原则, 并根据不同的谈话目的, 谈判阶段, 谈判内容, 以及谈判对方的职位、年龄、性格、性别等进行正确的选用。2、 沉默与有声语言的协调配合谈判中, 并非滔滔不绝地夸夸其谈就一定能收到好的谈判效果。有时候学会沉默也是十分重要的。因为它可以使谈判人员对某些思考不成熟的问题少谈或不谈,以免被对方抓住漏洞; 同时, 它也可以使自己保持头脑冷静, 甚至还可以使激动的对方冷静下来。所以, 有时候沉默在谈判中能起到意想不到的效果。如在谈到价格时, 谈判者刻意支支吾吾不够爽快,或许对方耐不住, 以较高的价格达成交易