新人培训教案

壹壹 认识代销业认识代销业 教学重点 让新人对代销业有一个基本的概念 房地产业作为第三产业的支柱产业 是一项涉及到金融 建筑 装潢等多方面的行业 而房地产业本身也是由多个环节组成的 从房 地产开发 房地产销售到物业管理 这个过程是很长的 而且任何一 个环节出现问题 都会导致这个过程出现偏差 所以 在目前房地产 业的高速发展中 对各个环节的要求也越来越高 从而导致各个环节 的工作都需要有专业的人才来从事 象以前 一家公司完成整个过程 的时代一去不复返 从房地产业的发展趋势中可以看出 今后开发商将专门负责开发 造房子 销售商将专门负责销售 卖房子 物业管理公司将专门 负责对成熟小区的管理 把小区内的各项管理事物再分包给各专业公 司来负责 例小区的保安可以请专业的保安公司 小区的绿化可以请 专业的园艺公司 在这里 主要向大家介绍其中一个环节 销售 讲得通俗一点 就是把开发商正在建造的房子 已建造完的房子 通过广告吸引客户 至现场 从而把房子卖掉的过程 这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入 但它对专业 性的要求会更高 其中代销业还可再分成三个部分 1 纯企划 2 企划代销 3 包销 纯企划的概念简单地讲 就是由发展商出广告费 我们公司根据 项目的特点 来为这个项目进行一系列的广告策划 不包括现场业务 企划代销的概念简单地讲 由发展商提供广告费用 我们公司根 据这个项目的特点给这个项目重新定位 从前期的案前准备 广告策 划以及现场的销售进行一系列正题的运行 包销和企划代销的区别在于 由我们公司来承担广告费用 因此 包销的风险性在代销业中是最大的 或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢 同样都是自己不 盖房子 来替发展商卖房 其实代销和中介的最大差别在于 代销行 业讲究的是整体作战 由公司研展部了解市场 把信息反馈给业务部 和企划部 而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部 使企 划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求 从而达到最佳效果 吸 收更多的客户去售楼现场 可以说缺了任何一个部门都不行 而中 介更多地是靠个人的单兵作战 它们往往没有一系列的广告配合 更 不一样的是 代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作 而中介 是每个人都可以有许多案子来供客户挑选 中介往往要主动找客户 而代销因为有广告的配合 故更多的时间是客户主动上门 当然 中介和代销还是有一定联系 因为大家都有自己的优势 如能做到取长补短的话 那就能使自己的能力更上一层楼 贰贰 各部门介绍各部门介绍 首先 我们来看一下企划部 企划部的工作是针对产品的定位分 析拟定广告 策略及方向 从命名到策略执行预算的控制 广告内容 的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴 而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括 1 提列广告总精神 2 广告策略制定及检讨修正 3 命名建议 4 LOGO 设计 5 预算编列 6 广告进度编列及执行 7 媒体运用之建议及效果评估检讨 8 各项印刷品之设计 文案制作 说明书 报纸稿 海 报 等 9 立体媒体之策划 包括现场布置广告图样 收音机 电视广告 录影带之脚本提列 10 大型促销活动之协助举办 其次 让我们再来看一下业务部的工作内容 业务部主要包括两 个方面的工作 1 研究发展 2 业务执行 1 研究发展包括如下内容 1 研究 针对市场现有个案行销状况 随时跟踪调查 2 市场预测 包括市场供需分析 大环境景气预测 从政治 金融 经济 政策及社会面角度宏观分析未来市场走势 3 市场定位 包括产品定位 价格定位 目标客源定位等多方面建 议 2 业务执行 1 案前阶段 a 准备各种销售道具制作及监测质量 效果 包括模型 透视 图 现场接待中心 样品屋 实品屋 庭园布置 灯光效 果 等 b 个案销售讲习资料及答客问之完成 c 人员训练 d 行销策略之提供 2 行销阶段 分为引导期 公开期 强销期及持续期 在各个阶 段运用不同的业务策略 并达成每一阶段之任务及持续对发展 商及客户之服务品质 将一直是工作的重心 最后 让我们再了解一下行政人事管理部和财务部 行政人事管 理部除了对公司的人员进行管理 更重要的是 要让公司在一个有序 的环境中正常地运作 发挥最大的效率 而财务部除了给全体员工发 放工资与奖金之外 它的首要任务就是帮助公司控制成本 严格审核 各项支出 做到在单位成本下的利益最大化 叁叁 住宅建筑基础知识住宅建筑基础知识 社区部分 单体部分 附 建筑面积计算方法 社区部分 社区部分 按照社区的规模可分为 居住区 8000 1 5 万人 居住小区 3000 5000 人 居住组团 800 1500 人 按照各地户均人数不同 基本上 3 3 5 人 力 以目前来看 商品房开发一般是组团级的 也有超大规模的 象 万科等 就可算的上是居住区级的 按照社区的规划布局可分为 行列式 象公房 新村房 周边式 花园在当中 建筑围绕周边 象东苑绿世界 新 家坡美树馆 混合式 既有行列式 又有周边式 自由式 依据景观 地形等因素考虑 布局较自由 象万 科 按照社区的层数结构可分为 别墅花园 联排别墅 排屋 多层小区 小高层小区 高层小区 混合式 按照社区景观组织方式 中心式 集中绿地 分散式 小区花园 社区部分中需要了解的基本知识 基地面积 又称占地面积是开发商买的全 面积 用地面积 基地面积 规划红线 道路 退界的面积 退界 道路 是可供开发商进行建设的用地 退界 沿主要道路 一般退了 3 5 米 建筑面积 所有建设形成的构筑面积 每层 均算 其中住宅建筑面积是实际销售 面积 容积率 建筑面积 基地面积 间距 一般多层小区 2 以内 高层 3 以上 间距 日照间距 建筑物之间的间隔 目 的是保证建筑物的采光 彼此不受影 响 或减少影响 日照间距 每年冬至一天 中午北面座向的 建筑保证 1 小时日照的间距 上海这样规定 上海这样规定 住宅建筑间距控制规定住宅建筑间距控制规定 建筑间距 不少于建筑高度倍数 建筑间距规定 朝 向 市 区浦东新区等 南北向 正南向 南偏 东 西 45 1 0 1 2 与南侧建筑高度比 平 行 布 置 东西向 正南向 东 西 偏南 45 C 0 9 1 0 与较高建筑高度比 南北向 同平行布置 0 7 0 8 与南侧建筑高度比 垂 直 布 置 东西向 同平行布置 0 7 0 8 与较高建筑高度比 两幢建筑的夹角 30 按平行布置的居住建筑控制 30 夹角 60 0 8 0 9 与南侧或较高建筑高度比 非 平 行 非 垂 直 布 置 60 按垂直布置的居住建筑控制 对执行上述规定确有困难的 经规划部门批准可适当按规定间距 缩小 10 社区需要注意的主要是规模 布局 结构 层数 容积率 景 观组织 其次还要注意小区的停车组织方式 人车分行 和景观一同组织 大面积地下停车等在市场上较为流行 单体部分 单体部分 单体就高度来看 有别墅 排屋 多层多层带电梯 小高层 高层 超高层 单体就结构来说 砖混 一般多层 钢筋混凝土 高层 预制楼板 在工厂定做好 现浇楼板 在施工现场现做 就房型来说 平面式 平层式 立体式 错层式 跃层式 复式 单体需要着重注意的层数 结构 建材 外观 房型 房型 主要有横 厅 套式 厅东西向 直 厅 套式 厅南北向 进深 面宽 厅 讲稳定面 少开门 厨房 操作流程 卫生 通风 卧室 采光 适风 如何开房型 动线组织 下次专门讲 结构 层高 楼板施工方式 隔墙施工方式 建材外观 面砖还是涂料 塑钢窗还是铝合金 外观风格 现代式 古典式 新古典式 单体需要了解的基本知识 面宽 迎南面 直接有关采光朝向 进深 南北长 直接影响有关适风采光 得房率 基本为套内使用面积 建筑面积 建筑面积 套内面积 公用分摊面积 套内面积 套内使用面积 套内墙体面 积 阳台面积 附 有关建筑面积计算规定附 有关建筑面积计算规定 1 什么是房屋建筑面积 住宅使用面积和居住面积 房屋建筑面积是房屋各层面积的总和 每层建筑面积按建筑物勒 脚以上外墙面积水平截面计算 建筑面积包括使用面积 辅助面积和 结构面积三部分 住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和 包括卧室 起居室 厅 厨房 卫生间 壁橱 阳台和室内走道 室 进深 面宽 A A N N 内楼梯等等 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室 起居室等的净面 积的总和 当分户门内的厅和过道的面积超过 6 平方米时 可按其面 积的二分之一计算在居住面积内 2 建筑面积计算有什么规则 建筑面积计算规则 1 计算建筑面积的范围 a 单层建筑物不论其高层均按一层计算 其建筑面积按建筑物外墙 勒脚以上的外围水平面积计算 单层建筑物内如带有部分楼层者 亦应计算建筑面积 b 多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算 其底层按建筑 物外墙勒脚以上外围水平面积计算 二层及二层以上安外墙外围 水平面积计算 c 层高超过 2 2 米的地下室 半地下室 地下车库 仓库 商店 地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙 不包括采光井 防潮层及其保护墙 外围的水平面积计算 d 用深基础做架空层加以利用 层高超过 2 2 米的 按架空层外围 的水平面积的一半计算建筑面积 e 坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过 2 2 米 按围护 结构外围水平面积计算建筑面积 f 穿过建筑物的通道 建筑物内的门厅 大厅不论其高度如何 均 按一层计算建筑面积 门厅 大厅内回廊部分按其水平投影面积 计算建筑面积 g 电梯井 提物井 垃圾道 管道井等均按建筑物自然层计算建筑 面积 h 舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑 面积 i 建筑物内的技术层 管道层 附层 夹层 是指房屋的局部层次 层高超过 2 2 米的 按其墙外围水平面积计算建筑面积 j 与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积 独立柱 雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积 k 有柱的车棚 货棚 站台等按柱外围水平面积计算建筑面积 单 排柱 独立柱的车棚 货棚 站台等按其顶盖水平投影面积的一 半计算建筑面积 l 突出屋面的有围护结构的楼梯间 水箱间 电梯机房等按围护结 构外围水平面积计算建筑面积 m 突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积 n 封闭阳台 挑廊 按其水平投影面积计算建筑面积 凹阳台 挑 阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积 o 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊 檐廊 按柱的外边线水平面积计 算建筑面积 无柱的走廊 檐廊按其投影面积的一半计算建筑面 积 p 两个建筑物间有顶盖的架空通廊 按通廊的投影面积计算建筑面 积 无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积 q 室外楼梯做为主要通道和用于疏散的 按每层水平投影面积计算 建筑面积 楼内有楼梯的 室外楼梯按其水平投影面积的一半计 算建筑面积 r 跨越其他建筑物 构筑物的高架单层建筑物 按其水平投影面积 计算建筑面积 多层者按多层计算 s 室内体育馆按实际层数计算建筑面积 体育馆 场 看台下空间 加以利用的 其超过 1 8 米的部位计算建筑面积 多层按多层计 算 t 原始设计为假层 含顶层阁 屋面全部翻高后 前后墙沿口到楼 板高度超过 1 8 米的 按实际计算建筑面积 2 不计算建筑面积的范围 a 突出墙面的构件和艺术装饰 如 柱 垛 勒脚 台阶 无柱雨 篷等 b 检修 消防等用的室外爬梯 c 层高在 2 2 米以内的技术层 夹层 d 构筑物 如 独立烟囱 烟道 油罐 水塔 储油 水 池 储 仓 地下人防干 支线等 e 建筑物内外的操作平台 上料平台 及利用建筑物的空间安置箱 罐的平台 f 没有围护结构的屋顶水箱 舞台及后台悬挂幕布 布景的天桥 挑台 g 单层建筑物内分割的操作间 控制室 仪表间等单层房间 h 层高小于 2 2 米的地下室 半地下室深基础地下架空层 坡地建 筑物吊脚架空层 i 岗亭 警亭 书报亭等 j 里弄房屋后天井内的天棚 k 利用马路 通道及隙地所搭棚架 l 阁楼 m 房屋的平台 晒台 花台 屋顶平台等 3 其他 在计算建筑物面积时 如遇上述以外的情况 可参照上述规则精 神办理 3 公用建筑面积分摊有什么规则 公用建筑面积分摊规则 1 分摊原则 a 房屋公用建筑面积分摊以幢为单位 公用建筑面积分摊仅限于本 幢内的公用建筑面积 与幢房屋不相连的公用建筑 如变电房 水泵房 门卫房等 不得分摊到本幢房屋内 b 房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比 例进行分摊 公用建筑面积分摊后 不划分各户摊得面积的具体 部位 公用建筑面积部位一经分摊 任何人不得侵占或改变其原 始设计的使用功能 c 商 住 办综合楼 其房屋内各部位使用功能 房型分隔差异较 大 应根据其用途或房型分隔的不同 按相关面积比例先行分摊 全幢公用建筑面积 此次分摊的最小单位为层 然后再分摊各自 公用建筑面积 d 商品房按 套 或 单元 出售 商品房的销售面积即为购房者 所购买的套内或单元内建筑面积 以下称套内建筑面积 与应分 摊的公用建筑面积 套 单元 建筑面积 套内建筑面积 分摊的公用建筑 面积 2 计算方法 套内建筑面积由以下三部分组成 A 套 单元 内的使用面积 套内使用面积的计算应符合下列规定 a 套内使用面积包括卧室 起居室 厅 过道 厨房 卫生间 假层 厕所 储藏室 壁柜等分户门内面积的总和 b 跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积 c 不包含在结构面积内的烟囱 通风道 管道井均计入使用面积 B 套内墙体面积 新建住宅各套 单元 内使用空间周围的围护或承重墙体 有 共用墙和非共用墙两种 外墙 包括山墙 共用墙墙体按水平投影面 积的一半计入套内墙体面积 非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积 内墙面装修厚度均入套内墙体面积 C 阳台建筑面积 a 原设计的封闭式阳台 按其外围水平投影面积计算建筑面积 b 挑阳台 底阳台 按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积 c 凹阳台按其净面积 含女儿墙墙体面积 的一般计算建筑面积 d 半挑半凹阳台 挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑 面积 凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积 套内建筑面积 套内使用面积 套内墙体面积 阳台建 筑面积 3 公用建筑面积由以下两部分组成 A 电梯井 楼梯 垃圾道 变电室 设备间 公共门厅和走道 地 下设备 值班警卫室等 B 套 单元 与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙 包括山墙 墙体水平投影面积的一般 公用建筑面积 全幢建筑面积 全幢 各套内建筑面积之和 单独具备使用功能的独立使用空间的建筑 面积 如地下车库 仓库 人防工程等 C 公用建筑面积分摊系数 整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之 和 得到建筑物的公用建筑面积分摊系数 分摊的公用面积 套内建筑面积 公用建筑面积分摊系数 4 房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异 在购买期房时 由于房屋未竣工 无法实际测量房间内净面积 因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸 计算房间面积 由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距 因 此计算房间内净尺寸 应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再 减去两内墙粉刷层厚度 上海地区多层建筑的承重墙 围护墙一般都 采用一砖 约 24 公分 户内分割墙一般采用一砖或半砖 肆肆 市场调查培训课程教案市场调查培训课程教案 目的 通过市场调查 获得所需要的信息 并对竞争个案作 出 评价 分类 基础市调 通过市场调查 对所从事的房地产代销行业 做基本的直观了解 专题市调 针对性的市场调查 迅速获得所需要信息 例如以性质划分的 住宅公寓市调 办公楼市调 别墅市调 商场市场调等 以地理区域划分的 区域内个案市调 某道路沿线个案市调 以市调重点划分的 竞争个案折扣情况市调 竞争个案来客情况市调 竞争个案面积配比市调 市调表讲解 伍 房地产开发流程房地产开发流程 房地产综合开发的步骤及主要内容 4 个阶段 1 1 决策阶段 决策阶段 这是房地产公司选择开发项目 进行调查研究 决定实施开 发建设的阶段 主要内容包括 规划摸底 了解城市总体规划对拟开发区域的要求 研究 开发建设的可能性 市场调查 通过系统地收集 记录 了解房地产市场的情 况 对拟开发项目的前景进行预测 可行性分析 经济分析 效益测算等 领导决策 在完成以上工作的前提下 由领导研究决定开 发项目 2 2 前期阶段 前期阶段 在开发建设项目决策以后 从申报立项到完成建设准备工作 阶段 也称土地开发阶段 主要内容包括 申请立项 由房地产开发公司向主管部门提出申请 获批 准后 列入开发预备项目计划 以后视前期工作进展再列入 建设计划 建设方案 根据城市总体规划要求编制建设方案 并报市 或区的规划管理部门批准 同时 应征询各主管单位意见 研究小区建成后市政 公建等配套的可能性 申请用地 在建设方案获批准后 向土地管理部门申请建 设用地 在得到批准后办理用地手续 委托设计 建设方案获批准后 可以通过招标委托进行工 程设计 动拆迁 上述工作完成后 可向市房管局申请动拆迁 接 受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准 三通一平 指施工用水 用电和道路畅通以及施工场地平 整 建设单位一般在完成施工图设计后可向供水 供电部门 申请用水和用电 3 3 工程建设阶段 工程建设阶段 即指房屋的施工阶段 主要的工作内容包括 施工招标 房地产开发公司可通过招标 邀标等方式择优 选定施工队伍 进度控制 按照审定的施工组织设计 监督施工单位按计 划施工 保证建设进度 质量监理 对各个分部分项工程进行验收并签证 发生质 量问题 应及时组织处理 确保工程质量 竣工验收 工程竣工后 按规定由房地产开发公司会同质 量监督部门对工程项目进行验收 市政配套 市政 公建的配套应与房屋施工同步进行 房 屋竣工后 还要进行各种管线的施工 并申请正式用水 用 电等 交付使用 小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的 条件 建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单 位等进行验收 并办理房屋的移交手续 4 4 经营阶段 经营阶段 实现房地产本身价值 回收建设投资 达到资金增值的重要 阶段 主要工作包括 房屋预售 在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售 或预租 预售或预租房地产必须报市房管局批准 房屋销售 商品房竣工交付使用 可以进行房屋的销售或 出租 产权登记 商品房竣工后 建设单位应到产权登记部门进 行总登记 房屋买卖后 业主必须按规定进行产权登记 并 领取房地产权证 5 5 物业管理 物业管理 房屋交付使用后 在两年内 由房地产开发公司负责房屋管 理和质量保修 两年后 由业主自行或委托有关单位或机构 进行物业管理 房地产开发中涉及的部门及批文房地产开发中涉及的部门及批文 1 申请选址立项 报 计委 取得立项批复 报 规划局 取得选址意见书 与 土地局洽谈 取得土地出让合同 到 住宅发展局 登记开发项目内容 2 规划阶段 进行规划方案设计 报 规划局 方案审批 进行扩初设计 报 规划局 扩初批准 各项配套征询 报 各配套主管部门 取得征询意见 3 申请用地 三证一书 报 规划局 取得规划用地许可证 建设用地许可证 建设工程规划许可 证 报 房屋土地管理局 取得建设用地批准书 内销房 或 房地产权证 外销房 注 有偿取得土地使用权有三种方式 招标 协议 拍 卖 上海第一幅出让地块是 虹桥开发区 26 号地块 太阳广 场 1988 年 8 月 8 日 采用国际招标方式 由日本孙 氏企业有限公司中标 4 建设 扩初批准后 报 建委 取得施工许可证 建设过程中包括建筑 监理单位的招标 对监督站的报监 材料采购等工作 征询单位穿插其中 5 预销售 取得预售许可证的条件 工程进度至 0 或投资 总投资的 25 期房 预售 现房 销售 期房 竣工验收合格 交房许可证 大产证 现房 6 验收 经过质监站 水 电 煤 消防 交通设施等配套部门 住 宅发展局等的验收 陆陆 基本建材知识基本建材知识 一 墙面一 墙面 1 涂料 常用于居室中大面积墙面和顶面装饰 有数百种 颜色 施工简便 价格便宜 适用范围极广 餐厅 走廊等的墙面 顶面选用的涂料要具备良好的耐老化性 保色性和较强的附着性 可选择 803 内墙涂料 乙丙涂料 JHN84 1 内墙涂料 一般房间走动较少的部位要选用防火 防霉等性能的 可选择 VB 型浮胶漆 BS 系列乳胶漆 RT 171 内墙涂料 206 内墙涂 料 卫生间 厨房要选用耐火 防水 防霉 防沾污 易刷洗的 如 JQ 831 耐擦洗内墙涂料 808 内墙涂料 苯丙乳胶内墙涂 料 YJ 8401 耐久内墙涂料 2 壁纸 墙布 壁纸 墙布图案丰富 色彩鲜艳 材料质 地柔软 装修后效果突出 不易断裂 吸 声 无味 无毒 适合书房 卧室 儿童 房和客厅 1 全纸壁纸 图案较多 价格便宜 性能差 不耐潮 2 天然材料壁纸 用草 木 树叶等制成面层 风格古 朴 自然 素雅 大方 返璞归真 3 塑料壁纸 简称 PVC 塑料壁纸 通常分为普通壁纸 发泡壁纸 品种多 4 织物壁纸 用丝 毛 棉 麻等纤维多原料织成 色 泽高雅 质地柔和 5 无纺墙布 用棉 麻等天然纤维或涤腈合成纤维 经 过无纺成型 涂树脂 印刷彩色花纹制成 无纺墙布挺括 不易折断 富有弹性 表 面光洁 有羊绒毛感 色彩鲜艳 不易褪 色 可擦洗 6 锦缎墙布 在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹 锦缎墙布柔软易变形 价格贵 适用于室 内高级饰面 7 玻璃纤维墙布 以玻璃纤维布作为基材 表面涂树脂 印花而成 花样繁多 不褪色 不易 老化 防火 防潮 施工简便 3 陶瓷墙砖 广泛应用于卫生间 厨房 盥洗室的墙面 耐磨 耐蚀 易清洗 易维修 色彩丰富 价格相对低廉 1 釉面墙砖 表面有一层釉 色彩丰富 主要用于厨房 卫生间墙面 2 通体墙砖 单一色彩 抗冲击性好 不褪色 用于阳 台墙面 4 护墙板 用木材装修室内墙面是较高档的装修做法 护 墙板的板材一般以胶合材的贴面饰板为佳 5 软墙裙 采用以人造革 织锦缎 仿粗花呢等软质面料 内衬泡沫塑料 矿棉等材料覆盖普通硬质木墙 裙上而成 软墙裙造价高 费工 费时 费料 但质地柔软 触感柔和 质感丰富 二 地面二 地面 1 木地板 纹理自然 保温性好 富于弹性 木地板分为实木地板和复合地板 又称强化地板 两类 1 实木地板 木材经烘干 加工形成的花纹自然 施工简 便 使用安全 实木地板可分为两类 a 漆板 地板表面经涂刷地板漆后可直接安装 b 素板 在铺装后要涂刷地板漆 素板在安装后经打磨 刷漆后表面平整 装修效果 质量优于漆板 但费时 实木也可分为 a 原木地板 b 指接木地板 木材经裁切 指接加工而成 它改变了 木材物理性能 铺装后更不易扭曲变 形 是高档地面装修材料 实木还可分为 a 软木地板 软木地板有松木 杉木两种 适合一般 家庭装修 缺点是耐磨性差 如干燥不 够 易变形 干裂 b 硬木 质地坚硬 纹理细腻 耐磨性好 浸过油的 硬木可防潮 目前市场上有柞木 水曲柳 桦木等几种 柞木的各项物理性能都优于水 曲柳 为市场上首选材 水曲柳纹理清晰 装饰性好 为上选材料 桦木的各项指标较 差 但价格便宜 2 复合地板 以原木为原料经粉碎 添加黏合剂 防腐材 料后加工而成 从表面装饰层的效果上分 复合木地板有榉木 橡木 桦木等 从加工档次上分 有单面耐磨层和双面耐磨层 2 种 一般统一规格为 2200mm 195mm 厚 6mm 8mm 14mm 其构造为 中密度板基材加面饰材料 表面以结晶三氧化二铝为耐磨层复合而成 复合地板具很高合计含量和环保价值 具有硬木的耐磨性 又保 持了木质材料自然 温润的特点 且铺设简便 免漆 免腊 耐划 耐压 耐高温 不易变形 清理方便 且阻燃 抗静电 防虫 防潮 但脚感不十分舒适 弹性比原木稍差 2 石材地板 石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰 面材 可用于地面和墙面 石材地板构造致 密 强度大 有耐潮 耐候性 效果自然 好养护 一般规格的石材厚度在 15mm 以上 家庭装修中只选用 10mm 以下的 家庭板 1 大理石 坚实耐磨 光洁度好 花纹秀丽 脚感较硬 属中高档材料 一般用于入口 门厅及客厅 2 花岗石 主要成分为长石 石英 表面强度高 抗风化 抗腐蚀 使用期长 图案不如大理石流畅 但 色彩丰富 3 人造石材 用于大理石 花岗石的碎石 石屑 石粉 作为填充材料 用粘结剂 经搅拌成型研磨 抛光后制成的可与天然石材媲美的一种材 料 因其色调 花纹可预先设计 因而产品 色彩和花纹多样 构图灵活 产品重量轻 强度高 厚度适宜 耐腐蚀 经久耐用 a 水泥型人造大理石 以水泥为粘结剂 砂为细骨料 碎大理石为粗骨料经加工而成 表面光洁度高 花纹耐久 抗风 化能力强 耐侵性 耐潮性 均 优于一般人造大理石 b 树脂型人造大理石 多以不饱和聚酯树脂为粘结剂 石英 大理石或方解石为骨料浇 筑成型 在固化剂下固化加工而 成 光泽好 颜色可调 易于成 型 生产效率高 得以广泛应用 c 复合型人造大理石 将无机骨料粘结成型 再将已成 毛胚浸于有机单体中 使其聚 合 有物美价廉的特点 人造石材中 树脂型最常用 物理性 化学性最为稳定 但价格较高 水泥型 价格便宜 但稳定性差 人造石材表面光泽度高 抗老化性能好 花色纹路可模仿 大理石 花岗石 比天然石材易于加工 有良好的装饰效果 又 耐醋 酱油 油等物质侵蚀 抗污能力强 一般情况下 骤冷骤 热表面无裂纹 颜色无异样 4 水磨石 价格便宜 有一定耐磨性 冷硬感适中 可冲 洗 适于潮湿的住宅 属中低档材料 5 石塑防滑地板 由大理石打成粉 再经压制而成的新型 材料 产品中含85 以上的大理石 具 有无毒 无味 防火 防水 坚韧耐磨 清洗方便等特点 同时重量轻 施工时不 使用砂子 水泥 既大幅度降低了楼房的 承重 又不占用房间高度 表面采用了独 特的耐磨层 防滑的性能尤为突出 更适 合有老人和小孩的家庭使用 3 陶瓷地砖 陶瓷地砖表面平整 质地坚硬 重量轻 耐 磨 耐压 耐冲洗 色彩丰富 吸水率低 不脱色 不变形 安全无毒 施工方便 价 格比天然石材低的多 按原料分 1 陶制砖 以陶土为原料 强度低 主要用 于厨卫 2 通体砖 以炻石为原料 其强度高于陶制 砖 适用范围广 按表面分 有釉 无釉 分平面 麻面 磨光面 抛光面等几 种 从效果分 单色 仿石材 纹理 仿木材等 4 塑料地板 以树脂为主要原料加工而成 价格低廉 花 色品种多 选择余地大 装饰效果好 质轻 耐磨 尺寸稳定 属中低档材料 分塑料地 板块 地板革两种 5 马赛克 又称陶瓷锦块 用瓷土烧制而成的片状小瓷砖 多数不上釉 表面光滑或毛糙 厚度薄 自重 轻 规格小 拼接灵活 粘贴方便 三 三 吊顶吊顶 1 矿棉吸音板 矿棉吸音板表面多纹理 色彩更多样 吸音板上 有深浅不一 小不等的孔 具有优良的吸声性能 可改善室内音质 降低噪音 还耐火 轻盈 保 温 隔热 2 玻璃纤维粘合板 玻璃纤维粘合板经玻璃纤维棉和黏合剂 处理而成的毡片一样的玻璃纤维板重量 轻 表面喷涂成多种颜色 有大点 小 点之分 目前最多的是白色 3 纸面石膏板 纸面石膏板是建筑石膏为主要原料 掺入适 量黏合剂与纤维做板芯 以特别板纸为护面 经加工制成的板材 重量轻 隔声 隔热 加工性强 施工简便 是藻井吊顶的主要材 料 4 装饰石膏板 装饰石膏板将石膏表面处理成图案 考虑到 吸音要求 可加工成带孔的板 5 PVC 吊顶型材 PVC 吊顶型材重量轻 安装简便 防水 防 潮 防蛀 隔音 隔热 阻燃 PVC 吊顶型 材表面花色多样 主要用于卫生间 厨房 阳台 柒柒 现场销控对答练习现场销控对答练习 教学重点 能了解销控的作用 并可以熟练地进行销控对答 配合教学 一名老业务人员 一 销控作为现场 SP 中的一种 不但是促进销售的一种重要手段 更已成为一种企业文化 二 现在 我先给大家演练一遍流程 客户到 欢迎参观 请新人操练 每人二遍 三 请一位老业务员配合来示范喊柜台流程 甲 柜台 乙 有 甲 请问牡丹苑 2 楼 201 室可不可以介绍 卖掉了没有 乙 恭喜你还可以介绍 对不起 已经卖掉了 甲 请再帮我确认一次 请问牡丹苑 2 楼 201 室可不可以 介绍 乙 再帮你确认一次 恭喜你还可以介绍 甲 售出了 请再帮我确认一次 并完成一次销售 全体同仁 恭喜了 鼓掌 在演练完一遍销售流程后开始讲解 四 首先讲解销控的重要性 喊销控不但能使现场的灵魂 柜台 知道你目前的销售程度 使你的个人销售演变成群体销售 并 能加快你的成交速度 更重要的是能活跃现场气氛 使柜台根据当时现场的情况 去 控制整个销售 从而达到在单位时间中产生最大效益 这也正 体现了我们新联阳团队作业的一个重要方面 其次 讲解喊销控中的基本技巧 可不可以介绍 卖 掉了没有 请两位老业务员作示范 最后 向新人讲解销控中的一些惯用技巧 如何通过喊销控来 封楼层及把自己的意愿告诉柜台 请新人每人练二遍 五 老业务员示范最后一个流程 甲 现场的各位同仁请注意 让我们再一次恭喜 先生购 买我们牡丹苑 2 楼 201 室 牡丹苑 2 楼 201 室售出了 让我 们再一次恭喜他 演练完毕后 向新人讲解喊这句话的目的 因为当客户听了这句话后 虚荣心再一次得到满足 同时 也 会认为我们的服务周到 为下一次做追踪留下伏笔 请新人每人练二遍 捌捌 现场基本动作和基本礼仪现场基本动作和基本礼仪 一 进门 1 帮客户拉开门 等客户进门喊 客户到 欢迎参观 2 如果下雨 请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中 坐在接待桌时 注意坐在椅子的前半部分 两手放在桌上 保 持随时起立的姿势 3 问客户基本情况时 与客户交换名片 二 销售区 1 不要将自己的东西 如 A B 级卡 FILE 夹等放在柜台上 2 引导客户进入销售区 帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子 请客户入座 3 帮客户倒水 水倒七分满 端给客户时 手尽量远离杯口 4 拿好 FILE 夹坐在面对或侧对柜台的位置上 不要与客户坐或与 客户面对面 5 如果客户抽烟 拿烟缸给客户 烟缸要洗干净并擦干 6 坐在销售桌时注意坐姿 不要用手撑着头 7 不要让客户的杯子空掉 当水剩下一小半时 要帮客户加水 可以拿水壶到桌边加水 加水时 把杯子拿到桌子外面 加好 水后放回桌上 8 客户要看样板房或工地时 把桌上的东西包括价目表 计算器 FILE 夹收回柜台 椅子归位 三 样板房 1 引导客户到样板房门口 帮客户放好拖鞋 请客户换鞋 2 在样板房中要走在客户前面 先请客户看客厅及阳台 如果房 间内灯没开 先打开灯 再带客户进主卧室 帮客户拉开壁橱 及卫生间的门 然后带客户看书房及卧室 最后介绍卫生间及 厨房 餐厅 3 如果客户坐或动样板房中的东西 提醒客户样品请勿动 4 请客户先出样板房 换鞋 自己再出来 客户换好鞋 请客户 回销售区就座 放好拖鞋 5 上下楼时 走在客户前面 6 注意 若客户吸烟 拿出烟缸 请客户把烟留在外面 四 工地 1 数好人数 请客户稍等一下 先戴好安全帽 人手一顶 2 在工地上 提醒客户注意安全 戴好安全帽 3 始终走在客户前面 但注意不要离客户太远 如果人数较多 要 招呼大家一起走 不要走散 4 注意介绍规划 外立面等 五 送客户出门 1 与客户告别 收好桌上的东西 价目表 FILE 夹等 提醒客户 带好销平 销海 桌椅归位 2 送客户到门口 帮客户开门 告别后 目送客户离开 3 如果下雨 客户要叫车 帮客户叫好车 打伞送客户上车 玖玖 现场各种表单的正确填写和注意事项现场各种表单的正确填写和注意事项 一 一 来人来电表的正确填写来人来电表的正确填写 1 作用 真实反映每组客户的实际情况 便于追踪和储备 客源 分析调整销售策略 评介媒体效果 2 内容 来人表有客户基本资料 如姓名 性别 电话 地址 职业身份 区域 交通工具 客户需求 动机及询问重点等等 来电表有询问重点 区域 媒体 需求 客户基本资料等 3 填写要求 真实 准确 及时 完整 整洁 a 真实 内容据实填写 真实反映每组客户的实际情况 不能在事后凭自己想当然随便乱填 b 准确 正确引导客户 不同个案会有不同内容的来人 来电表 但格式基本相同 要正确填写 c 及时 每接一通来电 一组来人都要及时填写 并且 放入指定专用文件夹 d 完整 表单中的每项内容尽可能做到面面俱到 完整 填写 e 整洁 保持表单清洁 不能乱涂乱画 以免增加分析 统计人员的工作难度及工作强度 二 二 预约单的正确填写预约单的正确填写 1 预约单的作用 相当于客户订购房子的凭时凭证及预约 金的临时收据 2 填写要求 a 字迹清晰 内容准确 如日期 客户基本资料 户型 总 价 b 币别要注明 如人民币 美元 大小写一致 顶格写 总 价空白处要划掉 c 定购户别 总价要和实际一致 d 签约金 补足 签约时间一定要填写清楚 e 附带说明要向客户解释清楚 f 备注栏一般写付款方式或客户特别要求 如打折 或除预 约金之外的抵押物 g 业务员签字和请客户签字确认 再和定金一并交柜台盖章 第一联白单交客户并交待客户补足时带来 其余三联留在 柜台 h 空白部分要划掉 特别是有关金额部分 i 如果客户交的是外币或抵押物 要当着客户的面封存好 请客户在封口处签字确认 并在预约单备注栏特别说明 j 如单位订购交的是银行支票 要特别注明并写清支票号码 支票性质 拾拾 来电接听方法和技巧来电接听方法和技巧 一 开场白一 开场白 牡丹苑 您好 注意 音调亲切 上扬 有节奏 有朝气 二 目的二 目的 激发客户兴趣 吸引客户来现场 三 作用三 作用 1 吸引来人 2 积累客源 3 测试广告市场反映 4 了解目标客源和需求 四 四 要点要点 1 留客户联络方法 电话 姓名 地址等 A 突然发问 在交谈中 突然发问 使客户在毫无防范 心理时 说出他的电话等 B 通过留地址 1 我帮您寄一份资料 您的地址是哪里 我的地址是 我寄过去时给您打个电话 您的电话是几号 2 您给我个地址 我们每天有很多客户要求寄资料 替您 先寄份资料 我们资料由专人寄发 您最好再留个电话 可以打电话再确认一下 注意电话中重复确认地址 C 通过留传真 1 先生 我们这里传真机不是很好 传过去时可能不 一定清楚 您的电话是几号 传过去时跟您确认一下 2 先生 我现在较忙 过会替您传过去 传时给您打 个电话 您的电话是几号 D 先直接介绍产品 关键处问电话 E 先直接问 不肯留时 再拉回介绍产品 介绍一下客户感 兴趣的东西后再问 F 介绍产品要针对客户需求 应在最短的时间内 了解客户 的兴趣点 随后有针对性地将产品优势详尽描绘 G 先生 对不起 我的一位老客户来付订金或签约 您 留个电话给我 过 5 分钟我给您打过去 H 先生 现在现场客户非常多 您留个电话给我 过几 分钟我给您打过去 I 大声喂 喂 电话听不清楚 您那边电话是多少 我给您 打过去 J 我听不太清楚 您的电话是多少 我到里面给您打过去 2 填写来电表 接听来电 除了要介绍产品外 还要了解客户情况 要边接听 电话 边填写来电表 3 约定时间 与客户约定来现场时间 要注意方式 要引导客户 把主控权 掌握在自己手中 帮客户锁定时间 错误方式 张先生 您什么时候能现场看一看呢 正确方式 张先生 您今天下午有时间来吧 如回答 没空 则 那就星期三上午好了 星期三上午 10 00 吧 要注意约来人时间要集中 如上午都约在 10 00 下午都约在 14 00 先生 我们在 地方 您在哪里 我在 噢 从 过来很快 大约 20 分钟 您现在有时间吗 若有 20 分钟后您来找我 我姓沈 若没有 那中午 12 点呢 或下午 1 点有空吗 尽量是往早约 约在现场来人较集中时间段 五 五 电话问销控电话问销控 1 您有无来过 若没有来过 您最好到现场来 看中了户型 楼层我再帮您查 不到现场我没办法帮您 2 若来过 是哪位接待您的 把电话转给接待人 3 若记不清楚是哪位接待的 噢 没关系 我姓沈 您贵姓 我姓 先生 对不起 您问的这个问题是我们经理 一人管的 要客户到现场来了才能问 再说 我现在告诉你 也没用 就算现在有 说不定过会儿就没了 这样 您今天 点有空来吗 来了我帮您问 六 六 电话问折扣 付款方式电话问折扣 付款方式 1 先生 我们这里不同的付款方式 折扣也不相同 您最好到 现场来先选定户型 拟定付款方式 现场有有关这方面的资 料 你准备怎样付款 然后根据您的付款方式确定折扣 2 一次性付款打折 分期 贷款折扣具体要到现场来谈 电话 里不放折扣 七 七 忌点忌点 1 不要在电话中 回答销控 2 不要在电话中 与客户谈折扣和付款方式 拾壹拾壹 来电追踪方法和技巧来电追踪方法和技巧 一 一 追踪的目的 追踪的目的 了解客户的状况 约客户来现场达成销售目的 二 二 追踪的时间 追踪的时间 一般选择上午 10 30 之后 下午 3 00 之后 如果留的是家里 电话一般在晚上打 是移动电话 除上述时间段之外 可以灵活一些 但比较忌讳在一上班时间就打 三 三 追踪的方法和技巧追踪的方法和技巧 1 电话接通时 有秘书小姐挡驾 可有以下几种说词 a 我和赵总是朋友 昨天约好的 请帮我接进去 b 我是 公司的 赵总让我打电话给他 谢谢 c 直呼老总大名 说有私事不方便和秘书小姐谈 2 约客户来现场 a 告诉客户这几天现场来人很多 销售情况良好 请她尽早 来挑选自己满意的房子 b 如果客户很忙没时间 就说服他上门做 DS 然后再带来现 场 c 对久约不来的客户就告诉她工程进度 比如外墙装修完毕 花园做得很漂亮 请她来参观样板房等等 d 找借口 比如特价销售 过几天提价 或是举办 SP 活动 e 天气状况 如今天天气很好 适宜看房 百闻不如一见 可以眼见为实 3 约来现场时间 a 上午 10 点 下午 3 点 比较集中 制造现场气氛 便于炒 作 b 补足 签约客户很多的时间 c 周六 周日 d 朝东的房子约在上午 朝西的房子约在下午 如果下雨 尽量约白天 拾贰拾贰 产品介绍注意事项和销售道具的充分运用产品介绍注意事项和销售道具的充分运用 教学重点 1 了解哪些是销售道具 2 如何合理地运用销售道具 教学用具 1 楼书 DM 销平销海 选几个典型案例 2 FILE 夹 选一个案例为例 作为现场销售 除了人员的整体作战 我们还需要靠许多外界的 东西来帮助销售 我们称之为销售道具 换句话说 也就是一切能用 来帮助销售的东西 我们都可称之为销售道具 现在 先让我们来看一下 哪些是销售道具以及它们的作用 我 们根据由外至里的顺序来介绍 首先 在工地的周围肯定会有 POP 看板 这主要是为了让路过的 客户知道 这边有房子在卖 条件许可的情况下 还会在案子周围插 上引导旗 竖上精神堡垒和灯箱 这所有的一切都是要让路过的客户 或指引客户到现场 其次 客户进了现场后 根据产品的介绍流程 他首先会看到环 境示意图 环境示意图的作用是把个案附近的道路 交通状况以图的 方式表现出来 再次 客户会看到案子的立面透视图 这主要是让客户对这个案 子的外观有一个大致的了解 然后客户会被带至模型 模型一般会按 照一定的比例把整个案子的情况详细地反映出来 所以模型的作用相 对于其它的销售道具来讲 会显得更为重要 在介绍完模型后 客户会被领至销售桌坐下 这时 业务员会拿 出销平 销海 对客户的需要做一个针对性的介绍 销平 销海是销 售平面图和销售海报的简称 销售海报的作用是把这个案子的卖点做 一个着重介绍 而销售平面图会把案子的房型 面积和家具配置图画 在上面 让客户根据自己的需要做一个选择 除了销平 销海能提供给客户的销售道具还有楼书 楼书的内容 除了包括基本内容 如房型 家具配置图 环境示意图 产面透视图 等 还会根据每个案子的特点来增加其它的内容 也就是增加卖点 可以说楼书中包括销平 销海 那是不是有人会问 除了销平 销海 再印楼书 会不会造成浪 费 当然不会 因为楼书可以说是一个案子的精华浓缩本 而且楼书 的印刷 用纸都是非常考究的 会给客户有一种不一样的感觉 在介绍完以上的销售道具 我还将为大家特意介绍两样很重要的 销售道具 第一样都是样板房 实品屋 样板房就是选择一种或几 种房型 通过装修 配上必要的室内家具及饰物 把一个实物呈现给 客户 让客户对自己的将要购买的房型有一个直观的感受 做在楼内 的叫作实品屋 因为这个销售道具的重要性 所以我们特意安排了一 个课时 为大家讲解 如何来运用样板房来促进销售 故在这就不再 多讲 第二样重要的销售道具就是 FILE 夹 FILE 夹是业务员手中的 最直接武器 其中放了许多东西来帮助你销售 因此 对于一名熟练 的业务人员来讲 FILE 夹中的内容应根据销售的进程而不断进行充实 在介绍完销售道具 我要跟大家来介绍一下如何充分利用销售道 具以及在介绍产品中所应注意的事项 当一名客户看到我们的媒体广告后 打电话至现场后 我们就要 开始利用销售道具 在约他至现场的时候 我们要告诉他 在我们案 子周围有 POP 看板 或马路上有引导旗或现场有精神堡垒 总之 我 们要利用现场周围的销售道具来加深他对我们位置的印象 免得客户 因为无明显标志找不到 而给我们的销售造成不必要的损失 在客户进现场后 我们将利用销售道具给他做产品介绍 环境示 意图是为了让客户知道案子附近的道路 交通情况 那我们在介绍时 要根据每个客户不同的情况 做有针对性的介绍 如客户在不同地方 上班 若从我们案子出发去这些地方 应该走哪一条线路 或客户对 本案的地理情况熟悉程度不一样 则介绍的重点也将不同 对于立面 透视图 主要是为了让客户了解 今后自己所购买的产品是一个什么 样的模型 每一名客户都希望自己购买的东西从里到外都是最好的 而房产这样产品也是一样 客户不但希望自己买的户型是最好的 当 然他也希望这个房产的整体也是最好的 因此立面透视图 就是让客 户从房屋的建材 外观等这些方面去对该产品作个了解 当介绍至模型时 仍要提醒大家注意的是你来领着客户 不要让 客户来领着你 因为模型这个部份 是客户在拿到房子之前 所能看 到最直观的东西 因此他的兴趣会相当大 这也就要求我们要对模型 要一个充分了解 这样才能在介绍的时候 详尽细致 并且我们不要 单纯地做一名讲解员 而是要通过适当的发问 了解客户的直接需求 便于为下一步坐到销售桌上埋下伏笔 而且 在介绍模型的时候 因 为内容较多 因此也要根据客户的情况做有针对性的介绍 但不是省 略 只有给客户不断的为这个产品加分 才会激起他买的欲望 等坐到销售桌的时候 我们应该对客户的一些基本资料有了一个 明确的了解 他希望购买的房型 面积 购房习惯 购买动机以及 哪一位客户是有决定权的等 因此 我们可根据销平 销海来向客户 作一个针对性推荐 在这里 我要特别提醒大家的是在问客户介绍房 型前 应再一次地向客户介绍一下销售海报 虽然海报的内容有可能 在刚采你都已经向客户介绍过了 但是再介绍一遍的原因 是为了让 客户加深对产品的印象 以及对补充你刚才没有介绍到的内容 对 于模型介绍也是一样 不要因为客户的所谓了解 而放弃给他做介绍 直接给他看销平 这是万万不利于销售的 在利用销平 销海的时候 我们的 FILE 夹也开始发挥作用 例 如价目表的查阅以及 FILE