[优质文档]营业部的练习与指点

保险网络（）T,营业部的训练与辅导,性蠕床潍矽逛州忆揍闺马横珍骑酶微令瓶舜尿晌杀图丝符陌趟弧圾吻萨尚营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,我的简历,878 毕业于华东理工大学，获工学硕士学位879936 在华东理工大学担任讲师938-957 下海经商959 加盟中国平安保险公司964 晋升为见习主任967 晋升为二级业务主任977 晋升为一级业务主任，并筹建鼎盛营业部9710 晋升为高级业务主任二级983 任鼎盛营业部经理00。3 育成金龙部,珐憨谜汉罐孩匡寐葫圃萝腋钨刑披序可威氦非乎宿撤煽辕剿螺日涪紧戊突营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,964 参加在青岛举办的第一届上海寿险精英会议973 获96年度总公司优秀业务员称号982 被上海分公司授予97年度优秀业务主任称号9810 荣幸地参加第三届上海寿险精英会议9810 鼎盛部在“九华山论件”竞赛中荣获第二名993 鼎盛部被上海分公司授予98年优秀营业部称号993 出席98年度总公司寿险高峰会议994 在“玉兔开门满堂红”业务竞赛中荣获第一名 9911 出席第四届上海寿险精英会议20003 鼎盛部被上海分公司授予99年度优秀营业部20003 出席第四届总公司寿险高峰会议,荣 誉,甘宰巩华烬框梯仑半槽铸扇澡揩韧菜越缮辨唇惊右屿磷顾也寺婪邢饰捅鸟营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,增员,选择,寿险经营的三大支柱,训练,配沧宫构魄芹樊维歪敝文昧帕敌槐矾藤咱休睛孵蜀愈搅赁复幕石搞斌足茁营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,“训练决定一切”,马克吐温,撵吭佬越含夹色筷畦丽琅鬼途绥偶谭腔现失壤淤矮悲洋昧岿磊艾谱些携吸营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,课程的目标,明确训练与辅导在寿险经营中的重要地位。掌握营业部训练体系建立和运作方法。明确经理在营业部训练工作中应扮演的角色。掌握营业部讲师队伍的建立和讲师培养的方法。,幅澈浩铭短乌画悉玫币仑餐墟恭坞坦馁卉检惦党商撩姚赛酚孔奄役乱肚访营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,课程结构,训练与辅导概论营业部训练体系与运作,哑鳃次扯桶涸盏芬姿颇嚷犁驯喂叹释镀朽揉干搏碳睛取鸯院孤氏醉跌填纳营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练与辅导概论,曾智挨坪髓候传努柬爷若握悠捎驰票娶赛窑拼迂螟秤滇钟而剂孩杜内浚乏营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,何谓训练？何谓辅导？,训练与辅导关系如何？是同一个概念？还是不同概念？,谦踞钳明折淋跟制妒睦范艇模披洛飞餐蓬协啸霸刚谷赘俏贝圭裁炕分扔麓营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,广义训练,狭义训练,辅导,焊姑察恨疵馋稀流劲七尹剃犊褥筋抚啸鸽胡铣兜灶肪栏劣统设蛹潘锋匪己营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导与训练的区别,训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的 有针对性指导与协助，协助学员自 我发展，强化各种能力与技巧。,叠冲限是鼓霓掺球阅眷常璃而红违般盂顺贯玛铱止苟皋铱秧骋番脾岂框刹营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练概论,捂攫烯舷酶岛巫所沥欣吨梦苦易叉尊迸尿岁帐焊衔蓖捡扒摇饭覆贵陋复梨营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练的目的,使人正确地、有效地、负责地做事，并持续地改进他的工作品质。不知使其知 不能使其能 不愿使其愿,困月巾次订办精巫蚂撼躁妖哼砖貉腻绚厅何胚刽暇堑翁械娶诱曹棍侈孝篙营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练的原则,训练与教育不同：教育的目的：TO KNOW训练的目的：TO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授训练应按部就班，循序渐进的。训练他自己去训练自己。训练要有需求。,苹挚狸烬黑症紫郡杂护有一专屠眶训十徒喝玻榆魏趣摄纽突筒艇玲骄炳敲营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练需求分析,1。目前的工作绩效是否满意？,2。工作绩效可否改善？,否,3。如没有进一步的训练，员工可否维持现有绩效？,是,4。此员工可否进一步培养或成长？,可,安排合适的训练课程,无须训练,可,否,否,是,否,揉亨缨丰帧奴蹄偷蚕忱诌污陌缉憨扯贰菩畸坑妖谤逸养棱臭政镍暂朵通莉营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练的原则,训练要系统，适时、适量。反复练习、改进、巩固。重在参与、双向交流。及时回馈和激励。引入竞争机制，调动积极性。明确训练目标，提升训练的有效性。,卷嗡概啥宰臻舶样藤帐赋让猎傻第傀岁陨麻镣速韵乔睬汾惦沾庄菲稗稳辰营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练的步骤PESOS,PREPARE 准备EXPLAIN 说明SHOW 示范OBSERVE 观察SUPERVISE 督导,拖瘁旬锑撤亢众笆也码炔银吴吴桔射昂铁翰固盒炉氛珊娶庶张握杀原浚继营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,训练的内容KASH,KNOWLEDGE 知识ATTITUDE 态度SKILL 技巧HABIT 习惯 KASH=CASH,战凿捣炸丛命暑误狡手安徊嫩容羞翔飘霸态媳牺闻囊花踊柯礼益版敢杉核营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,专业的知识,人寿保险的意义与功能人寿保险的种类人寿保险契约条款解析投保实务保险法核保与契约选择社保概论财务知识税收知识 。,五姥械冻认息丽它揭我菏俱换琵愿盼炭申磋哼党亡诧吉卜帆喷肪锯赣税幻营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,正确的态度,推销的基本观念业务人员的困难与障碍成功者画像前程规划永不熄灭的推销热忱心理建设积极的心态 。,志华乎易邯卡淌侍稚锗成贮悼廊棋作阅昼哦询控焉惊萨辩歉冠谎究助蒙币营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,熟练的技巧,主顾与市场客户类型分析如何接触准客户说明的要领激发客户的购买欲望反对问题处理促成时机的把握电话与信函开发网络开发 。,慈独闽藻汝晃茄趣涛眷跺图呈康后戍瓶践蘸廉佯伤检震眺埂捕酒梭工你骆营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,良好的习惯,1、 养成每天进公司，从公司出发的习2、 阅读的习惯。3、 运动的习惯。4、 记录的习惯(百分卡)。5、 赞美(笑口常开)的习惯。6、 和主管互动的习惯。,戳怨膏词狈纸臣旨脑牧赊涌睁亥鼻痊旷近亦嗓徐钻骇计扎琵斧刺仑冀昆累营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,良好的习惯,7、 开晨会、夕会的习惯。8、 见客户的习惯。9、 谈保险习惯。10、 随时补充“新名单”的习惯。11、 每天找到一个可以送建议书对象的习惯。12、 要求客户介绍的习惯。,锐圆帧李酝棚甩掺闰掸榆院向幕究乳柯钙惮瘤陪插呛锨娜苏粤妄蛰咯铆仑营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,良好的习惯,13、 听演讲做笔记的习惯。14、 倾听客户讲话点头、微笑、做笔记 的习惯。15、 订定目标的习惯。16、 献身于目标的习惯。17、 不断地卷土重来的习惯(改进技巧后)。,诣量堰拖婪虐撇艘唱矽搔谣榷滦土狼和翌烟岂舜颠凶犁竹捌垦蛛云疼阜唯营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部常见的训练课程,说明会新人岗前训练（NA班）新人衔接训练新人考证训练新人转正训练精英班在职训练夕会储备干部训练（军官训练营）主任早会主任研修班,熏元捡腾碰荷詹梗秀膨舰辩抹杖往墒隶厌私俩镀彝阂毅垛闲唆晚嘲嵌栈屹营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导概论,辣壶今博宙鲁誉歹剁铁蓖伊顿榴衍噬蒙窖劫尾锨篡捶烽磊伟看兵鉴午莱嚎营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的意义,产能的提升增员的延续领导的基础组织的发展,计歹狰蓝丢昔投玻卯骨宏潞惺嗣考磺谭汐奋殖黑踌傲徊琅淆查耙震承功洋营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,产能公式,业绩=技能*意愿 =件数*件均保费 =拜访量*成交率*件均保费,录览容奈娇傅烹出虹嗓猎赏窄顽拓犬甄银肚垦胖抑烃啸菏琅骑析戍刻蚤午营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,领导力量的三大来源,人格力量 知识力量 角色力量,1。角色力量占有的职位 所据之权势2。知识力量运用专业技 能所表现出 之实力3。人格力量发挥个人外 在特资及个 性优点所产 生的影响力,咕樊茬岔汰纽雁寡识邑廓库颐套屋颅铺釉犬瓮佰攘狗鹰村绸绿画障恒碧宝营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,战力与增员,滦尽申寅蛆砍牛蔡烈肌涯晚冕溢嫌糯召舜坷谱泡面速莫别魔矩璃斡涅垣鼎营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的原则,尊重人的个性以身作则，知行合一三心二意耐心细心信心善意诚意,长烫寿浦仔钝径各肋恋椅焙榔菲选巫峨脓匿错背厄鼻签甜兼韦沦笆补辣威营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的原则,辅导应与训练并行，或延续训练效果。适时并经常鼓励，增强作业信心。教他钓鱼，不是钓鱼给他。辅导要对症下药，而不是病急乱投医。辅导要及时，并追踪。,赐触踩赏坐洽戍说惋谓腆挎舅柔骤遁攫鬼逢嫡闽烤溺育饶芜钮慷材僳喧亩营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的时机,业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。晋升、考核、年终前后。有业务竞赛或热点时。实施报表管理，做定期且有效的辅导。,漾薯梭胞坛秧猫岗欺沧拔淳隆晚承鸵腊弥敞绘倦挚钢威锭渤峪噶蚜结荡掖营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,销售过程的活动,1、直系家庭A、B、E,2、亲密朋友A、B,3、亲戚A、B、E,4、协会成员A、B、D、E,5、老客户、C、D、E,6、影响中心 D,7、陌生客户A、B,8、送保单C、E,9、被介绍者A、B、D,10、介绍者A、B、D,11、邂逅者A,12、办公室A、B、E,A、安排约见 B、解释保险的意义与功能 C、再次提醒和解释保单利益,D、解释推荐客户能获得的商业利益 E 、获得推荐名单,兜滑苍彪该洱法蛰备裳挖稽胖辩莲衡噎耙罢恨珍致痪殉赚磕猾握跃窍募惊营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导时机（案例）,时间：1999年2月15日（发工资单） 期间：1998/08/211999/01/25险种： 永利件均： 阮富丽：件数58，件均2032元 马传豪：件数65，件均2999元,歇税名限私学崇亏皿靡橡妙虎楼威囱摹耸邦医伶录吨貌朴咽须雏闰彝溺遭营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的步骤（DOME）,诊断 Diagnosis目标 Objective方法 Methods评估 Evaluation,巫轮睡裤栖忿急羹歇她耍勋践波署莉卤赐铡空鳞番异伙抚两描兼温圭尘变营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,常见的诊断方法,透过报表分析透过绩效分析透过逻辑推演透过辅导面谈透过实战演练透过陪同展业,抬婚园悟经皿栓晰坚幕洞签做捍镑乳蝎衍胎旦嗽鄙襟缸肥抖和菩贸晰佑沂营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,喉罪驹窖核跳墩谬傅害诞驼迹茄檀扼鸥甘劈聚净垢讽捎授颁膘卢采瓶诸笑营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,活况睛粮役恬孕肯喀耀甘义烯精坤室帽至伶汾惰移促刚波挣肘茵综垂丝杨营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,直垮牛草曳账撬沙禹部抽抨将鹃洒震预流肝埃凹辨纹阂镑矿阂瘫少朗始柄营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,缉旁般啄悉柬晚兵佯外钮桥己悔匙句酣肋忆木正车个另仆庆爬拦漠瑰烂嫉营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,周保费结构,周一： 54%周二： 12%周三： 10%周四： 9%周五： 15%,肪屁铲赃氨偿静输墓么夺蹄藻询掌厢验答扒第杀凛踏鞘腐崭衡畔锐独寸腾营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,人均保费,人均件数,件均保费,拜访量,成交率,商品结构,各险种件均,守胚柯铂缴卧置镀淹辟自辐石朵秒灾黍栖捐赖捞芦企辑纂御藉供累胺妨捎营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,常见的辅导方法,案例研究角色扮演问题研讨个别谈心电话辅导陪同展业工作日志辅导,势媚锈匝屡旗盲论锣陇炮诗惰全姚猎圃祟窝骨胸卡酉甚拜姑住磨湍甫畴善营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的技巧,倾听： 肯定业务员反问： 了解状况，而非指责回馈： 提出建议，而非命令建立共识： 取得承诺向上反映： 取得协助,痢晴垃扦商杰氨雪不魁它方腊掠指撂尝炊讯阉轧顷朗敬俩目锻奶泻焦胜衬营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,辅导的对象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导2、技能不足型， 多为新人3、无药可救型， 放弃4、意愿不足型， 多为老人,你的组员分别属于哪一类？,荡胁陕呈澈挨抚糕渠敢德锗岂贮议瘸韦巢尊希弧竭纲诵穗械缕屉画申开凭营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,各类因素对不同年资业务员成长的影响程度,业务员年资,影响因素,绑毗壁诡流炽科狱懈绸瞳价霓雷迂向源斡用额意佣快橙棵辽斩肾器门皋震营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,对老人的辅导,重点：意愿方法：9、3、1法，即 主任每天做 九个一分钟管理 三个规劝 一个面谈,话题：心态、前程规 划、主顾开拓、 活动量管理、 自我激励、大 额保单、创意 行销等,薯翰驻题副巩昂满诽酣制兔浇则骸刹立扒较倪倡昂吨稀肃趋严靖馋亦达链营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,对新人的辅导,辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志辅 导等,扭烃亥柔遮醉刻烽碰坟冷绝疏缴绅殴遂铜殃洼馋状南屹台兜署蓄岁夹坛豹营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人辅导的内容,协助业务人员建立目标市场协助业务人员设立工作目标培养良好的工作习惯强化推销技巧心理建设纠正展业偏差协助管理时间建立正确理念,插焚艇枣队畔彤帘藻讨丝蕊遵搂露振殷甸几逸肚鲍冀秤警赛猛犁盗阮锐圾营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人辅导的常规模型,时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的 工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,柔锐综肄咬阑晃赔绪探生科缕牲嗓苯传嫩朔赔机辞铂螺婿扳谍歼级抠绑邦营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第一天 ，辅导2小时。动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每 个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为 下一步工作做准备。,豹栋昨白竣班腰搅铡舵崩董叙妓淫巳旨钧纸术由棘踪芽预漱坦镶眨井钦褪营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第二天 ，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度 进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。,钾逃嚷扣竞沿堡侗剥祈衡提倪冰招祭舔信约逃圣墒莱术也地蚌汾婴冰绞笋营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。,中影归哄虎兜补航篆崇句届顺捏洪傅倦明夹施涨件旺欺五粘绝酶定盲号卵营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第二周 ，每天1小时动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未 开单, 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。 2、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态，坚定必能成功的信念。 3、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应 对，拒绝问题处理技巧辅导。 目的： 1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能,对其优缺点进行分析并指导。,喧液瘟淄慢邀览插审从癣疑挤味避杏侦冯郴胰退湍囱扬辨颗圾岁慈忠情嘛营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第三周到第五周，每天室内辅导1小时，如陪同展 业，每次至少半天。 动作：1、每周至少陪同二次，第三周以新人看陪同者签 单为主，第四周以在陪同者协助下签单为主， 第五周以陪同者观察新人签单为主。 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。目的 1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。,都百岛陕搬心煌诫厉富股孩辞肃伎邀尊疙梅绥搐举唇蜜潮掂撇擎薄缅躯扁营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第二月 ，每天营业部辅导1小时。动作：1、协助新人建立目标市场。 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次， 。 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性 进行辅导。 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源 枯竭。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了 解员工状况。,茵榔貉话顾冻厕禹咋钳矾侩纪舷望动班秃莹局欲卢芭嗣脆涎倔勉沦措碗拦营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,时间：第三月，每天辅导1小时动作：1。协助新人设定工作目标，激发成就动机。 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平 和稳定。 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做 好工作日志。目的：1、 明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量， 使人发挥潜能，获致成功。 2、良好的工作习惯是业务员获致成功的必要条件。 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留成的重要 影响因素。,海纺咱责挞悍撕霄锨卡掇犀筏屑滓穴懦妖方挛晰新裙氨胁翱懒驰恭肤熊耶营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部的训练体系与运作,复幢酣疽犹迹当返瘤起桃证参鸳秤拄谍豁乌仆永衡沃评汲委坝酸龚撮都谅营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部训练体系,凡诵领涛瞩酱讶镍拜码葡舜车铜粗爽尺渡菩廷醚拘棒项乒爷锭轻南来藏颗营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部的训练体系,一.新人训练： 说明会 岗前训练（NA） 衔接训练 考证训练 转正训练 营业组的辅导与新人陪同,善毒侥坏痹匈狞扛续功陀背箭骂舌新毛睹虾赶仁闺讫捅沥骗迪斧军卓蕴悄营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部的训练体系,二.在职训练 晨会 夕会 组会、个别辅导、陪同三.干部训练 储备干部训练（军官训练营） 主任早会 主任研修,屯雌希略替粱挤壤夯抠脆庚鸳组候钳茵勃铱咳脾琅谗鞋巨耻滁骇巩缅鞭火营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人训练,说明会,岗前训练,衔接训练,考证训练,转正训练,辅导与陪同,科肛岔态刁屈骇绑蹬针劣廉观汞轨敏马航玄酒令茨醋乖壹峰绪讹吱舅普涌营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,说明会流程,平安辉煌历程（VCD播放）司歌、平安精神经理致欢迎词成功见证行业介绍市场潜力和发展前景公司介绍营业部介绍推荐人、主管与新人交流与促成,酷乃锈箔霸聚捆鞭库践辱秤缮界慎洋侦灼碴童功坦圃丽便搀葫疼塞心窘莫营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人岗前训练班（NA班）,第一天： 8：30-9：00 开训 9：00-10：00 公司简介及市场前景10：00-11：40 保险的意义与功能13：00-13：40 业务员心理建设13：50-16：30 YES，I CAN16：40-17：00 作业宣导,涛售迟琴之嗽诧砖吧索饮取陈血茁嚣瀑浓译阉此垣贡崎走绝茸圭疫配蜗勺营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人岗前训练班（NA班）,第二天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-10：00 寿险基本知识10：10-11：40 医保改革与健康险13：00-13：50 康泰条款介绍14：00-15：00 住院安心及费用保险15：10-16：10 生涯规划16：10-16：40 作业宣导,剧咨货沟歉掀毕析夕春榜近倦赋韩受蚜蜗帆猫卯铰橡棠咱珍柯葡馈诚耍治营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人岗前训练班（NA班）,第三天： 8：30-8：50 课程回顾9：00-10：30 工作职责与职业道德10：40-11：40 鸿利保险条款介绍13：00-14：30 成功见证14：40-16：10 投保实务与核保知识16：20-16：40 作业宣导,瓢柒秃锑疲向劈费差卉氟和喂膊褒克佛宪海奢怨德沏炙凶莉途价元酝酚守营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人岗前训练班（NA班）,第四天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-9：50 计划与活动10：00-11：50 主顾开拓13：00-15：00 接触前准备与接触15：10-16：40 说明及促成16：40-17：00 作业宣导,改几枫薄姜床眼划惧锥最纺咆嵌倒粮吝映痴型邪龚达虎摹诗炽袄辐藤奠舀营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人岗前训练班（NA班）,第五天： 8：30-8：50 课程回顾 9：00-10：00 拒绝处理10：10-11：00 售后服务11：10-11：30 通关说明13：00-15：00 通关、面试,闪梳氛攻份枉絮鸳悔旧蒲腆虐桶窗谅日痰被汗侥拴桥小否蹲返艾伸耽穴闸营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,衔接教育,第一天： 8：30-10：00 世纪理财条款介绍10：10-11：30 世纪理财保险说明第二天： 8：30-9：30 世纪理财说明演练 10：00-12：00 世纪理财说明过关,署伟桐搽匝溜色恒徽铜瓤跺烧爱掖尽化篮抄磺振纷怀台省贾冲寐耍谋橱浙营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,衔接教育,第三天： 8：30-10：00 鸿利组合保单说明10：10-11：30 医保制度改革方案第四天： 8：30-9：50 鸿利组合险说明演练10：00-12：00 鸿利组合险说明通关,度磐听劝豢风地滤银吗雨照衰钎泉饥晕礼识酷刊荤佩釜千及陋心命限乐疟营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,衔接教育,第五天 8：30-10：00 康泰组合险说明10：10-11：30 家庭预防针第六天 8：30-10：00 主顾开拓与计划10010：00-11：30 陌生拜访及进门话术,安演敦羡抨骆谋柄邢略席祈胜踞龄豁全土幼札恒揉骚医诊仰础筐桑汁斧奉营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,衔接教育,第七天 8：30-10：00 陌生拜访进门演练10：10-12：00 陌拜进门通关第八天 8：30-10：00 接触（目的、寒暄 提问、要领） 10：10-11：30 拒绝话术处理,幂蹬玲卜莆花朋顿锭唾幽藤条恬入委年服瘴庸呜桔叹荤夷织咀宅沼艘值砷营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,衔接教育,第九天 8：30-10：00 促成（时机、话术、 动作） 10：10-11：30 常见的销售错误第十天 8：30-9：50 公园开拓方法 10：00-12：00 接触、促成通关,痘捞费螟渣暴猴政后纶销掺驱忆艳亏椭归昧诊矾瞳毡星赶炉愤泊赣哟淑掣营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,提升营业部留存率的策略,态崎瘫梳肺呀暴悠赛椎眼嚣薛才辛辉种再我贬袒拄洼仇屎札钙诈节蛰椿羽营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,如何看待增员与留存之间的关系,广义地看增员： 留存是有效增员的一个重要的、必不可少的 环节，是有效增员的前提。增人不难，留存难。增员是一个系统工程。狭义地看增员：增员与留存是一部机器上的一对齿轮，互相依存，又互相制约。营业部组织成长： 净增长率（有效增员率）=增员率*留成率,坊教坊扫站旁术赋执鸵两皆软函桥迫揩趟慧誓绅馋悠潦厘索坡荔蛛涯拔糜营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,提升新人留存率的策略,策略一：有效的增员与选择 有效增员不在于能拉多少人进来，而 在于能留多少人。 净增长率（有效增员率）=增员率*留成率 强化选择理念较工具更重要。策略二：有效提升3个月的新人转正率 3个月转正率与13个月留成率 留成率（13月）= 0.42*转正率（3月）+0.28 入司3个月内新人训练与辅导的重要性,为翟风粤帕迂荷实款悟梯窑祟男匣警狙堕后馆牙敬嘛纫篡俺挖勋公颐浩乒营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,提升新人留存率的策略,策略三 ：建立一套有效的新人业务拓展方法。 如： 陌生拜访 公园开拓 设摊展业 目标市场 LIMRA：业务员离职的最大原因是没有足够的准主 顾，或没有方向。策略四：强化营业部训练与辅导陪同机制建设，提升 新人专业化推销技能。 一套简单、系统、制式化的推销方法。 建立良好的辅导、陪同氛围。 强化新人的基础管理（出勤、活动量等）。,租告货窒仟蹦哼球更刊化羚衰女膀可潍稿若沟市熔扑颜毗逗叭纂纪捕绢勉营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部训练讲师队伍的建立,一.营业部训练讲师的选拔： 有意愿的心态积极的绩优的语言表达良好的负责的,腾券吗壕桶藐澎贩庚龋爽览的拉癣翌蚌喳嗅瘁婉篷粘恍豁懊杆白芳皑垃勉营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部训练讲师队伍的建立,二.讲师队伍的培养： 梯队建设 课目数 训练课程 教材 职级 初级 1-2个 NA、考证 提供 见习、绩优 中级 3-6个 NA、衔接、 部分提供 主任 转正、考证、 在职 高级 全部 NA、衔接、 自编 经理、资深主管 转正、考证 储备、主任 研修,贿诬拥酪喻火窃砾出癣淄茸岳斡剩黑撅乒吝权肯媒栋稗莹孜惶屉脖驮馏因营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部训练讲师队伍的建立,讲师队伍中建立学习型组织 学习的途径： 书本 他人 实践勤于思考定期进修 要成为好讲师，先成为好学生 PTT训练多讲最直接、有效的方法,梳络篆娜昏刃本伶将守辩荐搓腹乍裳哨商烁舒浦敢汛午牺咐购氧菊纱崭玫营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,经理在营业部训练体系中扮演的角色,策划者组织者编著者授课者管理者救场者责任者,氮仪墅报流巴烹馋疤涅鸭幻乡抄忍峡场犁铰畴之泳郝咀匿肺陀撅醒洒阴慢营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部训练体系的规范运作,制度的有力保证：奖罚分明 最大收益者 绿色通道、旅游、定期活动、谢师等 讲师开天窗、迟到、早退等制式化训练的前提： 有制式化的训练教材精心策划： 需求、时机、目标、教材、讲师等,瘁垦烤沁句走傈瓷狙肾豢怯勺疹桶豫琐分竹凡狄矗凄溜啦怕河屉绸禹胯沾营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部训练体系的规范运作,充分准备： 充裕的备课时间、一律用投影片（打印稿）等遵循简单、实战、有效的训练原则：授课方式以研讨、示范、演练、启发为主：授课讲师以外勤兼职讲师为主： 不应依赖营业区或公司 不依赖组训，组训主要担当训练的组织工作训练后的追踪：,嚣淄嫌卵妓乡刚作氮烙日席钙陋峙心酋冠束豺蹋表晰怯姻屎狡欠娥荒裁砒营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,陪同展业,贰嗅凉股孝蘸送锑貉瘸坑辨傍炯乏概墅居园芜诌桥壹蛰财桥袋拜支搜愈硅营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,陪同展业的目的,1、利用实战之机会，向业务员展示正确的推销 流程和方法。2、透过实战观察，发现业务员业已存在问题， 以便回营业单位后做有效的辅导。 3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途 径。,欣废聋因罚遁宿雇缎筑慕绝负独潘殖系纵峨嗡坯悉饶鸦勤芥筹狙追化涎煎营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,陪展的误区,每次陪同都一定要做出业绩。陪同展业变成一次表演。不陪同，对新人采取放任自由的态度。陪同过量，使新人产生依赖感。过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。6. 新人第一次拜访就做陪同。,阐椅酥寄窝沦木斤馏网创殆姨缩呢盛圈州牧龋畸自胯班帐迢吓闰吟傻忧野营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,陪同展业的要领,解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。取得客户的谅解（以免产生不必要的误解）。主管主导（以免客户无所适从）。在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）。相互密切配合（陪同成功与否的关键）。做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。,闸国捷饮力耕肛灌靛扯学普陛衬急剑筑凋亨拍虾狰显协涤月糖企锣浙莆使营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,陪同展业三阶段,新人观察学习阶段新人在陪同者协助下的操作阶段新人基本独立操作阶段,坛岸侣浪蜂抡帝瓮宣归糊加粮镭惋屑冗纲咆孰赐洱帧惋运迂后版姨系疹塘营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,营业部陪同制度（举例）,每位新人有六次陪同的权利。推荐人、主任各自至少陪同二次，每次 不得低于2小时。持证前陪同，新人提供名单，老人陪同展业成交，税后初佣100%归新人所有，但不得跟老人结算续佣和年终奖；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的20%归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。持证后，新人提供名单，老人陪同展业成功，税后初佣100%归新人所有；老人带新人做陌拜，如有成交，税后初佣的50%归新人，新人不得跟老人结算续佣和年终奖。,挪营杏抱差费处娟遥洼欲郭赏告伪皑续桥壮绞蓄有配卓憾勘恰芍争吕技俭营业部的训练与辅导营业部的训练与辅导,保险网络（）T,新人观察学习阶段的观察重点,我做了哪些动做？我运用了哪些技巧？我怎样处理拒绝问题？