《汽车及配件营销》边伟主编 第七章　汽车及配件的销售实务

汽车及配件营销,边伟主编,第七章汽车及配件的销售实务,1.熟悉汽车配件消耗的规律性。2.掌握汽车及配件销售的基本礼仪。3.了解谈判的基本常识与技巧。第一节汽车配件的销售业务第二节汽车及配件营销的基本礼仪,第一节汽车配件的销售业务,一、汽车配件销售的特征二、汽车配件消耗的规律性 一、目的二、准备三、要求,一、汽车配件销售的特征,1.较强的专业技术性2.经营品种多样化3.经营必须有相当数量的库存支持4.经营必须有服务相配套5.配件销售具有季节性6.配件销售具有地域性,二、汽车配件消耗的规律性,1.汽车配件消耗的规律性 2.近年来维修配件消耗规律发生的变化1)小总成换件增加。2)组合件、成套件的大量使用。3)车辆保养中必须更换一些密封件。4)小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。3.适应汽车配件消耗规律的变化的措施1)细心观察，认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场，不再大批组织滞销品种的进货，防止产生新的积压。,二、汽车配件消耗的规律性,2)尽量利用库存的零散件，装配制成质量合格的小总成供应市场。3)委托工厂将单件加工组合成配套件或尺寸精确的装配件供应市场。4)将零散密封件分门别类制成修理包供应市场，如总泵修理包、分泵修理包、发动机修理包等。5)用符合车辆规格的容器，封装车辆保养所必需更换的润滑油(脂)、特种液供应市场。,第二节汽车及配件营销的基本礼仪,一、商务礼仪基本知识二、营销人员必备的基本能力三、谈判的基本常识及技巧四、促成交易的基本技巧 一、案例介绍二、案例讨论一、案例介绍二、案例讨论,一、商务礼仪基本知识,(一)商务的基本原则(1)互惠原则商务活动最好建立在商务各方的人均能得到帮助的基础上。(2)平等原则坚持商务各方活动人的人格平等是商务活动顺利进行的一个根本原则。(3)信用原则商务各方活动人必须诚信真挚，将嘴上说的与行动上做的统一起来。(4)相容原则商务各方活动人必须学会忍耐，要有宽广的胸怀。(5)发展原则商务各方活动人必须本着发展的原则进行商务活动，将目光着眼于全局，着眼于未来。(二)语言礼仪1.用语,一、商务礼仪基本知识,2.语速、语调和音量3.体态和手势4.距离和面部表情(三)仪态礼仪1.站、行、坐的姿势2.手势动作3.面部表情(四)服装礼仪(1)衣着着装要合体、合时，做到自然、潇洒、整洁、庄重和谐调，使衣着打扮之美与自己好的形象相映衬。(2)装饰适当的装饰虽是小小的点缀，但有时却能给客户留下深刻的印象。,一、商务礼仪基本知识,(3)化妆作为女营销员，恰到好处的化妆既可增添女性的风彩，又可表现出对客户的尊重。(4)整洁勤洗澡，常刷牙。,二、营销人员必备的基本能力,(一)行业知识(二)客户利益(三)顾问形象(四)行业权威(五)沟通技能(六)客户关系(七)压力推销1)所有人最担心的事情是被拒绝。2)所有人最需要的是被接受。3)为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事。4)任何人在做事之前都会问：此事与我有何关系。,二、营销人员必备的基本能力,5)任何人都喜欢讨论对自己非常重要的事情。6)人们只能听到和听从他们理解的话。7)人们喜欢相信和信任与他们一样的人。8)人们经常按照不那么显而易见的理由行事。9)哪怕是高素质的人，也有可能心胸狭隘。10)任何人都有社会面具。1)价格压力：与时间有关的价格压力程度较高。2)短缺压力：不生产了，没货了，这个质量的产品不多了。3)制造竞争氛围：这个产品已经有人订购了。4)人性的弱点的压力：客户有面子，有身份。5)优质服务可以造成压力，给予一点恩惠获得的影响。6)从众压力：这个产品买的人太多了。,二、营销人员必备的基本能力,7)获取同情：竞争压力这么大，我们仍然坚持高质量。8)让步给人的方法：这个产品的确是过于贵重了，对于小孩子的房间也许没有太大的必要，您看另一个产品如何呢?,三、谈判的基本常识及技巧,(一)如何做好谈判前的准备工作1.知己知彼2.汽车及配件市场的情况和竞争情况3.相关环境情况资料(二)如何克服谈判障碍，引导谈判走势1.克服谈判障碍应遵循的原则2.克服谈判障碍的方法(三)汽车及配件交付1)汽车及配件名：正式的汽车及配件名称。2)质量：品质、强度、耐久性、试验结果。3)材料：使用的材料、材料的特点。4)用途：主要使用者、主要用途、其他特殊用途。,三、谈判的基本常识及技巧,5)使用方法：如何使用和操作。6)养护：保管、维护、特别的注意事项。7)时尚：使用这种汽车及配件的名人或公司，总的市场销售情况。,四、促成交易的基本技巧,(1)提问与聆听在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和根本利益所在，发现对手的需要，发现其在谈判中可以退让的程度。(2)不轻易亮底牌尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道你这方面的资料越少越好。(3)报价的艺术提出比预期能达到的目标稍高一点的要求，就等于给自己留下妥协的余地。(4)时间期限战术谈判通常是按预先定就的议事日程进行的，缺乏时间和期限的概念将会使谈判者陷入时间的压力之中，有时还会得到于己不利的结果。(5)伺机喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”。(6)适当使用威胁手段酌量情势，表现一点过激的情绪化行为。,四、促成交易的基本技巧,(7)出其不意在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。(8)额外奉送在谈判过程中，准备一些附加的刺激条件，即给对方一些有价值的“额外奉送”。(9)沉默与耐心不要期望对方立即接受新的构想。(10)折衷调和战术谈判总要留有余地，顾及对方的面子。(11)谈判中权力的运用权力是指谈判一方对另一方所能施加的约束力或财力物力的总和。,一、案例介绍,二、案例讨论,1.情感式服务的深层次动机是什么?这种做法夸张吗?适合国情吗?2.本案例的核心理念是什么?3.“什么样的鸟应该用什么样的枪去打”说明的是服务应该有针对性地实施，请从这个角度谈谈采用什么样的情感式服务方式针对不同特征的客户?,一、案例介绍,二、案例讨论,1.由两个同学各扮演买卖双方，演示交车时的整个过程，体会现场服务，并谈谈感受。2.你认为售后服务工作的主要内容有哪些?3.现在汽车营销认为售后服务应从汽车销售之前就开始，你同意这一观点吗?请阐述理由。1.汽车配件销售的特征包括较强的专业技术性、经营品种多样化、经营必须有相当数量的库存支持、经营必须有服务相配套、配件销售具有季节性、配件销售具有地域性。2.营销基本礼仪包括语言礼仪(用语、语速、语调、音量、体态、手势、距离、面部表情)；仪态礼仪(站、立、行的姿态、手势动作、面部表情)；服装礼仪(形象得体、举止适度、尊重客户)。,二、案例讨论,3.销售人员必备的七种基本能力是行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力营销。4.谈判前的准备工作有知己知彼、汽车及配件市场的情况和竞争情况、相关环境情况资料。5.汽车及配件使用知识包括的内容有汽车及配件名、质量、材料、用途、使用方法、养护、时尚。6.促成交易的基本技巧包括提问与聆听、不轻易亮底牌、报价的艺术、时间期限战术、伺机喊“暂停”、适当使用威胁手段、出其不意、额外奉送、沉默与耐心、折衷调和战术、谈判中权力的运用。1.简述现代汽车配件消耗的规律性。2.营销人员应注意哪些方面的基本礼仪？,二、案例讨论,3.营销人员应具备的基本能力是什么？4.克服谈判障碍应遵循的原则有哪些？5.结合自己的想法，谈谈如何克服谈判障碍。6.促成交易的基本技巧是什么？7.对具体的轿车车型进行一次售后服务的全程跟踪，以了解特定厂家售后服务的全部内容和工作流程。8.查询一些特定的配件案例，了解目前国内配件市场存在的主要问题。1钱增泉.市场营销学.南京：东南大学出版社，20012张国方.汽车营销.北京：人民交通出版社，20033陈永革.汽车市场营销.北京：高等教育出版社，20034王怡民.汽车营销技术.北京：人民交通出版社，2003,二、案例讨论,5张国方，朱杰，吴森.汽车配件营销员培训教程.北京：人民交通出版社，20016劳动和社会保障部中国就业培训技术指导中心组织编写.营销师.北京：中国环境科学出版社，20037张毅.汽车配件市场营销.北京：机械工业出版社，20048刘焰.汽车及配件营销专门化.北京：人民交通出版社，20039陈文华，叶志斌.汽车营销案例教程.北京：人民交通出版社，200410张仁琪.世界汽车工业道路、趋势、矛盾、对策.北京：中国经济出版社，200111威文，邢何明，杨利强.第一流的汽车营销精典案例全接触.北京：机械工业出版社，2004,二、案例讨论,