林彬彬实习报告.doc

江西工业职业技术学院毕业实习报告专 业：会计电算化学 号： 20104356姓 名： 林彬彬班 级： 10级会电（6）班指导教师： 丁佳佳二一三年三月关于在福建贝尔黄页号簿广告有限公司从事广告业务营销专员的实习报告一、 实习单位及岗位简介 （一）实习单位简介亚太贝尔黄页传媒机构一直致力于黄页的国际化、全球化，在纽约、在墨西哥、在加拿大、在澳大利亚、在欧洲、在日本、在东南亚、在中国，无所不在的黄页整体理念引领着全球人的经济信息。亚太贝尔黄页已形成纸质黄页为主，网络黄页、电子黄页为辅的综合体系，在全球几十个地区和中国主要市场均能便捷地采购任何一本亚太贝尔黄页系列书籍和刊登全国互动广告。由亚太贝尔黄页传媒机构福建贝尔黄页号簿广告有限公司出版发行泉州电话号簿、厦门电话号簿、福州电话号簿、漳州电话号簿、莆田电话号簿及旗下门户网站“福建黄页在线”有生活资讯、企业信息数十万条，发行范围为泉州、福州、厦门、漳州、莆田及部分周边地区；发行总量为三十万册，发行对象为个企事业单位、酒店、机场、车站、码头、各高档住宅社区等大型公共场所及各种大型会展。其服务宗旨是适应社会主义市场经济的发展，构建海峡西岸经济区的信息交流平台，向广大用户提供详实可靠的通信信息及丰富多彩的黄页分类广告服务。 （二）实习岗位简介 广告业务营销专员主要的工作内容是：首先通过自己在相关的网站找到的和公司提供的一些客户资源，然后通过电话营销方式对厦门电话号簿上的广告进行营销。打电话的开场白以及跟客户的交谈方式都是按照公司培训的话述自己组织成自己的语言进行交谈的，然后约拜访，约拜访最主要的是时间地点人物都得确定清楚，因为这样是做好业务的最基本步骤。接着到客户那边言谈举止必须大方，对于本公司产品的介绍要到位并且得让客户觉得他们公司做这个广告是必须的也是值得的，若客户还是犹豫不决的话，得用比较恰当的方式促单。签单完成后得对客户的稿件进行跟踪以及核对确保广告信息无误最主的是客户的维护。业务洽谈签订合同正本合同【公司文员：数据分类 入库、业绩登记、合同编号并保存】合同复印件两件【设计稿件确认后入年度客户分类库】【业务员留底核对稿件确认稿件】收款与客户维护【合同签订时收款，约 定时间收款，签完对客户的维护】二、实习内容及过程广告业务营销专员实习内容及过程我在2012年11月21号正式就职福建贝尔黄页号簿广告有限告业务职位公司首先安排市场部总监黄总给我们培训专业知识，具体培训时间两周，具体培训内容是黄页电话号簿的发展由来还有相关的黄页广告内容介绍，比如电话号簿黄页广告书的结构还有各个广告版位名称介绍还有相关价格介绍及每年的发行量及派书途径，专业知识了解的差不多了公司的客户经理就给我们培训打电话的相关话述，让我们一起培训的专员先互相模拟打电话，按照培训的话述说，模拟的差不多我们就直接跟客户经理对话，往往客户经理反映出来的话语都是正常工作会遇到的问题，模拟的过程客户经理帮我们提建议，然后自己消化成自己的语言，为期两周的时间主要培训的内容就是这样的。 接下来正式跟客户打交道了，当真正看着客户资料的时候内心是充满恐惧的，通过自己内心调整一下，我终于拨打了第一通电话，接通后我通过自己组织的语言跟客户沟通了，有了第一个就觉得其实也没什么，接着打电话就不会有恐惧这样的心理了；对于刚开始接触电话销售这一块首先最主要的就是要客户自己内心的恐惧，其实都没什么的，只要把话述练好了就不怕了，其实最大困难就是挑战自己内心的恐惧，只要第一步跨出去了就不怕什么了。随着电话量的增多，更多的意向客户就更多，一般分为A类B类C类客户分别用三个本子记着客户的相关资料，A类客户主要是意向较强的且近期有考虑做广告的客户，B类是客户有了解但有一些原因需要进一步跟踪的客户，C类客户是有了解但不是很需要也不直接拒绝的客户。通过电话量的增加同时也增加了更多的意向客户，然后再经过自己平时对客户的维护，有些不可能直接与我们合作的客户通过平时我们的跟踪与维护从而对我们建立了一种信任，当他们公司真正需要做广告的时候第一时间会考虑的就是我们的广告，从而这样有多了客户资源，再加上电话号簿广告书都是每年更新一次的，今年的新客户维护的好的话会成为明年的老客户的，然后再通过老客户的转介绍，从而又有一些新客户，这样树枝式的开展业务，会让我们随着时间的积累更好的开展业务的。平时工作当中不可能每通电话都会遇到比较文明的客户的，被人骂是很正常的事，刚开始做这份工作的时候遇到这样心里很难受的，然后自己就冷静想想，后来觉得也没什么的，因为有可能我们刚打电话过去的这个人刚好现在心情刚好很差，而且厦门的生活节奏快很多人生活压力很大的，所以我们应该站在客户的角度想问题，不能任性的与客户发生口角的对质。 通过电话约访，约了具体时间过去拜访，我们出去见客户时必须得把必要的资料和文件夹装好，还有就是去之前得确认客户是否公司，若在得跟客户再次确认好地址，因为这些都是最重要的，若这些前期工作没做好等于所有的努力都白费了，更别提跟客户谈业务了。很多客户都希望花比较少的钱做比较好的广告，所以我们应该让客户觉得自己做这个广告是值得而且价格方面他们有得到优惠，我们要懂得客户的心理，我们可以通过打折的方式让客户觉得自己心理上得到便宜。这样子客户会心甘情愿的跟我们合作登广告。若遇到有些客户签了合同但是款项未付，所以为了避免这样的事发生，在签定合同时必须要有法人的签名和公司的盖章，因为这样要是客户反悔我们就可以通过我们公司的律师团通过法律途径为我们的加以利益保护。要是没加盖公章的话必须是企业法人的亲笔签名，如果是公司的其他人员跟我们签定合同并且没搞公司公章的话要是他们公司要反悔，我们的律师团也会因为证据不齐全可能会导致败诉。其实这点不单单应用在我们这个行业里面，在以后的工作上都会有很大的帮助的，所以不管怎样都得多学习多积累社会经验，这样对以后我们的职业道路会很有帮助。总结：对于广告营销这个职位的实习我从中学到挺多的，不管是为人处事还是与人交谈方面的技巧我都有学到该怎样与人相处与人怎么交流会比较好，其实做营销要多少懂点心理学的，所以没事多看点有关心理学的书不管对自身的修养还是与人的相处都会有很大的帮助。其实你有再好的天赋也少不了吃苦耐劳的恒心，因为只有不怕辛苦肯吃苦才能成长更多，没有谁一出生就一帆风顺的，多多少少都是会遇到挫折的，所以我们要有积极向上的心态去面对挫折，因为只有这样我们才会从中得到成长。还有不管什么时候都要对自己有自信心，因为自信可以让我们战胜更多的挫折，自信可以让一个人魅力四射，也会让客户对你更信任，要客户对我们信任首先我们自己得对自己有信心，俗话说得好：“知己知彼才能百战百胜。” 广告业务营销过程会遇到的主要问题及解决方法【1】对于在打电话时被有些客户骂我们该怎么做呢？打电话被客户骂是很正常的事，我们应该站在客户的角度替他们想问题，因为随着营销行业的发展可能很多客户每天都会接到很多类似的营销电话，有时候客户在很忙时接到我们的电话肯定会很烦，所以所烧情绪会比较不稳定，即使有些客户会骂的比较难听时我们可以把电话拿开，等差不多的时候再听然后就跟客户说不好意思打扰到您了，那就先这样了，再见。这样客户也不会多说什么的，反而客户会觉得刚才那样骂我们是不是有些不对了，不管什么时候得学会换位思考。【2】出去拜访客户时客户会对我们的广告书的效果持不信任的态度我们该怎么做呢？首先我们也不能否认客户的观点是错误的，我们应该先顺着客户的观点出发引开广告这一块的话题，然后我们可以与客户的谈话过程中引导客户来谈我们黄页电话号簿广告书的优势所在，徐徐渐进的方式让客户接受我们的观点，很多客户也比较固执，就一直认为自己的观点是正确的，对于这样的客户我们应该多观察一下他办公室的环境，从客户的生活习惯引开话题，有时候这样的客户更好说话，只要我们抓住他的兴趣点，这样的客户就会敞开心怀的跟我们谈话，随着谈话过程客户会对我们建立一种信任，这样对我们与客户合作就有很大的帮助，即使当下不能合作也不会影响以后合作的，反而会让我们以后与这些客户合作打下基础【3】对于有些客户工作意外的事情请求时，对于这样的问题我们该怎么做呢？ 我们公司都是规定不可以让客户请吃饭什么之类的活动的，有些客户会说请客之类的话时我们应该以公司还有事需要回去处理为由委婉地拒绝，因为这样是对我们人生安全的保障，因为客户的品性怎样我们也不太清楚，所以我们不能没有任何戒心的让客户请吃饭。还有就是有些客户会跟我们约在酒店之类的地方面谈，对于这样子的客户我们最好不要自己一个人出去见这样的客户，应该多叫一位同事陪着去，因为这样会安全一点以防万一，而且得跟我们公司的相关负责人保持来你电话联系，对于这样的客户必须提高警惕。3、 实习课题 四、致谢 对福建贝尔黄页号簿广告有限公司和黄成彬老师的感