中海置业顾问试题及答桉.doc

置业顾问试题姓名： 分数： 一、填空（15题，每空1.5分，6题4分，共28分）1、对建设用地进行“三通一平”工作，即指 通水 、 通气 、 通电 、和 平整场地 。2、国家规定的土地使用权出让年限为： （1）居住用地 70 年； （2）工业、科教文体及综合或其它用地 50 年； （3）商业、旅游、娱乐用地 40 年。3、商品房预售必须具备 商品房预售许可证 ，除此以外还应有 国有土地使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工程施工许可证 。4、按住宅区的类型与规模，可划分为： 居住区 、 小区 、 组团 5、名词解释：建筑覆盖率： 建筑基底面积占建设用地面积的百分比 。6、房地产广告有哪些主要的表现形式： 报纸杂志广告、路牌广告、DM（直接寄送）广告、基地围档广告、电视广告、网络广告等 。二、简答题（1题5分，2题7分，3题10分，共22分）1、请指出房地产开发大体上可以划分为哪七个阶段。答：市场分析和取得地块概念规划设计初步设计施工图设计施工销售交房2、一套建筑面积130平米、三房二厅二卫的住宅单位，请写出你认为合理的各房间净面积大小数据。假设：公摊15%，再除去墙体面积估计约7，净面积103.5客厅：24 客厅阳台：6餐厅：6主卧室：16 主卧室卫生间：6 主卧阳台：7次卧室：14书房或次卧室2：14厨房：8 工作阳台：4客卫：6其他交通面积：33、按以下要求简述成都两个知名楼盘的基本情况：发展商、位置、规模、物业类型、配套设施（区内外）、交通状况、环境景观、建筑特色、主力户型、畅销户型、滞销户型、起价、均价、目标客户、开盘时间、入伙时间、物管费、车位比例及车位租售情况、主打广告语、目前的销售情况及分析。三、房地产销售常见问题解答（每题10分，共50分）1、产品介绍不详实原因：（1）对产品不熟悉；（2）对竞争楼盘不了解；（3）迷信自己的个人魅力，特别见于年轻女性员工。解决：加强对专业知识和产品知识的学习，了解竞争楼盘，调整心态，加强服务意识（美丽的外观和良好的亲和力在销售过程中确实有一定的帮助，但不是客户决定的最主要因素。主要原因在于产品的本身） 2、任意答应客户要求原因：（1）急于成交；（2）为个别别有用心的客户所诱导；解决：调整心态，原则性要强首先考虑公司利益，不能向客户随便承诺增强与客户沟通能力。3、未做客户追踪原因：（1）现场繁忙，没有空闲；（2）自以为客户追踪效果不大。解决：增强客户管理工作意识，重视客户追踪工作调整个人时间安排，安排专门时间进行周期性客户电话回访 口碑传播非常重要，和老客户保持良好关系可以带来新客户4、不善运用现场道具原因：（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；（2）迷信个人的说服力。解决：熟悉各种现场道具的使用方法 利用空闲时间练习模拟使用，如沙盘讲解等 经常与同事交流沟通，共同切磋 注意收集客户反馈信息，改进自己的工作5、客户喜欢却迟迟不决定原因：（1）对产品不太了解，想再做比较；（2）同时选中几套单位，犹豫不决；（3）想付定金，但身边钱很少或没带。解决：要对自己项目和竞争产品的优劣非常了解