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把握最佳签约时机 作者:梁延夫 来源:中国金融营销网 类别:经纪人之路 日期:0808 今日/总浏览: 1/124 一、签约的时机和方法 签约时机可能出现在与客户接触整个流程中的任何一个环节。需要经纪人随时注意并细心地去体会。一般来说，当客户表情变化和客户进行提问时要特别加以注意。 客户表情变化：沉默思考、翻阅资料和建议书、把电视音响关小、反对意见逐渐减少、对经纪人的敬业精神赞赏等等，都可能是签约时机出现的时候。 客户进行提问：询问开户方式、询问各种交易方式的优劣、询问各服务项目的详细情况、询问介绍人投资等等，也都可能是签约时机出现的时候。 此外，当有下列情况发生时也是签约的最佳时机： 1、客户对所在的证券营业部有不满时； 2、客户所在的证券公司营业部搬迁时； 3、客户乔迁新居时； 4、客户所在的证券公司人事变动时； 5、经纪人公司推出阶段性的优惠方案时。 二、签约失败的原因 经纪人首先应该明白，签约失败是正常的，客户并不是每次发出购买信号后就一定会签约。 经纪人在销售过程中，常见的签约失败原因可以归纳为以下几点： 1、信心不足：总以为自己的产品（服务）不是最好的； 2、有歉疚感：不愿面对客户的购买； 3、缺乏观察：总是感觉不到客户的真正需要； 4、担心失败：怕客户拒绝签约，不敢开口，一再错过签约机会； 5、展示过分：利益展示言过其实，让客户产生不信任感； 6、强力推销：销售过程过于自以为是，客户对受操纵反感。 而在具体的成交环节，经纪人易犯的错误包括： 1、时间拖延太长，客户的想法发生了变化； 2、过于程序化，让客户感觉没有人情味； 3、每次拜访都未采取促成动作； 4、总是重复老一套的方法，让客户感觉不到新的变化； 5、推销展示不充分，客户看不到你的独到之处； 6、未能进行最后的促成冲刺，贻误战机； 7、成交后拖延，没有及时进行签约； 8、缺乏必要的实践演练，突发情况处理不当； 9、没有供客户选择的多种方法，让客户产生不便。 了解签约失败的原因，是让经纪人在以后的销售过程
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