鸿源市场销售策划书.doc

市场销售策划书策划的目地：为了推广我公司产品的认知度，让更多的商家企业来选择我们产品，从而来提高我公司的销售业绩.主要对象：各种正在施工的活动厂房（踩点）、大中小型企业及六安各地经济开发区各类企业，广泛用于建筑，桥梁，铁路，道路，码头等基础施工。企业简介：六安市鸿源机械有限公司位于安徽省六安市裕安经济开发区。公司占地50多亩，投资总额6000多W元。主产品“功发”牌JK,JM,6T,8T,10T,冲击钻机以及导管，等辅助产品的生产，加工和销售。市场的背景：六安当面正面临着大中小型企业的增多及规模的增大，各地开发区的建立与完善。很多工厂在建造厂房的同时必需要相关的配套设施。造成了在六安市场起重设备的足够的市场份额。但同时在当前的竞争时代，从以前的一家管厂供应一片区域到几十家管厂企业争夺一片区域，很多企业有了更有的选择空间，所以更有必要建立完善的企业市场职能部门，来提升公司的竞争力。抢占市场先机，拥有六安领先的市场份额。就本公司的产品鸿源牌起重设备来说，它在六安市已经占有了很强的市场地位，很多六安以及周边地区甚至是合肥企业都是在用本公司的产品，本公司也正面临着产品将多样化，但目前销售模式单一的困境，不能准确，及时的找到有购买欲望的准客户，不能第一时间反馈市场信息进行统计处理执行给公司造成损失，降低了公司的销售额。针对以上的情况，本人想创造出一个销售模式，以行销的模式来，增加本公司的销售额。前期准备：1.本次销售策划主要负责人杨友伟，向公司负责人王总，说明销售策划方案。2.策划主要负责人与公司负责人商讨，对大众具有典型的企业，为他们选出常用的一些产品，并对话术进行统一。3.为了吸引更多的商家使用，公司要投入一些资金做广告宣传，可以贴一些广告单，制作各类宣传小礼品，让潜在客户对本公司及公司的产品有所了解。4.为了能让本次销售策划成功，让本公司的产品完全占领安徽的市场，本人号召本公司的全体员工携起手来，先打六安市场。以六安市场为主，辐射周边地区各地各县（霍邱，金寨，舒城，霍山。寿县）。再以六安成熟市场为模版，在安徽划分四个区（阜阳，芜湖，安庆，六安合肥）。需要准备的材料：1.做资料夹（需要个种数据及产品的信息）2.产品宣传单3.名片行销的好处：1.具有客户多客源广，为了提高产品的成功率，只有增加客户量才能实现。2.能够及时的抓住具有购买意向的准客户。3.能抓住客户的需求。4.能充分达到广告的效应。5.为公司节约广告成本，减少损失。方案实施一： 在进入市场前广告宣传是非常重要的，只有人人了解我们公司及产品，才能在他们有需求的时候来使用。所以广告宣传是必不可少的。本人想通过半个月的时间来做广告宣传，做到人人皆知的效果。 做到广告效应了之后，我们可以打入市场，销售我们的产品了，我想以走六安及周边市场（企业及各处施工地）为主。时间为两个月，如果效果好的话，我们也可以逐渐的来打入各地经济开发区甚至政府机关拿到相关政策风标。方案实施二：模块销售模式，是把整个市场分为几个模块，然后把广告宣传和销售一体话。安徽市场可以把市场分为：合肥市内及周边，阜阳市范围，芜湖市范围，安庆市范围，这几个大模块。我们把这几个大模块细分几个小模块，然后针对其中某一个模块来主打市场广告宣传和销售。就六安市场来说，可以把市场分为：六安市内，霍邱县，金寨县，霍山县，舒城县，寿县，这几个小模块。我们把这几个小模块细分几个更小的模块，然后针对其中某一个模块来主打市场广告宣传和销售。当然，我们可以以霍邱和六安市内为例，如果我们的效益非常成功我们就可以进行模版复制，用霍邱和六安市内已经成熟的市场为模版，再扩大到周边县市，同理，以周边县市为模版扩大到全国省市，稳扎稳打，步步为营，着步于企业的长远打算，实现企业最终的上市目的。方案过程：1.10月下旬完成企业年底销售目标的制定，定制出做资料夹（需要个种数据及产品的信息），产品宣传单和名片，员工的基本福利和销售工作及报销方式。2.11月完成六安市内全面范围的市场调查及业务统计，相关的客户洽谈，我对销售人员的要求是不少于40位意向客户，成交2笔以上的业绩。3.12月完成以六安的成熟模式在周边5个区域成立市场销售分部，完成人员的配备及生活安排。划立市场区域的分配。并且召开年底销售总结大会，一年内的进展和不足;召开2013年市场预期大会，确定2013年市场发展方向并制定2013年的预期销售总额。4.2013我们要做到在安徽各大城市设立市场销售部门，占领安徽市场，并且成立企业的市场策划部门，做好企业的广告以及给公司包装。扩大企业的知名度，打出高端的企业形象。各地完成子公司的建立和销售部门的转换，在已成熟的市场可以把销售部门派相关的企业其他职能部门进驻，完成子公司的转变。5.2013年扩大企业的各部门，为下一年的产品多样化和多元化发展铺下坚定的道路，争取企业最终的上市目的。六安阜阳滁州安庆芜湖合肥市内舒城寿县霍山金寨霍邱六安竞争对手：无论是做企业还是做买卖，最怕遇到就是同行的“敌人”，但在当今社会中我们不遇到“敌人”是不可能的事，公司只有在逆境中成长，才能变得越来越强大。为了我们在销售过程中不被“敌人”打退，我们要提前的做好充分的准备。其实竞争对手对于我们销售人员来说是很好解决的事，只要我们了解对方的产品，并找到他们产品的弊端并与我们产品的亮点相比较就可以了，更可以再同行手里拿到业务信息，随时跟进。销售的业绩：具我以往的市场开拓及销售的经验，本次销售策划进行至十二月底。 以上是我通过这些年对市场的了解及一些销售经验