加油站经营分析培训教材

Be good at Numbers,加油站经营效益分析培训教材,加油站管理处,目录,1、加油站经营效益分析概述,2、分析模板内容讲解,3、工作要求,第一章 概述,加油站为什么要开展效益分析工作,开展效益分析工作前首先要弄清的三个问题,效益概念,效益从字面意思解释为效果及利益，是指劳动占用、劳动消耗与获得的劳动成果之间的比较，劳动成果的价值超过了劳动占用和劳动消耗的代价，其差额为正效益，即产出多于投入。反之，则为负效益。,什么叫效益？,加油站效益主要指加油站的利润，即在一段工作时间内，加油站所得收入与成本及费用之和的比较 ，收入大于成本与费用之和，则油站效益为正，反之效益为负。,加油站效益？,计算公式,利润=销售量（销售价格-销售成本）-商流费,计算过程：销售收入=销售量销售价格销售成本=销售量结算价格毛利=收入成本=销售量（销售价格-结算价格）利润（效益）=毛利-商流费=销售量（销售价格-结算价格）-商流费,注：本材料所提及的指标均为零售油品销售指标。,需要分析的要素,通过效益的计算公式可以看出与效益相关的四要素，分别如下：,第二章 分析模板内容讲解,模板目录,当月加油站经营指标简介,零售量： XX吨，其中柴油XX吨，汽油XX吨；价格到位率：XX%，其中柴油为XX%，汽油为XX%；毛利总额：XX万元，吨油毛利XX元； 商流费：XX万元，吨油商流费XX元；利润总额：XX万元，吨油利润XX元。,当月经营指标情况,投运时间： XX年XX月XX日,可研销量XX吨；性质：（全资、控股、长租、短租、参股）；分类分级：X类X级；人员：编制XX人，实际XX人，其中油站经理X人、核算员X人，加油员X人竞争情况：竞争对手XX个，分别为中石化XX座，中油BPXX座，社会XX座,加油站基本情况,目的：,方便加油站内员工阅读和上级部门检查时了解加油站基本情况以及当期经营状况。,为什么要先分析价格？,价格,销量,费用,影响销量，一般与销量呈反比例关系不影响费用，也不受销量及费用影响,影响费用，一般与费用呈正比例关系，不影响价格，受费用影响,影响销量，一般与销量呈正比例关系，不影响价格，受销量影响,价格,费用,销量,量价费三者之间的关系,促销费、维修费等,水电费、人工费等,综上所述，由于价格因素相对独立，且对销量有较大的影响，所以应该首先分析价格。,价格分析讲解-指标,指给予客户某计量单位的优惠金额，加油站较为常用的为XX元/升优点：简单、直观的判断油站的销售政策缺点：由于加油站仅对部分客户优惠或存在优惠梯度，优惠幅度很难统计总销量的优惠情况,优惠幅度,指实际销售金额与到位金额之间的比率优点：能够判定任意时间段内，单品号，品种及总体销量的优惠情况缺点：计算相对复杂，尤其在计算周期内含调价情况,价格到位率,价格分析指标主要有优惠幅度及价格到位率两个，具体如下。,单品号价格到位率= =多品号价格到位率=,计算公式,零售价格分析-内容,价格分析内容主要有自身价格分析及与竞争对手对标两部分，通过计算油站自身销售优惠及了解竞争对手价格信息，判断油站执行的销售政策是否具备竞争力，是否有必要进行政策调整。,-分渠道（纯枪、小额配送、IC卡等）-分品种（柴、汽）-分规格 （93#、0#等）,-分渠道（纯枪、小额配送、IC卡等）-分品种（柴、汽）-分规格 （93#、0#等）,优惠幅度,价格到位率,判断自身的价格政策与竞争对手相比，是否具备竞争力,了解自身各渠道、各品号的优惠情况因为降价损失的毛利,零售价格分析讲解-自身价格分析模板,1、当期油站执行的价格政策（文字叙述）2、依据价格到位率计算各品号油品的优惠幅度，计算公式如下： 单品号优惠幅度= 到位价 （1-价格到位率）3、计算各品号因为降价损失的毛利，计算公式如下： 损失的毛利= 销量优惠幅度,小结(通过图表分析自身价格情况）,零售价格分析-价格对标分析模板,1、销售政策与竞争对手对标结果2、竞争对手其他销售情况：开停业、促销、服务等方面3、下月拟采取的价格措施：,小结（充分了解竞争对手价格政策）,价格策略效益分析办法,目的：量价一般呈反比例关系，寻找出量、价最佳结合点，使得毛利最大化。降价分析思路：增量部分实现的毛利与降价损失的销售收入进行对比分析。升价分析思路：降量部分损失的毛利与升价产生的销售收入进行对比分析。,例：某站0#（）现日均销量10吨，按到位价7.25元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为1197，该站拟采取降价提量的增效措施，拟降价0.05元进行销售，则日均销量需增长多少吨方可实现毛利增长。,1、当前油站毛利=销量价格 成本 =10 1197 7.25 - 10 8420 =2582.5 (元）2、降价后毛利不变，则销量= 原有毛利（新销售价格 成本） = 2582.5 （7.2 1197 -8420）=13.02（吨）3、降价后，如果销量大于13.02吨，则毛利增加，反之毛利减少。,小结：油站如将采取价格策略，应首先按上述办法进行测算，判断降价后油站是否具备足够的增量空间，避免出现效益流失的情况。同时加油站应注意积累各品号的量、价联动数据，找出本站量、价之间的函数关系，计算毛利最大化的价格。,孙子谋攻 “知己知彼，百战不殆” 掌握市场动态，方可抢占市场先机！,销量分析讲解-简介,找出加油站自身实际销量与目标销量之间的差距、形成原因，确定增量目标及努力方向。,-弄清加油站自身目标销量-统计油站实际销售水平（分渠道、分品种、分客户类型）-寻找差距原因（资源、价格、设备、管理？）,-统计摸排法（统计实际销售水平，摸清市场容量、客户群）-对比分析法（同比、环比、对标、增长率）-因素分析法（找出形成销量差距的各种因素）,依据差距形成原因，改善自身的营销政策及管理水平，更好的去满足客户需求。,销量分析讲解-目标销量判定,依据1：油站可研销量：XX吨依据2：油站历史时期（资源紧张时期）最大销量：XX吨依据3：同期销量（同比） 上期销量 （环比）依据4：“点线面”法摸排的客户总数：XX个 “点线面”法摸排的客户总消费量：XX吨,参考数据,当期目标销量为XX吨，其中柴油XX吨，汽油XX吨判断依据：,小结,销量分析讲解-当月销量结构及对比模板,单位：吨,单位：吨,1、同比结果：2、环比结果：3、与目标销量对比结果：,小结,销量分析讲解-IC卡客户指标模板,单位：吨,1、油站现有固定客户XX家，本月消费量XX吨，占比为XX%2、本月新开卡客户XX张，累计发卡XX张，同比增加XX张3、本月卡销比XX%，同比增加XX%，环比增加XX%,小结,销量分析讲解-促销分析模板,促销形式,柴油：汽油：IC卡：,促销评价,单位：吨、万元,当期促销评价:需完善的方面：下月拟采取措施：,促销小结,促销策略效益分析办法,目的：促销会带来增量及费用增加，通过分析判定促销效果分析思路：增量部分实现的毛利与促销活动花费进行对比分析（假定其他费用保持不变）。,小结：油站如将采取促销策略，应首先例1办法进行测算，促销后可按例2办法进行效果评估。上述两种办法同样适用于员工成本的测算。,零售量分析-原因分析模板,本月柴油纯枪日均销量XX吨，与目标XX吨相比，相差X吨，原因如下：,原因分析,改善措施,市场因素：资源、需求、竞争、天气、道路、假期 ,政策因素：价格、促销 、IC卡,自身因素：场地、运营时间、包装、能见度、 设备设施的配备 ,营销因素：客户开发、维护、政策执行 ,管理因素：人员、服务、设备的保养维护 ,盲目地采取增量措施是不可取的，很可能产生销量不增，效益减少的情况。,通过分析找出增量空间，采取针对性措施，并进行效益测算后实施。,商流费分析讲解-简介,依据分析结果对可降费项目进行管理控制，提高加油站盈利水平。,商流费分析讲解-科目,加油站应了解各项费用，重点关注变动且可控的费用科目,变动且可控费用共8项，以本部整体数据为例，2011年此8项费用所占比例为41%。,变动费用的分析方法主要有与理论数据对比及与实际数据对比法两种，理论数据作为参考，重点采取与实际数据对比分析法，具体如下。,商流费分析讲解-分析方法,单位：元,注：此表可以帮助加油站了解当月自身费用以及各项主要费用所占比例情况,注：此表通过对比的方法分析本月各项变动费用情况，帮助油站找出可降费科目,商流费用分析讲解-当月费用情况模板,商流费用分析讲解-变动费用分析模板,面对科目众多的费用,不要苦恼！,重点分析变动可控费用，找出降费空间，加强管理，增加效益！,效益分析就是价格、销量、费用分析的组合！,关注量价对销售收入的影响,效益分析结果-销售收入计算模板,关注各渠道、各品种的毛利空间,效益分析结果-销售毛利计算模板,价格方面：销量方面：管理方面：,依据上述分析总结下月增效措施,注：此表最终反映加油站的利润情况，以及与利润相关的各项因素,效益分析结果-利润结果模板,当采取增量增花费成本的措施时，需要事先进行效益测算，再确保效益增加的前提下，方可实施。,小结,油站经理的困惑：,加油站一天需要卖多少油才能赚钱呢？,加油站盈亏平衡点计算,计算前提,例：某站日均商流费为8000元，0#销售毛利为300元/吨，93#销售毛利为700元/吨，97#销售毛利为800元/吨，销售比例大约为0#：93#：97#=50%: 30% :20% ，问加油站每天卖多少油才能盈利？,其中：,注：由于盈亏平衡点涉及销售结构、价格、商流费等诸多变量，无法计算精确值，只能通过历史数据大致判断。注意各品号间销量与毛利的关系：按上例，多卖1吨93#，即使少卖2.5吨的0#，同样可以实现盈亏平衡。销量的增长同时会