助力新人主顾开拓——新人工具包介绍 (nxpowerlite)

泉州培训部2013年4月,助力新人主顾开拓新人工具包,新人工具包推出背景认识新人工具包运用新人工具包进行主顾开拓工具包使用情况评估,课程大纲,2012年泉州13留仅29%，11年累计入司3703人，截止2012年12月底仅留存1036人。,2012年一年内新人活动率仅46%，远低于全员活动率55%,2012年一年内新人人均收入1915元，其中4-6月新人收入仅1312元,你的新人都有哪些困惑？,没客户,不敢开口,不专业,没人辅导,为帮助一年内新人提升主顾开拓能力，提升专业技能，积累更多的准主顾，进而提升新人收入和留存，总部特开发了一套能够真正帮助新人的工具，经过数次修订，终于在2013年四月份在全国各机构全面推开，那就是。,主管和新人都可以用,了解寿险意义和功用，坚定从业信念,主管辅导更有针对性和方法,在客户面前更有底气，更专业,新人学习和展业的工具,提供四种主顾开拓模式，积累更多准主顾,新人工具包有什么好处,有了工具包，主管再也不用担心我的技能,新人工具包推出背景认识新人工具包运用新人工具包进行主顾开拓工具包使用情况评估,课程大纲,2012版新人工具包四大模块 16张彩页,2012版新人工具包由展业封套和彩页组成，彩页共分4大模块，16张， 分别包含：行业及公司介绍、寿险意义与功用、接触工具、产品。 机构可根据实际情况选择不同征订方式，包括完整版、简易版和单页征订。,2018/1/5,11,公司介绍,1、行业发展篇（单证号：250）-中国市场：中国是全球发展最快的寿险市场之一、保险密度和深度与世界差距大、保险是中国社会的需要、是社会保障体系的补充2、集团介绍篇（单证号：251）-介绍平安集团走过的道路及所获得荣誉3、综合金融篇（单证号：252）-平安综合金融超市让生活更简单，让理财更轻松4、平安人寿篇（单证号：253）-平安人寿有丰富的产品线，专业的代理人，用专业快捷的五星级服务赢得更多客户的信赖,寿险意义与功用,1、寿险规划篇（单证号：254）-帮助客户明确清晰的风险规划、订立明确的财产目标、实现资产保障，完善资产规划。2、寿险功能篇（单证号：255）-通过小故事大道理，让客户了解人生风险，了解寿险是应急时的现金。3、寿险功能篇2（单证号：256）-寿险四大功能介绍：我的家人我照顾、让孩子安心成长、休闲养老无忧愁、计划保障的理财方式4、寿险价值篇（单证号：257）-寿险十大价值和名人谈保险5、寿险规划篇2（单证号：258）-买保险：家庭保障“四注意”、寿险选购三步走、只买对的，不选贵的,接触工具：,1、健康生活篇（单证号：259）2、少儿教育篇（单证号：260）-漫漫成长路，花费知多少；出国留学热，费用价更高3、理财常识篇（单证号：261）-通货膨胀、财富缩水；提前规划、财富累积4、老年规划篇（单证号：262）-寿命越长，风险越大；养老准备费用惊人；养老生活，自己规划推荐函(1张）：1、推荐函（单证号：263）,产品,经典的两款产品： 智胜（单证号：264）-智胜人生 让你风雨无忧常青树（单证号：265）-健康就要常青树,每张彩页均可单独征订，左上角有独立代码,新人工具包推出背景认识新人工具包运用新人工具包进行主顾开拓工具包使用情况评估,课程大纲,四套开拓模式的销售流程,陌生开拓信函,陌生开拓摆咨询台,转介绍,缘故,2018/1/5,18,使用提示,1、新人需要根据具体情况灵活使用彩页及所提供的关键句；2、根据确定使用的模式，选择征订工具包中的具体彩页。,19,模式一：“摆咨询台”,一、适用情况社区、广场、店铺等适用场所。二、所需资料 工具包彩页（智胜264、常青树265、综合金融252、集团介绍251、平安人寿253、健康问卷259、教育问卷260、理财问卷261、养老问卷262）、短信模板、展架、易拉宝等。三、注意事项 1、主要目的是收集名单； 2、提前熟悉综合金融、理赔及核保等知识，并准备相关资料； 3、建议在固定地点摆台，并长期坚持。,“摆台咨询”流程图,话术逻辑摆咨询台,切入调查问卷,切入产品,收集信息要求转介绍,陈先生，感谢您的帮助，通过问卷可以看出,您认同吗？,刚好我手上就有这样一份保障理财计划，您要不先了解一下？,感谢您的配合麻烦您对我的服务做个评价,您看您身边是否有一些朋友也需要了解这方面的知识，麻烦介绍一下好吗？,咨询产品,咨询公司,咨询综合金融,我们正在做一个普及性调查,您看我讲的清楚吗,()客户直接咨询“产品”流程关键句,业务员：您好！请问有什么可以帮助您的吗？客 户：你们都有什么样的产品？/你们什么产品比较好？业务员：先生/小姐，怎么称呼您？客 户：姓陈。业务员：陈先生/小姐，您好！其实每个人的情况都不同，需求也 不一样，不知道您更关注保障理财还是少儿教育呢？客 户：保障理财/少儿教育方面。业务员：为了给您提供最适合的产品，我们有必要了解您的情况。 （了解准客户的一些基本信息）业务员：根据您的情况，我们公司的XX产品挺适合您的。（递彩页，讲 解对应产品）,特别提示：如客户需求明确，则可直接进入对应产品介绍；如客户明 确表示无需求，则感谢并留名片及彩页。,产品1：智胜264业务员：这个产品保障全面（既可保意外又可保疾病），万一投保人发生 合同约定重疾，可以终止交费，但不影响合同的有效性，可以 说一个保单，保两个人，另外保额可调（根据您不同阶段需求， 可将保障调高调低）。（备注：指着智胜264彩图面讲解）业务员：您看这里有一个例子（备注：指着智胜264投保案例部分讲解）。 年缴6000元，拥有终身保障20万、重疾15万、意外10万和意外 医疗1万。,产品2：常青树265业务员：您看这款常青树，保障全，可以帮助我们解决多达28种的重 大疾病（女性30种），同时还有意外伤残和意外医疗保障， 交通意外还能双倍赔付。另外还可获得分红，您有三种方式领取分 红：第一，累积生息；第二、选择领取；第三，交清增额，如果您 把分红用于追加保费，保障更大。（备注：指着常青树265彩图面 讲解）业务员：您看这里有一个例子（备注：指着常青树265投保案例部分讲解）。 年缴7000多元，拥有终身保障20万、重疾20万、意外20万和意外 医疗1万,另外还有分红。,业务员：感谢您的配合。公司为了监督我更好地为您服务，麻烦您对我的服 务做个评价，您只需要发条短信就行了， 短信有点长，要不我发 给您，您直接转发就可以了。（注：业务员提前准备短信模板 “KHFW+分数（服务评 价0-9分）+客户的姓名+业务员代码”要求 客户转发至全国统一客服专线“95511”。如果客户在完成问卷的 过程中，已经填写了问卷下方的联系方式，就不用要求进行服务评 价，直接进行要求转介绍环节，感谢您的支持）业务员：感谢您的支持，您看您身边是否有一些朋友也需要了解这方面的知 识，麻烦介绍一下好吗？客 户：没有/不知道。业：那也没关系。这是我的名片，您或您的朋友有 任何需求，可以随时联系我。谢谢！,感谢、留彩页名片及索取联系方式和转介绍,演练,请把您身边的同学当作您的准客户演练“摆咨询台咨询产品” 关键句，演练完邀请两位学员上台做模拟现场演练（需准备道具：两张椅子，一张桌子及相关彩页）时间：10分钟,()客户直接咨询“公司”流程关键句,客 户：你们公司干什么的？业务员：我们公司1988年在深圳成立，目前是世界500强企业，是一家拥有银行、 保险、证券、信托等多项业务的综合金融联合服务集团 ；仅寿险产品就 有60余种，可满足客户的各种需要，比如保障理财、养老教育等（备注： 指着集团介绍251对应部分讲解）；我们有2400多个网点，全国通赔，标 准案件两天就能赔付，非常方便快捷（备注：指着平安人寿253对应部分 讲解）。请问怎么称呼您？客 户：我姓陈。业务员：陈先生，您看我讲得清楚吗？客 户：嗯。业务员：还需要您支持，我们正在做一个普及性调查，共4份健康、理财、小 孩教育、养老，您任选一份感兴趣的填写就行？问卷很简单，只有6个问 题。（衔接“调查问卷关键句14及要求转介绍”）。,特别提示： 如客户问了业务员不能确定的问题，则可参考以下内容：业务员：您这个问题涉及到XX方面，我需要向公司XX部门咨询，您方 不方便留个电话给我，详细咨询后给您确切答复？,()客户直接咨询“综合金融产品”流程关键句,客 户：你们综合金融啥意思啊？业务员：综合金融就像一个金融大超市，在里面可以办车险、办房贷、办信用卡、炒 股开户、存款理财，甚至可以做信托。（备注：指着综合金融252对应金融 产品讲解）换句话说“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”，我们都可以为 您提供服务。不知道怎么称呼您？（注：如果准客户问综合金融具体产品， 就直接讲产品。）客 户：我姓陈。业务员：陈先生，您看我讲得清楚吗？客 户：嗯。业务员：还需要您支持，我们正在做一个普及性调查，一共有四份问卷，您只用选择 最感兴趣的一份就可以了，只有6个问题，麻烦您帮忙填一下好吗？ （衔接“调查问卷关键句14”，调查问卷部分及转介绍部分均同上）特别提示： 业务员直接问客户对综合金融中哪一种产品感兴趣，如都不感兴趣则直接导入问卷调查。如客户问了业务员无法现场解答的问题，则可参考以下内容：业务员：您这个问题涉及到XX方面，我需要向公司XX部门咨询，您方不方便留个电 话给我，详细咨询后给您确切答复？,业务员：陈先生，感谢您的帮助。通过问卷可以看出，我们都会有一些不 太健康的生活习惯，如果不注意可能引起大问题，到时候把钱花到医院可就冤 了。您觉得呢？客 户：是，很冤。业务员：那您有没有想过，如果将来我们发生的医疗费用绝大部分由别人埋单， 您觉得怎么样？我给您介绍一下？/（注：在客户回答“是，很冤”后，可使 用SDPS灵活运用从社保切入商保。业务员：您应该有社保吧？）客 户：好的。,调查问卷关键句1健康切入,调查问卷关键句2养老切入,业务员：陈先生，感谢您的帮助。通过问卷可以看出，您的养老理念很好，而且有规 划。未来养老要很多钱，您觉得社保够不够？（注：此处可使用SDPS灵活运 用养老。“您觉得社保够不够”替换为“人啊不怕活不起，就怕老不 起？”。客 户：应该不够。业务员：是的，您说的很对。要过您现在的生活，光靠社保肯定是不够的。除了社保之 外，如果还有一笔钱可以让我们活到老，领到老，您觉得是不是更好？我给您 介绍一下？客 户：好的。,调查问卷关键句3理财切入,业务员：陈先生，感谢您的帮助，通过问卷可以看出，您还是很有理财意识的。如今 钱越来越不值钱，多一种保障理财方式是很有必要的。您认同吗？客 户：有道理/不觉得。业务员：刚好我手上就有这样一份保障理财计划，您要不先了解一下？客 户：好吧。,调查问卷关键句4教育切入,业务员：陈先生，感谢您的帮助。通过问卷可以看出，您很重视孩子的教育。孩子从 出生到大学教育费用至少要30万左右，出国就更贵了。这笔钱您准备好了 吗？（注：此处可使用SDPS灵活运用少儿教育。“这笔钱您准备好了吗” 替换为“您孩子几岁啦？”。客 户：不着急。业务员：是的，很多父母都有这样的想法，只要小孩有出息，砸锅卖铁也供他！一旦 家庭经济出现状况，影响到孩子的前途，那就很可惜了。完善的准备能体现 父母的智慧，我这里有一份专门针对子女教育的保障计划，给您介绍一下？客 户：好吧。,业务员：感谢您的配合。公司为了监督我更好地为您服务，麻烦您对我的服 务做个评价，您只需要发条短信就行了， 短信有点长，要不我发 给您，您直接转发就可以了。（注：业务员提前准备短信模板 “KHFW+分数（服务评 价0-9分）+客户的姓名+业务员代码”要求客 户转发至全国统一客服专线“95511”。如果客户在完成问卷的过 程中，已经填写了问卷下方的联系方式，就不用要求进行服务评 价，直接进行要求转介绍环节，感谢您的支持）业务员：感谢您的支持，您看您身边是否有一些朋友也需要了解这方面的知 识，麻烦介绍一下好吗？客 户：没有/不知道。业：那也没关系。这是我的名片，您或您的朋友有 任何需求，可以随时联系我。谢谢！,感谢、留彩页名片及索取联系方式和转介绍,演练,请把您身边的同学当作您的准客户演练“摆咨询台咨询公司和综合金融” 关键句，邀请两位学员上台演练咨询公司或综合金融，并演练调查问卷切入（需道具：两张椅子，一张桌子和相关彩页）时间：10分钟,模式二：“信函开拓”,一、适用情况 用于社区陌生拜访。二、所需资料 1、投递 寿险功能篇小故事大道理255； 寿险规划篇寿险三步走258； 综合金融篇252； 推荐函263（附名片,手写于名片右侧的空白处“若您在保险、银行、投资方面需要帮助，请与我联系！祝您幸福、平安！”）。 2、拜访 调查问卷健康259、教育260、理财261、养老262； 短信模板。三、注意事项 1、社区陌拜关键在于以量取胜，调节心态，正确面对拒绝； 2、建议在自己居住的小区进行信函开拓，并保持长期跟进（如可在过年、过节投递贺卡等）。,“信函开拓”流程图,35,话术逻辑信函,切入调查问卷,切入产品,收集信息要求转介绍,您有没有收到,上次投递信函，就是为了,您能不能帮帮忙？,您所咨询的问题是这样的,我这里有一些关于XX方面,这就是我给您带来的,还需要您支持一下,陈先生，感谢您的帮助，通过问卷可以看出,您认同吗？,刚好我手上就有这样一份保障理财计划，您要不先了解一下？,感谢您的配合麻烦您对我的服务做个评价,您看您身边是否有一些朋友也需要了解这方面的知识，麻烦介绍一下好吗？,主动上门,客户咨询,模式三：“缘故开拓”,一、适用情况缘故客户。二、所需资料 智胜彩页264、常青树彩页265、综合金融252、 集团介绍251、平安人寿253、寿险规划254、258。三、注意事项 1、摆正心态，敢于和缘故开口讲保险； 2、态度诚恳，通过寒暄拉近距离； 3、针对较熟的缘故可开门见山，直接切入主题； 4、不要目的性过强，重在激发需求。,“缘故开拓”流程图,2018/1/5,38,话术逻辑缘故,寒暄,激发需求切入产品,要求转介绍,我最近了解一个不错的保障理财观念,我们公司XX产品比较适合您。,电话邀约,我了解到一个很多人都觉得不错的保障理财经验，所以这次我特意打给您,根据您的情况，您现在是属于,您看您身边有没有一些朋友也需要了解这方面的知识，麻烦介绍给我。,电话预约见面,业务员：您好，是老陈吗？客 户：哦，平安啊。 业务员：您现在方便么？有个事跟你聊几句。 客 户：还好，你说。 业务员：老陈，最近我加入了中国平安业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的保障理财经验，所 以这次我特意打给您，想哪天和你见个面，用20分钟 的时间给您分享一下这个经验 业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？,探测并激发保险需求,身份说明缘故（陈）、业务员（李平安）业务员和缘故：寒暄叙旧，在聊天中介绍自己的职业。业务员：老陈，我最近了解一个不错的保障理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经 验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。您看，比如这是我们的生命 线，从我们出生那一刻开始（指着寿险规划篇254彩页“清晰的风险规划”， 按草帽图讲解）您看我讲的清楚吗？客 户：清楚。业务员：您平时都有哪些财务规划呢？客 户：银行啊、股票啊业务员：看来您还是很有理财头脑的。（翻转彩页，指着“金字塔”）您看，理财专家推荐 了一个理财金字塔：一个合理的理财结构，首先要考虑的是安全性，哪怕发生风险 都可以帮助我们度过难关。客 户：嗯。业务员：一般来说我们都有一些短期的储蓄，但是为了预防不测的风险，一份完整的家庭理 财计划中，人寿保险是不可缺少的。（如准客户无寿险需求，用T形图激发需求）业务员：每个人情况不同，需求也不一样。保险产品那么多，要买肯定要买一个最适合的， 您说对不对？客 户：对。,业务员：根据您的情况，您现在是属于（展示寿险规划篇 258彩页“寿险只买对的，不选贵的”，指着缘 故所对应阶段，按彩页内容或下述简化版内容给予 建议。）单身男女阶段，这个阶段以自身的保障为主，如果经济宽裕还可以考虑投资型保险。二人世界阶段，保障以经济支柱为主，可以选择保障性比较高的终身寿险，并附加一定的医疗险和意外险。三口之家阶段，您需要提早为孩子规划合适的教育金，教育类保险是不错的选择，而父母可强化重疾、意外的保障。安享天伦阶段，重点考虑养老，可选择有保证收益的产品。,（有保险需求）讲解对应产品,业务员：老陈，根据您的基本情况，我们公司的XX产品挺适合您的。智胜264业务员：这个产品保障全面（既可保意外又可保疾病），万一投保人发生合同约定重疾，可以 终止交费，但不影响合同的有效性，可以说一个保单，保两个人，另外保额可调（根 据您不同阶段需求，可将保障调高调低）。（备注：指着智胜264彩图面讲解）业务员：您看这里有一个例子（备注：指着智胜264投保案例部分讲解）。年缴6000元，拥有 终身保障20万、重疾15万、意外10万和意外医疗1万。 常青树265业务员：您看这款常青树，保障全，可以帮助我们解决多达28种的重大疾病（女性30种），同 时还有意外伤残和意外医疗保障，交通意外还能双倍赔付。另外还可获得分红，您 三种领取分红：第一，累积生息；第二、选择领取；第三，交清增额，如果您把分红 用于追加保费，保障更大。（备注：指着常青树265彩图面讲解）业务员：您看这里有一个例子（备注：指着常青树265投保案例部分讲解）。年缴7000多元， 拥有终身保障20万、重疾20万、意外20万和意外医疗1万，另外还有分红。,（无保险需求）感谢并离开留下相关彩页,业务员：老陈，今天跟您分享了这个观念，我