校园主管 主管工作手册.doc

学习报 大学英语 敢于梦想、敢于实践、敢于创新!学生教育周刊大学英语二O一二年主管工作手册注意：该资料为内部学习资料，严禁外传。版权有限，违者必究。 主管姓名：_ 联系方式：_为了方便我们日后交流工作的顺利进行，当你正式成为我司兼职校园主管，请确保你已完成下列工作：1、你已加了学习报陈经理的工作QQ，号码：1121640127。邮箱为此QQ邮箱。2、你已加了学习报陈经理的工作电话，号码600）浙江可拨校园主管2011年工作攻略我们都知道计划对于一个人的学习起着至关重要的作用。其实校园主管代理工作也一样。古人云，凡事预则立，不预则废。我们开展工作的第一步就是完成一个切实可行的工作计划，也许下面的表格对你会有所帮助。请按照自己的实际情况完成下表，并按照下表切实进行。时间主要工作事项执行情况_月_日_月_日了解责任学校招生人数和学校概况，清楚地知道学校新生开学时间以及其他具体情况。（建议计划不超过一周的时间完成）4月-5月前业务员招聘工作的开展。（建议计划不超过一个月的时间完成）招聘方案推荐：方案一：通过群，QQ等或者自己同学朋友介绍，有能力，乐于做销售工作的。这种方式可以知己知彼，值得信任。方案二：找到去年优秀的主管,或者优秀的业务员。方案三：.张贴海报公开招聘1、务必保证发行员的工作能力，不流失好的发行员。2、确保足够的发行员人数，达到招生人数的比例的1比50,特别学校竞争激烈和不确定因素多的，还要增加，我会单独通知。3、根据学校招生的男女人数比例，业务员男女数量也要成比例招聘，但是一般女生的比例要高些，因为女生是主要购买群体。4、业务员的范围要覆盖到各个主要院系。5、尽可能安排同班、同乡和同宿舍的同学。防止其它英语报刊发行员混入队伍。业务员的统一面试以及第一次培训。找业务员的时候建议女生比例稍多一点。签订协议请注意业务员工资应保持在25-28的梯度，否则难招人。第一次培训主要是完成业务员资料登记，档案建立以及团队精神的激发工作。（这一项工作在6月1日前完成）日后工作开展所需要的销售样板和赠品需按照每套30元的押金收取，工作结束后押金可以直接从报款里退回。（前提是赠品没有破损，直接发给新生订户，如果业务员直接要赠品了，那押金不能退还）（这一项工作在第一次培训内进行，也就是6月1日前完成）其他工作安排（根据自身学校的实际情况，可联系学校相关部门，或者以赞助形式寻求合作等，这列工作由校园主管机动设计）（备注：业务员不愿交押金的，只提供必要样报，收据，宣传单等必要征订资料）。业务员押金上交。上交到指定账号，请注意，只有一个指定账号，其他任何形式要求打款均不合理或者咨询省负责人电话，经同意在能打给其他账户。指定账号资料：户名：陈先文；开户银行：中国农业银行；账号：622848 03418261917186月15日招聘工作汇报。校园主管要把自己以及所有业务员团队的资料以电子版表格形式发到工作QQ邮箱：1121640127QQ.com 。所须发送的资料包括校园主管资料登记表、业务员名单等资料。（按照提供表格样本制作）5月1日7月30日重点：精英业务员推荐时间。个人口头表达能力较好的业务员可由校园主管直接向大学事业部部推荐，一经录用的业务员可接受大学事业部销售团队的专门培训，正式工作的时候可被派遣到其他区域销售。对主管来说，这是帮你培训业务员的好机会，在有精英业务员在其他学校销售的业绩量归校园主管所有（可算在校园主管任务量里），但精英业务员团队只接受销售潜力较好的成员，在大学事业部培训过程中表现不佳会被直接淘汰。（校园主管也可以参加精英业务员，一般精英业务员被录取，可获得收益在5000元以上。）新生开学前一周回校准备开学的正式工作。8月底报社会向各校园主管派发样刊和赠品（注意做好记录和登记工作，样刊和赠品由大学事业部派发到指定区域，在假期保持手机处于可联系状态）设法拿到新生宿舍分布图，这非常重要，是成败的关键。新生开学前三天_月_日_月_日进行第二次和第三次正式业务员培训。第二次培训：（新生开学前两天做效果最好）参加人：全体1、介绍报纸和报社的情况，例如：报社的情况，如报社的机构、资源和宗旨。报纸或月刊的情况，如他们的大学四级版基本信息、优势、主要卖点和专家顾问团等。2、激励：1这份工作的优点说明，并说明工作的正当性，消除他们的戒备心理和对工作一些不必要的担忧。3、带动队员的情绪，并对这份报纸和这份工作充满自信。4、工作前要准备物品：1、宣传单、样报、赠品，推销工具。2、笔、笔记本、要登记的表格。做好登记。3、收据、零钱。4、身份证、学生证、工作证。证实自己的合法身份，并确保自己的安全。销售技巧：（重点）（见附件5）根据我们培训所说的技巧和报社给的资料进行培训。第三次培训：（新生开学前一天做效果最好）参加人：全体1、队员间的模拟训练，主管要现场进行指导。2、工作中要注意的问题，会出现的情况。（先由队员来说）3、分组：公布分组情况，选出小组长。4、发放赠品和样刊，并做好记录工作，赠品丢失或损毁要按照30元一套进行赔偿。5、发放收据。说清楚怎么填写收据，在填写收据时，两份收据之间要用硬纸隔开，避免把字都印到下一份收据上。开错的收据不要撕掉，上面写上“作废”，日后报社会回收。提防收到假币。在收据上写上大纸的号码，叫订报的人签名确认。要了解情况：要充分了解你的团队成员的背景，来方便自己的工作。1、学校的宿舍管理情况。例如，某些学校的宿舍是比较乱的，同一栋宿舍，同一层楼，会出现不同学院，不同年级，有时甚至同一间宿舍，也有不同年级的情况。2、学校对校园推销的态度和处理方式3、主管在开展工作之前还要对在征订过程中可能出现的情况进行估计，找出应对策略。新生开学三天黄金工作时间为新生开学这三天，基本上这几天可以决定最后的定量，因而这几天的竞争是非常惨烈的，关键是看那个团队能够抓住最佳的销售时段。后期工作时间就需要一种锲而不舍的精神往往也能冲出许多定量来。必须要摸清楚竞争对手的情况包括（对手的发行价格，赠品是什么，主管是谁，业务员有多少 等等）不利于我方的因素都要做到知己知彼。有问题可以直接联系我们。冲刺阶段： 前三天黄金阶段过了，各区域经理依然要要求校园主管安排业务员去销售，坚持2个星期，还能够出黄金阶段80%的定量。关键是一定要坚持去做。切忌不要放弃！ 要对我们的团队有信心！校园工作的管理：分区分组管理，每间宿舍落实到具体的业务员。1全队会议。会议要定期召开，最好两天一次，有特殊情况例外。2小组长的工作A 每天要向主管汇报该组当日的工作情况及出现的问题B 管理队员每天的小组会议，把工作持之以恒。要求队员汇报当日的工作情况。进行最好成绩公布和赞扬，鼓励其他队员努力工作。说出推销过程出现的问题，大家进行交流，找出对策。我们全队是平等互利的关系，除了工作还是朋友，所以工作期间要对点沟通，互相帮助。10月1日前打款阶段： 报款除掉工资后，直接打到统一指定账号：户名：陈先文；开户银行：中国农业银行；账号：622848 0341826191718。凡所有打款的校园主管必须联系事业部陈经理并得到同意方可打款，否则后果自负，汇款存根必须保留，以便后期有一个凭证。订户资料统计阶段各学院必须将各订户的详细资料统计好后，以电子版的形式发到指定的工作邮箱：1121640127QQ.com 并要求每个区域经理和校园主管都要写一份工作总结。刊物和赠品发放阶段第一期的刊物和赠品的发放需在工作结束后，打款后7个工作日内发放到各学院。各学院校园主管必须准时的将刊物和赠品发放给订户，不得克扣订户的赠品，一经发现严重处理。 后续阶段，收尾工作。返还相关的剩余资料等。 工作结束，主管上交此工作手册，并联系大学事业部，发放员工档案。对表现出色的主管和业务员，我们会发放荣誉证书。校园主管注意事项开学前工作：1.确保区域内各校的新老生开学时间,要务必准确,通知主管的到校时间(主管务必提前一周到校)统计业务员人数,汇报人员流失情况。2.计划组织空余时间的主管和业务员到外校征订，形成自己区域内的调动方案，统一调动纪律和要求，带队人员的工资标准。3.必须保证每个学校开学前有一次业务员培训，区域经理到现场指导并汇报情况，人员不足想解决办法。开学后的工作：1.每个学校开学的第一天要到现场，汇报工作情况。2.校园主管最重要的工作就是现场管理，监督业务员是否在征订现场处理工作，业务员是否在寝室进行征订，业务员人数是否充足，及时了解对手情况汇报。3.组织区域内优秀业务员进行经验交流。4.及时表扬，鼓励和批评业务员的工作，解决区域内的突发事件，如业务员流失，竞争对手诋毁等等。5.及时报告区域内的突发事件及处理方案。6.要求每天主管每天晚上11：3012：30之间向省汇报学校定量。7.开学两天内，新生人数在1000人上的学校，总定量未达到50份的主管要好好检讨。8.及时调动业务员情绪，并视情况开展动员会议和相关培训。9.配合报社进行前几期报纸和赠品发放。10.要详细做好区域内定量统计工作，及时和工作站核对。11.报纸价格初步待定、根据行业行情调整。 绝对不准变价格，一经发现后果自负.12.报纸只能征订一年,绝对不准征订半年,(特殊情况申请)如有需要可以让寝室合订一份全年的。13.订单（收据）使用注意事项：订单绝对不准丢失，丢失1张罚款100元。业务员用订单时，可以大胆的写，如写错误的现象，只要在订单上写“作废”的字样即可，保管好并退还主管。在开订单时，要注明业务员和主管的姓名及联系方式，这样有问题可以及时进行处理。14.样报使用注意事项：样报即第一期报纸，样报不准随便赠送，除非有特别强烈要求的情况，周报的磨损率不能超过拿到样报总数的5.例如：我给你500份样报，那么磨损的报纸不超过25份，也就是说如果征订数量不超过475份，报社不在发第一期。当一个同学已经订了一份报纸的时候,我们可以直接把第一期给他.样报可以磨损,但不准丢失,与订单类似. 15.宣传单的使用及注意事项:(1)宣传单不建议像大街那样发宣传单一样的发放,因为那样做是愚蠢的做法,根本没用.(2)宣传单要发给业务员手里，每个业务员手里都有宣传单，并在宣传单上写好业务员的姓名和联系方式，在业务员进入宿舍巧妙使用。（3）对于没有订我们报纸的宿舍，要留一张宣传单写有业务员姓名和联系方式，告诉他们如果什么时候想订就什么时候打电话。16.赠品的使用注意事项：（1）赠品使用0的磨损率，如果有磨损和丢失的现象，只能照报社内部价赔偿（30元每套）。（2）赠品我们第一批肯定不够，其余的赠品会跟着2期报纸到达，所以请和订报纸的同学说明，没拿到赠品的同学等候不要急。17.团队组建未达到标准的学校，务必在老生开学后的三天时间内将团队组建和培训完毕。组建团队建议女生为主，在人员流失的时候要注意培养新的业务员加入团队（包括新生）。（1）统计数字：主管务必每天在关寝后汇报区域经理，有业务员在关寝前还没交定量的，就算第二天定量。（2）报定量时，要报当天总定量，不要报重复。18.业务员在新生宿舍征订时，必须要带好学生证和身份证，这是新生相信的凭证。19.切忌不和校园保安和楼管阿姨发生口角，一定要和他们保持良好的关系。20.主管必须将报款保管好，如果报款在主管手丢失，主管负一切责任。21.主管需在指定截止工作日后三天时间内，要履行合同规定条例将工资扣除后，将剩余报款汇入报社指定的帐号，（汇入其它帐号和给其它人盖不负责）收到报款后才发报。申请参与2012年报社实习工作的实行办法一、申请资格： 1.2012年业绩前二十名不需要提出申请，只需要具备候选人资料。2.2012年业绩在前五十名但没有达到前二十名需要参与实习工作须提出申请，必须具备以下资格：（1）报刊发行经验等于或高于2年者。（2）连续两年做区域经理者。（3）受到大学事业部的充分肯定者。（4）主管的业务员团队超过100人者。3.候选人须具备以下资料： （1）2012年学生教育周刊-大学版合作协议 （2）2012年学生教育周刊-大学版大学事业部正式聘书 （3）2012年学生教育周刊-大学版社员工档案 （4）大学事业部陈经理签字的书面材料二、申请时间与方式：须于2012年11月1日至11月30日提出申请资料，逾期不予受理。（申请者应于指定的申请时间提出申请，申请日期以大学事业部陈经理签字材料为主）三、申請者的限制2012年发行工作结束后没有继续签订合作协议者不予接受申請。2012年发行工作中违反了协议要求者不予接受申请。2012年发行工作中没有按照规定上交相关资料者不予接受申请。审查结果无论是否同意，申请均以一次为限。如有必要应自行负担实习之部分费用。四、审查方式：学生教育周刊大学事业部保有同意与否的权利，依据申请者之条件、实习报社提供的名额、实习指导者之费用，以及实习制度等整体考察后，決定是否接受其申請。五、补充规定：本注意事项未规定者，悉依有关规定办理，如有修正或有另外之规定者，从其规定。六、本办法由学生教育周刊大学事业部协商，实施，修正亦同。 附件四：业务员培训一.知识准备： 对报社及报纸进行介绍.报纸与四级的关系.学校与四级的关系.例如外语专科学校规定学生一定要过六级要考六级的前提就是考好四级等等；还有相关竞争对手的分析。二.心理准备：端正推广员的心态.让他们对这份推广工作有充分的认识.我们做的不是见不得人的事我们是在做好事怎么个做好事法.我们是把好的产品带给那些有需要的人。作为主管要懂得强调，只有有勇气的人，才能做好这份工作，这是挑战自己，锻炼自己，证明自己的绝好时机。对队员说，你们既然来到了这里，相信大家能力都很强，只是苦于没有一个机会来证明自己，强调这份工作给他们带来的机遇。告知队员，报社会发相关证明给他们，这是对他们的肯定。至于有无奖金问题，主管自己决定。报酬的问题最好才说。三.物品准备：告知推广员在工作过程中，需要带齐相关证件，这样有利于顾客相信自己。在推广员上门的过程中，应尽量避开保安等学校一些障碍，这样做不是说我们怕他们，而是省去不必要的麻烦，争取时间，抢占市场。假如真的被保安看到，在远处时就直接走掉，稍后再来，如果被抓到，不要跟保安冲突，女生表情丰富点，一般都没事的，男的也不要火气太旺要跟他们解释，说我们是正当的，不是骗钱什么的，说些报纸对新生的好处，或者自己的一些难处，希望他们通融。总之，推广员要灵活应变，这也是他们能力的一个体现。不过保安一般都不会太难为大家的。写到这里，还只是上楼问题，最关键的是进入宿舍直接面对顾客.如果你的产品再好，连跟顾客面对的机会都没有，什么都是白搭！当然第一天新生刚刚报到，一般都不会把宿舍门关上的，因为新生刚到的时候，有爸妈或着其他亲戚朋友在，大家要选好时机推销。第一天刚到，父母最关心的都是先把床铺弄好，还有购置相关的生活用品，但是不能因为这样，人家忙，没时间理就自动放弃机会，其实父母在的时候是更好的推销机会，因为父母都关心自己的学习，只要对学校有益，父母都会掏钱为孩子购买，毕竟我们的报纸不贵，平均下来一份才一块五左右，还有很多赠品。例如：在我广外，第一天上午到中午，整体的业绩都是比较一般的，这时要懂得鼓励队员，把以上情况说清楚。下午和晚上都会好转很多，所以，要鼓励队员抓住时间。进门：对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做，很有好处，就是可以给其他的竞争对手形成屏障。进了宿舍，要对宿舍情况大体扫描一次，对不同的人说不同的话，其中，顾客大体是怎么样的人，从桌面的摆设可以参考，例如，有些人可能带来了自己高三的一些书籍，你可以说，你以前也用过这样的书，或者你可以说自己有弟弟或者妹妹也在读高三，问顾客这本书如何，好的话自己可以推荐给自己的弟弟妹妹，顾客推荐完了，就轮到你来推荐好资料给他了。你也可以说自己是师兄或者师姐来看望她们，拉了家常客套话之后，就可以推销我们的报纸了，当然其中时间要把握好，一个宿舍以67分钟为宜。第一印象很重要，推广员不能穿得太出众，礼貌，仪表要适合自己和工作特点，这也是为我们以后职场打拼积累经验。男的一般以开门见山的方式进行推广，女的，可以走亲和路线。在谈话的过程中，要控制好内容，很多新生都会问到大学的生活，及自己的专业，还有一些干部学生会什么什么的，推广员要耐心地回答她们的问题，但是要把握好时间，如果对方确实很多问题要问，跟她们做朋友，以后一起出来吃饭时交流，要及时回到订报的事情上来。找意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话是，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者，一个人说得话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下.从这里也可以看出，我们工作开始的时间就是第一个新生报到的时间，对于每一个宿舍来说，第一位到宿舍的人订了我们的报纸后无形中会成我们的支持者，在你再次到这个宿舍推销的时候，第一位订报者会帮我们说话，从消费者心理行为上，可以得知，当顾客在决定买一个产品之前，总会有很多的顾虑，但是当决定购买后，就会十分相信自己的判断，并且会向周围的人推荐这个产品，可见第一市场是多么的重要。要有最坏的打算：什么是最坏的打算，不就是推销失败吗？可见最坏的打算也并不见得很坏，所以没什么可顾虑的了，就要坦然面对失败，即使在上一个宿舍推销失败了，也不用怀疑自己的能力，不要把失败的心情带到下一个宿舍，要知道一个真正的强者，就是懂得如何保持冷静的头脑。失败了一次不要紧，也是一种收获，收获了一份失败，其实就是积累了一次经验。当然如果自己一而再而三的失败.那可就得检讨自己的方法是不是不对.如果真的努力了.还是没有什么多大的效果.也不要怀疑自己的能力，只能说明自己不适合这种工作.你的才华在这里是大材小用了！当顾客以没有零钱或者钱不够时.为了充分体现我们的报纸的信誉.我们可以先把第一期报纸给顾客.然后跟顾客收取少量订金.充分争取每一个顾客。在顾客开订单的时候.要注意用硬纸隔开，以免毁坏其他订单。收钱的时候.要注意假币的辨别。如果不放心，可以当着顾客的面把钱的号码写起来。还有就是每做一份订单.订单上要填好推广员的名字和联系方式.以及顾客的名字，房号