楼书制作内容.doc

楼书制作的内容一、 开发理念介绍：对开发商开发楼盘理念做介绍。二、 楼盘特色介绍：对楼盘所具有的特色（优势）进行介绍，以吸引买家。三、 楼盘概况：占地面积、建筑面积、公共建筑面积、商业建筑面积、建筑覆盖率、容积率、绿化率、物业座数、层数、层高、车位数、物业结构、投资商、建筑商、物业管理四、 位置交通：楼盘所处具体位置图、交通路线及位置、交通情况的文字详细介绍。五、 楼盘环境：分周边环境和小区环境。包括自然环境介绍、人文环境介绍、商业环境介绍、景观介绍及环境规划设计的表现意图。六、 生活配套设施：介绍周边和小区内学校、幼儿园、医院、菜市场、超市、餐饮服务业、娱乐业、体育运动、邮政电信七、 规划设计：包括楼盘规划理念、规划特点、楼盘建筑设计理念、建筑特色、建筑风格、建筑外立面特点、室内布局特点等方面的介绍。八、 户型介绍：由于生活方便与否、舒适与否与户型有着紧密的关系，因此户型是影响消费者购买决定的重大因素，应以灵活多样的方式将户型特色、户型优点尽情展示。九、 会所介绍：作为全新生活方式下的产物作为能提升楼盘整体品位的重要组成部分，会所在近年的市场中受到越来越高的重视，会所功能、会所设计概念、会所服务细则等应有较全面的介绍。十、 物业管理介绍：物业管理即楼盘的售后服务，随着市场的发展，人们对其日益重视，物业管理单位背景、物业管理内容、物业管理特色等等要做系统介绍。十一、 物业文化介绍：对物业文化、社区活动场所的介绍十二、 建筑装饰材料：新材料新科技成果在楼盘中的运用根据每个楼盘自身优势而侧重不同的介绍。附录：名词解释一、 物业文化：物业精神文化、行为文化、物质文化的总和，是开发企业领导人的管理哲学在企业实践中的文化体现。换句话说是开发企业在长期的开发、经营管理过程中所形成的价值观、经营开发思想、群体意识和行为规范的总和。二、 开发理念：是开发商对开发建筑行为过程赋予一种上层建筑（意识形态）上的集中表现，实质上就是开发思路和意图的总结。检验售楼经理的三大指标一、 销售指标：任何一家企业，都会制定月、季或年销售任务，比如房地产企业为营销经理订下一个量化的目标：每月销售商品房160套或销售金额5000万，如果未达到这个目标，营销经理的工作就失职了。如果达到或超过销售指标，这营销经理就是称职的呢？不，还有第二项条件二、 库存指标：如果开发商为营销经理定下了库存指标，就不会出现营销经理只卖“畅销品种”而不顾“滞销品种“的现象。有了上述两项还不够，还得确定三、 资金回笼指标：订下回笼率标准，营销经理就会采取一系列措施来保证资金回笼率，这也就不会出现卖掉楼却不见钱的情况。卖“卖点”的方法一、 找出卖点：将自家楼盘的卖点找出来，但找卖点时必须注意的是，卖点一定要是最能代表楼盘品质的特点。二、 理解卖点：找出卖点后，要充分理解卖点的真正涵义。三、 突出卖点：将卖点张贴在售楼处、楼盘现场等明显的地方，让人一眼就能看见，在宣传单、售楼书、价格有上将卖点以醒目字体标示出来。四、 推销卖点：有顾客上门，主动将卖点“卖”给顾客。揪住顾客的方法你是我的唯一一、 建立详细的客户档案：将客户的一系列资料（姓名、电话、单位、地址、学历、职位、性格特征、看楼次数等）记录在案。二、 记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详尽的记录下来，以便掌握客户情况。三、 建立联系管道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要上门拜访，了解客户动态。四、 为客户设计购楼方案：根据客户的情况，设计一个只适合他个人的购楼方案，要有分析，有数据。既能够引起他的重视，又能加深他对售楼的印象。五、 坚持不懈：客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪，直到他已经风购楼为止。放弃就是失败。与顾客结缘：1比1营销我是你的唯一1：1营销的定义和特征：简单说，用不同的方式对待不同的顾客，这就是1：1营销。1：1营销与传统营销的区别在于：传统营销是将产品卖给尽可能多的顾客；而1：1营销是将产品卖给一个顾客尽可能多的产品。1：1营销着眼于如何对待和管理顾客。酒店营销有句行话：让100个人来消费一次不如让一个人来消费100次，这就是1：1营销的理念；有些楼盘不做广告怎么也卖得很好，这也是1：1营销策略带来的成绩。诚然，房地产是一种大额特殊商品，一个人不可能购买很多房子，但是我们要看到另一面，假如你跟进好了一个顾客，让顾客对你的服务及产品满意，这个顾客会很热衷于为你做义务广告宣传，他会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会向他的亲朋好友推介，这就是说，抓住了一个顾客就等于抓住了一群顾客。1：1营销，是一种涟漪效应，是以点带面的营销方式，这个点就是一个顾客，这一个顾客就好象是一卖块投入水中的石头，其波浪以360度向外扩散，影响面是十分广大的。1：1营销的精髓，就是营销人员一定要做到用不同的方式对待每一个顾客，也就是说，要用顾客喜欢的方式来对待顾客，切记以同一种方式对待所有的顾客。1：1营销方式的操作须注意以下几点：一、 培训营销人员：培训内容包括1：1营销操作方式、顾客管理方式等，规范营销人员的言行。二、 建立特殊顾客档案：所谓特殊就是当案一定要详细，包括顾客的喜好、外貌特征、与顾客的谈话记录等也要记载入档，以方便采取适合顾客身份和性格特点的方式对待顾客，即满足顾客的个性化需要。三、 重点培植：对重点客户要进行重点培植，比如对一些社交面广或炒楼大户，要真正做到1：1营销，即设置一个专职人员，专门负责该客户，不再给这专职人员安排其它工作。四、 建立顾客管理体系：对顾客的管理不能随心所欲，要订出一套系统化的管理方面，以免顾此失彼、各自为政而损害企业形象。当顾客的老师：培训顾客掌握进“洞房”的技巧一、 了解顾客的置业心态：营销员先忘了自己的身份，把自己看成是顾客的朋友，与顾客谈心，详细了解顾客有哪些困难、对楼盘有些什么要求，以便做到有的放矢。二、 讲解置业的基本知识：向顾客讲解置业知识，比如购楼的程序、采盘方法、如何看广告、平面布局的优缺点、如何选择付款方式、收楼应注意些什么等，让顾客全面了解购楼知识，这时顾客便会把你当成朋友，讲解购楼知识的同时，实际上就是在进行感情投资。三、 为顾客设计购楼方案：比如，顾客家中有老人，建议顾客买楼层低的房，便于老人出入；如果顾客手头较紧，建议顾客购买小面积的、朝向差的盘（必须打破顾客的迷信观念），总之根据顾客的情况，最好形成书面方案，以争取顾客的“芳心“。四、 培训跟进：对顾客培训后，要进行跟进，顾客随时可能调整置业标准和购买对象，跟进可以及时为顾客提供指导、服务和及时发现顾客动机，以便采取策略争取顾客。如果你学会了培训顾客，那么你就掌握了进“洞房”的技巧，等待着你的就是“良辰吉日”了。挫败顾客比较心态方法“先入为主、独一无二”兵法方法：主动出击。 目的：激起顾客逆反心态。知道顾客会有很强的比较心态，便采取先下手为强的主动出击法，这样一来，反而给了对方一种可信感，同时也有效的调动了顾客逆反心态，你要比较，我反而不比较。为对方的比较心态人为的设置了一道障碍。一、 变被动为主动：知道顾客想要做什么，就先将顾客想要做的事情摆出来，以掌握主动权。如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着鼻子走。二、 准备好一套说词：将顾客可能提会提到的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能做到临阵不乱，有的放矢。三、 找出自家楼盘的缺点：将自家楼盘竞争对后的楼盘做一次全方位比较，认真找出自家楼盘的不足，然后再找出这些不足的解决方法，当顾客提出时，你就可以将早已准备的好的“菜谱“摆到桌面上来。四、 找出自家楼盘的优势：将自家楼盘所具有的一切优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其它方面的不足。让顾客告诉顾客的方法口碑是免费广告一、 提高售楼人的员的素质：对活跃在售楼第一线的售楼员进行素质教育和专业服务培训，建立一套完整的服务体系，规范服务标准。二、 做顾客的朋友：从顾客进门开始，售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备。并且在与顾客接触过程中，自始至终将对方看成是自己远道而来的好朋友，这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的，没有虚情假意，容易引起顾客情感的共鸣。三、 为顾客着想：积极的站在顾客一边，为顾客着想，帮顾客出谋划策。比如在景观的选择上，根据顾客的一些品味性提出你的建议。还比如，如果顾客家里有老人，而你卖的楼是多屋的，就应该建议顾客尽量选择层数较低的，以方便老人进出。你可以传授一点买楼盘的基本知识给顾客，只要你站在顾客一边，顾客就会把你看成是自己人。四、 多向顾客问候：顾客看完楼回去，售楼人员要每隔一