《早会大全》内容3_增员篇.doc

第 177 页总公司培训部北区培训部二零零四年四月序言增员与销售一样，都是寿险业的命脉所在。持续不断的增员是组织发展状大的唯一途径。在销售的过程中增员，在增员的过程中销售，增员工作贯穿始终。增员是一个双赢的过程，成功的增员需要增员者具备意愿、技巧、工具、心态等各个方面的技能。寿险早会经营大全增员篇分为故事分享、增员利益、观念、方法、对象、增员接触、面谈、促成、障碍突破、拒绝处理等10个章节。全面系统提供了增员过程中需训练的各项技能。希望各个营业部在早会中通过不断训练，强化增员意识，提高增员技能。采取讲解、分享、示范、激励、研讨等各类形式将增员工作贯穿到营业部各个节点的工作当中去。目 录【PART3】增员篇前 言31增员故事分享篇32增员利益篇33增员观念篇34增员方法35增员对象篇36增员接触篇37增员面谈篇38增员促成篇39增员障碍突破篇310增员拒绝处理篇【PART3】增员篇目录31 增员故事分享篇6-16311 射雕英雄传里的增员的故事312 鱼与渔的收获313 戏说增员三国演义314戏说增员西游记315 儿女心父母心316 不要让孩子迷失317 上海平安三姐妹32 增员利益篇17-21321 增员的好处322 增员对个人的好处323 增员利益分析33 增员观念22-59331组织发展五步曲进入增员之旅332与你分享增员就是发展组织建楼观念333与你分享增员就是发展组织连锁店篇334与你分享增员是什么？335与你分享发展组织突破困境336增员偏方十三个增员大窍门34 增员方法60-66341 市场个人直接观察法342 请求推荐增员法343 随即增员35 增员对象67-76351 增员对象轮廓352 谁会成为千里马353 增员对象标准354 选择增员对象355 增员有缘人36 增员接触77-92361 电话约访362 标准增员夹363 营业部推介会364 部门增员日37 增员面谈92-1133. 7. 1如何开始交谈37 2应答技巧37 3增员面谈流程说明37 4面谈话术37 5什麽是面谈37 6面谈十要及十忌37 7面谈流程37 8面谈要诀37 9面谈情景演练3710初次面谈的谈话范围3711面谈有销售经验的及转介绍对象3712 36种成功面谈方法38 增员促成114-1119381 4Q面谈促成法382 怦然心动增员促成话术二十383 以成功经验为佐证39 增员障碍突破篇120-143391他们为什么不做保险（破除疑惧增员并非难事）392谁容易成为你的千里马393茫茫人海何为目标，仔细筛选增员对象394组织发展不随便，只要力量集中，将无限伟大395凝聚作战精神以义相聚，会因义气长相厮守396打败内心恐惧397增员成功的因素，增员真有这么难吗？398培养增员的习惯，不要画地为牢399人都阵亡怎么办，检讨自己才能向前推进3910严谨控制预算，对压力应付自如3911成功只需弯一下腰3912拥有能力即拥有财富310 增员拒绝处理144-1733101增员拒绝处理现场演练3102无形商品不易销售3103我外表形象不够好3104我的学历不够高3105我没有社会关系3106我没有推销经验3107我自己就是老板3108我自己年纪太大不合适（1）3108我自己年纪太大不合适（2）3109我不会讲话（1）3109我不会讲话（2）31010客户要去哪里找31011收入不稳定31012小孩还小需要照顾31013家人和朋友都反对31014现在的工作很稳定31015年纪太轻没经验【PART3】增员篇31 增员故事分享篇311 射雕英雄传里的增员的故事事前准备 事先阅读射雕英雄传 对增员有一定的见解操作模式： 讲授+提问+研讨讲义要点内容一、故事讲述话说郭靖和黄蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，两人时常结伴外出狩猎射雕。大家都知道郭靖为人憨厚老实，常在各个方面输给聪明伶俐的黄蓉，可谈起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不仅狩猎经验丰富，而且练了降龙十八掌后臂力惊人。因此，每次外出狩猎，他总是能一次带回七、八只雕，而黄蓉不过是带回三、四只，有时甚至不到郭靖的一半，这就让郭靖有了得意的机会，可一向不服输的黄蓉哪能容忍？于是，黄蓉向郭靖提出比试射雕：时间定于一个月后，并约定以射雕的数量决定胜负。老实的郭靖欣然答应了。比赛日期决定后，在蒙古大漠引起了巨大的反响，大家都想看看他们俩到底谁能最终成为“射雕英雄”。此时的郭靖，每天加大练功量，并苦练“一箭双雕”的功力。而黄蓉却在练功的同时，开始在蒙古青年男子中招募徒弟，通过努力，她招收了十名蒙古青壮年男子，并悉数教他们射雕的技巧。这引起了郭靖和许多蒙古人的不解：她为什么自己不专心练习，还花时间招收徒弟？经过近一个月的苦练，郭靖已可以一日狩猎十一、二只雕，黄蓉能一日狩猎五、六只，十名徒弟由于她的悉心教导，也能够一日狩到三、四只雕。此时，大部分蒙古人都认为大局已定，因为黄蓉在短时间内是很难超过郭靖的。比赛日期如约而至，他们各自开始施展技艺，从早晨到黄昏，郭靖超水平发挥射到了十四只雕，黄蓉用尽全力射到了七只，她的十个徒弟也发挥稳定，平均每人射到了四只，也就是说一共是四十只。可是根据蒙古人的习惯，徒弟狩猎得到的猎物必须拿出1/3慰劳师傅，因此，在清点猎物时，黄蓉一下就有了二十只雕，远远超过了郭靖的十四只。此时，在眼睁睁看着黄蓉成为蒙古人最为尊敬的“射雕英雄”时，郭靖后悔自己为什么不一开始就动动脑筋、为什么不找人来帮助自己达到目标？他输得心服口服！三、结论主讲人与员工交流：如果把我们寿险营销看作是狩猎，请问各位是想当郭靖还是想当黄蓉？其实，在我们业务队伍中有很多绩优的同仁，一直在扮演着郭靖这个角色，原因很简单，因为他个人射的雕总是最多。但我们来看看黄蓉，从个人的射雕技巧来看，她是无法和郭靖相比的，并且在整个招募徒弟、传承技艺的过程中，也会耽误她许多自我提升技艺的时间，在这样的情况下，很多人都不会青睐这种做法。但是当她的徒弟经过训练成长起来后，团队的力量就显现出来了，到了这个时候，射雕技艺十分娴熟的郭靖也无法在猎物的总体数量上与她抗衡了，黄蓉在增长个人收入的同时还结交很多朋友。毕竟，个人力量是很难与团队力量抗衡的。营销是树，人力是根。增员将是寿险营销永恒不变的话题！三、听了这样一个故事之后你有什么感受？总结大家的感受，突出增员和销售这两条腿同等重要。【PART3】增员篇31 增员故事分享篇312 鱼与渔的收获事前准备 熟练背诵这个故事 对增员的利益有一定的理解操作模式： 讲授+研讨+互动讲义要点内容一、故事讲述在一个风景优美的湖边，很多人在钓鱼，其中不乏前来旅游的游客。当地人在此出租钓鱼杆和游船。一天，一行50人的阿拉伯旅游团来到此处，发现有很多人在钓鱼，觉得很稀奇，于是跃跃欲试。他们向当地的两位渔民请教，其中一位钓鱼高手不肯，因为他担心别人钓走他的鱼，而另一位说：我教你们可以，不过你们每钓5条鱼分一条给我，旅游团的人集体欢呼并通过。一天下来，那个不肯教别人的人一天钓了五十条鱼，依然保持着一个高手的水平，而另一位教授钓鱼技巧的人一天很轻松却钓到了九十多条。二、小组研讨、发表听完这个故事，我想大家都知道这是一个与增员有关的内容，那么我们就这个故事来分组研讨3分钟，看看它能给我们带来什么启示？每组推选一个代表来发表各组的看法。三、启示、总结很多业务同仁只注重自身展业技巧的提高，忽视了走组织发展路线的重要性，自己成为一名业务高手但不是一名管理者。只有发展团队才能使自己取得突破，取得业务和管理能力的提升，寿险事业才能越来越大，越来越轻松。寿险销售之所以称之为事业，是因为它可以有自己的团队，经营自己的团队，成为一个真正的管理者。四、团队经营的优点1、 增加人气，鼓动队伍士气。2、 工作轻松了，收入提高了。3、 利人利己，实现双赢。【PART3】增员篇31 增员故事分享篇313 戏说增员三国演义事前准备 阅读三国演义中有关内容。 角色分配及充分演练。 道具准备，职场布置。 主持人现场气氛的调动。操作模式： 情景剧+互动讲义要点内容第一幕：桃园三结义一、剧情介绍主持人：话说东汉末年，全国上下经济紧张、民不聊生，张角兄弟三人组成的“黑社会组织”揭竿起义，同时，社会上各路诸侯和趁乱掺乎进来，全国人民陷入了水深火热之中。有一天，刘备在小酒吧喝酒，撞见了关羽、张飞二人。二、演员登场刘：二位贤弟最近在那里发财呀？看你们的打扮，发了吧？张：发啥呀？穿得体面点，最起码不至于被人打！刘：哎呀，混得这么惨？不如跟着我干吧，怎么说我也是皇上的远房亲戚，咱们一起干，等我复了汉室，你们也就功成名就了！再说现在这么乱，咱们在一起还能相互照应！行了，就这么定了，我们来个桃园三结义，从今以后我们兄弟相称，永不分离。关张：我三人义结金兰，生死与共。第二幕：三顾茅庐一、剧情介绍主持人：若干年后，刘备听说卧龙岗的诸葛孔明，乃是天下间综合素质最高的一位。刘皇叔打定主意，不把此人招致帐下誓不罢休。可是去了两次都没能见到诸葛亮，不容易接近，这可是我们增员的大忌呀，但刘备并不灰心，他又一次踏上拜访卧龙的路途。二、演员登场拒绝处理开始刘皇叔都会使用二择一法张：大哥，诸葛亮这斯嚣张的很，我就不相信这天底下就没有人比他强，咱们干啥三番五次找他呀？刘：三弟，只要是良才我们就要争取，而且一定要以德服人。这次你们陪同拜访，谁也不许说话，我一定要把卧龙先生收入我的帐下，助我一臂之力。谈话间已到达诸葛亮舍下。刘：请问卧龙先生在家吗？荆州刘备求见！仆：先生在家，不过正在午睡，要不要叫醒先生？刘：不必了，我们在客厅等一会儿吧！过了一个时辰，诸葛亮醒了！仆：先生，刘皇叔已在外等候多时了。诸：是吗？谁让他不先跟我预约了，咱家又不是没有电话！张：你竟敢对主公无礼，吃我一拳！（火冒三丈，伸手要打）刘：三弟不得胡来！素闻卧龙先生才貌双全，今日得见果真名不虚传。诸：久闻刘皇叔大名，今日有缘相见，幸会！幸会！来找我有什么事情吗？刘：先生说笑了，我来做什么您会不知道？还不是希望阁下加盟，共创天下。诸：怎么又是这事儿？我对你说的话不感兴趣！ 刘：难道你对收入的增加和能力的增长也没有兴趣吗？只要你开口，工资的问题好商量！以你的才智，前途真是不可限量啊！诸：诶，我已经很久不关注江湖上的是非了，我不做大哥好多年。再说我觉得现在生活很好，收入也很稳定，将来在这里娶妻生子，多爽啊！刘：看来先生已经习惯了这样惬意的生活，不过相信先生也同意，大丈夫是不应该在田园里生活一辈子，应该趁着年轻去闯一闯，这样我们的生活才有意义，而且我们的事业非常需要像先生这样的才俊，做多长时间不要紧，先来感觉一下，感觉好了在决定。诸：皇叔献给我介绍一下当前形势吧，我看看能不能胜任。刘：现在天下形势可谓扑朔迷离，不是我不明白，这世界变化快。但可以断定，只要先生肯出山助我一臂之力，便可形成三足鼎立之势，则天下大局可定。为了让百姓远离战乱，还请先生早做决定，明天我们正好要开一个全军大会，希望先生能前往帐中一聚，共谋天下大事！先生明天上午有时间还是下午有时间？诸：那就明天上午吧，难得刘皇叔如此看得起在下，只要我能做得到，一定全力以赴，在所不辞。刘：那好，咱们明天见。告辞。主持人结束语：今日刘备得诸葛亮相助，事业如虎添翼，蒸蒸日上，而后诸葛亮又相继增员庞统等人，开始了长达60年三国鼎立的局面。非常感谢我们各位演员的精彩现演！部经理总结：“刚才的表演真的很精彩，让我再一次给他们热烈的掌声！”“刘备论才智不及诸葛亮，论武功不及关羽、张飞，但为什么他可以成为蜀王，原因就是他的增员做得好，增员选择做得好，并且让大家都能对他信服。”谈一下自己对增员的一些看法。早会结束。【PART3】增员篇31增员故事分享篇314戏说增员西游记事前准备 阅读西游记中有关内容。 角色分配及演练，充分入戏。 道具准备、职场布置。 支持人现场气氛的调动。操作模式： 情景剧+互动讲义要点内容【PART3】增员篇31 增员故事分享篇315 儿女心父母心事前准备 生动、熟练的讲述以下两个故事 对业务员增员后的心理有事先的了解 背景音乐的准备操作模式： 讲授+提问+互动讲义要点内容一、故事讲述1、儿女心在很久以前有一个村庄，村民都很穷，为了控制人口的增长，祖上立下一个规矩：每个人活到60岁时就要被装到竹笼里“沉塘” ，这一天，有一家的爷爷活到了60岁，根据祖上的规矩，儿子和孙子将他装进了竹笼里去“沉塘”，一路上爷爷还唱着“其实不想走，其实我想留。”，到了池塘边，他们将爷爷放入了水里，而孙子一直站在池塘边不肯走，儿子对孙子说：咱们回去吧，孙子却说：我要等竹笼飘上来后，带回家去，等到你60岁时把你也装进去。2、父母心小时侯，姨妈家隔壁住着一个精神病的老太太，听大人说，老太太守寡多年把她的独生儿子带大，但儿子在一次建筑工地的事故中去了，老太太当时就疯了，而且是属于狂躁型的那种，每天吵的很厉害，很远都能听见她的叫声，但大家逐渐发现每天下午5点半至6点的时候老太太会很安静，后来姨妈说：以前那个时候，老太太的儿子快下班了，她要忙着为儿子做饭。二、沟通观点我们经常把增员叫做生孩子，作为大部分人来讲，我们既是别人的儿女，同时又身为别人的父母。所以我们工作的时候应该具有两颗心：儿女心和父母心。为人父母者，是孩子的启蒙老师，你是子女的楷模，你的一举一动都会影响孩子的思想甚至前途。为人子女者，要知道父母养育我们是多么的辛苦，父母做任何事情都是为了我们更好的成长，一颗感恩的心必不可少。三、情感升华主讲人：下面我想有请我的推荐人 xxx，以及我的组员们上台来，请大家掌声欢迎！今天我能成为一名主管，我特别感激当时我的推荐人，是他在我最困难的时候陪着我、帮助我，给了我信心，让我迈出了我人生最关键的一步。同时我也特别感谢我们小组的组员的全员支持与配合。在当主管这几年里，我也迷失过、彷徨过，但当我一想到你们，你们一张张笑脸，我知道我不能放弃，我不能离开你们。因为我们所有的人、所有的伙伴都是相亲相爱的一家人。各位请起立，让我们手牵手、肩并肩，让我们同唱一首歌，为我们今天喝彩！注意：乐曲播放相亲相爱的一家人 请与自己的主管、组员拥抱，并对他们真诚地说声“谢谢”。【PART3】增员篇31 增员故事分享篇316 不要让孩子迷失事前准备 生动、熟练的讲述这个故事 对新人入司辅导方面有较深理解操作模式： 讲授+提问讲义要点内容一、故事讲述小明今年5岁，他非常喜欢吃“麦当劳”。一天，爸爸带小明去吃“麦当劳”，小明非常高兴，一路上一直用脚踢一个易拉罐瓶子，玩得很起劲儿。小明的爸爸想跟他开个玩笑，躲在一棵大树后面，远远地看着他。小明第一次张望爸爸时，叫着“爸爸，你在哪里？”叫完后他并不在意，仍继续踢着易拉罐瓶子。当小明第二次喊爸爸仍未找到后，他第三次在找爸爸时，却哭着叫“爸爸，你在哪里？”看到小明哭了，他的爸爸赶紧跑出来抱着他说：“别怕，爸爸在这里。”可小明仍哭着说：“我不去麦当劳了，我要回家。”二、总结提问：我们能透过这个故事领悟出什么道理？（踊跃发言）主讲人总结：1、不要等到伤害已造成之后才去补救。 2、不要让新人感到孤单无助，因为面对一个完全陌生的环境，面对一个充满挑战的行业，他们会有恐惧感，所以对于新人来说，他们就象个孩子，需要我们陪他们走一段。三、对新人的陪同辅导非常重要增员陪同的八个到位：1、创业说明会要陪同；2、第一次进教室要陪同；3、第一次进职场要陪同；4、领第一张发票时要陪同；5、填第一张投保书要陪同；6、见第一个客户要陪同；7、签第一份保单要陪同；8、递交第一份保单要陪同。四、做好陪同，我们的新人更愿意留下来人天生的两种恐惧： 坠落的感觉 孤单的感觉我们一定要帮助新人克服孤单对他的伤害，帮他渡过难关。【PART3】增员篇31 增员故事分享篇317 上海平安三姐妹事前准备 将自己融入故事中，生动、熟练的讲述这个故事操作模式： 讲述+提问讲义要点内容一、故事讲述用心去听、去感受每每迷茫于增员之时，在家排行老三的我总是怨老妈，当初为何不多养几个。老妈则满面春风地笑着说：“养下你老三，也差点被送走（当时家境一般），还好，你老爸看你自小蛮讨人喜欢的，舍不得。多亏当时舍不得，让两个姐姐也走上了锦绣前程。保险好啊，平安好啊！”老爸谈起小女儿也是眉飞色舞突然有种感悟，世界上最有缘的是姐妹情。父母和子女虽有血缘，但只有半辈子的缘份。夫妻虽一辈子相守，但没有血缘关系。而姐妹既有血缘关系，又有一辈子的缘份。感谢父母，让我们成了三姐妹。感谢平安，让我们有了共同事业。1999年是我兴奋的一年，因为两个姐姐相继进了平安。整整四年的增员历程，让我清晰地感受到，执着与永不言败的真谛。二姐的入司还有一段故事。我1995年加盟平安，知道了增员两个字，便想把二个姐姐增进来。1996年初两个姐姐被我说动了，但好景不长，她们承受不了客户的拒绝，放弃了。其间我又三番五次说服她们，都没能如愿。1999年大年初一，我又开始增员。看着别的被我增进来的新人，钱包鼓起来了，脸上的笑容多了，气质也好了，我又开始寻找两个姐姐的增员点。经过半天交流，她们竟答应了。我兴奋不已，回去就对石涛说：“我增员了两位新人！”当听说是我两姐时，石涛笑着说：“你看，她们不会坚持三个月的。”我瞪着眼，赌气说：”走着瞧！”1999年4月12日那天，我通知二姐来报名，她竟然又推脱了，电话聊了20分钟，还是犹犹豫豫，害怕失败。我火了，竟“砰”地用力摔断电话表示自己的愤怒。或许姐姐的内心被摔电话声敲醒了，半个小时过后，她打来电话说：“小妹，别生气，明天我过来”就这样，二姐在13日报了名，当天培训条款，第二天回去就签了6000多元保费，她兴奋不已。二姐改变了，大姐也就顺理成章地在5月份加入了平安。就在1999年6月10日险种停售的前两天，两个姐姐竟做了7万多元保费。这样的成绩着实让石涛刮目相看。1999年10月1日的家庭聚会，饭桌上大家谈笑风生，两个小时很快就过去了。现在保费部做收费员的大姐夫笑着说：“你们知道今天饭桌上谈话的主题有什么改变吗？”我们三姐妹笑了起来，两个姐姐喜欢玩牌，以前谈的都是“扛开”、“自摸”，而现在都在谈“保险”。一切在变，保险渐渐深入到了我们的生活。大姐倪锦沉着老练，二姐倪琴激情活泼，姐妹三的长相很难找出相似的地方，但相似的是都有不服输的精神，都有一股冲动和韧劲。在郊县农村这样一个市场，两个姐姐凭着要争一口气，为自己、为妹妹，连续两年几乎每个月都有1万多保费，名列部门前十名，还获得2001年度IQA证书。在平安的日子里是充实的，也是快乐的。尤其是两个姐姐的加盟，更让我有了增员的乐趣与成就感。2000年三级主任开培训班，我推荐两个姐姐一起参加了郊县“军官培训班”。开班后第三天晚上10点多，电话铃声响起，是我两姐打来的，电话那头响起激情的声音：“妹妹、师傅、倪主任、倪经理，谢谢！谢谢你把我们领进了平安，谢谢你让我们的生活充满了色彩、充满了欢乐”一个说着，另一个也抢着要对我说，声音真诚而又有点发颤。虽然没见着她们，但我能感觉到她们都在流泪是的，一个人最大的幸福莫过于身上的那盏最亮的灯被人点亮的时候我兴奋，是平安点亮了我身上的那盏灯，我两姐则兴奋于我点亮了她们身上的那盏灯。姐姐作为我部门的员工，有时也真难为她们：不好随意请假，业绩方面又要带头冲，在部门里确实担当了重要的角色。在我们部门基础管理很严，二姐也曾为偶尔一次的请假导致扣款而闹别扭。一次又一次的沟通，但更多的是理解与支持。她们也深深知道，两个姐姐不带头，谁来带头？大姐负责部门业务系统的管理，二姐担当部门的宣传员，也都受到部门的好评。部门很多同仁都跟我一起亲热地称她们大姐、二姐。我经常说，我的两个姐、我的组员、我的部门同仁，都是我的一帖药。当我疲惫不堪时，当我受挫而痛苦时，我会念着她们的名字，而当我念着她们名字的时候，我好似服了一帖药，我什么都好了。我又会振作精神，迎接明天的太阳 二、给我们的启示请几位有类似经历的同仁发表自己的看法，主持人进行总结。能与我们最亲近的人一起战斗、一起创造是一件多么美妙的事情！增员从我们的身边开始，从我们最信赖的人开始，相信自己，相信我们的朋友，组织发展就是这么简单。【PART3】增员篇32 增员利益篇321 增员的好处事前准备 对增员的利益有充分的知识 具有相当的市场实战经验操作模式： 讲授+提问+互动讲义要点内容增员有很多理由，对我们又有什么好处呢？ 各位在座的伙伴，谁能说说增员对我们自己到底有什么意义？（心里有底）难道它我们的意义仅此而已吗？好处一：增员让保险之路不孤单如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于你的发展。正所谓“只顾做保单，越走越孤单；天天当伯乐，心情真快乐！”好处二：增员带给你更多成功机会一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而100个营销员一天就可以向600个人宣传保险。 宣传面广了，老百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将会逐步宽松，寿险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也就更多了。 尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。好处三：增员让保险事业稳健发展楚汉相争，项羽再强，还是没有打过拥有各种人才的刘邦团队，最后落了个乌江自刎的下场。寿险事业也是如此，一个人的能力毕竟有限， 只有拥有庞大的组织队伍，保险事业才能稳健发展， 才能为更多的人提供风险保障，这样的好事难道你不想做吗？好处四：增员是提升业绩的不二法门新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往能给老业务员带来新 气息和新启迪，也能给团队带来新的血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。-FYP=人力人均保费好处五：增员可以为更多人提供就业机会保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量人员。一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销员就能造福千万个家庭。我为众人服务，众人助我成功，增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利，这样的好事，何乐而不为？好处六：增员可以帮你突破禁区业务个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。好处七：增员是发展团队的必由之路“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭也会变污池，少了新人，团队就不可能发展。长此以往，主管威信降低，属员士气不振，有怎么能取得好的业绩呢？好处八：增员是所有人晋升的通途有谁不想当将军？有谁不想体验一下当主管后的鲜花和掌声？有谁不想在首年佣金、续期佣金之外再拿到一份只有主管才享有的津贴？只要增员，这一切都属于你！（主讲人专题结束）鼓动士气主持人：听了这样的讲授，真的感到增员对我们是有百利而无一害，我们的发展空间就在我们脚下！各位，动起来吧！为了我们明天的喝彩！同时播放乐曲动起来。结束 【PART3】增员篇32 增员利益篇322 增员对个人的好处事前准备 对增员的好处、利益有亲身体会 投影片，白板，白板笔操作模式： 讲授+分享讲义要点内容一、对业绩的好处增加个人收入 稳定业绩来源减低业务压力 建立业务中心扩大市场规模 维持绩效考核创造晋升机会 赢取业绩竞赛延展事业生命 发展个人事业二、对个人的成长提高工作士气 增加人际关系肯定工作价值 学习忍耐自律提升沟通能力 学习业务管理学习教育辅导 学习组织发展培养领导能力 增加从业信心三、个人全面提升学习他人长处 增强说服能力可以增广见闻 可满足荣誉感发现经营魅力 提高经营层级提高经营效率 促进家庭和谐能够自我实现 实现自我成长四、总结增员是我们在寿险业可持续发展的必经之路。没有任何捷径，只有一步一个脚印地做好增员和销售。两手抓，两手都要硬！一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值。【PART3】增员篇32 增员利益篇323 增员利益分析事前准备 业务员拿到工资条后安排此内容 将基本法各项福利待遇标准要全面掌握 事先找收入较高的主管沟通好早会上宣布其利益构成 白板、白板笔 此版本按C类基本法标准计算，请各机构根据基本法版本类别加以换算。操作模式： 讲授+提问讲义要点内容一、收入构成提问业务员的收入构成，主持人在白板上汇总归类指出哪些利益与增员有关推销利益：初年度佣金 季度奖金 服务利益：续年度服务津贴 继续率奖金 长期服务津贴 增员利益：增员奖 增才奖管理利益：主管管理津贴 小组年终奖 育成津贴 晋升奖金 辅导津贴 经理津贴 职务津贴 部年终奖 增部奖福利： 三大保障 长期服务奖主管养老公积金 主管基本养老补贴利用主管的工资条进行具体分析，让业务员感受到收入差距只有增员才能让我们的收入项目越来越多，收入额度越来越高。二、举例说明（以c类基本法标准计算）提问晋升标准提问增员奖和增才奖的标准简单介绍继续率奖金的计算，说明长期服务的重要性结论：假设标准营业组14人，人均保费3500元；佣金比例为32 月均FYC15680元（含主任）。全年每月增一人，半年后晋升业务主任，留存率 可获增员利益如下：增员奖金：每一个人：FYC13440元*8%=1075元；增才奖金：自聘任之日起三个月内累计FYC大于等于2400元，且新人留存三个月以上，则在第四个月可获得300元增才奖；自聘任之日起六个月内累计FYC大于等于4800元，且新人留存六个月以上，则在第七个月可获得600元增才奖；共计900元。合计：900元+1075元=1975元全年每月增一人：1975*12=23700元；三年共：23700元*3=71100元。直接管理津贴：第一年：15680 *10% *6 =9408元 （业务主任） 第二年：15680 *11% *12=20698元（高级业务主任） 第三年：15680 *12% *12=22579元（资深业务主任）三年共：52685元。育成津贴：直接育成津贴：一年育成2个组第一年：15680 *2 *9% *3个月=8467元；第二年：15680 *2 *9% *12个月=33868元； 15680 *2 *6% *12个月=22579元；第三年：15680 *2 *9% *12个月=33868元； 15680 *2 *6% *12个月=22579元； 15680 52 56% 512个月=22579元； 三年共计：143940元。间接育成津贴：一年间接育成2个组第一年：无第二年： 15680 *2 *2% *12个月=7526元；第三年： 15680 *2 *2% *12个月=7526元； 15680 *2 *2% *12个月=7526元； 三年共计：22578元。年终奖：月均FYC15680元，奖金比率为1%，继续率85%，系数为140%。三年：15680 *1% *140% *(6+12+12)=6586元所以每月增一人，三年增员利益共：296889元。还有基本养老补贴：180*（6+12+12）=5400元 合计：302289元营销要靠两条腿走路，组织发展最终实现利益最大化。增员跟销售一样重要!【PART3】增员篇33 增员观念331 进入增员之旅组织发展五步曲（简介）332 与你分享个人行销与组织发展的区别333 与你分享挑战推销之神连锁店篇334 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较1335 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较2336 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较3337 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较4338 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较5339 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较63310 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较73311 有比较才有鉴别寿险营销与其他的比较83312 与你分享态度决定一切面对增员拒绝应保持的心态3313 新区域增员农村版3314 社会发展史就是一部增员史解析增员3315 及时捡起你生命中的大石头马上增员3316 增员者需要具备的思考模式、增员流程概念【PART3】增员篇3. 3 增员观念331进入增员之旅组织发展五步曲（简介）事前准备： 主讲人：发展意愿良好，组织架构健全，对组员辅导高效、授课能力强的高级主任； 硬件：白板笔、白板。以下“组织发展五步曲”的内容事先写在大张的简报纸上备用。操作模式：故事+提问+讲授时间：40分钟要点内容（宋体小四加粗）由故事引入主题：射雕英雄传里的增员故事（3分钟）提前一天把故事内容交给本部门一位心态积极、口齿清楚、乐于参与的员工，请他（她）熟悉。早会时请上述员工来讲故事。话说郭靖和黄蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，两人时常结伴外出狩猎射雕。大家都知道郭靖为人憨厚老实，常在各个方面输给聪明伶俐的黄蓉，可谈起射雕，由于其自小在蒙古大漠生活，不仅狩猎经验丰富，而且练了降龙十八掌后臂力惊人。因此，每次外出狩猎，他总是能一次带回七、八只雕，而黄蓉不过是带回三、四只，有时甚至不到郭靖的一半，这就让郭靖有了得意的机会，可一向不服输的黄蓉哪能容忍？于是，黄蓉向郭靖提出比试射雕：时间定于一个月后，并约定以射雕的数量决定胜负。老实的郭靖欣然答应了。比赛日期决定后，在蒙古大漠引起了巨大的反响，大家都想看看他们俩到底谁能最终成为“射雕英雄”。此时的郭靖，每天加大练功量，并苦练“一箭双雕”的功力。而黄蓉却在练功的同时，开始在蒙古青年男子中招募徒弟，通过努力，她招收了十名蒙古青壮年男子，并悉数教他们射雕的技巧。这引起了郭靖和许多蒙古人的不解：她为什么自己不专心练习，还花时间招收徒弟？经过近一个月的苦练，郭靖已可以一日狩猎十一、二只雕，黄蓉能一日狩猎五、六只，十名徒弟由于她的悉心教导，也能够一日狩到三、四只雕。此时，大部分蒙古人都认为大局已定，因为黄蓉在短时间内是很难超过郭靖的。比赛日期如约而至，他们各自开始施展技艺，从早晨到黄昏，郭靖超水平发挥射到了十四只雕，黄蓉用尽全力射到了七只，她的十个徒弟也发挥稳定，平均每人射到了四只，也就是说一共是四十只。可是根据蒙古人的习惯，徒弟狩猎得到的猎物必须拿出1/3慰劳师傅，因此，在清点猎物时，黄蓉一下就有了二十只雕，远远超过了郭靖的十四只。提问一（面向全体听众）（2分钟）： 如果把黄蓉与郭靖看成是我们的同仁，他们分别属于哪类发展模式？结论一组织发展者、个人行销者提问二（向几位业务主管）：目的：达成初步的共识（5分钟） 结合黄蓉的操作流程，我们可以大致总结出走组织发展要经过的步骤，它包括那些呢？ 为什么要增员？向那里增员？是否也需要接触、说明、促成？在白板上写下对上述问题的回答展示事先写好的简报纸，给出答案：组织发展五步曲（25分钟）：注意时间控制，因为只是简介，这部分内容不宜过分展开， 关于增员对象，可作简单举例,比如以本组或本部门其他组的3-5位员工为例，对号入座的说明其增员来源，要做到每例不同，充分展示增员来源的广泛性。下面我们来看看比较完整的答案，其中画了横线的是故事中涉及到的内容、或者可能使用过的方法，我们的从建立增员观念直到成功增员，就是这样一步步走过的。1、形成观念事业需要 完成收入目标 组织需要 各种人才的配置业务需要特定市场开拓、比赛夺冠 2、锁定对象可控制的来源本身缘故、同仁缘故、亲友推荐、异业介绍、名录、客户推荐不可控制的来源直接上门、广告、DM、活动吸引、形象吸引、校园增员3、接触直 接直接拜访、约访、电话接触、信函沟通、MAIL 推荐会形式定位、职务分配、活动设计、人员邀请、场地布置、讲师安排、后续活动活动接触演讲会、进修会、颁奖典礼、公益活动、社团活动、家庭聚会、夜间周会、登山野营、旅游、异业交流、球赛4、面谈（说明）安排地点、时间 甄选、认识其家人 安排协力者先入行者、成功者、高级主管、与被 参加创业说明会5、促成增员者有关系者知名人士、善说服者、 激励与被增员者同样背景或经历者、准备资 介绍环境 料及模拟状况 安排训练或参加活动了解对方年龄、性别、专长、经历、宗教、学历、婚姻、排行、抱负、财务 陪同实习 记录 续谈或促成 追踪 记录完整 要点回顾形成观念 设定增员对象 与增员对象接触 安排与增员对象的面谈 促成（参加创业说明会、填写求职表）结束语：增员是一个系统工程，像销售保单一样须遵循一定的方法，营业部、营业区、公司将配合增员过程的每一步，帮助我们成功增员。循着以上步骤，将进入我们的增员之旅。【PART3】增员篇3. 3 增员观念332与你分享个人行销与组织发展的区别事前准备： 主讲人：发展意愿良好，组织架构健全，辅导高效、授课能力强的高级主任； 硬件：白板笔、白板；将以下“个人行销者与组织发展者”区别的内容事先写在大张的简报纸上备用。 人员配合：与一位典型的走个人行销路线、平时业绩较好的员工充分沟通，请他配合。操作模式：提问+讲授讲义：要点内容（宋体小四加粗）由故事引入主题：（3分钟）简单回顾上一节射雕英雄传里的增员故事黄蓉与郭靖是我们的同仁，分别是组织发展者、个人行销者的代表。提问一：（面向全体业务员）（2分钟）：请几位员工回答： 结合我们所经历的日常销售、公司培训、所看到的营业部管理、各位同仁的职级、大致收入、发展前景，我们想想组织发展者、个人行销者会在哪些方面存在的差别？这些差别会是什么呢？ 在白板上写下对上述问题的回答（10分钟）， 展示事先写好的简报纸：下面我们来看看比较完整的答案，对于每一条，我们能否认同？（在本节）不必过渡展开，仅从宏观上明确二者的区别即可：结论二：（10分钟）个人行销唱独角戏是一份职业会得到一般培训靠体力和技术发展一个人能画的圈再大也有限不能总保持高而稳定的收入心态不好自己调整，潜力发挥不足永远位于金字塔底能够成为顶尖的神枪手自己享受自己的成功成就感不会很强一般生命期五年左右组织发展作大生意是一项事业会获得高级培训靠体力和技术、更借组织之力发展借有规模的队伍占据更多的市场份额容易使收入高而稳定团队氛围充满活力，充分激发潜能逐步攀上金字塔顶端能够成为一个将军成功复制成功，与他人分享成功成就感会很强一般生命期20年左右提问二：需注意，这个提问需建立在充分沟通，且达成有利共识的基础之上；提问后要注意场面控制（3分钟）大哥是平安的老员工了，历经风雨值得敬佩，您最能体会个人行销的艰辛，这么多年真是不简单，其实我们刚才分析的内容您大部分早已有所了解，此时重温，您是否也认为对一些员工而言，增员发展，走组织路线，潜力会得到充分发挥，机会也能更多些？评论：有一个说法，营销有三等人：第三等人靠业绩获收益；第二等人靠增员获收益；第一等人靠组织获收益；另一个说法，有三种不同境界的“保险人生”短线投机、中长线投资、成为投资家，从“职业生涯规划”来说，大部分喜爱寿险营销行业并立足长久发展的同仁会希望自己成为“投资家”，要成为“投资家”，虽然个人行销是一种途径，而依靠组织发展达到成功的机会会大得多。结束语：教学相长，增员是最好的自我提升机会；增员符合营销管理自我激励的特点；增员增市场独木不成林！今天我们得到这个结论，今后我们还会与大家分享成为投资家的利益，并告诉大家如何充分利用基本法及公司的其他政策，为自己获取最大利益，成为“投资家”，成为寿险业的成功者！【PART3】增员篇第三章 增员观念333与你分享挑战推销之神连锁店篇事前准备： 主讲人：发展意愿良好，组织架构健全，辅导高效、授课能力强的高级主任； 硬件：白板笔