房地产项目销售策划工作模板.doc

房地产项目销售策划工作模板房地产项目销售策划0总论0项目销售策划具体内容0第一章销售及控制01.销售策略制定02.销售营销生命期设置03.销售基本过程04.销售合同执行监控05.销售结束0第二章各销售阶段策划推广执行方案实施0第三章各销售阶段广告创意设计及发布实施0第四章销售前准备01.销售手册12.销售管理队伍组建13.销售代理选择14.销售计划与控制15.销售费用预算表16.制定财务策略27.相关方关系协调28.协调配合工作及职责2第五章销售培训21.销售部人员培训22.签订买卖合同培训33.客户管理培训34.物业管理知识培训45.销售过程模拟培训46.客户管理培训4第六章销售组织日常管理41.销售组织机构42.考核、激励措施43.销售工作内容44.工作流程55.规章制度55房地产项目销售策划总论房地产项目成功与否，在很大程度上要销售业绩去衡量。销售阶段成果是检验项目全部策划工作、管理工作是否优秀的标尺之一。实施销售代理或销售顾问服务， 或选择与评价销售公司的工作、或进行销售策划，也是项目管理的一个方面。项目销售策划具体内容第一章 销售及控制1. 销售策略制定 策划指导方针；全面策划、全员参与、过程方法 销售方式选择：设置销售部；委托销售代理商 销售区域确定：根据目标市场和目标客户确定 促销计划：销售承诺、公关促销、活动促销、广告促销2. 销售营销生命期设置 内部认购、蓄势调整、开盘试销、销售扩张、强势销售、扫尾清盘3. 销售基本过程 顾客购买心理分析、楼房情况介绍、签订认购书、客户档案记录、正式合同公证、签订正式合同、办理银行按揭、销售合同执行监控、成交情况汇总4. 销售合同执行监控 收款催款过程控制、延期交工的控制、交房入住控制、客户档案、客户回访、与物业管理的交接5. 销售结束 销售资料的整理、归档和保管，销售工作中的专案处理记录、销售人员的业绩评定、销售工作的总结；第二章 各销售阶段策划推广执行方案实施第三章 各销售阶段广告创意设计及发布实施第四章 销售前准备1. 销售手册 文件和批文：公司营业执照、土地证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、商品房销售许可证 楼宇说明书：项目介绍、开工竣工日期、交房期、户型图、交房标准、特殊建筑材料、设备设施的选用，物业管理服务内容及费用标准 价格资料：房屋销控及价目表、付款方式设计、按揭办理办法、商业贷款、公积金贷款利率表，办理产权证有关程序及费用、入住流程；入住收费明细表、物业管理收费标准 合同文本与法律文件：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书；2. 销售管理队伍组建 销售队伍建设、人员配置、责任分工、沟通机制：销售负责人、销售部经理、销售主管或销售控制、销售代表、销售事务型人员；销售市场人员、法务主管3. 销售代理选择 业主指定相关人员配合销售代理公司（部门）工作，确定业主销售负责人、法务人员、财务人员；销售代理公司（部门）成立项目销售专职销售队伍，委派销售经理（项目经理）负责销售业务的计划、组织、资源配置和执行4. 销售计划与控制 制定销售工作进度总表、 销售控制与销售进度表 销售收入预算表5. 销售费用预算表 总费用预算 分项开支预算：销售人员招聘费用、销售人员工资、销售提成、销售辅导顾问费、销售人员服装费用、销售中心办公费用、销售人员差旅费用、销售人员业务费用、临时雇用销售人员工作费用 其它费用：销售优惠折扣、销售公关费用6. 制定财务策略 信贷；选择银行；确定贷款规模、周期；合理选择质押资产、房产；信贷与按揭互动操作 付款方式；多种付款选择方案；优惠幅度及折扣比例政策；付款方式引导；付款方式变通政策； 按揭；明晰项目按揭资料；按揭及首付款比例确定；按揭公证及条约；按揭各项费用控制 项目投资合作方管理；实收资本注入；实际房屋交付；利润分配计划； 物业管理维修基金处理；公共部位投资分摊安排；7. 相关方关系协调 开发商、销售策划单位、项目管理公司、设计院、各类承包商；、销售代理公司、广告公司、物业管理公司、银行；政府有关部门和市政水、电、气、热专业公司；8. 协调配合工作及职责 开发商主要负责人；与销售策划单位确定合作事宜，签署合同；监督组建能有效工作的组织架构和人员配备；对销售部门授权，并明确其责任；动员和组织全员参与销售策划 销售部门或代理商；与销售策划工作对接；策划合同洽谈；销售策划工作成果分块落实、跟踪；信息反馈；工作绩效果报告。 财务部；了解项目销售工作进展；参与重大活动策划；配合催收房款；配合销售部核算价格，参与制定价格策略； 工程项目管理公司（开发商工程部）；保证工程进度与销售进度的匹配；保证文明施工，控制现场形象；配合销售活动的现场工作，如参观等； 物业管理公司；工程验收与工地形象维护；人员形象；销售文件配合；销售场所管理；军体操练演练；保安员与售楼员的工作衔接；第五章 销售培训1. 销售部人员培训 开发商情况介绍；开发商背景、公众形象、项目推广目标、公司发展目标 项目概况；项目规模、定位、设施；物业周边环境、公共设施、交通条件；项目所在区域的城市发展规划；宏观和微观经济因素对物业价值、升值潜力空间的影响；项目优劣势分析； 项目特点； 项目规划设计内容及特点，包括景观、节点、标志物、立面、建筑组团意象；容积率、覆盖率、绿化率等；平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套建筑面积、户内面积组合、进深、面宽、层高、家具布置建议等；户型优缺点、公共面积分担原则及系数；项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段；竞争对手优劣分析及对策； 房地产基础培训课程；国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；房地产基础术语、建筑常识；建筑识图；户型面积计算；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势；公司组织机构、财务等制度 销售基本知识与技巧培训职业素养准则：职业精神、职业信条、职业特征销售基本知识；客户心理分析、业务的阶段性、 业务的特殊性、销售工作流程，销售人员的分工、工作制度销售技巧：如何以问题套答案，询问客户的需求、期望、经济状况等；掌握买家心理；恰当使用电话的方法；销售员接待客户技巧；推销技巧、语言技巧、身体语言技巧；2. 签订买卖合同培训 办理按揭及付款计算；入住程序及入住费用；合同说明；其他法律文件；所需填写的各类表格；所需收集整理的各种买方有效文件；3. 客户管理培训 电话接听记录表；新客户表；老客户表；客户谈访记录表；销售日统计表；销售周报表；销售月报表；已成交客户档案表；应收账款控制表；楼盘销控表；客户投诉处理记录文件4. 物业管理知识培训 物业管理服务内容、收费标准； 管理规则；公共契约；物业管理基金的使用；业主委员会的建立；5. 销售过程模拟培训 利用售房接待中心、样板房实习销售过程；运用所学的全部销售技巧完成一个交易；并及时讲评、总结。 参观其它楼盘销售，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲和调查报告；6. 客户管理培训 电话接听记录表；新客户表；老客户表；客户谈访记录表；销售日统计表；销售周报表；销售月报表；已成交客户档案表；应收账款控制表；楼盘销控表；客户投诉处理记录文件第六章 销售组织日常管理1. 销售组织机构 销售部组织架构： 销售负责人、 销售部经理、 销售主管、促销主管、销售代表、事务人员、市场人员、 财务人员（配合） 销售人员基本要求：职业道德、心理素质、礼仪仪表、 专业技能、 知识面、语言规范、来电接待、顾客来函要求；来访接待、顾客回访、促销环节 职责说明： 销售部各岗位职务说明书、 销售部各岗位工作职责2. 考核、激励措施 销售人员业绩管理考核办法、提成制度、销售记录表、客户接待、回访记录表、连续接待记录、客户档案3. 销售工作内容制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标；制定并实施合理的价格政策；制定并实施规范的销售操作与管理；保证不动产权转移的法律效力建立一个具有鲜明特色的业主形象4. 工作流程 销售部工作流程市场调查：目标市场、价格依据；批件申办：面积核算、预售许可；资料制作：楼书楼价、合约文件；宣传推广：广告策划、促销实施；销售操作：签约履行、楼款回收；成交汇总：回款复审、纠纷处理；客户入住：入住通知、管理移交；产权转移：分户汇总、转移完成；项目总结业务总结 专案销售业务流程公司宣传