拓展内训课程：销售渠道建设与管理.docx

企业内训：销售渠道建设与管理明阳天下拓展培训主题：销售渠道建设管理 客户关系营销策略 消费者购买行为分析天数：2 天课程大纲第一章营销渠道概述一营销渠道的概念1.什么是营销渠道2.渠道企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3.营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输4.营销渠道的价值案例1：渠道：关乎成败案例2：营销渠道的无形资产二营销渠道的功能和流程1.营销渠道的功能1）渠道成员的职能行为2)降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程几种流程简介案例讨论：第二章渠道管理的基本要素一.渠道成员的选择1.基本渠道成员1）.基本渠道成员的关系2）.渠道成员意识3）.渠道成员的可识别性4）.多重渠道选择5）.渠道合作2.特殊渠道成员二渠道的设计与建立1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构3.营销渠道的类型结构三.渠道的控制1.传统营销渠道系统2.垂直营销渠道系统1)公司式系统2)管理式系统3)合同式系统3.水平营销渠道系统4.多渠道营销系统案例讨论：商务通现象第三章营销渠道基本成员一.制造商在渠道中的地位及其行业概况1.制造业结构2.行业发展的主要特点3.制造商战略4.制造商渠道战略案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABC批发商的衰落1.批发业结构2.行业发展的主要特点3.批发商战略三零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临1.零售业结构2.行业发展的主要特点3.零售商战略四消费者在渠道中的位置及其行为分析1.个人消费者行为分析1)个人消费者的需求特征2）个人消费者购买行为分析3）个人消费者的购买决策过程2.组织消费者行为分析1）组织购买者的需求特征2）组织购买者购买行为分析3）组织购买者的购买决策过程案例讨论：两个批发商的故事第四章渠道管理中的关系营销一关系营销概述1关系营销的产生2.关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主要区别3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征1)信息交流的双向性2)以协同为基础的战略合作过程3)以双赢为目标的营销活动4)以反馈为职能的管理控制系统二营销渠道中的关系管理1.生产商与分销商合作关系类型1)合作关系2)合伙关系3)分销规划案例：宝洁公司2.生产商实施关系型渠道管理的方法1)对分销商进行考评、选择2)为分销商提供满意的产品及服务3)加强与分销商的有效沟通4)给分销商合理的经济支持及激励案例：百事可乐与它的零售商的合作关系3渠道关系营销的关键是共同解决问题1)信息分享2)运作联结3)法律联盟4）在关系中进行特定适应投资案例：邦帕工厂和丰田的关系一渠道成员服务水平顾客满意度评估1顾客满意的重要意义2.决定顾客满意度的因素二分销渠道改进决策1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道3.改进和修正整个市场营销渠道系统4.解决渠道改进问题的概念性研究案例：渠道的均衡状态案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从案例讨论：5.高效通路：两个基本通路力6.拉力手段及实施拉力要点7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连8.先用拉力还是先用推力9业界采用的一般