主顾开拓讲师手册

课目 主顾开拓课目 主顾开拓 授课方式演练 讲授授课时间120 分钟 课 程 目 标 通过主顾开拓课程的训练 使学员找到可以拜访的客户 授 课 大 纲 一 导言 7 二 经营缘故市场的意义 10 三 经营缘故市场的态度 30 四 缘故市场的经营方式 80 随 堂 讲 义 一 主顾开拓投影片 二 讲师手册 三 学员手册 授 课 资 料 一 计划 100 之准客户表 二 计划 100 之准客户评分表 备 注 提示 提问 时间 7 10 内容 课前准备 1 教学投影片 2 计划 100 表 计划 100 名单表 3 背会学员手册中的话术 一 导言 1 讲师自我介绍 2 作业发表 购买寿险的理由 每人 2 分钟 3 课题导入 讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户 的重要性 讲师展示投影片 2 1 1 拥有20个以下的客户时 随时可能脱落 2 拥有30 50个客户时 勉强维持 3 拥有60 80个客户时 心中不慌 4 拥有100以上客户时 轻松签单 5 拥有 200 以上客户时 签单手软 2 1 二 经营缘故市场的意义 讲师说明 LIMRAR一项调查表明 新近业务员80 的业 务来源于他担任这项工作前所认识的人 连续服务 5年以上的老手 20 的业务来源于他以前所认识的 人 那么 缘故客户与其他客户的差别性在哪里 讲师可以提问 3 4 位学员 然后归纳 讲师展示投影片 2 2 推销流程 缘 故 其 他 寒暄 赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收集资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 2 2 提示 提问 讲师可以 提问 1 2 名学员 时间 9 10 10 内容 讲师总结 可以通过细水长流方法来提高 缘故法的促成力度 三 经营缘故市场的态度 1 在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍 讲师提问 在拜访缘故主顾的过程中遇到 的最大的障碍是什么 讲师展示投影片 2 3 你遇到的最大障碍你遇到的最大障碍 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 你还有其他答案吗 2 3 讲师说明 在拜访缘故客户过程中 业务员要调整心态 客户不是在帮你 而是你在帮客户 即使客户不投保 也算与朋友联系一次 讲师提问 人寿保险是什么 讲师总结 人寿保险是急用的现金 既然钱是人见人爱 为 什么人寿保险就不是人见人爱呢 关键在于客户心 态问题 他们没有正确认识寿险的意义和功用 讲师展示投影片 2 4 2 5 不做缘故市场的坏处不做缘故市场的坏处 万一你的亲朋好友发生不幸 而你也未曾向他介 绍过寿险 他的家人一定会埋怨你 以后恐怕连亲 情 友情都失去了 提示 研讨 时间内容 一旦发生了这种事情 你又将如何面对自己 你 不做缘故市场 别人也会去做 为什么不让你们的 感情更深呢 2 4 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障 首先照顾好我们身边的人 保险是真正的友情 2 5 2 如何面对拒绝 讲师说明 业务员在面对拒绝时 应用以下的方法来应对 昭告天下三次 坦然面对拒绝 找到客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方 法 讲师组织研讨 讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨 并组织学员发表 进行一定的总结 讲师展示投影片 2 6 客户拒绝的原因客户拒绝的原因 客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户不信任和认同你 2 6 四 缘故市场的经营方式 缘故市场的经营方式 全面拜访 讲师展示投影片 2 7 缘故市场的经营方式为 全面拜访缘故市场的经营方式为 全面拜访 没有保障的客户 保险理念强的先促成 保险理念差的细水长流 基本上每年会有3人投保 不推销 绝对是业务人员的不对 让每一个人都有印象 2 7 提示 讲师可提 问 1 2 名 学员 研讨 演练 时间 3 25 内容 1 如何与缘故开口谈保险 讲师提问 如何与缘故客户谈保险呢 在学员回答之后 讲师提出开门见山话术 并 且请学员一起大声朗读 讲师展示投影片 2 8 2 9 如何开口谈保险 一 如何开口谈保险 一 王兄 你可能不知道 现在我们公司的客户已经 有一千多万了 每天都有人在买保险 每天也都有 人得到了理陪 现在连陌生人我都在尽心尽力为他 们服务了 何况是你呢 2 8 如何开口谈保险 二 如何开口谈保险 二 王兄 你跟我是好朋友 假如我不告诉你投保的好 处 那也不合乎做朋友的道理 所以我暂且把你当 做外人 说明一下 我说的话不中你的意 或者你 认为不必要 当然你别客气 尽管拒绝 我对别人 说什么 更有义务让你参考参考 如此而已 2 9 如何开口谈保险 三 如何开口谈保险 三 王兄 我刚进入平安保险公司 我觉得人寿保险真 的很好但我不知道自己适不适合这一行 不如这样 吧 现在我就把你当作客户演习一下 您觉得我讲 得好吗 对方回答好 既然您都觉得好 请在这儿签字 对方回答不好 直接进入拒绝处理 2 10 研讨 讲师要求小组研讨 每组自由发表 至少两个成功的切入保险话题并巧妙处理拒绝话术 并将结果记录下来 演练 要求 1 每组三人 一人演客户 一人演业务员 2 角色互换 提示 讲师在各 小组间走 动 维持 秩序 选 出最佳的 一组 时间 20 内容 3 观察员点评 4 演业务员及客户的学员分别发表感受 2 怎样着手拜访 讲师说明 大家已经了解开发缘故市场的重要性 并初步 掌握了缘故市场的面谈技巧 那么究竟从哪里着手 拜访呢 讲现展示投影片 2 11 2 12 2 13 五同五同 同学 同乡 同事 同好 同邻 2 11 初中 高中 小学 大学 幼儿园 2 12 讲师说明 用 五同法与联想法 来进行缘故市场的开拓 讲师展示投影片 2 12 提示 讲师下发 计划 100 之准客户 表 讲师指导 学员填写 表 1 时间内容 联想法 以小学为例 联想法 以小学为例 班上最淘气的是谁 班上最听话的是谁 学习最好的是谁 和我最要好的是谁 2 12 讲师说明 以此类推 业务员可以从初中 高中 大学的 同学或朋友中找到许多潜在的准主顾 讲师将事先准备好的计划 100 之准客户表下发 给学员 让学员利用 五同法与联想法 来填写此表 讲师展示投影片 2 13 2 13 计计划划100之之准准客客户户名名单单表表 表表1 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91 10 0 同同学学幼幼儿儿园园 小小学学 初初中中 高高中中 大大学学 同同事事单单位位 A 单单位位 B 单单位位 C 单单位位 D 同同乡乡本本人人同同乡乡 配配偶偶同同乡乡 父父母母同同乡乡 同同邻邻住住址址 A 住住址址 B 住住址址 C 同同好好爱爱好好 A 爱爱好好 B 爱爱好好 C 内容 讲师说明 在 2 13 的投影片中 单位A B C D指曾经工作过的单位 住址A B C指曾经居住过的地方 爱好 A B C 指与自己有共同爱好的人 如 旅游 在学员填写完后 随之讲师将计划 100 之准客户 评分表下发给学员 请学员填写 计划 100 准客户评分表 等级 A 级 20 分以上 表 2 B 级 15 19 分以上 C 级 14 分以下 名单来源来源代号 1 同学评 2 同事分 3 同乡标 4 同邻准 5 同好 45 岁 3 单身 2 已婚 1 1 婚姻 已婚 2 2 销售人员 5 行政人员 3 专业人士 3 作业员 3 负责人 3 家庭主妇 2 军工教 2 学生 1 退休人员 1 职业 其他 1 5 年 3 2 5 年 2 认识 年限 5 次 3 3 5 次 2 1 2 次 1 去年共见 过几次面 几乎没有 0 很好 3 好 2 还好 1 推荐他人 的能力 不好 0 总评 等级 提示 讲师指导 学员填写 评分表 时间 注 凡接近难易度为 非常困难者 则不论得分高 均为 C 级 3 拜访理由 讲师说明 现在大家手里已经有 100 多个名单了 其中相 当一部分人已经很久没有联络了 提供给大家一些 拜访的理由 讲师展示投影片 2 14 2 15 拜访话术 一 拜访话术 一 小张你好 我是宋平安 最近好吗 我们组织了小 学同学联谊会 下周日一起去郊游 到时间我来接 你 好吗 2 14 拜访话术 二 拜访话术 二 王阿姨你好 很久未见了 家里人很想念你 本周 六来我家吃饭 好吗 您是 10