采购营运与战术总复习资料打印.doc

第1章 采购战术与采购运营基础一、采购概念1、采购的基本概念 采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为（广义和侠义）2、广义的采购 指以购买的方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包途径获取物品的使用权，从而达到满足需求的目的。包括：1) 租赁2）交换3）外包二、采购运营遵循的原则 “5R“原则用以指导采购活动，5R指的是：适价、适质、适时、适量、适地。1、适价 合适的价格要通过以下几个环节来努力获得： 1）多渠道获得报价 2）比价 3）议价 4）定价2、适质3、适时4、适量5、适地 在实际采购作业中很难兼顾上述”5R”原则，往往只能侧重其中最为关键的12方面，而且上述几个方面还会存在效益背反的情况。总之，只有综合考虑各种因素才能实现最佳采购，这个需要采购人员长期实际操作中积累经验。三、采购的重要性1、采购制约着项目产品销售工作的质量2、采购制约着项目产品研发工作的质量3、采购决定着项目最终产品周转的速度4、采购关系到项目经济效益的实现程度5、做好采购可以合理利用物质资源6、做好采购可以沟通经济联系7、做好采购可以洞察市场变化趋势五、采购方式1、招标采购 招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。分为公开招标和邀请招标。1）公开招标 （竞争性招标）由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。优点：公平价格合理改进品质减少徇私舞弊了解扩展来源缺点：采购费用较高手续烦琐可能产生串通招标可能造成抢标衍生其他问题（如倒闭、转包等）2）邀请招标 （有限竞争性招标）由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位（3家以上）在规定时间内向招标单位提交招标意向，购买招标文件进行投标。优点：节省时间和费用比较公平减少徇私舞弊的现象缺点：可能串通投标可能造成抢标规格不一3）两阶段招标 实际操作过程中，还可以将公开招标和邀请招标两种方式结合起来，即两段招标。招标单位首先采用公开招标的方式广泛地吸引投标者，对投标者进行资格预审，从中邀请3家以上条件最好的投标者，进行详细报价、开标、评标。2、非招标采购 非招标采购是指除招标采购方式以外的采购方式。达到一定金额以上的采购项目一般要采用招标采购的方式，但在某些情况下，如需要紧急采购或者采购来源单一等，招标方式并不是最经济的，需要采用招标方式以外的采购方式。1）议价采购 指基于专利活特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购，买卖双方面对面讨价还价，所以称为议价。优点：可以节省费用，可以节省时间，减少失误、增加弹性，可以发展互惠关系缺点： 需求方无法获得最有竞争力的价格，无法获得最新资讯，容易滋生徇私舞弊现象，技术难于改进。2）直接采购 指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况（比如专卖性质）。3）定点采购 一般通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。优点： 工作量轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也方便。缺点：市场竞争力较差，不容易控制价格和浮动，供应商容易利用驱动，一旦中标，就不再提供更好的价格和服务。4）询价采购 指采购组织向国内外有关供应商（不少于3家）发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。 优点： 灵活组织采购，采购次数多，形成一个竞争市场。 不断公开询价，吸引供应商，可以获得较好的价格和服务。缺点： 采购频繁，工作量大。 采购周期比较长，供货和使用要求时常受到影响。六、采购的作业流程1、确认需求2、需求说明3、选择、评估供应商4、确定适宜价格5、订单安排6、订单追踪与稽核7、货物的验收8、核对发票9、结案10、记录与档案维护七、采购运营 采购运营指确定如何从组织以外采购物质和服务，才能最大限度满足组织日常需求和项目需求的过程。1、采购运营的依据(1)采购市场研究原料、货物和服务供应商系统的程序(2)采购组织内部分析产品（服务）采购金额占企业经营中成本或中收入的百分比采购对实现企业目标带来的机会或威胁所采购产品（服务）的性质胜任采购工作所应具备的条件2、采购运营的内容（1）是否采购（2）是否自己采购（3）如何采购（4）采购多少、何时采购3、采购运营的功能分析1、采购运营对企业生产经营全局的影响（1）信息源的作用（2）采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。2、采购运营在质量控制中的作用3、采购运营在产品研发中的作用八、采购战术 战术：达成目标的主要方向或计划。影响采购战术的主要变数很多，主要包括：法律、经济环境、公司的行销战术、公司的生产制度、公司的目标与政策、供应市场的结构、物料的供应状况、产品在生命循环的阶段、原材料取得对公司重要性、采购数量大小、产品行销风险程度、与供应商交易的风险程度、与不同供应商交易无形利益等。1、采购战术的分类1）史培曼的观点 强调战术阶层的观点，不同的管理阶层拟定的战术，各有不同的任务。（1）绩效战术：最低层的战术，重点在于管理采购资源、控制费用，以及满足企业的要求。（2）系统战术：中层战术，主要任务在于供应商的分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协调（3）竞争战术：最高阶层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场的竞争地位。2）林德斯的观点 从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成，包括25个“次战术”。可以分为三类：（1）确保供应战术：指能够经济有效保证将来的供给获得满足而拟定的各种计划。（2）支持供应战术：使采购单位充分获得供应商的专业知识与技能的各种手段。（3）环境变动战术：采购工作必须能预见或认识整个环境的变动，包括经济、组织、人员、法律、政府的规章与管制，以及可以运用的系统，这样才能转化为采购单位的长期利益。3）克拉克的观点 从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度高，供应风险高）在采购力量矩阵中予以定位。 买方卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，有以下10条标准（P19）：基于买卖双方力量抗衡结果，产生下列3种采购战术 （1）压榨战术：买方居于优势，应采取比较激进战术。供应风险低，施加降价，获取超额利润，但是不要杀鸡取卵。（2）平衡战术：当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸、均衡的战术。（3）多角化战术：当卖方居于优势时，买方应采取防御的战术，积极寻求原材料替代产品或新供应商，可能会增加市场研究费用或与供应商交际费，或通过大量投资与研究发展或生产设备以求向后整合。2、采购战术分类的新见解 王中宗从目标导向观点，将采购战术分为数量战术、成本战术和品质战术。1）数量战术2）成本战术3）品质战术九、采购主管迎接变局的战术1、企业内部的挑战（1）降低成本的压力（2）前置时间不足的压力 前置时间：从开出请购单到材料入库所需的时间。（3）提供及时的采购资讯的压力 采购资讯包括材料从定购到入库所需的时间，报价、库存指数等。（4）分权采购的压力 在高科技时代，必须采用分权的方式，只有这样才能应对外部环境快速的变化。（5）存货责任的压力 一旦公司存货过多产生呆料，职责一定使朝向采购部门的，特别使存货价跌，所以采购主管名临“零库存”的挑战。2、回应外部环境的挑战（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战3、迎接挑战所采取的适当采购战术（1）花零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术第2章 采购部组织架构与人力资源一、采购部组织的功能1)凝聚功能2）协调功能 包括两个方面：组织内部的纵向、横向关系的协调组织与环境关系的协调3）制约功能4）激励功能二、采购部组织设计的原则1)目标可行原则 2）合理分工原则 3）统一指挥原则4）管理幅度原则 5）权责相符原则三、采购人员素质 智能（观察能力、思维能力、交际能力、创新能力） 良好的心理品质（事业心，广泛的兴趣、坚定意志） 高尚的品德（为人正派、待人真诚、谦虚礼貌、宽容大度） 丰富的知识（理论知识、企业知识、客户知识、市场知识、法律知识和采购实务）四、采购部组织机构 采购部的组织架构因企业规模、性质、生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。采购部在不同企业中的地位是不一样的，采购部中负责人的头衔有采购主管、采购主任、物料主管、采购经理、物料经理、采购总监、采购副总裁和物料副总裁等。1、小型企业采购部组织架构 小型企业的采购部往往与其他部门合并在一起，总称为物料部或资财部。组织架构如图 P33。2、中型企业采购部组织架构 中型企业是指雇员人数为5002000人的企业。组织架构如图 P33。3、跨国公司或集团化企业的采购部组织架构 有些跨国公司按地区来划分，例如，亚太地区、美洲地区和欧洲地区等，在每个地区设立地区采购总部，由这些地区采购总部管理所辖区域各制造工厂的采购部门。许多跨国公司的（地区）采购总部已经逐渐退出了真正的采购作业，其主要职责转变为对各制造工厂的采购部进行指导、协调与控制，当然也会参与一些比较具体的工作 。五、采购职责1、采购部门职责 至少要承担下列几个方面的责任：1）把企业需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转。2）通过各种途径降低采购成本。3）不断开发优秀的新供应商。4）对现有供应商进行管理。5)处理与供应商有关的绝大部分问题。2、采购人员职责1）采购经理的主要工作职责P342）采购主管的主要工作职责P343）采购工程师的主要工作职责P354）采购员的主要工作职责P355）采购文员的主要工作职责P35六、采购部人力资源的配置与获得1、内部招聘 在企业内部找到合适的人选： 1）优点 内部招聘人员对企业的基本情况、企业产品和人员比较熟悉，没有磨合期。 2）缺点 缺乏采购经验，上手速度快。2、社会招聘 人才市场、报刊、互联网等是社会招聘的有效载体。 1）优点 外部招聘人员往往具有一定的相关工作经验，在熟悉企业所购买的原材料以后，就能够较快地进入工作角色。并能引进其他企业地先进工作方法。 2）缺点 可能会和以前公司和职位相比，忠诚度低。3、学校招聘 1）优点 高校人才济济，综合培训会使他们对企业产生较高地忠诚度。 2）缺点 企业必须进行大量地培训，在前半年，毕业生对企业很难作出较大贡献，如何留住学校招聘人员很关键，否则会让企业成为其他企业的“人才培训基地”。七、采购人员作业水平的提升1、学习1）模具知识 2）品管知识 3）物流知识 4）外语水平5）战略眼光2、培训1）企业内部培训2）企业外部培训3）采购人员资格认证、认证的目标A、提高人们对采购人员的认识和接受程度B、提高采购绩效工作标准和工作指南C、发展采购工作道德标准D、增加采购人员自信心、兴趣和自豪感、进行认证的益处A、能够增强企业的高层管理者对他们已经选择或将要选择的雇员能力和廉政的信心。B、专业认证的事实包括专业认证可以显著地增强从业人员的自信心、工作乐趣和职业自豪感。C、专业认证能够对欺骗性的采购行为进行更为严格的控制。D、能够增强提高采购职业收入水平的机会3、采购师职业生涯培养及规划第3章 采购申请与采购计划管理一、采购申请的含义 又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。二、采购申请的功能1）确定需求及内容2）确定成本归属3）有利于管理4）节省费用三、采购申请的注意事项1）由适当的采购申请人来进行请购2）以书面的方式提出（包括物料名称、规格、数量、需求日期），避免纠纷。3）确定需求的内容4）以规格表明需求水准5）预算的限制四、采购市场调查1、作用1）是企业进行经营决策的基础2）是调整采购计划执行情况的重要依据3）是改善企业经营管理的重要工具 2、方法1）询问法 调查者用被调查者愿意接受的方式向其提出问题，得到对方回答，获得所需资料的方法。 问卷调查法 面谈调查法 电话调查法2）观察法：指调查人员在现场利用观察、照相、录像、录音等手段对调查对象进行直接观察和记录，从而取得第一手资料的一种调查方法。3）试验法：指把调查对象置于一定的条件下，了解发展趋势（自变量和因变量之间的变动关系）的一种调查方法。3、技术1）调查表设计2）询问调查技术3）抽样调查技术四、确定采购需要量的三个关键因素1）生产计划：生产计划主要依据销售数量，加上预期的期末存货量并减去期初存货量来拟订。2）用料清单：由研究发展或产品设计部门拟定的，主要表明各种产品由哪些材料制造或组合而成，根据用料清单可以精确计算制造某种产品的用料需求数量。3）库存信息量：如产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量，同样，材料有库存，则材料采购也不一定等于根据用料清单所计算的材料需要量。五、确定最适合的采购需要量的常用方法1）经济定购批量2）固定期间法（FPR）（定期订货法）3）固定数量法（FOQ）（定量订货法）4）批对批法（LFL）5）物料需求计划法（MRP）六、企业采购计划的编制1、准备阶段2、平衡阶段 指资源与需求在数量、品种、规格上的平衡，以及各类物资之间的平衡衔接。 物资的采购量物资本期的需求量计划期末库存数量计划期初库存量内部可利用的资源。3、编制采购计划 采购计划由下而上逐级进行编制，各级物资申请单位可以按照生产、基建、市场需求等不同情况，提出计划期的需求量，编制物资申请计划，并按规定的时间、要求、逐级上报。七、采购计划的审批 采购计划的审批，指上级主管物资采购的部门对采购计划的审批和批准。有的采购计划审批还包括企业上级领导机关对物资采购计划的批准。 在审查的时候主要从一下六个方面来核。P58八、采购计划的执行1）组织订货与采购2）慎重选择合适供货单位，大力推行招标订货。3）加强订货合同管理九、物料需求计划（MRP）1）MRP基本原理 由主生产进度计划和主产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的需求时间、需求数量。其中部件由企业内部生产，则需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，则根据各自的订货提前期发出各自订货时间、采购数量，形成采购计划。2）MRP目的 一方面生成生产计划，交给生产车间进行生产，另一方面生成采购计划，交给采购部门去进行采购，所以采购部门利用MRP可以进行库存的控制和管理外，还可以确定主要产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。3)MRP输入文件主生产进度计划（MPS）：一般是指主产品的产出时间进度表。主产品结构文件（BOM）主产品结构文件不单是一个物料清单，它还提供了主产品的结构层次、所有各层零部件的品种数量和装配关系。库存文件（库存状态文件）它包含各个品种在系统运行前的初期库存量的静态资料，但它主要提供并记录MRP运行过程中实际库存量的动态变化过程。3)MRP的输出1）净需求量：净需求量是指系统需要外界在给定时间提供给定物料的数量。2）计划接受订货量：为了满足净需求量的需求，应该计划从外界接受订货的数量和时间。3）计划发出订货量：指发出采购订货单进行采购或发生生产任务单进行生产的数量和时间十、分析制造资源计划（MRPII） 在MRP基础上发展起来的，增加：对企业生产中心，加工工时、生产能力等方面的管理，实现了计算机进行生产排程的功能。 将财务的功能也攘括进来，在企业种形成了以计算机为核心的闭环管理系统。1）实施MRPII（三个阶段）实现基本MRP实现闭环MRP十一、需求量确定1）根据物料需求计划确定采购清单2）根据消耗定额确定采购需求量3）运用预测技术计算采购需求量第4章 采购订单与采购合同管理 一般企业在确定了需要量和供应商之后，向供应商发出采购订单，作为日后双方签订合同的一个依据。而采购合同是在双方协商取得一致的基础上所签订的一种经济合同。一、采购订单的制定过程（步骤）1、准备订单计划1）市场部门提交的要货计划(销售计划)2）生产部门提交的生产物料需求计划3）供应商群体供应信息资料订单环境资料4）拟订订单计划说明书（物料名称、需求数量、到货日期等）2、评估订单需求 1）分析市场需求2）分析生产需求3）确定订单需求3、计算订单容量1）分析项目物料供应资料2）计算总体订单容量3）计算已承接的订单量4）确定剩余订单容量4、制订订单计划1）对比订单需求量和订单容量2）综合平衡3）确定余量认证计划4）制订订单计划二、 采购订单的管理1、采购订单的明细管理采购订单的明细管理指通过对采购订单各项目的管理，使企业相关部门能够明确掌握材料订购的情况。2、采购订单的主要内容1）交货方式：交货时间、交货地点。2）验收方式：检验设备、检验费用、不合格退货规定等。3）罚则：延迟交货或品质不符扣款。4）履约保证：按合同的百分之几。5）品质保证：保修或包换期限。6）仲裁或诉讼：仲裁地点或法院7）其他三、 采购订单的跟踪1、合同执行前的订单跟踪 订单人员应该与供应商进行充分沟通，确认可以供应本次物料的供应。2、合同执行过程中的订单跟踪1）严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行。2）紧密响应生产需求形式3）慎重处理库存控制4）控制好物料验收环节3、合同执行后的订单跟踪1）按照合同支付条款对供应商进行付款2)检验使用过程出现问题，与供应商沟通解决四、采购合同1、概念 物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其他物资流通企业购买某种物资而签订的协议。物资采购合同的期限一般比较长，有时是分期分批地成交。2、性质 1）具有法律约束力； 2）双方当事人地位平等； 3）合同当事人在签订合同时的意思表示是自愿、真实的。3、具体内容首部：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称正文：合同的主要内容尾部：合同的份数、使用语言及效力、附件、合同的生效日期、双方签字盖章五、采购合同的签订过程（步骤）1、合同签订前的准备工作 了解对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格。2、签订采购合同的程序分为两个阶段：1）要约：订立合同的当事人一方向另一方发出的缔结合同的提议，发出提议的人为要约人，另一方为受约人或相对人2）承诺：受要约人向要约人做出的对要约完全无异议的、接受的意思表示。3、合同的草签与正式签订 合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同。4、合同的公证与签证 1）合同的公证：国家公证机关即公证处，代表国家行使公证职能，根据当事人的申请和法律的规定，依据法律程序，证明采购合同真实性和合法性的活动。 2）合同的鉴证：合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度。六、采购合同的管理1、采购合同管理的内容1）合同的核对2）合同的整理3）合同的汇总4）合同的执行台帐2、采购合同执行情况的检查1）合同的注销2）合同的变更与废除3）违反采购合同的责任4）合同纠纷的处理第五章 采购质量与数量管理一、采购质量 采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。 二、采购质量管理 采购质量管理是指对采购质量的计划、组织、协调和控制，通过对供应商进行质量评估和认证，从而建立采购管理质量保证体系，保证企业的物资供应活动的总称 。 三、采购质量管理的必要性 1、采购质量管理水平直接影响生产的产品是否合格。 2、不进行采购质量管理而通过频繁更换供应商来获取更高质量的产品是不现实的。 3、质量成为双方共同关注的焦点，与双方的利益紧密相连。提高产品质量，真正实现采供双方的双赢。四、 采购质量（内容）分析1、采购部门的质量管理 是企业质量管理的一项基本活动。采购部门根本任务是根据生产的需要，保证采购适时、适量向生产部门提供所需物料。1）采购计划工作2）采购组织工作3）供应的协调4）采购的控制2、对供应商的评估、认证，以及产品的验收、把关等工作（1）评估供应商 建立有效的供应商评估指标体系 分类进行评估保持动态平衡抓住关键问题（2）建立采购认证体系对选择的供应商软件和硬件进行认证对供应商提供的样品进行试制认证： 对供应商提供的小批量物料进行测验认证对供应商提供的批量物料进行批量认证（3）物料的验收工作3、采购质量管理保证体系的建立与运转 质量控制所采用的方法和程序，也就是系统地检查产品的功能、产品的生产过程以保证产品质量满足要求。五、采购质量管理的基本方法1、调查表法 调查表也称为检查表，它是利用统计图表进行数据收集、数据整理和粗略原因分析的一种工具。常用的调查表有采购质量分布调查表、不合格品项目调查表、缺陷位置调查表、不良原因调查表、矩阵调查表等。2、分类法 也称为分层法。这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题及其影响因素的方法。3、因果分析法（1）因果分析图 表示质量特性与原因关系的图，所以也叫特性要因图。因其形状像树枝和鱼刺，因此，也叫树枝图或鱼刺图。因果分析图是可以整理和分析影响采购质量个因素之间关系的一种工具。六、 采购质量管理的保证体系1、建立采购质量目标 保证采购的产品能够达到企业生产所需要的质量要求，保证企业用其生产出来的产品个个都是质量合格的产品。2、建立采购质量管理机构和制度3、采购质量控制七、库存基本概念 库存是一种暂时处于闲置状态、应用于将来的资源。八、库存管理策略（1）库存管理指标 库存周转率=原材料的年消耗额/原材料年库存平均值。（2）库存放置 原材料：尽量放置供应商处 半成品：尽量放置下一道工序附近 成品：尽量放置靠近用户的位置（3）减少库存方法 周转库存：减少订货批量 安全库存：预测准确，压缩订单、生产周期，采购环境的稳定性九、库存的作用（P109）十、独立需求库存控制 某企业中，某部件年消耗量20000件，该部件的订货费用为每次250元，该部件的单位库存费用为单价的40%，已知其经济订货批量为500件。求：（1）若按经济订货批量订货，一年的订货成本是多少？（2）该部件的单价。 十一、 影响库存的因素1、客户服务水平2、订货批量3、物流渠道中货物流转的速度4、预测精确度5、供应和销售的波动幅度6、库存成本7、其他因素，需求变化、市场预期、供应商的相关情况、产品更新、安全库存、采购提前期、商品价格十二、 库存控制概念 库存控制，是指在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。十三、储存的分类（P113）（1）按照储存状态分为仓库储存和临时堆放（2）按照储存性质分安全储备、中转储备、周转储备。十四、库存控制方法1、定期订货法按照预先确定的订货间隔时间进行订货补充库存的一种库存管理模式。 公式：订货量=平均日需用量*（订购周期+订购间隔期）+保险储备定额-实际库存量-订货余额。订货周期是指从提出订购、进货、检查直至入库的整个周期所需的时间。 订购间隔期是指前后两次订货日之间的时间间隔。 实际库存量为订购日的现有库存数量 订货余额为过去已经订购但尚未到货的数量 参考例题P1202、订货点法定量订货法 当库存下降到预先设定的订货点时，按预先的批量进行订货补充的一种库存管理方式。3、ABC分类控制法 对于一个企业，库存内物料、成品种类繁多，不同品种价格各异，库存数量和价值也不尽相同。为了使有限的时间、资金、人力、物力等企业资源能得到更为有效地利用，应该对库存物资进行分类，将管理的重点放在重要的物资上，进行分类管理和控制。 方法：见P121。第6章 采购成本及成本管理一、采购价格的确定1、采购价格的调查1）调查的主要范围主要材料2030种大量采购的常用材料、器材波动性物资、器材采购性能比较特殊的材料、器材突发事件紧急采购计划外资本支出、设备器材的采购2）信息收集的方式上游法：了解拟采购产品由哪些零件或材料构成，即查询制造成本即产量资料。下游法：了解采购的产品用在哪些地方，即查询需求量即售价水平法：了解采购产品有哪些类似产品，即查询替代品或信供应商的资料。3）信息收集渠道杂志、报纸等媒体信息网络或产业调查服务业供应商、顾客及同行参观展览会或参加研讨会加入协会或工会2、采购价格确定方式报价采购：采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种报价方法。招标确定价格：通过招标确定价格，是确定价格的重要方式。但过程较为复杂。谈判确定价格：是最复杂，成本最高的方式。二、采购成本构成维持成本（库存成本） 指为了保持物料原样而发生的成本，分为固定成本和变动成本。 订购成本 指供应商发出采购和约货订单的成本费用。是为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办公费、差旅费、邮资、电话费等。 缺货成本 由于采购不及时造成的损失，包括停工损失、延迟发火损失、失去销售机会损失、商誉损失或失去客户损失。物料的订购成本A、请购手续成本B、采购成本（估价，询价，比价，议价，采购，通讯等费用）C、进货验收成本D、进库成本E、其他成本：财务成本，会计成本。三、影响物料价格的因素（与P133 影响采购价格的因素相似）1）物料成本2）物料供求关系3) 季节性变动4）经济循环5）内部条件的变动6）交易条件采购量大，价格低，进货验收严格，价格高，付款期长，价格也提高。四、采购成本分析1、采购成本分析 反映企业成本结构的最直接工具是财务损益表，包括销售收入、产品销售成本、产品销售毛利润、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。 2、学习曲线 学习曲线是分析采购成本、实施采购降价的一个重要工具和手段，指的是随着产品的累计产量增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。 而这种单位产品成本的降低与规模效益并无任何关系，是一种学习效应产品在投产的初期由于经验不足，产品的质量保证、生产维护等需要较多的精力投入而带来较高的成本，随着累计产品的增加，管理日趋成熟，所需要的人力、财力、物力逐渐减少，工人越来越熟练，质量越来越稳定，前期生产期间的各种改进措施逐步见效，因而成本不断下降。3、整体采购成本整体采购成本（战略采购成本）指除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程种所发生的成本，包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体。五、降低采购成本的途径与方法1、寻求更优秀的供应商2、改善采购技术3、优化整体供应商结构及供应配套体系4、降低采购成本的方法5、降低采购物流成本途径六、采购成本控制原则 以“成本观”指导采购行为会落入一个圈套：“越便宜越有利” 采购行为的思考应该是“重价值、轻成本”或者是“先价值，后成本” 采购成本控制的重点不是如何降低成本，而是以相对更低的成本取得更高的价值。七、采购成本控制的方法1、ABC控制法 为了使有限的时间、资金、人力、物力等企业资源能够得到更有效的利用，应对物资进行分类，将管理的重点放在重要的物资上，进行分类管理和控制，即依据库存物资重要程度的不同，分别进行不同的管理 2、定期采购控制法 企业根据过去的经验或经营目标预先确定一个订货间隔期间，每经过一个订货间隔期间都进行订货；每次订货的数量都不同。所以只要订货周期控制得当，即不缺货，也可以控制最高库存量，从而减少采购成本。3、定量采购控制法 当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行采购补充的一种采购成本控制方式。这种成本控制方法需要确定订货点和订货数量。4、经济订货批量控制法第7章 供应商的选择与开发一、如何选择供应商1、分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件2、明确选择供应商的目标3、建立对供应商的评价标准4、确定选择供应商的方法（三大方法：定性分析法、定量分析法、定性和定量结合的分析方法）1）直观判断法（定性方法）2）线性权重法（定量方法）3）层次分析法4）多目标数学规划法5）采购成本法6）作业成本法7）数据包络分析法二、对供应商的评估分析（供应商选择主要考虑的因素）1、价格因素2、质量因素3、交货提前期因素（也就是从接受订单到产品交货所持续的时间长度）4、交货准时性因素5、品种柔性因素6、设计能力因素7、特殊工艺能力因素8、供应商的信誉9、其他影响因素三、对供应商选择的实施步骤（重要）1、环境分析的内容 内环境：企业文化、发展阶段、核心竞争力、管理方式、组织架构、技术特性、决策制度等。 外环境：政策、传统文化、技术更新、经济全球化、市场开放程度、产品竞争行为和竞争程度。2、制定供应商选择规则3、建立供应商选择和实施的团队组织4、市场调研和数据的采集5、在现有供应商和潜在供应商中选择6、建立供应链合作关系四、供应商认证（一）供应商的认证程序 1）对供应商进行初步的调查 2）对供应商的样品进行测试 3）对供应商质量体系的认证（二）供应商的认证内容1、对供应商进行初步的调查1）信息的收集 技术方面的信息 商务方面的信息2）初步分析 组织有关人员对供应商的技术和商务信息进行分析，并与其他供应商进行比较，形成初步印象，并决定下一步考察。2、对供应商样品的测试认证1）评估供应商的产品 获取少量样品，到质量分析机构进行实验分析。 订购少量样品试用，根据试用结果对产品质量作出评价2）严格控制供应商的产品质量 有效地实施产品的检验。 把发现问题的质量问题反馈给供应商，促使其改进质量。3、对供应商的质量管理系统的认证（三）认证的方法1）确定供应商资格审定要素2）确定审定要素的权数3）供应商资格审定五、供应商管理（一）供应商确立1、建立准入制度2、建立供应商会见制度接待时间要求接待地点要求洽谈内容要求3、定期评价供应商进行供应商分类与编号：先分大类，再编号建立供应商基本资料档案建立供应商商品台帐统计供应商销售数量供应商评价。利用ABC管理法来管理供应商，把供应商评价分为A、B、C三级，每级通常由主管亲自控制及管理，或由采购主管来决定合作方式。（P162 表72）4、供应商的资质管理（1）供应商的资质 供应商资质可以划分为以下几个部分：持续经营能力产品质量控制能力服务能力（2）供应商自我评价（3）跨部门的评价小组（4）评价供应商（5）让供应商参与产品设计（6）建立联合任务小组解决共同关心的问题（7）对供应商实施有效的激励措施（P165）（二）供应商的关系管理1、供应商关系管理的概念 供应商关系管理（SRM），是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方（包括原材料供应商、设备及其他资源供应商、服务供应商等）以及与供应商相关信息完整有效地管理与运作的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的义务决策等进行全面的管理与支持。2、供应商关系管理理念上的发展趋势（1）越来越依靠使用电子化采购来获取服务（2）越来越使用垂直细分的SRM应用方案（3）对供应商和合作伙伴有不同的思考（4）更深层次的集成（5）客户服务（6）协同管理（三）供应商关系管理的信息管理1、信息管理的内容（P168）2、实现信息管理解决方案的关键技术（1）数据仓库（2）数据挖掘（3）商业智能（4）电子数据交换（EDI）与电子商务六、供应商信息的来源 见P169七、采购招商 企业开展招商活动，这不仅可以达到采购商品的目的，而且可以创造一个好的品牌及社会效应，使供应商了解企业发展潜力与业务机会，有利于采购人员组织货源，并取得较好的交易条件。1招商实施的步骤（1）印发“招商手册”（2）刊登报纸广告（3）联系主要品牌的供应商（4）至少举办两场，各类供应商均可参加2招商说明会内容（1）背景说明（2）企业的发展、潜力与前景（3）连锁经营优势（4）企业文化（5）作业系统（6）供应商注意与配合的事项（7）供应商业务机会及优势（8）超市对供应商的期望八、供应商关系的开发 指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入企业的供应管理中来。1、建立良好供应商关系对企业发展非常重要2、保持良好的供应商关系已经成为维持竞争优势的重要因素3、供应商可以为企业的发展提出建议，增强企业竞争优势。但是在建立供应商关系时也会碰到障碍（1）双方利益分配有时对供应商不利（2）双发文化差异大的时候，通常无法形成伙伴关系，所以双方都是大型企业，更有可能合作。第八章 采购风险管理与绩效评估一、采购风险的概念 企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失控(采购商)，供应商进行商业欺诈等违规、违法行为(供应商)，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所需要、规格不适当、质次价高、履约纠纷等，采购风险客观存在，只能控制并尽可能降低到最低程度。二、 采购风险的种类1.供应商造成的风险 供应商的一个显著的特点是他们都是与采购企业相独立的利益主题，是以追求利益最大化为目的利益主体。 有些供应商盲目追求利润，在物品的质量、数量上做文章，以劣充优、降低质量标准、减少数量甚至制造假冒伪劣商品坑害采购企业。 企业从短期利益考虑，为使供货比较稳定采取独家供应商的制度。而供应商从保护自己的利益，打击竞争对手的立场出发，也会使用各种手段，要求采购部门建立独家供应商制度但独家供应商制度存在着巨大风险。2.企业采购人员造成的风险（1）工作技能风险（2）技术资源风险(技术 、资源缺乏)（3）行为职责风险（4）职业道德风险3.企业采购管理失控的风险（1）企业选购物品的各项技术参数是临时和随意让非专业人员制定的。（2）企业压缩关键技术参数以节约资金，忽视专家和供应商的合理建议。（3）对采购项目论证缺乏先进的技术检测等多种手段，以进行综合长远评估，造成采购项目还没有完工，就已经过时。（4）采购盲目攀比、超前消费、购买商品要最好的、最高档的、配置要齐全的。造成支出超过计划的风险。4.企业在采购过程中操作不当的风险（1）招标、投标过程风险（2）评标、定标风险（3）签订合同过程中的风险 5.法律风险 6.政治变动和自然灾害影响企业采购的风险三、企业采购风险的防范（措施）1.建立健全企业采购组织 健全的采购管理组织是企业对采购实行统一领导、分级管理、防范风险的基础。2.加强采购人员和管理人员的风险防范意识( 1 )建立健全采购岗位责任制；（2）加强职业道德约束；（3）定期实行采购人员轮岗制度。 3.建立健全供应商选择和管理制度适合于企业的供应商是企业宝贵的资源建立供应商准入制度及确定供应商标准为供应商建立档案开展主要物品采购价格调查发展多家供应商，多地域供应渠道。4.建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术 供应链体系： 将供应商、制造商、分销商、零售商、用户连成一个整体的供应链，责任共担，利益共享。先进采购技术：在供应链管理中，企业要引进MRP或ERP技术，计算确定企业的物料需求计划，解决物品需求数量、需求时间和地点等问题。通过互联网与供应商共享供需信息，由供应商来管理企业的库存。这样可以保证送货质量，从而减少企业的采购风险。 5.建立健全采购作业标准和请示制度（1）制定标准化采购操作流程，编制详细的采购作业手册。（2）明确规定采购人员的权限范围 采购人员在处理超出权限范围的业务时应请示有关主管人员，避免自作主张。（3）建立采购评价制度，评定采购工作业绩，总结经验，纠正缺点，改进工作。6.招投标过程的风险防范7.签订合同和履行合同过程中的风险防范 订立合同之前要了解供应商资格、信用状况，采购人员应到供应商场所察看，不要轻信电话传真； 订立合同时，要确认供应商的身份和资格以及相关的书面证明，核实对方身份证、授权委托书； 订立合同后，要对合同进行公证或律师见证，由其他机构共同承担代理风险。8.建立健全资金使用、运输进货控制制度三、采购绩效的评估1、采购绩效评估的原因 物品采购工作完成以后是否达到了预期目标，企业对采购的物品是否满意，需要经过考核评估才能下结论。 评估可以分为对整个采购部门的评估和对采购人员个人的评估。前者的评估可以由企业高层管理者来进行，也可以由内部客户来进行；而对后者的评估通常由采购部门的负责人来进行。2、采购绩效评估的标准1.历史绩效标准2.预算或标准绩效3.行业平均绩效标准4.目标绩效标准3、 采购绩效评估指标体系 绩效评估应以“适时、适量、适质、适价及适地”为目标。1.数量绩效指标（1）储存费用指标 （2）呆料、废料处理损失指标。 2.质量绩效指标 （1）质量体系（2）物资质量 包括批次质量合格率、物料抽检缺陷率、物料在线报废率、物料免检率、物料返工率、退货率、对供应的投诉率及处理时间等。3.时间绩效指标 （1）紧急采购费用指标（2）停工断料损失指标 4.价格绩效指标 （1）实际价格与标准成本的差额（2）实际价格与过去移动平均价格的差额（3）使用时的价格与采购时的价格之间的差异（4）将当期采购价格与基期采购价格之比和当期物价指数与基期物价指数之比相互比较，该指标是动态指标，主要反映企业物品价格的变化趋势。5.采购效率（活动）指标（1）年采购金额（2）年采购全额占销售收入的百分比（采购资金的合理性）（3）订购单的件数（采购数量）（4）采购人员的人数（劳动效率）（5）采购部门的费用（经济效益） （6）新供应商开发个数（工作效率）（7）采购计划完成率（计划完成情况）（8）错误采购次数（工作质量）（9）订单处理时间（工作效率）4、采购绩效指标体系的设定一、是要选择合适的衡量指标；二、是要充分考虑绩效指标的目标值；三、是确定绩效指标要符合有关原则。5. 采购绩效评估人员1）采购部门主管（综合评估、个人情感重）2）会计部门或财务部门（采购成本因素）3）工程部门或生产主管部门（采购