家庭聚会销售模式.doc

家庭聚会销售模式短短几年，伴随着会议营销的快速复制和发展，联谊会从几十人发展到上千人的规模，营销水平不断升级。但大型会议所带来的问题也不容忽视，政府监管、竞争加剧、费用增加，让我们不得不重新审视服务营销面临的瓶颈，并积极、主动地寻求营销模式的新突破。“家庭聚会式营销模式”是直销外在形态的主要手段，会销完全可以借鉴引进。 一、 家庭聚会模式的概念与意义 家庭聚会模式是指老顾客或员工邀约潜在顾客在自己家里举办小型产品销售会议。这里的“家” 不能特指，而是泛指氛围比较浓厚的环境。家庭聚会作为一种比较灵活的营销模式，简单、易学、易教、易复制。家庭聚会模式是没有“硝烟”的营销，是情感营销一样，建立起一个真正稳固的营销网络，从而可能引领营销模式的变革。 举办家庭聚会，可以使营销费用最低化。相对于大型联谊会，家庭聚会省掉了场租、用餐、旅游等费用，仅需要 一些茶水即可。 举办家庭聚会，多则十几人，少则三五人，基本没有管制与约束，形式也比较灵活自由，只要能邀 到人，无论是白天还是晚上，什么时间都可进行。 举办家庭聚会，邀约的成功率高。家庭聚会的举办者以家这个温馨的氛围借力，可以有效打消潜在 顾客的犹豫和戒备心理，拉近彼此的距离。 举办家庭聚会，更重要的是可以直接产生销量，这是我们举办家庭聚会的目的所在。家庭的轻松氛围 有利于潜在顾客产生信赖感，容易做出购买决定。 二、家庭聚会前的准备工作 1、要有正确的邀约（充分了解潜在顾客各方面的情况：家庭、职业、收入、性格、兴趣、爱好、健康状况等）； 2、适量的现声产品展示与备货； 3、备好演示的产品及示范工具； 4、环境要整洁，布置要显示得温馨、自然； 5、事先和家人沟通好，取得家人支持。 三、家庭聚会模式的内容与流程 家庭聚会一般控制在两个小时以内，气氛要热烈、自然，避免过重的商业气息，主要内容包括公 司的形象VCD或者公司形象幻灯片展示；事先准备好的产品演示；顾客使用产品的体验与感受分享；有关老顾客理事健康俱乐部的政策说明和兑现。 家庭聚会的事个流程要环环相扣，主要包括如下环节：第一、主持人（一般是家庭聚会的主人）致开场白，向大家介绍主讲人，并致谢；简单介绍参加家庭聚会的顾客，表示欢迎（5分钟）； 第二、播放公司的形象VCD或者形象幻灯片，展示公司的实力（15分钟A）；第三、通过产品的演示实验，说明产品优良的品质（40分钟）；第四、主讲人对老顾客健康俱乐部的政策说明及相关介绍（10分钟）；第五、发放有关的宣传推广资料，同时现场开单销售（30分钟）；第六、宣布家庭聚会结束，对大家的光临表示感谢（5分钟）。 四、家庭聚会模式的运作要求 举办家庭聚会要多了解顾客情况，一般来说，以下几种人比较容易取得成功：使用产品受益的老顾客；身体状况有问题，需要改善的人；保健意识比较强的人；对目前收入不满，谋求第二职业或迫切想改变现状的人；喜欢做营销或服务的人；休闲在家的家庭主妇或离退休的人。1、举办家庭聚会要注意以下事项：不要抱怨人没到齐，不必等迟到的人，到时间就开，不管来多少人；按照所列的顾客名单提前邀约，不要临时约人，最好邀主席夫妻乃至家人一起参加；请大家关掉手机，暂时摘掉家里电话，不抽烟，不来回走动；保持安静，专心听讲；会前、会中、不发放资料，可以在离开前发给大家；适当提醒大家穿得漂亮些，良好的服装仪容会使参加者重视家庭聚会；家庭聚会不请客吃饭及喝洒，只准备一些茶水以及必要的产品试用；聚会前家庭要适当布置，突出温馨氛围；灯光一定要亮，气氛要比较热烈适度，不要影响邻居；孩子要照顾好，宠物要管理好，不要随便开电视；演示产品提前摆放好；热情欢迎每一位来参加的朋友，不要讲那些没有来的，让大家感到他们是唯一被邀请的朋友。如果来人很少，一定要让他们感到他们是很重要的，要有兴奋度。 2、家庭聚会模式中的“三不准、三不谈”：不准削价或提价卖产品，必须按公司的明码标价销售产品；不准夸大产品功效，实事求是，科学演示，真诚分享；不准抢别人的顾客资源，团结合作，互相借力。不谈政治，不谈论涉及政治的问题；不谈宗教，在商言商，防止被别有企图的人利用；不谈是非，不批评、不责备、不抱怨，多表扬、多赞美、多激励。 3、家庭聚会中还要做到“三有一不”：有目标，事前要有周密的计划，对到场人数与销量要有科学估计；有气势，沟通时，分清该讲和不该讲的话，要兴奋、激动，口气要肯定，才能给出对方震撼和信心；有准备，用充分资料和证据证明公司的实力与产品的高性价比。不争执，争执易坏事，对方如有不同意见，先认同，再作引导和解释，达不成一致时，先搁置起来，等跟进时再解决。多讲关心的话，了解对方需求，有针