百世腾牧业集团销售手册.doc

百世腾牧业集团销售手册满足消费者需求 提高人民生活品质营销员的使命：保证公司的制造利润！增加经销商的经营利润！提高养殖户的生产利润！提高自身能力、实现自身价值、为自己增加收入营销员的心态：我是百世腾人 我自豪我是百世腾人 我自信我是百世腾人 我专业我是百世腾人 我能做得更好营销员规范：一、形象标准佛要金装，人要衣装。穿衣服要得体，它代表你的个人形象，也代表了公司形象！（1）不留掏贩?br /（2）面部清洁，注意保持口腔、身体无异味。（3）太过轻佻或随便性的穿着让人感觉不尊重这份工作，如牛仔裤、凉鞋、运动裤、超短裙。（4）不要留过长指甲，不留胡须，女士不化浓妆。二、语言标准（1）充分尊重别人，与别人交谈有礼貌，在营销中忌语：“这不关我的事”、“我不知道”、“怎么可能”等等不负责任、推卸责任的话，更不能骂顾客。（2）礼貌用语常挂嘴“请”、“请问”、“您好”、“您认为”、“您的看法是”、“谢谢您”。（3）多用赞美的语气、语言：“您看上去身体很棒！”“您今天气色很好！”等等。（4）电话语言：言简意赅，表达清晰，注意礼节：对方挂断，才挂断。三、行为标准（1）常微笑，拥有良好的精神状态；（2）做一个诚实、信守诺言的人；（3）行动有计划，一般不冒然拜访客户；（4）配戴公司徽章或胸牌（上班和工作时间）；（5）服从公司或上级的安排，团结同事；（6）积极进取，学习能力强。四、营销员十大基本素质1、诚实守信 2、雄心壮志 3、满怀信心 4、持之以恒 5、积极进取 6、影响他人 7、敏锐机智 8、有效管理 9、数理能力 10、正确思考营销员工作规范：一、每天填销售日报表，写销售日记。地区主管负责至少每周检查一次，月底工作总结报告包括对业务员的评价。二、营销员发货、收款、公款花费当天或第二天必须电话或短信报告公司市场内勤或上级主管。三、营销员收款必须开收据，一式两份，一份给客户，一份交公司留存。四、新开发客户、长途运输客户订货必须先签合同，公司确认合同后才发货。五、每月25日断帐，26日必须把票据带回或寄回公司。六、以上各条必须严格执行，如有敷衍或拖拉等行为，公司根据相关人员的反映，视情节给予警告、扣发工资等处理。核心饲养户开发程序：一核心饲养户1、完全按照公司饲养程序，使用公司饲料的养殖户。2、在本地区有威望，有影响力，饲养水平较高，愿意接受新知识的客户。3、态度友好，善于表达，对产品有认识的客户。4、性格开放，非常细心的养殖户。二核心养殖户的作用1、市场信息的来源；2、配合公司经销商的工作；3、促进销售，协助召开养殖户会议；4、可以提供召开养殖户会议的场址；5、技术讲座会议强有力的支持者和证明人；6、发生问题时可以提供强有力的支持；7、对公司饲料的优秀性给予实际和充分的证明；8、树立对产品的信心；9、提供产品的实证材料；10、向公司的目标用户展示公司的饲养效果；11、向公司的目标用户展示公司的优良饲喂程序。三如何开发核心客户1、市场调查2、做好计划3、做好准备（做技术销售的准备，根据调查，解决客户的问题）4、实施开发5、回访6、做好实证材料的宣传四、市场调查1、当地养殖水平、疾病、养殖习惯及饲养模式。2、主销产品、价位、付款方式及经济效益分析。3、经销渠道，用户与经销商的关系。4、重点调查当地主要专业户的相关资料。5、经济效益分析是关键。五、做好计划1、每个地区至少2个以上2、每个经销商处至少2个以上3、一般一村一个六、做好准备1、完全的饲养程序2、记录表3、称重设施4、目标用户的选择七、新养殖户的开发1、通过公司程序服务得到的收益使用户更信赖2、把实证资料提供给核心养殖户，并说明他们也能得到同样的结果3、使他们适应公司饲养程序4、与养殖户一起分析目前的成绩、收益及存在困难5、通过生产和收益分析强调公司程序的优点八、回访1、初期：每周一次，以后至少每月一次2、了解饲养进展情况3、检查饲养记录情况4、指导用户使用公司产品5、指导用户改进不良饲养习惯6、鼓励，增强信心九、如何宣传核心养殖户1、印刷实证资料，散发给该地区的目标客户2、举办养殖户会议3、在经销商处张榜公布实证资料十、切记1、开发核心养殖户不是做科研试验，而是实际销售工作的方法2、要取得实证资料3、一定要按公司的饲养程序饲养4、不仅要推广饲料，更要推广公司饲养程序5、要把实证资料展示给更多的人实证报告（对比实验） -适合于10-100头母猪的规模市场1、攻击性销售方式/短期使用2、事先分析对方饲料/确保饲养信息3、家畜的选择（重要）4、开始时要认真称重5、计算要仔细6、结束时称重要注意实验组与对照组的先后30-70150 FGM总结报告日期 会议时间地点 相关经销商与会人员（人）（百世腾用户目标用户饲料总需要量吨/月）公司人员（姓名） 经销商（姓名）饲养户人数会议时间内容主讲人预计结果今后计划花费公司经销商合计 FGM活动申请表1日期 2.地点3.参加人数4.所需费用明细礼品 会议室促销 降价优惠餐费 住宿费5.估计达到的销量(吨)6.费用/销量(吨)7.会议具体内容1)2)3)4)8.目标（目的及意义）9.经销商承担费用情况申请人市场经理(签字)总经理(签字)促销模式策划（参考）1.摸奖(适用于50人左右FGM)1)根据人数,费用总额来设计一等奖、二等奖人数,物品。三等奖人人有份。2)只要购买者才有机会摸奖。3)总费用最好控制在400-500元之内。4)各级奖品之间要有明显的价值区别。2赠料（适用于新市场开发期，人员在30人以内）1）如有赠料，则与会人员应为公司核心饲养户或潜在核心养殖户。2）要了解每个与会核心饲养户家中养殖情况，赠送合适的品种。3）做好赠料后的跟踪，争取更多优秀的实证材料。4）费用控制在500元以下。5）对于老市场或不做会议赠料促销的地方，若要求赠料，必须用实证报告来换取相应品种的饲料赠包。3当场降价优惠（适用于60人以下的会议）1）优惠不超过4元/包2）与会养殖户应有一定的养殖规模为好3）及时与经销商沟通，商讨与会人员的构成及费用分担情况4物品促销（适用于散养户为主的FGM）1）主要是为了迎合养殖户心理，所以在礼品选择上要适合于当地风俗2）可维持一定的时间，但必须做好财务分析注意：1、乡镇会议应做好话筒、音箱、横幅、宣传画等的准备、悬挂工作。2、县级及以上会议应做好会址的选择。（考虑尽量缩短养殖户赴会旅程以及更好宣传公司形象）3、事先应根据当地情况做好有吸引力的邀请函。4、会前一周、三天、一天，应打电话与应会者确认。5、会前准备好笔、笔记本等，到会人员人手一份。6、有必要下发的讲义提前按与会人数复印好，可适量多准备几份。7、会后回访应在一周内完成。8、核心饲养户发言应帮助其设计，使之具有代表性，煽动性。9、赠料应做到不应事先说明，以免影响会议质量。10、切记：我们做FGM是为了传授养殖技术，培养忠实客户，而不是为了送料，送礼品。11、会议进程一定要设计得用时明确，使会议有条不紊，协同人员能准备充分。12、一般来说会议不宜安排吃饭而是要把费用用在促销上，以考虑降低养殖户成本为出发点，所以乡镇会议一般应安排在中饭后进行。FGM会议组织办法1、开发核心饲养户，保证会议进行中有有力证人。2、做好实证报告，保证有良好的饲料效果证明。3、做好会前与经销商的沟通，保持公司与客户在会议组织与目的的一致。4、做好邀请函的发放、人员的组织，保证新老客户的比例在3：2左右。5、做好会议策划，如：摸奖、赠料、当场降价优惠、物品促销等。6、做好会议费用预算、划分，并及时与经销商沟通。7、制定会议进程，及时与公司沟通，做到公司协同人员及时到位并有一定准备时间。8、为协同人员提供当地养殖状况、客户技术需求信息，安排课程主题。9、选择、布置会场。10、维持会场秩序，做好到会人员的详细登记。11、会后做好FGM会议小结，会议效果、财务分析。12、制定回访计划。南昌百世腾牧业有限公司实证报告：照片 牧场名称 地址 电话 一、实验开始记录始喂日期初始头数初始总