某企业案例-销售方式.doc

越卖越亏一个由销售大单引发的管理问题T6协助企业提高管理，缩减成本【行业背景】-机遇与挑战并存据不完全统计，截止2007年底，四川省约有家具企业近5000家，年产值270多亿元，达到199.3%的高增长，出口额为4665万美元，同比上年增长112.6%。2008年预计每年500亿产值，出口家具实现5亿人民币这些数字虽然让人看到了四川家具行业欣欣向荣的发展前景，但是其市场背后的竞争却异常加激烈。目前四川家具市场年产值过亿的企业仅20多家，有94%的家具企业在中低端市场靠微利薄收苦苦硬撑，如何突破“经营瓶颈”是广大家具企业亟待处理的问题。 【企业简介】 。 【由销售经理引出的管理问题】-变革的导火线 在最近一次与广东一家家具大厂的商业谈判中，销售经理再次为公司签回了129万的大单。带着这张大单，销售经理兴奋的回到成都向老总汇报战果。然而这次销售经理不但没有得到公司的表彰，反而被老总痛骂了一顿。原来就在销售经理谈判的这几天，钢材市场的价格涨幅达到了1.5%，而销售经理还使用以前的报价手册。由于企业的家具配件产品毛利每件只有几分钱，加上钢材涨价的原因，这个看似129万的单子，算下来不但没赚钱，反而还亏损了近12万块钱。 销售经理实在是有苦难言，在广东那边整天的陪客户，根本无暇顾及公司产品价格的频繁调整。而且如此多的产品和型号，根本不可能通过一个电话，一份传真就能得到全部的价格。这次的失误也引起了老总的高度重视，后来在和销售人员、财务人员查账的时候，才知道目前几乎所有的销售人员都是按照自己的经验结合一本老的报价表在报价，在原材料一天几个价的情况下，完全无法及时获取公司准确的价格，同一个产品不同的销售人员的售价也都不一样，导致了自身的价格混乱，销售人员的考核标准也不能统一。看到销售部门的问题以后，一向喜欢刨根问底的老总意识到了公司可能还有其他问题，并以此为导火线，发动了一次内部管理的问题调查，这一下让老总吓出了一身冷汗。虽然公司从目前的销量和市场拓展来看情况很好，但是内部却存在下面4个方面的严重的管理问题，每一个都可能导致公司在激烈的竞争中被别人打败。【企业管理困局】-4大问题，个个致命1、 成本核算不准 家具及其零部件的生产往往出现将一个原材料分成很多份，用于生产不同产成品的情况。比如一个板材可能切割成若干块，分别用来生产沙发、桌椅等。因此产品的生产过程中存在同一种材料被多个产品共同使用的情况。这样往往会导致每种产成品无法合理分摊所耗用的共用材料，使公司的产成品成本核算不准确。这给销售人员报价带来了很大的困难，价格报高了怕吓跑客户，报低了又怕公司损失。于是企业采用了根据销售经验结合财务给出的一本成本参考手册进行对外报价。然而这样的报价方式已经完全无法适应价格瞬息万变的原材料市场。所以前面讲到的销售经理因为报价导致亏损的情况是迟早都会发生的，只不过碰巧被销售经理遇到了而已。2、 库存积压过多 由于家具产品本身具有一定的时尚性，同一种样式的产品一段时间以后就不再流行，必须不断开发新的产品样式以适应市场。这也导致成套家具及其配件的样式、型号不断改变，加大了原材料不同种类和型号的采购难度。由于无法及时管理在途物质，无法合理估计原材料需求量，仅凭经验进行采购，一旦出现市场需求变化，很多原材料只有“死”在库房，而且重复采购的情况时常发生。每个月库房盘点的时候，财务部的李经理和采购员小白总会惊讶的发现“原来这种型号钢管我们还有这么多啊！”初步计算，因为库存积压导致的资金占用，每个月至少10万。3、 物料领用混乱，内部损耗严重 生产家具所用的各种五金配件、物料品种繁多，而且每种产品使用的配件也不尽相同，螺钉、螺帽、弹簧等低值易耗品耗用量大。在物料领用方面，企业采用了“开放式”的管理，对于用量较大的零配件，车间的任何工人都可以直接从库房领料。这样看起来方便了车间工人及时领料，实际上却留下了巨大的漏洞。由于车间工人可以自由的重复领料，使得他们往往不会在意原材料的合理使用，导致原材料、低值易耗品浪费严重，财务根本无法掌握原材料的真实耗用量。即使每人每天浪费1根弹簧、1颗螺丝钉，一天下来，浪费的各种原材料、低值易耗品就高达1000块钱。4、 往来款管理混乱，严重侵占利润 由于企业不仅生产家具，还要生产家具相关的零部件，所以他们的客户很多又是他们的供应商，从而导致资金往来关系复杂，针对同一个商家的往来款项核对困难。又因为不能及时了解代理商、卖场等销售渠道的应收款项，常出现款未到就发货的情况，呆账无法及时管理和催收，赊销风险较大。特别是四川地区既是供应商又是客户的情况比较多，常常无法及时、准确的抵消往来款项，使得应收款越垒越多。应收款最高时，仅四川地区就达到了200万，直接的利润损失每月就达5-6万。【企业行动】-凡事预则立，不预则废总结出以上4大内部管理问题后，公司总经理在公司部门经理大会上说：“我们发展到现在，已经在行业内有了一定规模和影响，全国的分支代理机构逐渐增加；但是随着钢材价格的上涨，我们的成本不断加大。在原材料价格波动巨大的今天，我们竟然还不能准确的核算成本，销售人员居然不知道我们产品的实际价格，这些现状再不解决，等待我们的只有死亡！”于是公司专门成立了由财务部经理牵头的项目组，明确了用信息化管理的预期目标，彻底解决公司以上5大问题，完善管理流程，合理控制成本，并能够支撑公司未来业务的高速扩展。 【初见成效】-一切用数字说话 在持续两个月的运行以后，从企业的各项管理数据上，我们看到了明显的改善：1、 有效降低应收款 企业在项目实施的时候针对不同的客户，设立了不同的应收款最高金额限制和最长帐期期限。利用T6的客户信用管理、帐龄分析、预警机制等功能，企业的财务经理对客户的应收款情况随时了然于心。凡是达到预警额度的客户都严格控制发货，及时催款，超过预警额度的客户，系统自动停止对其发货，并提醒工作人员该客户应收款额度已达上限，如客户有特殊情况，必须由总经理本人签字才能发货。这样一来便彻底解决了应收款、呆账、坏账高居不下的问题。在原有全国范围内每月应收款400多万的基础上降低了25%，仅每月降低的应收款金额便高达100多万，这相当于企业2个月的净利润，而且四川本地更奇迹般的实现了每月应收款金额为零元，大大提高了资金周转率，仅节省资金占用的利润收入一年就有7-8万。2、 提高成本核算能力，合理降低成本，降低库存 利用T6的限额领料和多种领料方式，企业的生产部门将车间工人的领料由原来的个人自由领料控制到工组组长领料，并且将领用量和生产任务挂钩。不仅严格的控制了车间工人的领料行为，从源头杜绝了车间原材料、低值易耗品的浪费现象，而且能够比较准确的按照工组、生产批次和产品型号进行成本分摊，提高了产品成本的核算能力。在减少浪费的同时，利用T6的库存管理和库存量展望功能，能够及时管理在途物质，提前预测原材料在未来某个时间点的可用量，为采购计划的制定提供了数字依据，避免了重复采购，降低了库存资金的占用量。企业3大仓库的库存量直接从以前的430万减少到了320万，再次降低了资金的占用，提高了资金的周转率。以7%的贷款利率计算，仅此减少的库存占用量就又为企业节省了7-8万。3、 完善了供应商管理，缩短了供货周期 通过系统的供应商、客户管理，每个客户的历史销售价、每个供应商的即时供应价都能 立刻反映出来，销售人员在全国各地都能马上获得企业最新的产品价格，彻底解决了误报价格的问题。利用软件的供应商比价、供应商交货分析等功能，科学