某制药公司产品销售管理制度(doc 8页).doc

SYGF/GB/17.001 6/9古井九方制药营销公司标准类文件产品销售管理制度起草人：审核人：批准人：起草部门：营销公司起草日期：审核日期：批准日期：执行日期：版本/修订编码 页码 目的：为了规范产品销售过程管理，紧密衔接生产、库存、销售、回款各过程，保证产品售前及售后服务，特制定本制度。适用范围：公司产品销售过程管理。责任人：经营公司、生产处、财务处、品质处、储运处负责人及相关岗位责任人。1 相关部门职责1.1 经营公司销售部负责产品的销售、回款；调查客户资信状况并控制发货；开发新客户；签订销售合同；编制销售计划；提出产品价格；提交运输申请；审核送货回执单等。1.2 经营公司市场部负责草拟、审核、保管销售合同；收集、补充客户信息，建立客户档案；进行招投标准备，铁路上站运输，进行市场策划及效果跟踪。1.3 财务部负责开具销售发票，进行价格审核，登记应收帐款及对帐工作。1.4 储运部负责开具出库单据，货物的运输及合格送货回执单的签定。1.5 品质处与销售部共同负责售后服务及质量问题的处理。1.6 生产处负责销售产品的生产组织。2 销售计划的制定销售计划分为年销售计划和月销售计划,由经营公司制定。2.1 每年10月份，依据本年度销售业绩和下年度市场预测，着手制定下年度销售计划（见附表1），报总经理办公会批准后执行；每月2日，根据市场预测制定下月销量计划（见附表2），报生产处。2.2 销售计划制定前要深入进行市场调研，确保计划的准确性，尽可能避免追加临时计划，为产品生产、检验、供应、储存各环节的有序进行、确保产品质量提供支持。3 产品销售价格的确定与变动3.1 销售价格根据销售区域的市场情况，参照当地消费水平及同类竞争对手的价格制定。3.2 销售价格分为基础价格和协定价格两种形式。基础价格为公司在该地区的普遍销售价格；特殊客户的价格依据双方协商，以协议的形式确定。3.3由于市场变化需要公司对价格进行调整时，由业务员提出建议，根据销售主管进行的市场调查结果，由经营公司销售部提出调价申请，报经营公司总经理审核、主管副总经理审批后，统一进行价格调整；重要产品或全地区的价格调整报公司总经理批准。3.4 销售部发货管理员每年要出具一份更新的现行各地区价格表。4 销售协议、合同的签订4.1 经营公司每年与长期、稳定的客户签订年度购销协议，在具体业务中随时签订购销合同。4.2 向临时客户和未签订年度购销协议的客户供货，每批货物必须签订购销合同。4.3 签订协议、合同必须加盖对方的有效印章，有效印章为公章或合同专用章。4.4 在购销合同上签字的代表人应有单位的授权委托书。4.5 购销协议签订前必须经过市场部审核，确认无漏洞后经经营公司总经理同意、主管副总经理批准后方可与客户签署。重要协议经公司总经理批准。4.6 协议要一户一签，尽量避免采用填空形式等可能认定为格式合同的文本形式。5 客户管理经营公司要严格对客户的跟踪及管理，确保业务正常进行。5.1设立客户档案，收集完备的客户资料，并及时更新，跟踪反映客户的动态状况。5.2 对客户进行资信控制，对有三个月超期欠款的客户要控制发货，如继续发货需经销售部处长批准。5.3 对重点客户进行资格认定，并实现重点客户无抱怨的服务目标。6 销售程序见附图产品销售业务流程图6.1 业务员要根据客户库存和市场预测准确编制购销计划，签订有效的、完整的购销合同。6.2 发货管理员要根据协议和市场价格审核业务申报价格后，交财务处开具销售发票，送储运处开具出库单据，发货管理员根据发票和出库单开具送货回执及用车申请单，交储运处派车送货。6.3 储运处将货物送抵目的地后，要将经客户签署的、合格的送货回执单带回，交发货管理员审查后，一联交财务留存备查，一联交业务员作为结算依据。7 销售记录管理7.1 销售记录的内容包括：产品名称、规格、数量、价格、金额、发往单位、发票号码、生产批号（见附表3）。7.2 销售部负责销售记录的登记工作，依据发票号码溯及到财务处查找到原始的发票底联、送货回执单留存联和借票人；依据发往单位溯及到储运处仓库能够查找到送货司机、该批药品的批号及该批号药品的去向。7.3 销售部、财务处、储运处之间形成流畅的信息渠道，相互结合、印证、补充，确保必要时在最短的时间内追回全部药品，查询任何产品的去向及应收帐款的查询。7.4 销售记录为台帐形式、微机储存、打印，分月、分地区登记。7.5 销售记录保存到药品有效期后一年，未规定有效期的，保管期限为3年，已过保存期的销售记录经公司领导签字后方可销毁。7.6 查阅销售记录要办理查阅登记，阅后及时送还并在有关记录上签字。8 销售产品的质量销售人员所销售产品经品质处检验合格，发货以检验报告为依据，严禁销售过期、失效、不合格、未经检验、未出具检验报告的产品。9 销售货款的回笼9.1 产品销售开具发票的同时，必须保证货款回笼，由于业务员对客户资信调查不细等过失造成的不良欠款，将追究业务员个人责任。9.2 对客户有恶意诈骗行为，给公司造成一定经济损失的，将诉诸法律解决。10 产品的售后服务10.1 销售人员必须为客户提供优质服务，并负责解释产品的药理、疗效等与质量有关的问题。10.2 若发生质量问题，应迅速向公司品质处反馈并尽快处理解决。11 业务人员如需领取样品，经销售部处长批准后凭领料单到储运处领取。12 销售人员的监督管理12.l 销售人员不得到其它企业兼职进行药品购销活动。12.2 从事药品销售的人员必须符合下列条件：具有高中以上文化水平，并接受过产品知识培训；在法律上无不良品行记录。13 检查与考核经营公司及各职能管理部门要对文件的执行情况进行监督检查，提出具体的处理意见报考核办。 14 罚则14.1 各部门应严格履行相应职责，因不能效果良好地履行相应职责而影响工作时，对责任部门负责人处罚200元。14.2 销售计划制定不及时而影响下一步工作进行的，对责任部门负责人处罚100元。14.3 与客户签订协议不经审核而产生法律漏洞、签回无效协议而发生严重后果或未经批准私自与客户签订协议的，对责任部门负责人处罚200元。14.4 超资信发货未进行有效控制而造成应收帐款沉淀的难以追回的，对责任部门负责人处罚300元。14.5 送货回执单不合格又未能按时与客户对帐签署询证函以包容不合格回执单而造成帐目混乱的，对责任部门负责人处罚200元。14.6 销售记录不完备，不能及时对产品进行及时追踪而造成损失的，对责任部门负责人处罚200元。15 本制度由经营公司负责解释。历次修订记录历次修订编码起草部门审核部门批准机构本次修订内容注：本表实际使用时用B4纸。 SYGF/GB/17.001 9/9产品销售业务流程图完成时间责 任 部 门序号处理时间周期主管领导销售处长业务员管理员财务处储运处审批审核考察客户资信情况提出开户申请签订购销协议编制购销计划建立客户档案确定价格整