成功经理人--最成功的地区经理（DOC 33页）.doc

最成功的地区经理有一句话说：幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。应用到经理人身上就是：成功的经理人是相似的，失败的经理人各有各的失败。笔者通过对自己销售实践的回顾总结，并结合其他学者和同人的观点，对地区经理提出以下一些拙见：一、视上司如客户有一副讽刺调侃人事制度的对联是这样写的：“说你行，你就行，不行也行；说不行，就不行，行也不行”，如果把它看成一副哲理性的对联又何尝不是呢？为了成为最成功、最被老板器重的地区经理，我们总是会接下难以完成的任务，挑战疯狂的截止时间，让自己被工作压到超载。但是，要想成为成功的地区经理，首先要学会的并不是超额完成指标，而是学会与上司打交道。提升、加薪、嘉奖、出国培训、配车、接受MBA教育等是每个经理人自然而然的期望。但机会或名额毕竟有限，而生杀予夺的大权就掌握在你的上司手中。说上司是最大的客户并不为过。人生的白金法则告诉我们：你希望别人怎么对你，你就怎么待人。我们许多地区经理或恃才傲物，或侍高销量而无恐。甚至在背后挖苦、讥讽、漫骂上司，最终招徕“杀身之祸。”设身处地，推己及人，如果你是上司呢？你会做何回应呢？你是不是也如鲠在喉，不吐不快呢？吐，就是修理、清除。如果你不能令上司满意，你又怎么可能获得其最大限度的支持和理解呢？甚至，你的职位又怎么保地住呢？职位不保，谈什么爱护下属，为下属争取利益？又谈什么建功立业呢？视上司如客户，不是要地区经理极尽阿谀奉承之能事，也不是要地区经理为自己行苟且之事大开方便之门。视上司如客户，是为了保护自己，保护下属，是为了更好的工作。由于中国君君臣臣的传统文化和许多企业根深蒂固的企业文化、部门文化。使得照顾老板比照顾客户还显重要。这不正常，这又很正常！存在的就是合理的。毕竟，人是环境的产物，而99%的人注定只能顺应环境。那些能够让环境为自己改变的人着实是令我们敬畏。但这些人大多做了先驱，准确地讲是化做了炮灰。尽管许多上司讲：“我们只看成绩，不看关系。谁好就提拔谁，奖励谁！”“我们反对地区经理溜须拍马，反对他们送礼，反对他们套近乎，拉关系”“我用人的原则是内不避亲，外不避仇。”君不见，有多少的地区经理是以逛K房、洗桑拿、泡妞、甚至以“投怀送抱”等类似“搞定客户”的龌龊手段拖上司下水的？如果有销售总监或总经理看到此处，不要脸红。比你可耻的老总多了。那些和地区经理串通一气吃费用、吃医药公司回扣的人多了去了！你可能还算高尚人士。如果有董事长看到这里，我想要提醒你，销售总监与某些下属称兄道弟很可能不是因为他具有强大的人格魅力和亲和力，最大的可能这个销售总监已经被拖下了水，或者自己自愿上贼船。笔者上面提到的和上司拉近关系的方法可能会令部分还算纯洁的地区经理不知所措。但这至少可以让部分辛苦耕耘、业绩突出而得不到老板赏识的地区经理为拨开心头的疑云多一条思路。时下流行的说法，说5种人关系“最铁”。他们是：一起同过窗的，一起扛过枪的，一起下过乡的，一起分过脏的，一起嫖过娼的。现在明白了吧，人家可能占了这里面的两条，而你算那根葱啊？没错，你是辛苦耕耘。你是业绩突出，也没错！可这不是你地区经理的分内之事吗？我说你不辛苦了吗？我说你工作不出色了吗？没有啊？你不是和我叫板吗？你不是很行吗？小子，别急，指标给你“敲高”一倍！还不服？再敲高一倍！至于费用吗，再说吧！我无意败坏你们的企业文化，我也无意批判那些假公济私的销售总监和八面玲珑的地区经理。但是我要提醒每一位地区经理：每周都应该反思一下，我的老板对我这个人还满意吗？ 然和才是，对我的工作还满意吗？毕竟，林子大了，什么鸟都有。你敢说你遭遇的上司是好鸟吗？以上，我们谈的是一些不健康的公司文化和非常规的处世之道。我们相信，绝大多数的销售总监是好样的，能够作到公私分明，并以投资者和员工利益为重。对待这样的上司，事业型的地区经理心思就简单了。你需要考虑的无非是完成或超额完成各项销售和财务指标，搞好客户管理和团队建设等业务性的工作。如果你还希望进一步得到老板赏识，如下的几点建议肯定会有助于你。 1、苦中求乐。不管你接受的工作多么艰巨，即使鞠躬尽瘁也要做好，千万不能表现出你做不来或不知从何入手的样子。2、用于承担压力与责任。社会在发展，公司在成长，个人的职责范围也随之扩大。不要总是以“这不是我分内的工作”为由来逃避责任。当额外的工作指派到你头上时，不妨视之为一种机遇。3、提前上班。别以为没人注意到你的出勤情况，上司可全都是睁大眼睛在瞧着你呢？如果能提早一点到公司，就显得你很重视这份工作。每天提前一点到达，可以对一天的工作做个规划，当别人还在考虑当天该做什么时，你已经走在别人前面了！4、善于学习。要想成为一个成功的人，树立终生的学习观是必要的。既要学习专业知识，也要不断拓宽自己的知识面，往往一些看似无关的知识会对你的工作起到巨大作用。5、说话谨慎。工作中的机密必须守口如瓶。6、反应要快。上司的时间比你的时间宝贵，不管他临时指派了什么工作给你，都比你手头上的工作来得重要，接到任务后要迅速准确及时完成，反应敏捷给上司的印象是金钱买不到的。7、保持冷静。面对任何困境都能处之泰然的人，一开始就取得了优势。老板和客户不仅钦佩那些面对危机声色不变的人，更欣赏能妥善解决问题的人。8、切勿对未来预期太乐观。千万别期盼所有的事情都会照你的计划发展。相反，你得时时为可能产生的错误做准备。9、学会闭嘴 让人觉得你很聪明最好的办法就是知道什么时候该闭嘴。参与讨论当然是个好事，但如果你总是在说些过时或者被提过的东西，那你就应该什么都不说。你应该看上去象是在分析别人说的话。无论何时，都不要对别人大声吼叫。10、让你的工作区域保持清洁。让你的办公桌时刻保持清洁，文件都放在抽屉内，样样东西都井井有条。你的老板一定会认为你在其他方面也一样是有条理的。11、不断学习浏览当天的报纸、网页，看MBA教材，和同行喝咖啡，了解你所在的行业有什么新的动态。你应该在微观和宏观两个方面和你的行业保持接触。如果你有打算进入更大的公司，这也有好处。 12、“给我，给我，给我” 我不是在说你的薪水或者红利，而是工作量。如果你能养成做些额外工作的习惯，你老板一定会注意到的，特别是当下一个工作来临的时候。不用担心，钱，会自己来的。13、尊重公司文化和制度 这条规则无论你在什么地方上班都必须遵守。比如你尽可能要保持咖啡机的清洁，添满复印机的托纸盒等等。14、随时准备个笑话 你当然不是小丑，但你还是应该准备个笑话，以备不时之需。还有什么比在同事聚会时说个让人笑破肚皮的笑话更好的方法呢？我个人的看法，笑话以幽默而富有寓意的段子为上佳。过于黄色的段子虽然可以博人一笑，但讲地多了会给人一个印象这家伙真流氓。二、“上司管理”的十项基本原则1、自信，但不自傲对自己要充分自信，保持自尊、自重要赢得一个的信赖，你必须确信你是公司的台柱，你要从内心里认同自己是公司不可缺少的人物。当上司在与你谈话时，你心虚气短，两腿发软，额头冒汗，舌头打结，他会相信你有能力和客户卓有成效地沟通吗？自信绝不等于自傲。如果你目空一切，自认为老子天下第一，即使你无论如何有才，上司也只能忍痛割爱，因为他需要的是一个强有力的团队，而不是个人主义的英雄。乔丹如果没有队友的配合，绝对成不了第一蓝球魔术师。 2、尊重，但不卑下上司对下属的尊重有很强的渴求心理。下属的尊重是上司提高领导威望，增强领导控制力和驾驭力，保证工作顺利开展的精神力量。应该时刻维护上司的地位。不要在人前与上司争论，因为这样会导致上司难堪，导致和上司关系的紧张。不要在背后与他人议论上司，隔墙有耳。最好的办法就是在休闲时间闭口不谈工作。当更上一级领导与你沟通时，你应尽量客观地叙述事实，尽量正面评价上司，否则“祸从口出”会断送掉你的前程。你要相信一点，更上一级领导肯定会维护你的上司，而不是你。因为他必须确保你的上司的威信。但尊重不等于卑下。如果在上司面前唯唯诺诺，见风使舵，抬轿子，必定让人生厌。要赢得别人的尊重，你必须首先尊重你自己。我们医药人无论何种情况，都应该保持自己人格的完整独立。3、服从，但不盲从没有服从就形不成统一的意志和力量，任何事情都不会有成就。演员不服从导演，就没有鸿篇巨制；军队不服从指挥官，后果肯定是灭亡。从统一意志、统一步调的角度讲，社会就是在领导与被领导，权力与服从的矛盾运动中前进的。如果你上司要求你向东，但你偏偏向西，不被枪毙才怪！但是服从不等于盲从，你一定要能够独立思考，处事有主见。对上司的能力、水平、人格可以认同和赞赏，但不能迷信及个人崇拜。可以尊重、热爱自己的上司，并认真执行上司的正确意见和主张，但不能盲从。盲从会导致其脱离实际，生活在虚无飘渺中，最终会掉下无底深渊，不可自拔。对上司负责，就要善于查漏补缺，善于创造性地开展工作。人无完人，当你不认同上司的观点时，应怎么办呢？（1）在适当的时机、适当的场合，以适当的方式去说服上司。适当的时机指的是在上司有空闲时间时；适当的场合，指在无其它人在场的情况下；适当的方式，指语气必须委婉，能够让人接受。比如以这样的语句如“对这个问题：“老板，我有个个人观点”（2）如果上司没有采纳自己正确的意见，在指示没有变更之前，仍要按原指示不折不扣地执行。但在执行中应积极采取措施，把可能造成的损失降到最低程度。当上司得知你的努力后，一定会发自内心地赞赏你。4、决断，但不可擅权在自己职权范围内的事务，要果断地处理。如果婆婆妈妈，必定会让上司对你的能力产生怀疑。事到临头须放胆。决断不等于擅权。功高不自居，多请示汇报。由于上司事务繁多，应主动向其阶段性地汇报自己的工作，请示领导的意见。同时权重不可越位，尤其不可在重大问题或自己的职权外自作主张。5、亲近，但不亲密既要坚持原则，又要讲究方法。把原则性与灵活性紧密而巧秒地结合起来。高处不胜寒，上司承担着更多的压力和责任，因此内心会有更多的寂寞和郁闷。你应该从生活细节上体察入微，关心体贴，从而与上司亲近，缩小与上司之间的心理距离。想上司之所想，急上司之所急，只有在相互尊重和理解、关心和爱护中，精神才能找到寄托，心理上才能得到慰藉，从而使友谊更加深厚，合作更为紧密，整体合力更为强劲。但亲近绝不等于亲密。如果你因上司的亲近而得意忘形，失去了对其应有的尊重，则必然埋下隐患。必须记住：上司永远是上司，下属永远是下属，在任何公众场合都不可有无礼的语言和行为。“唯女子与小人难养也，远之则怨，近之则逊”，你可千万别成了孔老先生这句话里的人物！距离产生美。伴君如伴虎。6、多听，但并不等于闭嘴在与上司的谈话中，应用积极饱满的态度，倾听并思考。在听的过程当中，不管上司的话中听不中听，都必须挺直腰板，面带微笑，不卑不亢。切不可怒容满面，或无动于衷，出语相讥。但多听绝不等于闭嘴。在尊重事实的前提下，有理有节地表达自己的观点，肯定会让上司刮目相看，从而使政策和支持有所倾斜。尤其是在接受任务之时，要勇于表态，特别是动员会上，在接受任务后在行动开始之前，务必与上司充分的沟通，争取上司为你配置有力而充分的资源，确保任务顺利完成。不要等任务不能完成时，来推三推四。7、功高不自傲，有过不推委一个职业经理人应该有积极求实、奋发进取的热情、高度责任感和坚强事业心，以及恪守职责、精明干练的合作精神。在团队中，对于分工承担的任务，一定要忠实积极地去完成，不避风险，不讲价钱，不怕劳累，不计个人得失，竭尽全力。在成功之前，绝不轻易承诺,否则日后不好下台，当你是吹牛大王，丧失信任。在工作中取得了成绩，绝不能骄傲，相反应更加谦虚。当未能达到预期目标时，要勇敢地承担责任，切不可文过饰非。8、勇于表现，但不可锋芒毕露千里马若不是蹄下生风跑上一圈，可能就会终生埋没，落得拉磨犁地的下场。在事业的跑马场上，你要勇敢地表现自己，该出手时就出手，让自己的职业素养和能力得到充分展现。但是不可锋芒毕露，一意孤行，听不进任何人的劝阻和建议，与整个团队背道而驰。9、齐心协力，风雨同舟在任何工作中都不可能没有挫折和失败。当陷入困境时，一定要坚定不移地支持上司，不能落井下石。患难之中见真情。10、心底无私，顾全大局尼克松曾感慨地说“没有毛泽东，中国革命之火燃烧不起来，但没有周恩来，这火就会把一切烧尽，只剩下灰烬”。在与上司相处的过程当中，对上司宽容理解，不要理想化，不要苛求，不谋名位，工作为重。三、与上司冲突的处理常言道：“冤家宜解不宜结”。与上司发生了冲突，然后再去处理好难啊！早知如此，何必当初呢？这是我最想讲的。在工作中，如果你与上司确实产生了摩擦和碰撞，引起了冲突，怎么办？首先你必须明白三点：1、如果他是中国人，身上就极有可能具有这样一些劣根性：小肚鸡肠、公私不分2、上司拥有革职和“修理”你的权利与能量。作为下属如果处置不当，就会陷自己于困境，甚至滚蛋。3、如果还要干下去，上司是必须要接触的；如果要干好，没有上司的支持是绝对办不到的。那么，一旦与上司发生冲突后怎么办？学韩信，受跨下之辱？学廉颇，负荆请罪？或者，为老板宽衣解带？殊不可取。做人要成功，必须有底线！就地区经理的职位而言，还不至于让男人低下高贵的头颅，小女子以身相许。古人说，男儿膝下有黄金，不到天崩地裂，不要做出格的事情。大众化的方式方法有以下几种：1、登门道歉若责任在自己一方，就应勇于找上司承认错误，求得谅解，注意态度要诚恳。如果重要责任在上司一方，只要不是原则性问题，就应灵活处理。聪明的做法是让上司意识到自己的责任，但还是要努力把冲突的责任往自个一个人身上揽。作为下级，要给上司一个台阶下。 2、主动答腔吵架之后，见了面谁也不想先开口，这是人之常情。实际上，双方内心却都在期待对方先开口讲第一句话。作为下级，和上司有隔阂后，就应及时主动的答腔问好，热情打招呼，以消除冲突所造成的阴影，这样给上司或公众留下一种不计前嫌，大度处事的印象。若一直和上司较劲，不答腔不理睬，长期下去就会“旧仇未了又添新恨”，势必形成更大的隔阂，如此再想和好就晚了，困难会更大。3、冷处理就是当下属与自己的上司发生冲突之后，作为下属不计较，不争论，不扩散，而是把此事搁置起来，埋藏在心底不当回事，在工作中一如既往，该汇报仍汇报该请示仍请示，就好像没发生过任何事情一样。随着岁月流逝，就会忘怀以前的不快，冲突所造成的副作用也就会自然消失了。4、谴“和平使者”找一个与上司私交甚密，讲话有影响力的人，带去自己的歉意，并做一些调解说服工作。这不失为一种行之有效的策略。需要指出的是，调解人一般情况下只能起到穿针引线作用。重新修好还是要靠自己去进一步努力。 5.电话、书信、E-MAIL沟通电话、书信、E-MAIL可以避免双方面对面的交谈可能带来的尴尬和别扭,这正是其优势所在。把话说开,求得理解,形成共识,这就为恢复关系初步营造了一个良好的开端,为下一步的和好面谈铺平了道路。但若上司平时就讨厌这种表达方式的话就应禁用。6. 捕捉额外良机就是要选择好时机,掌握住火候,积极去化解矛盾.譬如:当上司遇到喜事受到表彰或提拔时，作为下级就应及时去祝贺道喜，这时上司情绪高涨，精神愉快，适时登门，上司自然不会拒绝。你这么作了，反而使上司认为这是你对其工作成绩的同享，对其人格的尊重,当然也就乐意接受道贺了。另外，上司生日也是个难得的表达机会。7. 忍我们经常可以看到一些受教育程度很低的人在胳膊上刻者歪歪扭扭的“忍”字（我不认为那是文身，因为它没有任何的艺术性可言，完全是一种自残行为）。我不是要大家文身明志，而是要大家思考一个问题，那些朴实无华的村姑都懂得忍耐，为什么我们不能宽宏大量一点点呢？一般来讲在许多情况下,遇事能不能忍,反映着一个人的胸怀与见识。当然，一味地回避矛盾,采取妥协忍让,委曲求全的做法,就是一种比较消极和压抑自己的奴隶行为了,而且在公众中自身的人格和形象也将受到不同程度的损害。正确的做法是“宰相肚里能撑船,”不要小肚鸡肠,和上司斤斤计较。既然人在屋檐下,就应夹起尾巴做人,不妨暂时先委屈一下自己,适度地采取忍让的态度,既可避免正面冲突,同时也保全了双方各自的面子和做人的尊严。如果你尝试了上面的7种办法，上司还是不近情理，蛮横霸道，大搞“顺我者昌，逆我者亡”，欲将你置之于死地，就不必抱什么希望了，这时， “三十六计走为上”。四、视员工如客户我想，这一点基本没有人反对。我们知道，所谓管理，就是透过下属达成目标。可见，医药代表这个架在客户和企业之间的媒介对地区经理达成区域目标以及实现事业上的成功是何其重要。视员工如客户，就是要通过提高员工的工作满意度，从而达到提高客户满意度的目的。客户满意度高了，自然什么都有了。有一句话讲：如果你不能令你的员工满意，你就别指望员工会令客户满意。视员工如客户，你必须做到以下4点：1、别不拿员工当人2、了解他们的需求3、倾听并且采取行动4、为他们争得利益如何提高员工的满意度，在本书的激励一章中有长篇叙述，这里不做赘述。五、展示影响力经理人员成为企业组织的领导核心，必须具有权威。权威是存在于正式组织内部的一种秩序，是个人服从于协作体系要求的望和能力。对地区经理而言，要建立和维护一种上级权威，关键在于能否在公司内部建立起上情下达、下情上达的有效的信息交流沟通（对话）系统，这一系统既能保证销售部和其他部门及时掌握作为决策基础的准确信息，又能保证指令在所有的医药代表那里的顺利得到执行。要维护这种权威，地区经理必须随时掌握准确的信息，做出正确的判断，同时还需要所有医药代表的合作。学者巴纳德分析了个人承认指令的权威性并乐于接受指令的四个条件：他能够并真正理解指令；他相信指令与组织的宗旨是一致的；他认为指令与他的个人利益是不矛盾的；他在体力和精神上是胜任的。那么，如何加强经理人的影响力呢？富兰克林建议：经理人的影响力需要逐渐地培养。他主张一段时间调集中全力克服一项弱点，等改过来之后再去克服第二项弱点，如此逐渐地克服自己各种的弱点。比如说：你的演讲技巧不好，你可以给自己制定一个天计划，集中精力进行突破。然后再是管理理论的学习。另外一种办法就是参与式管理。也就是从实践中学，从医药代表处学习，从客户处学习。如果把参与式管理简单地视同一种民主政治，也是一种错误。别人的意见虽然可以影响经理人的判断，但是这种意见并不是最后的决定。经理人要学会批判接收，然后引导大家去思考，把可用的部分变成工作计划，并且促使别人去执行。比如在召开例会前，你可以先与医药代表进行交流和沟通，即脑力激荡。这不仅可以提升你对问题的认知程度，而且可以帮助修正你并不成熟的计划。同时，也可使大家对你的工作方案的内容和做法有充分的了解。在参与式管理中，地区经理的个人特质和态度也能够清楚地显示出来。地区经理也应该在参与的整个过程中尽力展示自己正面的影响力！ 开黄色玩笑，谈论女人的癖好必须戒掉。不管你是以一位主管的身份主持会议，还是以一位部属的身份向上司或同僚提出意见，他都在听和看，或者被听和被看。“推动帆船前进的不是帆，而是看不见的风。”六、距离感与权威的树立法国前总统戴高乐曾说：“伟大的人物必然会与别人产生距离，因为没有威信就不能树立权威，没有与世俗的距离就不能产生威信。”苏轼在其最著名的水调歌头中写道：高处不胜寒。自宋以来数百年，已经成描述高端人物处境和内心世界的名句。又有人说，要想成为领袖就要作好忍受孤独的心理准备。我想，地区经理虽然是企业的基层管理者，但毕竟不是领袖。在我看来，地区经理通过培训和实践是可以胜任的，而领袖是需要天分的。我甚至认为，大多数中国医药企业的总经理或董事长是不能称谓领袖的，他们只是最高管理者或最高决策者。地区经理的角色相对于销售总监，总经理，执行的成分要大的多，故而以上观点是值得商榷的。我个人的观点是：地区经理与医药代表距离是存在的，而且必须存在。在距离这个问题上，最难的是如何掌握一个度。太远不行，太近也不行。距离，不是物理的概念，而是管理的艺术。地区经理为顺利展开工作而注重同医药代表保持亲密关系固然重要，但一定要避免与医药代表私交过密。私交过密会束缚你的心灵，而使你对医药代表难以采取公事公办的态度。比如：昨晚和你一块泡妞的医药代表第二天迟到了，你怎么办？对医药代表的过分信任，会使你在某些事情上难以做出客观的判断甚至会轻易地听从医药代表的主张。一旦与医药代表失去距离感必然会难以随意支配医药代表。以上讲的都是有关地区经理与医药代表之间的心理距离，那么有没有树立权威的适当的物理距离呢？人一旦进入对方的“私人空间”都会强烈地意识到对方的存在并在心理上感到一种无形的束缚。私人空间就是指别人接近时自己会呼吸困难或感到不快和抗拒感的距离或空间。它也是一种“自我的延伸”，即围绕在身体周围的空间，一般在以身体为中心、半径为50cm的前部稍长的椭圆形球体范围内。一个人的威慑力越大，其私人空间的作用也就越强。例如在公司被总经理叫到办公室与他直接对话时，一般人都会紧张得难以保持常态。这是进入总经理的私人空间后产生了心理压力。了解树立权威的物理距离，可以给地区经理这样的启示：如果你想和员工郑重其事地交谈，可以请他到你的办公室；如果你想和员工做轻松的交谈，不妨选择茶坊，咖啡店等地方。七、细节助人德国和日本为什么能够从二战的废墟中迅速崛起，并成为可以挑战美国的经济强国、科技强国、文化强国？这是值得我们思考和研究的。这里面原因很多，但是有一点是可以肯定的，就是大河民族和日耳曼是一个重视细节的民族。我们的制剂为什么质量总是那么不稳定，以至于经常出现医生说“这个批号不好，上一次的就不错”的话。医生讲这样的话，是令我十分痛心和伤感的。这是在说药吗？简直就是在说混沌饺子！我们又几时听到医生怀疑罗氏芬、保列治、泰能的品质？我们自己的国产品也搞了几个、甚至几十个，有那一家的企业的老板可以拍着胸脯说：“如果我的母亲发生了严重的感染，我一定不用罗氏芬，我要用我自己的头孢三嗪！”我们的原料药与西方有差距，制剂的差距就更大了，为什么会造成这种局面，还是一个细节。我们是一个仿制药的大国，什么叫仿？简单讲，就是照猫画虎，但再威风的猫也比不了虎。我们也许很难在短期内达到西方发达国家的制剂水平，甚至都比不得印度。我们是一个制药大国，但绝对不是制药强国。据官方称，中国已经有3000多家制药企业通过GMP认证，并建成N条GMP生产线。我真不知该为伟大祖国医药事业感到高兴，还是悲哀？试问，全世界有哪个制药强国家有能力在短短5年时间内改造和新建2000多家GMP企业？试问，中国有那么多具有GMP意识的生产人员吗？试问，我们是不是已经由低成本、低水平重复走向了高成本、低水平的重复？这几年，国外的医药设备厂商在中国赚的盆满钵满，但是不知将因此产生多少银行坏帐？未来将证明，过去5年的GMP强制改造实质是一次“大跃进”，因为GMP的核心是GMP意识，而非冰冷的钢铁设备。回到我们的医药销售工作，我觉得，细节也是很重要的。细节可助人，细节也可毁人。无论是在工作还是在生活中，通过一些小的事情，也能够改善自己的形象，提高员工对你的尊重。以下这些可能是一直被你忽视的问题，但它能给你带来的好处是不可估量的。 1、公私分明“吏不畏吾严，而畏吾廉；民不服吾能，而服吾公。”“公生明，廉生威。”一个好的领导人最重要标志就是能够作到公私分明，国家如此，企业如此，办事处亦如此。公私分明意味着在工作时就是工作，不要在上班时间为和女朋友晚上看电影、煲“电话粥”。也不要把家里的洗衣机发票拿到公司来报。2、站有站姿，坐有坐相良好的形体姿态可以让你看上去一直精神饱满，充满自信，除非大家了解你昨天熬了一夜在完成一个报告。 3、务必准时 和你一样，医药代表也不希望等待。你要有信心说“不要指望我能早到，但我从不迟到。” 4、带个公文包 如果一天到晚两手插兜，会给代表一幅无所事事的印象。若能每天带个公文包上下班或跑医院，那一定能让代表们认为老板是在专注于工作。 所有各种公文包中，手提的包最为专业。5、微笑6、注意容貌和气味 8、和所有的医药代表交谈不要害怕和医药代表表达你的意见，做一个很OPEN的人，一切就会是很自然。而且你会发现，当你敞开了心扉，你可以听到很多的“秘密”和“悄悄话。”我想，没医药代表喜欢自己的老板是个僵尸吧。 9、远离闲谈 无论谈的是多么有趣，办公室闲谈都是终结你的职业生涯的致命武器，比打119来消防车还快。什么是有用的，什么是没有的，你应该要分清楚。 10、不要吹牛 要时刻注意自己在说些什么，不要说满了。如果你非要吹，也要小心谨慎。11、不要和同事恋爱 如果你太在意新秘书的身材是如何火辣，或某个新代表是如何的性感。你的麻烦一定会接踵而至。12、一切尽在掌握 我曾经遭遇过几次严重的陷害，但每次我都能泰然处之，化险为夷。有一个方法就是当我面对困难、挫折或打击的时候，我会问我自己：“会死人吗？”“不会！”“怎么办？”“该给出血就出血，该托人就托人！干！”俗话说，夜路走的多了，难免遇到鬼。当今中国做药和“走鬼路”没啥本质的区别！做久了，没有谁不经事的。地区经理，一方诸侯！你应该让属下相信你是在控制一切，你能够控制一切！他们会因此对你更加尊敬。而且你的上司也会对你留下好的印象。 13、和蔼可亲地区经理就“屁大个官！”拽什么吗？14、为下属过生日15、关心员工的病情和家中的大事16、员工要走了，组织一个告别派对17、有同事被提升，开个祝贺会 八、细节毁人1、在客户面前议论公司是非做人难，做地区经理更难。试想，那帮坐在公司总部、喝着咖啡的鸟人什么时候为地区经理设身处地着想过？不是三天两头地提出这样那样的要求，就是下发繁冗的闭门造出的所谓“现代管理制度”。能不烦吗？又要马儿跑地快，又给马儿不吃草。哎，费用什么时候拨？奖金什么时候发？能不燥吗？还有：附院院庆要10000赞助；省人民消化科要出去春游；中心医院停了药；附二院“扔”了20000还搞不进；对手把临床费提到了20%；王麻子写了举报信；医保目录要调整了；马上又要招标了；老板好像对我意见很大尽管有以上诸多问题，尽管你真的很委屈，尽管你忍无可忍，你也绝不可在客户面前议论公司和老板的是非。在客户面前攻击自己的公司，损失的不仅是公司，也不仅仅是客户的认可，更可能毁掉自己的职业生涯。因为忠诚是职业经理人所必备的、首要的道德品质。如果你对公司彻底失望了，那你就痛痛快快离开，但只要你还在公司一天，就应该踏踏实实为公司负责一天。 2、与客户“打”成一片地区经理应该明白：我们和客户最根本的纽带是利益。如果心思没有放在市场和服务工作上，无论怎样和客户套近乎，也是不可能赢得客户尊重的。地区经理深入市场，并不等于要在生活中和客户打成一片。要保持自己的人格魅力和职业素养，与客户保持一定的距离是必要的。3、自由散漫地区经理常常是处于“两不管”地带：总部鞭长莫及管不着，医药代表又都是地区经理的“兵”而不便于管。因此，地区经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。正因为如此，许多地区经理会讲：封僵大吏的感觉，爽！但是，作为地区经理，在日常工作中一定要严于律己，表现出自己的敬业精神。三株公司创业之初，有“三个一样”的训条：在内在外一个样晴天雨天一个样领导在和领导不在一个样地区经理的确应该以这“三个一样”作为基本要求。只有具备高度责任感和使命感的人才能成就一番事业。如果抱着做一天和尚撞一天钟的想法，最终的结局也只会是“无可奈何花落去”。4、为小利所动许多地区经理不是一门心思把市场做好，而是在公司报支的费用上打小算盘。在医药营销灰色操作的大环境下，超然于外是不可能的。但我们心里一定要明白：不要因为一些蝇头小利，而出卖了自己的人格，让人鄙视。更不要被灰色的利益冲昏头脑，走上违法犯罪的道路。5、对客户盲目承诺一诺值千金，“信”是立人之本。我们决不能轻易承诺，而一旦承诺，则言必信，信必行，行必果。6、不及时主动沟通有的地区经理就像断了线的风筝，很久都没有消息，只是在要钱的时候电话很紧。这些区经理经常十天半月都不与上司及相关部门沟通。结果导致信息和感情流动不畅，公司对其信心下降。地区经理至少每周应主动向公司汇报市场状况一次。这样既可使自己感觉到有组织可以依靠，找到归宿感，也可加深公司对你的了解，更加放手地让你发挥。坦诚的、平等的、无拘束的、会心的沟通会为你创造快乐地工作、生活的心情。老米的“快乐足球”理论绝对是放之四海皆准的真理。快乐也是生产力。7、居功自傲有的地区经理自认为在前线流血流汗，所以对人事、企划、客户服务、技术支持要么言辞激烈，要么推卸责任，导致相关后勤支持部门配合不够。其实，无论是公司的哪个部门都有其工作的重要性，我们都有必要在理解的前提下协调好。“己所不欲，勿施于人”。要赢得他人的尊重，就必须首先尊重别人。 8、谎报军情有的地区经理却报喜不报忧，每次汇报都是形势喜人，但实际上屡战屡败，销量已节节下滑。故有“表态时豪言壮语，汇报时花言巧语，总结时胡言乱语”之说。纸毕竟包不住火，公司终究会了解到真相，从而丧失了来自公司的信任。我们决不要做“狼来了”故事里的小男孩：因为谎言而自毁。九、养成良好的作风和习惯中国有句古话：三岁看老。一个人能否取得持久的成功，我认为最重要的是看他在青少年时期能否便养成良好的作风和习惯。史蒂芬科维在通过大量的调查研究，发现几乎所有成功人士都具有以下的习惯。有兴趣深入了解的朋友可以阅读其所著的SEVEN HABITS。 习惯一、主动积极 有一句老话天上永远不会掉馅饼，如果我们想，那就立即采取行动。行动永远是梦想成真最强的力量！ 习惯二、以终为始 人生没有目标，就像发散的灯泡，无法凝聚成束，具有穿透的能量；人生错误的目标，就像我们始终选择西边的方向，即便累到趴下，也不会看到旭日东升的景象。 设立正确的奋斗目标、明确正确的努力方向，以她们作为所有行动的开始，人生才不会无谓地消耗能量。 习惯三、要事第一事情总会有轻重缓急，我们应当去做重要但不紧急的事。 如何才能提高效率呢？ 史蒂芬科维建议我们运用时钟+指南针的方法： 每天花半小时定第二天计划；永远优先安排重要的事 习惯四、双赢思维 我们生活在一个合作的时代，独个优秀的个人和一个不合作的团队，即便有很好的系统，都无法有大的发展。 你赢，我也赢，双赢的思维，专业的团队精神才是现代社会制胜的法宝。 习惯五、同理心的沟通 完美的合作要从良好的沟通开始，而