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营销报告确定稿（精品） 把握机遇攻坚克难把握机遇攻坚克难开创市场营销工作新局面开创市场营销工作新局面在陕西省地方电力（集团）有限公司xx年市场营销工作会议上的讲话李闻军（xx年3月日）同志们今天，我们召开集团公司xx年市场营销工作会议，主要任务是贯彻落实集团公司一届三次职代会暨xx年工作会议精神，总结xx年市场营销工作，分析当前面临的新形势和存在的新问题，明确xx年市场营销工作的奋斗目标和重点工作任务，把握机遇、攻坚克难、开拓进取，开创市场营销工作的新局面，为全面完成今年市场营销工作的目标任务而努力。 下面，受刘总委托，我就xx年的市场营销工作、存在问题及xx年市场营销的主要任务，讲以下意见。 一、xx年营销工作回顾 一、xx年营销工作回顾xx年，在宏观经济增速放缓的大形势下，公司市场营销工作直面经济下行压力，采取了一系列增供扩销措施，保持了售电量等各项营销指标的稳步增长，在推进供电所、计量所、96789客服系统三项体制改革试点和新的客户服务营销管理系统全面上线工作的同时，全面完成了省国资委下达集团公司的各项营销指标和集团公司安排的各项重点工作任务。 通过营销口人员的不懈努力，为集团公司赢得了三项全国性荣誉。 即荣获“全国电力行业用户满意企业”、“全国电力行业实施卓越绩效模式先进企业”、“全国电力质量奖”三项全国性荣誉称号。 （一）（一）主要营销指标完成情况主要营销指标完成情况供电单元供电单元完成售电量325亿千瓦时，同比增长9.7%，完成售电收入173.8亿元，增长10.76%，售电单价同比上升，电费回收率99.78%。 发电单元发电单元完成营业收入2388万元，同比下降38%，占年计划的52%。 辅业单元辅业单元完成营业收入12.78亿元，同比增长39.8%，占年计划的117%。 多经单元多经单元完成营业收入6.93亿元（含房地产公司总收入）,同比下降7.6%，占年计划的88.6%。 从营业收入完成年度计划和同比增幅来看，供电和辅业单元都远远好于发电和多经单元。 （二）主要工作任务完成情况（二）主要工作任务完成情况 1、市场营销基础管理工作扎实有效 1、市场营销基础管理工作扎实有效。 一是修订下发了电费抄核收管理、需求侧管理、电价执行管理等9个基础工作管理办法；二是完成了集团公司省市县三级公司供电营业许可证的换证工作；三是完成了各市分公司电网建设项目涉及负荷的落实工作，为电网建设提供了重要依据；四是开展了以查基层电量结构是否正确、用电报表是否真实、电价执行是否到位为主要内容的春、秋季用电营业普查工作，规范了基层经营行为；五是完成了xx年集团公司电力负荷预测分析报告和xx年公司市场细分报告；六是制定了集团公司电力负荷管理系统建设规划，开展了电网企业实施电力需求侧管理目标责任考核达标工作，完成了省发改委下达的年度电力、电量节能指标。 2、供电服务手段进一步完善。 2、供电服务手段进一步完善。 一是以“心贴心服务百姓，手牵手惠及民生”为主题，开展了大客户走访座谈，低可靠性、低电压馈路剖析，停电检修、故障报修限时处理等十项供电服务活动，解决了供电服务中的一些突出问题；二是实施了“96789客服系统”升级改造，完成了96789客服人员的培训，进一步提高了呼叫中心的工作效率、服务水平和服务质量；三是制定了“人民群众用电满意工程实施方案”和“业扩报装行为自查整改工作方案”，并组织完成了自查和整改工作；四是修订了客户来信、来访投诉举报管理办法，及时处理了部分客户的投诉举报，做到件件有落实，事事有回访； 3、计量管理工作取得新突破 3、计量管理工作取得新突破。 一是计量技术体系进一步健全。 出台了集团公司计量技术机构设置方案，按照“集中检定、智能仓储、统一配送、整体授权”的目标，完成了咸阳、延安、榆林分公司计量所建设。 编制了市级分公司计量所管理制度汇编；二是举办了法定计量检定机构考核规范（JJF1069-xx）的宣贯培训，为计量机构能够尽快获得授权奠定了基础；三是联系计量设备厂家，按照电子式交流电能表检定规程（JJG596-xx），对各公司运行的计量检定设备软件证书的格式进行了升级；四是组织修订了集团公司计量体系的质量手册和程序文件，并制定了集团公司第一批计量升级改造技术规范。 4、大客户管理与服务进一步加强。 4、大客户管理与服务进一步加强。 一是召开了新增大客户报装接电工作促进会，有效地解决了新增大客户报装接电工作中的困难和问题，优化了35kV和110kV一口对外，内转外不转供电方案批复流程，加快了报装速度；二是完善了潜在客户和存量客户信息库，深化了存量大客户的差异化服务，并将营销工作的重点转移到了对大客户的管理和服务上来；三是按月统计重点存量大客户电量及负荷变化情况，针对电量降幅较大的客户实行一对一服务措施，有效遏制了存量大客户电量下降趋势；四是先后与延长石油、长庆油田、陕煤化工集团等铂金客户召开了座谈会议，及时解决客户用电中存在的问题，深化了战略合作关系。 同时与中国兵器工业集团北方发展投资有限公司、省能源集团、西电集团等5家中省大型国有企业签订战略合作协议,深化了全面合作关系；五是组织开展了xx“十大市场开拓先进集体、先进个人”、“十大优秀客户经理”的评选活动，推动了公司系统的市场开拓工作。 5、新的客户服务营销管理系统全面上线运行。 5、新的客户服务营销管理系统全面上线运行。 截至xx年年底，完成了客户服务营销管理系统的抄核收、业扩报装、用电合同、用电检查、计量管理等11个管理模块的全面上线工作，同时完成了24批、1820人次的新系统操作应用人员培训。 6、供电所专业化管理改革试点全面完成。 供电所专业化管理改革试点全面完成。 开展了白水等八个县分公司供电所改制试点工作，通过试点，摸清了现有供电所的管理现状和体制弊端，总结了一套供电所改制的成功经验，也暴露出现行改制方案的缺陷和弊端，为下一步完善方案，全面推进此项工作奠定了好的基础。 二、当前电力市场营销中存在的主要问题 二、当前电力市场营销中存在的主要问题一是对大客户的消费需求、新老预期、用电潜力分析不够，缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，大客户的报装、管理、服务工作有待进一步加强；二是供电所管理的体制弊端及粗放的管理模式，导致供电所营销数据统计不实、效益流失；三是部分客户电价执行不到位，包括电度电价、基本电费、力调电费、备用容量费和阶梯电价等；四是营业报表的二级核算模式，造成报表数据不实，售电结构失真；五是营销信息化建设仍然滞后，特别是集抄、电力负荷管理系统的建设远远落后于同行业水平。 六是局部地区供电可靠性差，电压质量低，停限电频繁的问题仍然制约着我们的市场拓展和电量增长。 三、xx年营销工作的总体要求和奋斗目标 三、xx年营销工作的总体要求和奋斗目标xx年，集团公司市场营销工作的总体要求是以提升客户满意度为中心，实现客户服务的规范化、便捷化、人性客户满意度为中心，实现客户服务的规范化、便捷化、人性化；以大客户管理和服务为重点，推进客户关系管理能力建化；以大客户管理和服务为重点，推进客户关系管理能力建设，努力开拓电力市场；以电量增长为核心，需求侧管理为设，努力开拓电力市场；以电量增长为核心，需求侧管理为手段，强化市场营销管理；以电价执行为抓手，营业稽查为手段，强化市场营销管理；以电价执行为抓手，营业稽查为保障，狠抓精细化管理；以站所专业化改革为契机，加快配保障，狠抓精细化管理；以站所专业化改革为契机，加快配网自动化、信息化建设，促进企业效益的快速提升。 网自动化、信息化建设，促进企业效益的快速提升。 以提升奋斗目标是奋斗目标是供电单元供电单元售电量360亿千瓦时，同比增幅10.7%；售电收入189.28亿元（含税），同比增幅8.9%；有偿服务收入0.49亿元；供电可靠率城市99.955%、农村99.82%；10KV综合线损率6.35%;报装接电率100%，电费回收率100%，陈欠电费回收率15%以上。 发电单元发电单元营业收入0.28亿元，其中外部市场收入0.12亿元。 辅业单元辅业单元营业收入12.93亿元，其中外部市场收入1.37亿元。 多经单元多经单元营业收入7.21亿元，其中外部市场收入6.89亿元。 四、xx年营销工作的重点任务 四、xx年营销工作的重点任务（一）各业务单元统筹发展，努力开创市场营销新局面（一）各业务单元统筹发展，努力开创市场营销新局面供电单元各分公司，供电单元各分公司，要认真落实集团公司与省电力公司签订的战略合作协议及实施细则，特别要关注大客户供电的相关条款，落实53号纪要规定的我们供电营业区内110kV及以下用户，除电气化铁路和重要军事设施外，均由我们供电的条款。 加强与省电力公司各市供电局的沟通与协调，促使所在市供电局不发生违背战略合作协议条款的行为，使两家省电力公司签订的战略合作协议在基层供电局得以全面落实。 加大与辖区新增大客户的服务与交流，向辖区大客户宣传我们两家战略合作协议的内容，使他们了解我们两家的新型合作关系，了解、知道客户管理的相关条款，不再发生客户两头申请、两头撬的现象，确保今年我们营业区内不发生客户丢失。 发电单元发电单元要抓住国家支持分布式电源建设的历史机遇，积极向新能源领域拓展。 同时积极拓展外部市场，通过兼并、收购、控参股一批水电、风电、太阳能电站等新能源项目，积极向外扩张，扩大市场占有率。 辅业单元辅业单元要以服务集团公司基本建设、技术改造任务为主，以拓展外部市场为补充，通过增加外部市场收入来弥补今年基建投资减少造成的收入缺口。 另外，要以管理创新带动企业发展、以精细化管理促进企业经济效益的提升。 多经单元多经单元要严格规范投资管理程序，扎实推进重点项目建设，继续做好新项目的拓展，持续强化已投资项目的管理，细化分解营业收入指标，多措并举，保证按照时间进度完成目标任务。 （二）以抓客户管理为重点，努力开拓大客户市场。 （二）以抓客户管理为重点，努力开拓大客户市场。 一是推行专线客户集约化管理，将10kV及以上专线客户移交市公司统一管理。 对此，集团公司在充分论证的基础上已下发通知做了安排，各分公司要按照集团公司的要求，按时制定上报实施方案，集团公司将及时审定，集中审批。 各分公司要积极、稳妥地做好移交工作，力争上半年完成移交任务。 同时要根据集团公司专线、专变、公用变台区集抄工作安排，认真组织好、实施好集抄项目的建设工作，为专线客户的移交和管理创造条件，打好基础。 二是以客户为中心，完善部门之间协同机制。 对新增大客户报装实现电子流程化管理，将大客户报装接电模块与协同办公系统有效集成，使大客户报装接电流程进入OA协同办公系统流转（在OA系统中嵌入报装模块），记录各部门办理时间，全面落实“一口对外、内转外不转”和“三转、三服务”的要求，以最便捷的程序、最快捷的速度，最合理的时间完成大客户报装手续。 三是结合需求侧管理项目的实施，对存量大客户安装负荷监控装置，通过营销信息系统，建立大客户用电实时监测和预测平台，实现大客户用电数据的实时采集、挖掘和跟踪分析，使我们能够及时掌握和分析大客户电量变化和负荷波动情况，使各级客户经理能够据此及时跟进服务，为客户提供及时的、贴心的、有针对性的服务，促使存量客户用电量稳步增长。 四是对潜在大客户要早动手、早介入。 准确掌握项目建设、发展信息，加强对潜在大客户的跟踪交流与沟通，及时签订供电意向书和供用电合同，努力开拓潜在市场，防止潜在客户流失，准确掌握项目发展动态，及时提出配套的电网建设项目调整的意见和建议，保证集团公司投资收益。 xx年，集团公司将对各市分公司在集团公司营业区内的市场占有率变化情况进行统计考核。 五是加强客户档案管理，完善客户信息收集、跟踪和更新的常态化管理机制，全面提高客户信息的完整性和准确性，加强客户分群管理和细分管理，针对客户分群及市场细分设计服务策略及产品，满足不同客户群体的个性化需求。 （三）以电价执行为抓手，促进企业经济效益快速提升（三）以电价执行为抓手，促进企业经济效益快速提升一是要抓各类电价准确执行到位。 首先抓大客户的基本电费、力调电费，备用容量费的执行情况管理，确保大客户电费应收必收，不滴不漏；其次抓到户电价准确执行到位，确保各类用电按其用电性质执行相应的电价标准，坚决杜绝高电价用电性质执行低电价标准的现象发生，保证集团公司平均电价的稳步增加，促进企业经济效益提升。 二是开展企业自备电厂并网工作检查。 主要检查企业自备电厂项目核准、环评批复、发电许可证审批情况，核查审批的部门、时间、内容与现运行情况是否一致，与现行政策是否相符，以及购售电合同和并网调度协议（以下简称合同和协议）的签订和落实情况，系统备用容量费收取情况，用网电量比例执行情况等。 计划3月底到4月初，由榆林分公司组织对全部并网的企业自备电厂进行自查，对发现有问题的自备电厂要书面告知，要求限期纠正整改，对尚未取得相关手续或许可及批复内容与实际运行情况不一致的，要求在5底前补办手续，否则予以解网。 同时要求在5月底之前将自查总结情况上报集团公司。 三是积极推行一级核算管理模式。 为使营业指标统计更加规范、真实，经济活动分析结果更加准确，管理更加科学，集团公司已下发了关于实行一级核算有关问题的通知，其实质是将农村综合变、公用变台区总表电量、电费核算前移至它所带低压客户的电量、电费核算。 具体的电费核算方式、线损管理、数据统计等在通知中已经明确，要求各市县分公司要高度重视，从3月份开始，全面贯彻执行，并按照相关要求及时上报有关业务统计报表。 四是开展好用电检查稽查工作。 今年计划将开展六个方面的稽查工作。 分别是一级核算执行情况稽查；大客户电价执行情况稽查（包括基本电费及按最大需量计收基本电费的情况），力率调整电费的收取情况稽查；自备电厂备用容量费收取和用网电量情况稽查；阶梯电价执行情况稽查；营销报表数据真实情况稽查；其它配合营销重点工作的稽查。 在常态稽查、专项稽查的同时，将尝试通过营销系统开展在线稽查，提高业务管控能力。 五是跟踪和分析目前电价政策执行效果。 榆林分公司要对榆林高耗能企业执行峰谷分时电价的调峰效果及对集团公司效益的影响进行评诂，提出改善的意见和建议。 峰谷分时电价是通过价格杠杆对电网进行削峰填谷的措施，而榆林地区的用电结构特殊，高耗能企业占比很大。 这些高耗能企业为了取得电价优惠，低谷低电价段开足马力生产，高峰高电价段待机停产，造成了电网高峰低谷时段完全颠倒，电网运行不利，公司效益大量流失，严重违背了执行峰谷电价的初衷和国家的环保节能政策，应立即予以纠正。 （四）以推进营业信息化管理为契机，加强营业基础管（四）以推进营业信息化管理为契机，加强营业基础管理工作理工作一是继续做好客户服务营销系统的推广应用工作。 去年年底，客户服务营销系统的所有模块已经全面上线，今年集团公司要解决营销软件和网络应用中存在的突出问题，充分发挥和应用各模块所具有的功能，并做好客户服务营销系统和财务系统、集抄系统、收费系统等的相互对接。 各市县分公司运行的抄核收模块，必须于4月底全部实现单轨运行；同时4月份对省市两级营销管理人员进行新系统应用培训，实现已运行模块省市县三级的全面应用；6月底前实现其它模块正常应用。 二是实施台区用电信息采集系统建设。 按照集团公司计划安排，结合电力负荷管理系统建设，今年5万多台综合配变台区及5万多户50千伏安及以上专变，要全部完成集抄系统建设任务。 该信息系统建成以后，将大幅减少台区抄表人员工作量，缓解基层缺人压力，为供电所改制创造条件，同时也使台区信息能及时、准确采集、堵塞人工抄表差错及人为调整漏洞，提高经营效益。 各市分公司要结合需求侧管理，专线客户移交工作尽快制定上报专线、专变、公用配变台区集抄实施方案，市场营销部汇总，形成集团公司整体实施方案，统一组织实施，力争上半年完成。 三是充分利用社会资源，借助银行、通讯等企业己有的服务终端，引导银行划扣、充值卡缴费等缴费方式，提高非现金交费率。 四是全面推进供电所改制工作。 供电所改制是要加强10kV线路的专业化管理，改原来供电所的综合管理为运行、营业分离的专业化管理，改原来配网供电所的分散管理为运维中心的集中管理，从而提高10kV运行维护管理水平，实现高低压电网运行维护和人员管理“两分离”。 目前在集抄系统未实施，线路维护和抄表靠人工实现的情况下，缺员问题成为改制的最大障碍，试点模式还存在一些问题，集团公司将进一步根据试点情况，总结经验，修订供电所改制方案，力争在上半年全面推开此项工作。 五是要加强电费回收、上解管理，杜绝隐形欠费，确保电费回收100%。 市场营销部将每月统计、通报各分公司欠费情况，每季开展电费回收分析，年末对电费回收情况进行考核，确保电费回收100%，陈欠电费回收15%目标的实现。 同时各市分公司要和当地供电局协商确定适当的购电费上解时间，集团公司下拨各市分公司购电费将采取“先缴后拨、多缴多拨”的办法加快资金流转。 六是提升96789服务热线运行管理水平。 2月20日，集团公司在咸阳召开了96789客服热线运行工作现场会，对新系统的运行情况和存在问题进行了总结，提出了具体的解决措施。 今年我们96789的工作，将重点解决新系统投运以来出现的节假日、停限电期间、重大活动期间等话务高峰时段，客户电话转入人工坐席难，停电信息及时上报更新不及时等突出问题，同时也要建立应急机制，实现座席资源共享，缓解特殊时段电话接入压力。 同时重点做好坐席人员通过软件供应商集中培训、公司内部各呼叫中心业务骨干交流培训、走出去向国网南客服中心学习培训等形式的专业培训，切实提高座席人员的技能素质和服务水平，从多方面入手，提高96789窗口服务效率，提高客户满意度。 （五）加强配网运行管理，全面完成配网建设计划（五）加强配网运行管理，全面完成配网建设计划一是理顺配网管理职能，落实配网管理责任。 集团公司去年年底已将配网管理职能由生产技术部和计划基建部分别移交给市场营销部，明确了生产技术部管主网，营销部管配网的管理职能。 各市分公司要尽快参照集团公司部门职责调整，落实市级分公司管理部门相应职能调整和移交工作。 随着供电所专业化管理改制的实施，市级分公司管理35kV及以上输变电运维，县级分公司管理10kV配网运维，供电所管理0.4kV及以下线路运维的组织构架将逐步形成，各市分公司要解放思想，转变观念，紧跟集团公司改革发展步伐，把配网管理的职能落实到位，责任落实到人，确保配电网安全、可靠、经济运行。 二是做好xx年配网建设与改造项目组织实施工作。 （1）根据xx年10kV及以下配网建设与改造计划下达项目，及时指导项目建设单位做好项目组织实施工作，协调项目相关单位做好配合工作，确保全面完成年度配网建设改造目标。 （2）落实配网建设分解计划，各市、县分公司要按照分解计划要求，各项目负责人要及时组织上报项目工程材料清单和工程进度，保证工程材料及时招标供应，工程资金按工程进度及时拔付到位，确保配网建设项目按时间进度要求完成年度建设计划。 （3）规范10kV及以下电网建设与改造工程档案资料。 各市分公司要加强10kV及以下电网建设项目档案资料的归档捡查；各县分公司应按照集团公司10kV及以下电网建设与改造工程档案范本（陕地电发xx211号）要求，规范填写和保管项目档案资料。 三是抓好停电综合管理和“两率”提升工作。 (1)各市、县分公司要严格执行停限电令，要从上级电网和本级电网两个层面，按照停电电压等级、配电台区、事故停电、设备故障停电、过负荷停限电、欠费停电、计划停电等类型，对xx年停限电频繁的区域、线路或台区进行定量和定性分析，开展停电综合管理工作。 xx年将对各市分公司客户平均停电时间下达指标，进行考核，各市分公司要通过推广综合停电管理，实施业扩带电接火，提升配网检修停电转供电能力等措施，千方百计减少停电时间，提高客户满意度。 (2)开展一次“低电压”排查治理活动。 对于电压质量较低的馈路要认真分析负荷性质、线路长度、供电半径、导线线径、配变容量、无功补偿等情况。 寻找造成线路电压过低的主要原因，根据实际情况制定区域配电网无功治理方案、加装调压变压器、试点调容变压器及线路改造等技术措施，提升电压合格率。 （3）优先安排未改造的配变台区，加快改造步伐。 特别是汉中、安康地区要优先安排未抄表到户配电台区的改造工作，切实解决该区域配变容量小、线径细，低压线路陈旧破损严重，故障、事故多发，供电质量低，客户正常用电需求得不到满足等突出问题。 四是抓好配网线损管理。 降损是最直接的的经济效益，线损率指标是电网企业重要的经济指标，我们销售的电量是从上级电网企业掏钱买来的，损失掉了，就连本也搭进去了。 所以，xx年首先要重点治理线损率12以上的10kV高损馈路，对12%以上高损馈路列出清单，进行解剖、分析，查明原因，采取相应的技术措施和管理措施，重点从管理线损入手，加强线损分压考核，严格抄表程序，杜绝估抄、漏抄、错抄现象，确保统计数据真实、可靠，使高损馈路占比下降到5%。 另一方面要将0.4kV线损纳入统一