促销管理制度.doc

促销管理制度一、促销管理制度第1章 总则第1条 目的为进一步规范公司促销管理，特制定本制度。第2章 促销方案的制订第2条 制订的原则（1）年度整体规划、阶段性系统计划、分步实施；（2）统分结合、贴近实际；灵活实施、经济有效。第3条 制订的依据（1）营销计划、费用计划；（2）公司对单品促销的指导性意见；（3）根据合作双方签订的补充协议规定，以及临时的市场支持等。第4条 制订的具体要求（1）所有涉及费用使用的促销均须以促销方案的形式申报，其中：公司统一的配赠礼品不需申报方案；常规性促销品、阶段性促销品（公司统一制作的易拉宝、POP等）申报依促销物料申报程序执行。（2）长期促销应合理划分阶段并按此阶段申报促销方案：促销人员工资方案申报，按月申报；双方签订的补充协议中约定促销的，须按协议约定的阶段或划分阶段申报促销方案。（3）注意促销方案的关联性，杜绝重复申报、重复促销现象。（4）一个促销方案只申报一次活动的促销，不允许不相关的促销均放在一个方案上。（5）促销方案的内容要全面、完整。促销方案基本内容应包括：促销原因；促销主题；促销时间段；促销地点；促销内容；促销费用预算及分担；费用来源与费用额，费用来源分：. 使用新品上市费用. 使用专项促销费用. 使用补充协议费用. 使用其他费用进货额及考核时间段；报帐依据特别说明。（6）下列的促销形式必须考核销量，其它促销形式是否考核销量，由各市场自行把握。 外展买赠团购累计提货奖铺货补偿第3章 促销方案的申报第5条 程序区域经理使用促销活动申请表申请费用，提交公司市场部审批，区域经理按审批意见办理。第6条 申报具体要求（1）促销方案是以代理商的名义申报的，需经代理商签字盖章认可。任何促销方案必须唯一对应一个代理商或一个区域；（2）申报方案前区域经理要与代理商进行全面的沟通；（3）促销实施方案最少提前三天申报，严禁先做后报；（4）申报的流程要完整，申报的内容要全面；（5）要注明促销编号，作为识别促销场次的标志，规则如下：省市拼音首字母-地市拼音首字母-计划开展日期。如：SD-QD-091205，表示“山东-青岛-计划2009年12月5日开展的促销；（6）每次只能按实际要核报的费用申报。第4章 促销方案的审批第7条 审批流程（1）流程区域主管（代理商签字认可）区域经理促销主管市场部经理市场专员备案代理商执行（区域主管/区域经理协助）（2）规定流程必须完整，缺一不可。各环节审核、审批时间不得超过48个小时。审批退回的方案处理. 需要退回的方案，由促销主管直接退回到区域主管；. 修改后的方案直接提交到退回的审批人审批。审批意见回复与方案归档. 方案批复后促销主管回传给区域主管和代理商执行；. 已审批的方案，市场专员按区域归档。第5章 促销方案的执行、调整第8条 代理商实施促销方案的唯一依据是通过公司审批签字确认的促销活动申请表。第9条 执行中，代理商必须严格遵照方案中所定的时间、地点、形式、力度执行。第10条 区域主管负责协助、指导、监督代理商执行并不断检查、总结促销效果，对费用使用的全过程监控是区域主管的义务与责任！（1）区域主管指导代理商在方案实施过程中完善报销凭证；（2）促销主管负责对各区域促销活动的指导、检查、纠正；（3）因下列原因，需要对促销方案内容、促销形式、时间等进行调整或对执行中需要追加费用的，须事先履行申报/审批手续。促销方案的调整按正常的促销方案形式申报、审批、回复、归档、执行。因市场、竞争对手变化需调整或中止，以提高促销实效或节约费用；因方案制订偏差或执行困难需调整或中止；促销效果超出预期，需延期执行或追加费用的。第11条 促销调整方案中需注明：原方案编号、调整原因、调整内容、费用情况。第6章 报帐程序第12条 代理商依据审批通过的促销活动申请表报销费用。费用审批流程如下：代理商提交申请市场专员初审单据区域经理签确认市场部经理复审财务部门审核、入帐市场专员统计费用第13条 代理商提供的审核资料：（1）促销活动申请表原件并加盖分销商的印章；（2）调整方案的原件并加盖分销商的印章；（3）核销票据与凭证。第14条 财务部门审核内容与注意事项（1）所有只要涉及到促销费用的报销，均须财务部门审核；（2）审核内容：费用票据、相关证明是否符合要求；各审批环节签字手续是否符合规定；促销物料兑现费用是否与促销物料回收清点审核表一致；购货额及销售考核目标完成情况是否达标；方案是否重叠；活动项目进行电话抽查核实；效果反馈内容：. 实际费用额、费用调减金额、销售额达成情况；. 活动落实情况与效果评估、思考与建议。反馈时注意事项：. 实际使用费用不得大于原申请费用，超出的费用无效；.代理商签字盖章的促销活动申请表原件作为代理商报帐的重要依据，缺少不予报帐，并追究区域主管和区域经理的责任。（3）审核依据：依促销管理规定中促销方案申报、报帐要素对照表进行审核；依促销方案中报帐个性要求进行审核；促销方案申报、报帐要素对照表是公司对报帐的最基本要求，若促销方案无特别的申明（特别的申明应在申请的方案中注明），报帐凭证以促销方案申报、报帐要素对照表为准；公司审批意见；核销中，若凭证手续不齐或原申报费用不符的，由财务部门通知代理商或区域主管、区域经理，由代理商负责补办手续。若无法补办的，由财务部门报公司领导审批；核销中，发现虚假和不实情况，财务部门要及时向公司领导汇报。（4）特别规定：财务部门不得私自积压报销资料，对报销中的遗留问题由财务部门报公司领导；票据上应有区域经理的签字，否则不允核准。第7章 其他第15条 费用发票要求（1）报销费用的票据必须为正规发票（如确实无法提供提前在申请中注明）；（2）发票填写项目要齐全，内容包括发票名称、号码、联次及用途、客户名称、商品名称或经营项目、单位、数量、单价、大小写金、开票人、开票日期、开票单位名称、开票单位财务专用章或发票专用章等；（3）发票的付款单位必须是“深圳市极速科技有限公司”全称字样，或在付款单位后标注；（4）发票开据的品名、金额（包括大小写金额）不得涂改，其他项目如有更改则必须在更改处盖章确认。第8章 处罚第16条 严禁促销方案先做后报，要求在方案实施前至少提前三天申报，否则，迟报一天罚款100元；情节严重的，方案不予审批，费用由直接责任人承担，并给予适当处分。第17条 各环节要求即时处理，各环节审核、审批时间不得超过两个工作日，否则公司无条件同意（特殊情况提前通知代理商）。第9章 附则第18条 本制度报总经理审批后公布执行，市场部负责解释，修改时亦同。附录一：促销活动实施总体流程方案归档跟踪调查核销总结审批回复审批方案申报方案4）所有促销个案均需在填报后一周内处理完毕并交秘书室存档，其他人员需留存的复印保存。古井业务经理于方案申报后一周内未收到回复的，直接向区域促销经理查询，属相关人员责任的由区域促销经理直接报销售公司总经理处理。报方案制订方案执行方案附录二：促销方案申报、报帐要素对照表一、电视广告1. 发票原则上由电视台提供专用的广告发票（原件），若是广告代理商提供，需电视台出具与代理商之间的代理关系证明；印章需与合同一致。2. 监播证明由电视台出具，明确播出具体时间段、每天播出次数。3. 广告合同双方盖章签署的合同原件。如果是与广告代理商签署的，需提供广告代理商的营业执照复印件。二、户外媒体（包括：灯箱、路牌、门头、条幅、巨幅、车体）1. 发票专用的广告发票（原件），印章与合同承办单位一致。2. 照片列出发布明细表（或背后标注），明细表（或背后标注）内容包括照片编号、地址/位置（车牌号）、规格等主要内容，明细表（或背后标注）与照片一一对应。3. 合同除金额在1000元以内无法提供合同的可以不提供外，其它必须提供双方盖章签署的合同原件。如果是与广告代理商签署的，需提供广告代理商的营业执照复印件。三、报纸、报刊广告1. 发票专用的广告发票（原件），印章与合同一致。2. 报纸、报刊实物与合同签订期数相同的报纸、报刊。3. 合同双方盖章签署的合同原件。如果是与广告代理商签署的，需提供广告代理商的营业执照复印件。四、各种促销用品、物料1. 奖品发票正规的商业发票并商超盖章，列明奖品名称、数量、单价。2. 产品配赠（1）正规销货联（2）受赠条（或受赠清单）可以同销货联合并，即销货联列明配送产品名称、数量，并由购进一方签章确认；无法提供受赠条的，需提供受赠清单，受赠清单需列明受赠单位、受赠人、联系方式、受赠情况。3. 促销物料（1）如当地制作，需提供正规的制作发票和制作合同（2）发放明细表（3）现场照片五、累计提货奖1. 发货单2. 汇总表（根据发货单汇总，注明发货单号，应奖励的档次，奖励的额度、客户签字确认）六、铺货补偿1. 铺货登记表2. 受赠条或受赠清单（可以与铺货登记合并，加一栏受赠单位确认）3. 受赠方名称，电话七、促销人员1. 工资表，包括：（1）所在终端名称及该终端联系方式（2）分销商承担与公司承担均在一个工资表中体现（3）必须本人签字（4）不得涂改2. 促销人员姐定位及联系方式（促销人员姓名、定位终端、终端电话、促销人员联系电话、身份证复印件）3. 月考勤表4. 招聘表（第一次需要提供，以后不需要）5. 任务考核依据由终端期末库数、期初库存、本月进货得出，具体由考核人负责考核八、其它形式的促销，遵循的原则1. 可控原则2. 可追溯原则二、促销现场管理制度第章 总则第1条 目的为使各项促销活动顺利进行，加强促销现场管理，特制定本制度。第2条 范围本制度适用于本公司所有促销活动现场的管理工伴，相关促销人员应遵照执行。第3条 权责关系本制度由促销主管监督执行。凡是在促销现场发生的问题，由促销现场主管（可指派公司或代理商业务人员担任）负责处理，超出其权限或对公司影响较大的事项必须及时上报销售部经理、市场部经理审批。第2章 促销现场预警机制第4条 在策划促销活动细节时，促销人员需正确地预计促销现场可能发生的情况，并制定相应的解决措施，安排具体人员负责。促销现场可能会出现以下四种问题，促销人员在制定促销计划时要充分考虑。（1）顾客反应热烈，促销现场人员过多，产生拥挤；（2）顾客反应冷淡，促销现场出现冷场；（3）顾客由于对促销活动的误解或产品质量问题出现顾客现场吵闹等情况；（4）遭遇竞争对手的对抗性促销。第3章 促销现场管理的内容第5条 清点货品在结束促销活动后，促销现场主管应安排促销人员进行产品的清点及核对工作，此时需要检查的内容有以下四个方面：（1）清点当日产品销售数量及库存数量，并根据前日产品库存，核对产品数量是否有误；（2）清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据前日赠品库存核对数量是否有误；（3）检查产品及赠品的状况是否良好，有无残次品，若发现要及时清理，并做好记录；（4）检查各种销售用具（如X展架、POP等）是否齐全，如果发现残损或丢失要及时记录，并向相关部门申领。第6条 及时补货促销人员需要根据产品清点的结果以及预计次日的销售数量，对于数量不足的产品进行补货。（1）需要增补货品的情况清点产品时，遇到下列六种情况，促销人员应上报主管增补货品：某类产品只有几个或者少量，不够次日的销售；产品型号不齐全的，如颜色缺少；产品只有样品，没有库存，无法正常销售；产品陈列在货架上，但是产品外包装有瑕疵，无法销售；产品系统库存不等于零，但是实际库存为零；各种广告、POP中已经开始宣传的新产品，但是还没到货。（2）及时补充货品促销人员在清点产品时若出现上达情况，就要及时增加相应货品的数量。具体工作步骤如下所示：据报实际销售情况，确定要增补货品的数量；填写补货单，并请代理商销售主管签字批准；如仓库有货，则到仓库取货，并将产品上架；如仓库无货，则应督促代理商发货。第7条 管理促销用品促销用品是举行促销活动的有力“武器”，促销人员在促销活动的过程中要像爱惜产品一样爱惜促销用品。在每天的促销活动结束后，促销人员要对促销用品进行清点，保证促销用品不丢失、不损坏。第8条 回收促销用品促销活动结束后，促销人员要回收各种促销用品，确定促销用品的归属后分别还回。常见的需要回收的促销用品包括以下六种。（1）各种赠品及样品；（2）供产品摆放与演示用的展示台、演示台、陈列柜等；（3）各种POP，如横幅、喷绘、海报、展板、易拉宝、海报架、吊旗、角旗、产品宣传单等；（4）烘托现场气氛的用具，如充气拱门、升空气球、电视、音响、卡通气模、喊话器、游戏道具等；（5）产品演示用品；（6）其他促销用品，如促销人员的服装、供顾客休息用的折叠椅、供遮风避雨的太阳伞、插线板、笔、顾客资料卡、锤子、螺丝刀、铁丝、不干胶、封口胶、常备药品等。第9条 清洁促销现场促销活动结束后，促销现场主管应组织人员清理促销现场，保证促销现场的干净、整洁，从而给售点留下好印象。第4章 促销品的管理第10条 促销品应在促销方案中明确规定数量、规格及发放办法。第11条 促销品的发放应统一管理、统一发放。领用人员应在促销品领用登记表上登记并签字。第12条 现场发放促销品时，应安排专门人员负责，顾客领取时请其签字确认。第13条 对于各卖场剩余的促销品，负责人员应统一收集、汇总，上交公司促销管理人员。第14条 促销人员不得私自拿用促销品，违者视情况罚款50-500元，情节严重者做开除处理。第5章 附则第15条 本制度自颁布之日起生效实施。三、促销人员管理制度第1章 总则第1条 目的为使本公司促销人员工作规范化，塑造统一的企业品牌形象，同时做好顾客的参谋，促进销售工作顺利进行，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于本公司聘用的所有现场专职促销人员和临时促销员，并由公司促销主管监督检查。第2章 服务规范第3条 言语举止符合规范。第4条 熟悉产品及相关专业知识，当好顾客的参谋，不浮夸产品功能或功效。第5条 热情、自信地待客，不冷落顾客。第6条 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。第7条 耐心待客，不得有不耐烦的迹象。第8条 为顾客拿产品或包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。第9条 收钱、找钱均应使用双手。第10条 不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。第11条 不强拉顾客。第12条 不中伤竞争对手的产品。第3章 行政纪律第13条 准时上、下班，上班时间不允许出现空岗。第14条 请假时应遵守公司和卖场的考勤规定。第15条 严格遵照卖场规定时间就餐。第16条 上班时间不得闲聊、吃东西、看报刊、大声喧哗等。第17条 不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。第18条 不得坐着、靠着待客。第19条 不得以任何理由与他人发生争吵。第20条 不得兼职。第4章 货款管理第21条 妥善保管货款，上、下班交接时要认真、仔细。第22条 收款人员应做到如下五点：（1）若是渠道商的产品，应当在下班前与渠道商指定负责人对账结算，并得到对方的签字确认；（2）若是卖场的产品，应当在每天下班前与卖场指定负责人对账结算，并得到对方的签字确认；（3）负责售点的货款、产品、赠品以及各种物品的安全，若有遗失，应照价赔偿；（4）做好售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况；（5）不得挪用货款、产品及本公司或渠道商、卖场的财物。第5章 售后服务处理规范第23条 对购买产品后回来咨询的顾客，应热情、耐心地接待并解答问题。第24条 对待投诉，要确认顾客的投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的，即使不是也必须耐心解释。第25条 确因本公司产品或服务引起的投诉，应确认是否是顾客使用不当引起的；对于使用不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意。第26条 确因质量问题引起的投诉，应予以退换货，并表示歉意；若公司允许，可送给某种赠品等，但要遵守有关退换货的规定；处理时应取得卖场的书面证明，交上级主管上报公司总部。第27条 问题严重的，促销人员应