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中小企业如何开拓国际市场 第 页0 淮 阴 工 学 院 学 年 论 文 作作 者者 周灵 学学 号 号 1121801227 系系 院院 经济管理学院 专专 业业 国际经济与贸易 题题 目目 中小企业如何开拓国际市场 指导者 指导者 姓 名 专业技术职务 2014年12月 王军副教授 中小企业如何开拓国际市场 第 页1 中小企业如何开拓国际市场 第 页2 淮阴工学院经济管理学院学年论文工作总结表淮阴工学院经济管理学院学年论文工作总结表 系 专业 学年第 学期 学生班级学生班级国贸 1122 班学生人数学生人数36 起止时间起止时间地地 点点 姓名姓名 指导指导 教师教师 职称职称 本设计 论文 完成情况本设计 论文 完成情况 所取得的成绩所取得的成绩 存在的问题存在的问题 20 及建议及建议 成成 绩绩 统统 计计 及及 分分 析析 等等 级级优优 秀秀良良 好好中中 等等及及 格格不不 及及 格格缺考人数缺考人数 人人 数数 备注备注 填表人 系主任 院领导 年 月 日 中小企业如何开拓国际市场 第 页3 目目 录录 1 绪论 1 2 中小企业概述 2 2 1 中小企业的定义 2 2 2 中小企业的现状 3 2 3 造成现状的原因分析 2 3 中小企业的作用 10 4 中小企业开拓国际市场 10 4 1 中小企业开拓国际市场时所面临的问题 10 4 2 中小企业开拓国际市场的基本要件 14 4 3 中小企业应如何开拓国际市场 17 5 结论 21 参考文献 22 致 谢 23 声 明 24 中小企业如何开拓国际市场 第 页4 中小企业如何开拓国际市场中小企业如何开拓国际市场 摘要 在当今经济全球化发展的趋势下 中小企业在我国经济中的地位举足 轻重 本文分析了当前我国中小企业的现状以及其在我国经济中的作用 通过中小企业如果开拓国际市场存在的不足之处的分析 企业在开拓国际 市场必备的基本要件 中小企业如何适时开拓国际市场 恰当地国际化经 营 为此提出一些解决问题的对策分析 促进中小企业健康发展 关键词 中小企业 开拓国际市场 对策 中小企业如何开拓国际市场 第 页5 The Medium and Small sized enterprises how to develop the international market Abstract In today s economic globalization trend the status of the small and medium sized enterprises in our country economy is pivotal This article analyzes the current situation of our country small and medium sized enterprise and its role in the economy of our country Through the analysis of the existence of the deficiencies that if the small and medium sized enterprises develop the international market The necessary basic elements of developing international market for enterprise small and medium sized enterprises how to develop the international market timely manage the internationalization properly to this end i put forward some countermeasures to solve the problem and promote the healthy development of the small and medium sized enterprises Key words Small and medium sized enterprises survival and development financing methods 中小企业如何开拓国际市场 第 页0 1 绪论 经济全球化打破了国界 扩大了企业生存和发展的空间 也使得企业之间 的竞争越来越激烈 这种竞争不再局限于一国之内 已经遍布到全球市场的各 个角落 各个方面 国际化经营已经成为当今企业经营的主导趋势之一 如以 海尔 长虹 中石油等为代表的国内知名企业 积极开拓国际市场 逐渐形成 了走向世界 争创全球品牌的战略意识 纷纷再观念 生产 营销 研发和资 本等国际化方面迈出了实质性的步伐 当 2006 年 次贷危机 的词汇出现时 世界范围内的经济萧条 我国的中 小企业更加不敢引进外资走出国门 于此同时 国际市场上大量的资源却等待 投资和挖掘 国内的资源紧缺与激烈的竞争格局已经形成 倘若中小企业不开 拓国际市场 就可能在激烈的竞争中被时代所淘汰 我国大多数中小型企业属于地方性企业 这些企业是推动我国经济发展的 一支重要力量 截至 2010 年底 全国工商注册的中小企业已超过 1 000 万家 占总企业的 99 中小企业实现工业总产值占全国的 60 实现利税占全国的 40 我国 15 779 3 亿美元的出口总额中 约 65 来源于中小企业 中小企业 对我国进出口贸易做出了突出的贡献 而对外贸易从宏观讲 于国于民有利 从微观看 对企业的生存和发展也是大有好处 因此开拓国际市场是中国中小企业发展的一个重要方向 而本论文就旨在 对这一问题进行思考和分析 中小企业如何开拓国际市场 第 页1 2 中小企业概述 2 1 中小企业的定义 中小企业是一个相对的概念 它指的是与本行业大企业相比生产规模较小 的企业 对中小企业的概念很难通过简单的文字表述清楚 通常用数量指标和 质的指标来界定 一般来说 数量指标是利用企业的资本金额 销售额 雇用 人数等指标中的一个或几个作为划分大 中 小企业的标准 质的指标主要是 指从遵循经营学的角度 能反映企业经营本质特征的指标 例如 企业是否具 有独立性以及所有权和经营权是否一体等 按照许多国家对中小企业质的规定 大企业的分支机构即使在数量指标的衡量下达到了中小企业的标准 从质的方 面仍不属于中小企业的范畴 中小企业划分标准同时具备以下两个标准的为小企业 1 不对外筹集资金 即不公开发行股票和债券 2 经营规模较小的企业 即按照原国家经济贸易委员会 国家计委 财 政部 国家统计局 4 个部门联合发布的 关于印发中小企业标准暂行规定的通 知 不同国家 不同经济发展的阶段 不同行业对其界定的标准不尽相同 且 随着经济的发展而动态变化 各国一般从质和量两个方面对中小企业进行定义 质的指标主要包括企业的组织形式 融资方式及所处行业地位等 量的指标则 主要包括雇员人数 实收资本 资产总值等 量的指标较质的指标更为直观 数据选取容易 大多数国家都以量的标准进行划分 如美国国会 2001 年出台的 美国小企业法 对中小企业的界定标准为雇员人数不超过 500 人 英国 欧 盟等在采取量的指标的同时 也以质的指标作为辅助 我们一般认为 中小企业是与所处行业的大企业相比人员规模 资产规模 与经营规模都比较小的经济单位 2 2 中小企业的现状 自改革开放以来 我国中小企业和民营经济迅速发展起来 取得了重要的 中小企业如何开拓国际市场 第 页2 成就 成为我国经济社会发展中的重要力量 中小企业也成为国家经济发展的 柱石 中小企业在经济发展中发挥了重要的作用 中小企业的生存和发展越来 越受到人们的关注 它的地位也越来越为人们所认识 我们不免将预测未来时 代是属于中小企业的时代 中小企业将继续凭借其经营灵活自如 销售快捷方 便 资金周转灵活的优势 在竞争激烈的市场经济的发展中注入新的活力 尽管中小企业在发展中有自身的优势 且对我国国民经济的发展功不可没 但是近年来我国中小企业的发展也面临着很多问题 比如融资难 社会服务体 系不健全 信息缺乏 企业管理水平低 市场竞争能力弱 整体素质有待提高 等老问题 当前面临的一个突出问题就是中小企业普遍缺乏核心竞争力 具体 表现在以下几个方面 1 企业战略意识淡薄 战略意图不明确 企业战略意图表明了企业未来的前进方向 业务定位 计划发展的能力 从 目前来看 中小企业普遍存在着重战术 轻战略 依赖经验决策的思维定式 由于没有明确的战略意图 导致了许多中小企业经营方向迷失 经营领域模糊 经营的盲目性 投机性 随意性特点突出 2 有限的资源分散 跌入多元化陷阱 目前很多中小企业在主营业务方面尚不具备较强的竞争力 就盲目实施多元 化经营 由于资源分散在多个业务领域 分散了企业在具体业务领域内的资源 实力 损害了对核心竞争力的培养 一些企业甚至丧失了原有的优势 3 研究发展投入不足 创新能力差 椐研究调查 我国中小企业研发经费占销售收入的比例平均水平不到 0 4 而据国际企业界普遍认为 研发经费占销售额的 5 以上 企业才有竞争 力 占 2 仅够维持 不足 1 的企业则难以生存 对我国中小企业而言 研发投 入的严重不足阻碍了企业进行技术改进和创新 严重削弱了企业的持续竞争能 力 制约了企业的进一步发展壮大 4 组织结构调整滞后 管理混乱 目前我国大多数中小企业实行的还是传统的直线型组织结构 由于组织结 构调整滞后 与国内大型企业及国外企业相比 我国中小企业的管理落后 很 难适应激烈的市场竞争 企业组织结构不合理 经营机制不活 是影响企业竞 中小企业如何开拓国际市场 第 页3 争力的带有根本性的深层次原因 2 3 造成现状的原因分析 2 3 1 中小企业的技术水平低下 我国中小企业主要集中在一些传统的 技术要求低的劳动密集型产业 如 食品 防止 加工制作等 而发达国家中小企业已经大量涉及到高科技领域 几十载传统领域也大量涉及 产品开发 而我国大多数采用老技术 中小企业 缺乏足够的资金 创业资本和营运资本不足 生产设备陈旧 工艺落后 更新 缓慢 因此重复建设严重 模式雷同 淘汰率太高 与大企业之间协调配套能 力差 2 3 2 缺乏良好的企业文化 大多数中小企业不注重企业文化的建设 员工缺乏共同的价值观念 对企 业的认同感不强 往往造成个人的价值观念与企业的理念的错位 这也是中小 企业难以吸引与留住人才的一个重要原因 2 3 3 缺乏对员工的业务培训 中小企业往往只为既得利益招聘企业上岗员工 没有竞购基本岗位技能的 培训 势必造成产品的质量低下 包装粗糙 产品不合格和一些不必要的损失 中小企业贪大求全 盲目扩张 结果副业影响了主业发展 企业很难继续声讯 举步维艰 2 3 4 组织结构调整滞后 管理混乱 目前我国大多数中小企业实行的还是传统的直线型组织结构 由于组织结 构调整滞后 与国内大型企业及国外公司相比 我国中小企业的管理落后 尤 其是公司的战略管理 成本管理 质量管理 人力资源管理 营销管理等方面 很难适应激烈的市场竞争 公司组织结构不合理 经营机制不活 是影响公司 竞争力的带有根本性的深层次原因 2 3 5 缺乏完善的信用风险评估体系和信用担保体系据调查 中小企业因无法落实担保而发生的拒贷比例高达 50 以上 主要原因有两 个 一是有些城市缺乏完善的信用风险评估机构 对中小企业的信用状况还缺 乏强有力的监测 二是中小企业信用担保机构尚不完善 中小企业如何开拓国际市场 第 页4 3 中小企业的作用 改革开放特别是党的十五大以来 我国的中小企业发展迅速 在国民经济 和社会发展中的地位和作用日益增强 这主要表现在以下几点 1 中小企业在国民经济中占有十分重要的地位 目前 全国工商注册登 记的中小企业占全部注册企业总数的 99 中小企业工业总产值 销售收入 实现利税分别占总量的 60 57 和 40 流通领域中小企业占全国零售网点 的 90 以上 中小企业大约提供了 75 的城镇就业机会 近年来的出口总额中 有 60 以上是中小企业提供的 2 中小企业已成为拉动经济的新增长点 在 90 年代以来的经济快速增长 中 工业新增产值的 76 7 来自中小企业 2008 年全国工业企业中 小型企业 销售额增长率和工商税收增长率分别为 11 36 和 11 52 均高于大中型企业 同年 私营中小企业户数同比上升 24 20 注册资本同比增长 43 08 总产 值同比增长 50 74 营业收入同比增长 66 56 消费品零售额同比增长 65 87 3 中小企业是缓解就业压力保持社会稳定的基础力量 中小企业创业及 管理成本低 市场的应变能力强 就业弹性高 具有大企业无可比拟的优势 1978 1996 年 从农村转移出的 2 3 亿劳动力绝大多数在中小企业特别是乡镇 中就业 全国工业就业职工 1 5 亿中 有 1 1 亿人分布在中小企业 约占总数 的 73 特别是在近年来经济结构调整和国有企业改组力度加大 国有 集体 企业下岗职工增加 新增就业人口居高不下 农村富余劳动力继续向城市转移 以及政府机关精减人员就业压力很大的情况下 中小企业尤其是非公有制中小 企业吸纳就业再就业的 蓄水池 作用更加明显 据统计 1998 年国有企业下 岗职工 610 万人 有 418 万在非国有企业中再就业 占国企下岗职工总数的 68 5 由于中小企业是社会就业的主要场所 是地方财政的主要来源 稳定 了中小企业就是稳定了社会就业 稳定了地方财政基础 从而全社会的稳定就 有了物质保障 4 科技型中小企业蓬勃发展 是经济增长与社会进步的不竭动力 近年 来 科技型中小企业悄然兴起并迅速发展 成为技术进步中最活跃的创新主体 截至 1998 年底 全国科技型中小企业已逾 7 万户 占全国中小企业总数的 中小企业如何开拓国际市场 第 页5 15 22 全年技工贸总收入超过 6000 亿元 占同口径销售收入总数的 16 57 1998 年与 1992 年相比 科技型中小企业的技工贸总收入 利润总额 上缴税金 出口创汇等分别增长了 20 倍 15 倍 23 倍和 50 倍 5 中小企业是市场经济体制的微观基础 是深化改革的主要推动力量 中小企业大多数从事第三产业 贴近市场 贴近用户 活跃在市场竞争最为激 烈的领域 是市场经济的主体和市场体制的微观基础 综上所述 促进我国中小企业改革与发展要注意调整好五大关系 一是改 革与发展的关系 二是吸纳劳动力与科技含量的关系 三是点与面的关系 四 是中央与地方的关系 五是中小企业与大企业的关系 处理好上述关系 把握 好重点才能在中小企业的改革与发展上取得事半功倍的效果 4 中小企业在开拓国际市场 4 1 中小企业在开拓国际市场面临的问题 4 1 1 资金缺乏 融资困难 融资难是阻碍企业外向型发展的首要问题 中小企业急需的出口信贷和对 外直接投资难以保证 特别是金融危机后多数中小企业由于缺乏资金无法扩展 市场 甚至因资金链断裂而倒闭 这既有企业自身素质 资产规模 信用水平 等内在原因 也有担保体系不健全 中小企业融资制度不完善如金融信贷条件 高 创新产品少 上市直接融资门槛高等外在因素的影响 金融机构对于中小 企业往往存在偏见 商业银行一般都不愿向中小企业提供贷款 融资渠道少 融资难度大 4 1 2 没有清晰的国际市场开拓计划 目光短浅 一些企业进入国际市场仅是为了捞一把 急功近利 没有很好的制定进入 国际市场的发展计划 缺少本土化经营思路 忽视了必要的法律责任和社会责 任 缺乏社会成本意识 无法真正占领国际市场 这对国际化经营非常不利 4 1 3 风险抵御能力弱 国际竞争力不足 我国中小企业的发展历史短 往往是由家庭式手工作坊演变面来 资产规 模小 经营分散 生产集中度也比较低 形不成规模经济 一般通过向外贸公 中小企业如何开拓国际市场 第 页6 司提供货源或者是通过合资企业等渠道来开展出口业务 渠道比较单一 市场 比较狭窄 缺乏防范风险的能力和手段 不少中小企业规模普遍偏小 技术设 备落后 技术研究和开发能力弱 新产品开发力度不够 更新换代速度比较慢 产品本身在国际市场没有竞争力 企业抵御风险的能力比较弱 出口产品结构 以传统的粗放型增长方式为主 体现为 三多三少 粗加工产品多 深加工 产品少 低附加值产品多 高附加值产品少 一般产品多 名优产品少 自主 出口品牌匮乏 低价竞销恶性竞争等现象依然存在 出口产品结构限制了中小 企业产品竞争力的提升 成为开拓国际市场的重要制约因素 4 1 4 项目可行性研究和市场调查欠缺 盲目出击 一些中小企业没有很好地对目标市场及竞争对手进行调查研究 盲目出击 造成投资失败 例如 20 世纪 90 年代初期 许多企业前往前苏联投资就是如 此 4 1 5 用人制度不健全 外经贸人才匮乏 企业要走向国际市场 就必须拥有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企 业经营管理的外语 外经贸 金融 营销 企管 财务 技术等方面的管理人 才 而我国中小企业人才缺乏 长期以来 多数中小企业用人制度不健全 人 才观念淡薄 缺乏相应的人才管理和激励机制 致使涉外经营管理人才的匮乏 这已是制约拓展国际市场的一大瓶颈 努力吸引和培养一大批适应经济全球化 发展 面向国际 面向未来 创新能力强 综合素质高 懂得世贸规则和国际 惯例 熟悉各国法律 熟悉操作流程的外经贸专业管理人才队伍已是中小企业 开拓国际市场的当务之急 因此 国际化管理人才的引进和培养是中小企业亟 待解决的问题 4 2 中小企业在开拓国际市场的基本要件 4 2 1 适销产品 排除因不同国家 不同地域 不同文化和习惯对商品产生的差异性要求 商品的同质性决定了理论上讲 任何一个地方出产的产品都有可能在其他市场 上找到用户 所谓 适销 必须符合三个方面的要求 一是产品品质要达到 或高于目标市场的标准 二是包装要符合当地的消费习惯和喜好 三是价格必 中小企业如何开拓国际市场 第 页7 须有一定的竞争力 因此 志于开拓国际市场的企业 必须要善于收集和捕捉 与自己产品相关的国际市场方面的信息 要多研究市场 从而方能清楚了解自 己产品在国际市场中所处的形势 如此经过反复修正 就能有针对性的改进自 己的产品 达到 适销 水平 4 2 2 顺畅沟通 交易达成的过程也就是买卖双方交流 沟通 理解 信任的过程 语言在 其中起着重要的桥梁作用 清晰明确的沟通容易得到客户的认同 因此 熟悉 业务全过程 并能用外国语言进行交流的人才对于企业开拓国际市场是必不可 少的要件 企业要树立起人才意识和使用人才的意识 对有利于企业发展的人 要给予 用武 之地和具有激励性的薪酬 4 2 3 运作能力 外贸进出口涉及商务 海关 外汇 检验检疫 税务 外贸运输 银行结 算等业务环节 必须要熟悉各个部门的办事要求和办事程序 结合企业的自身 业务特点 统筹安排 周密计划 确保业务的正常开展 4 2 4 寻找客户 对一个刚起步的中小企业来讲 得到一个好的客户可以决定企业发展的方 向和规模 我国目前已经具备一定规模和影响力的外向型企业 其发展无一不 是得益于一个优质客户 外国客户之所以对中小企业有这么大的作用 原因是 内贸与外贸的一个重要不同 即外贸生意往往规模较大 一个真正的外国买家 常常就是一个大批发商 实力比较雄厚 上百万美元的订单也很平常 相较国 内贸易 目前我国的许多中小企业 尤其县一级企业 年营业额到 500 万元人 民币似乎就已经是规模很大了 每个客户的采购量不过是几千 几万的水平 推销之难 货款回收之不容易是常事 参加国内进出口商品交易会 广交会 是我国最有影响力的进出口商品 交易会 也是深受世界买家和认同的一个展会 到会的外国客商在全国所有展 会中排名第一 走出去 是开拓国际市场 寻找客户的有效途径之一 各行业 各类产 品经过长期的演化 已经形成了一些知名而专业的世界展销会 参加这类展会 一方面企业可以了解的自己所从事行业的世界发展情况 明白自己企业所处的 中小企业如何开拓国际市场 第 页8 位置 获取许多有利于企业自身发展的信息 更重要的是可以在展会上结识到 真正的买家 企业可根据自身情况有选择有针对的参加国际知名展会 相信可 以得到一些贸易机会 4 2 5 电子商务 所谓电子商务 Electronic Commerce 是利用计算机技术 网络技术和远 程通信技术 实现整个商务 买卖 过程中的电子化 数字化和网络化 人们不 再是面对面的 看着实实在在的货物 靠纸介质单据 包括现金 进行买卖交易 而是通过网络 通过网上琳琅满目的商品信息 完善的物流配送系统和方便安 全的资金结算系统进行交易 买卖 成熟的市场就是需求主导的买方市场 客户资源尤其是优质的客户群是企 业生存和发展的核心竞争力之一 开拓市场 找寻客户是一个渐进和长期的过 程 也是企业必不可少的一项重要投资 尤其中小企业要消除那种一参加交易 会就马上想结识到客户 拿到订单的 立竿见影 的想法 或一次参展无果便 失望放弃的短期行为 企业应当制定市场拓展计划 每年预算一定资金用于市 场开拓和寻找客户 经过不懈努力 是会取得突破的 一旦找到几位优质的客 户 企业便会迎来更多的发展机遇 因此 苦练内功 做好产品的同时 树立开放意识 积极拓展国际市场 把生意做到外国 不失企业发展的一条好路子 4 3 中小企业应如何开拓国际市场 1 培养全球化思维方式 在信息技术迅猛发展的今天 企业跨国经营未必需要庞大的规模 只要在价值 链条的某些环节拥有相对优势 都可能成为中小企业参与国际竞争的基础 我 国中小企业应逐渐培养全球化的眼光和思维方式 为自身谋求更大的发展空间 2 借助海外华人的经营网络 海外华人的跨国经营网络是中国开展跨国经营的独特资源 中小企业规模小 资金有限 不可能在许多地区都设置驻外机构 即便设有驻外机构 人手不足 及人员素质较差都是很突出的问题 海外华人团体不但可以弥补企业驻外机构 中小企业如何开拓国际市场 第 页9 之不足 而且遍布海外各地的华商团体更可发挥地域性优越 社会关系广等优 点 可以协助我国中小企业掌握商机以顺利进行市场开发 3 改善融资环境 我们国家已经针对中小企业开拓国际市场开放了诸多鼓励措施 政府应积 极制定并实施一些财政 金融 税收方面的优惠政策 支持有市场开拓能力的 中小企业率先走向世界 从中央到地方普遍设立支持中小企业发展出口贸易和 对外开放的政府专项基金 根据中小企业和项目的不同情况 分别以各种不同 的方式给以支持 从而引导金融机构和其他社会资金流向中小企业 鼓励国有 商业银行恢复和扩大中小企业信贷配置 同时大力保护和发展适合中小企业需 要的中小型金融机构 对向中小企业从事外贸经营开展专项贷款业务的各类金 融机构 政府要实行各种优惠政策和奖励方法 4 选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一 我国中小企业应结合自身的条件与特点 避开与强大竞争对手的直接抗衡 根据目标市场的需要开发适销对路的产品 调整企业产品项目的宽度 长度 深 度 出口产品还需要注意产品的差异化策略 利用其小 快 灵的特点 生产满足 顾客特定需求的产品 5 努力增强企业实力 提高抵御风险能力 中小企业须尽快提高产品质量和产业层次 在原材料 工艺 检测计量 包装 运输等环节实施标准化 规范化管理 并与国际标准和要求相接轨 同 时 积极引进先进技术和设备 开展技术发展和技术创新活动 以缩小与国外 企业的技术差距 改变目前产品结构不合理 档次低的现状 促进产品质量的 大幅度提高 此外 中小企业还要争创名牌产品 扩大中小企业产品在国际市 场的知名度 提高其市场占有率 中小企业可采取联合 参与 合作等手段 改善投资质量 加强技术创新 增强开拓国际市场的能力 回避国际市场的经 营风险 6 引进和培养国际化人才 对于中小企业 管理团队的国际化经验是企业国际市场知识的重要来源 而这样的经验能减少企业对国外市场运营不确定性的感知 从而加快企业的国 际化速度 中小企业应该有意识地预测本企业对国际化经营人才的需求 根据 需求制定出相应的培养 引进计划并实施 同时 中小企业要在企业管理中充 中小企业如何开拓国际市场 第 页10 分运用激励机制和约束机制 注重培养 挖掘 发挥广大员工在企业生产 管 理 营销等方面创新的积极性 创造更好的产品和服务来满足市场的需求 通 过一系列以人为本的企业制度安排 提高企业员工对企业的认同感和归属感 从而减少人才流失 7 利用电子商务开展国际贸易活动 更广阔的环境 人们不受时间的限制 不受空间的限制 不受传统购物的 诸多限制 可以随时随地在网上交易 更广阔的市场 在网上这个世界将会变得很小 一个商家可以面对全球的 消费者 而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物 更快速的流通和低廉的价格 电子商务减少了商品流通的中间环节 节省 了大量的开支 从而也大大降低了商品流通和交易的成本 电子商务的整个交易过程可以分为三个阶段 第一个阶段是信息交流阶段 对于商家来说 此阶段为发布信息阶段 主 要是选择自己的优秀商品 精心组织自己的商品信息 建立自己的网页 然后 加入名气较大 影响力较强 点击率较高的著名网站中 让尽可能多的人们了 解你认识你 第二阶段是签定商品合同阶段 作为 B2B 商家对商家 来说 这一阶段 是签定合同 完成必需的商贸票据的交换过程 要注意的是 数据的准确