经济型酒店的市场细分.doc

经济型酒店的市场细分、目标市场选择与市场定位一、 经济型酒店的内涵：关于经济型酒店的定义中外学者有很多的看法： Gilbert与Arnold (1989) 的定义是一种提供有限服务的旅馆，提供标准规范化的住宿环境，质量与三、四星酒店相当，但价格便宜25-30%；国内有学者认为，经济型酒店是按照普通商务旅行者，度假旅行者选择饭店的评价要素，重新设计建造的新的酒店。通常这些酒店以优惠房价和优质服务为卖点，特点是“清洁、舒服、实惠、方便、安全”。二、 市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分成若干消费群的市场分类过程。经济型酒店根据城市规模可细分为大城市商务经济型酒店、二线中等城市经济型、小城市经济型旅馆。按照地理位置可细分为：布点在大中城市繁华路段、娱乐中心和交通枢纽的商务酒店；布点在较为成熟的旅游景点、文教区和高新区的青年旅社；布点在城市边缘和旅游景点入口处、车站、机场等有较大规模的汽车旅馆。按照消费者的职业和社会阶层可细分为：一般商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体。商务酒店主要面向商务人士，青年旅社主要面向青年群体，特别是学生和创业青年。汽车旅馆一般面向长途货运或客运司机、自驾车旅游的家庭、消费水平较低的旅游者等。基于性别因素，有些酒店推出家庭特色吸引女性，体现在装饰上温馨，给人以家的感觉，经济型酒店客房墙壁上淡黄、浅绿、粉红的色调很像女孩子的房间，受到很多女性的欢迎。大饭店设有女士专用楼层，该楼层为无烟楼层，每间客房里都有丝瓜络澡巾、浴盐、熏香干花、女性杂志及化妆棉等物品，让入住的女性感受到真正五星级的服务。受与收入、社会地位、职业相联系的心理驱动因素影响可细分为：（1）商务人士，他们一般要求地理位置便利，他们追求商旅出差出行的便捷与舒适，价格可以相对较高一些，要求质量和相关的配套设施。（2）学生等青年团体，他们要求方便、价格便宜（3）司机、消费水平较低的旅游者，他们要求价格更低一些，要交通便利。根据城市的经济特点选择不同的经济型酒店。旅游城市旅游鞋居多，可多设置汽车旅馆和青年旅社等价格较便宜的旅馆；工业城市，商务人员较多，可多设置商务酒店；休闲城市，外来人员较少，可少设酒店。三、 目标市场和市场定位所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，通过市场营销活动所要满足的市场，是企业为实现目标所要进入的市场。市场定位则是指根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品的某种特征、属性或核心利益的重视程度，强有力的苏找出本企业产品与众不同的，给人印象深刻的形象，并通过一套特定的市场营销组合把这种形象传递给顾客，影响顾客对该产品的总体感觉。通过细分市场，决定定位到中等城市的经济型酒店，目标市场为：商务人士的商务酒店、面向青年学生的青年旅社、面向客运、货运司机的汽车旅馆，实行差异化营销。随着经济的发展，二线城市不断发展起来，二线城市之间的交往增多，增大了酒店的需求。现在大城市经济型酒店已趋向饱和，所以采取避强定位，开拓二线城市的市场。在选择目标人群的时候，实行差异化经营，针对不同群体的特点，分别进入三个市场。商务酒店在地理位置上要接近大中城市繁华路段、娱乐中心和交通枢纽，来满足商务人员方便快捷舒适的要求。要注重塑造品牌，品味精致优雅，风格简约实用，要保证服务质量，用高质量留住顾客。可根据商务人员的特殊需求为其制定特色服务，如舒适客房、免费宽带等。另外随着女性地位的提高，女性在经济活动中流动性增强，还需要为女顾客提供量身定做的服务。装饰上要精致优雅，符合女性的审美特点，要保证温馨的环境，给顾客以家的感觉，以此来吸引顾客。要设有女士专用楼层，该楼层为无烟楼层，每间客房里可配有丝瓜络澡巾、浴盐、熏香干花、女性杂志及化妆棉等物品，让入住的女性感受到真正五星级的服务。青年旅社多设在旅游景点、文教区和高新区。学生之间的流动多表现为不同城市，不同学校之间同学之间的往来，或不同城市之间的旅游，为方便学生，应尽量设在学校的高教区或旅游景点。此类旅社要求价格稍微便宜一些，定价要符合学生的消费能力。一般学生都是集体出行，可适当设计多床特色，根据学生的人数提供，从而既降低了旅馆的开销也优惠了学生。一般学生会选择在学校旁边的场所吃饭，所以此类旅社可以只提供住宿，从而降低成本。另外此类要做好安全措施，保护好学生的安全。另外建在高新区的青年旅社多满足刚刚大学毕业或参加工作一段时间但还没有很多的经济收入的青年，可推出一段时间，如半年、一年等的入住特色服务，或推出合租服务，上述几项服务要从价格上吸引顾客。另外在餐饮上应以卫生快捷为主，这样比较符合青年的高节奏的生活节奏。汽车旅馆应多布点在城市边缘和旅游景点入口处、车站，尤其是高速路段和国家重点线路处。为方便顾客和司机以及自助出游的家庭，可在旅馆内配套设置超市等便利店，满足顾客的短期需求。旅馆的餐厅食物设计可根据一般顾客和司机实行差异化定位，司机的食品要定位在物美价廉，即又实惠又低廉。一般顾客食物可提供不同口味，不同价格段的特色食物，但也要保证方便快捷。在高速路段和国家重点线路的旅馆的住宿