职业技能--推销策略与艺术(可用)_免费下载.doc

推销策略与艺术单选题：第1题: ( C.让步 )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( A.坚定的让步策略 )。第3题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( A.坚定的让步策略 )。第4题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( A.坚定的让步策略 )。第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略 )。第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略 )。第7题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略 )。第8题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( B.一开始就拿出全部可让利益的策略 )。第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( C.等额地让出可让利益的让步策略 )。第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( C.等额地让出可让利益的让步策略 )。第11题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( C.等额地让出可让利益的让步策略 )。第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( D.先高后低、然后又拔高的让步策略 )。第13题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( D.先高后低、然后又拔高的让步策略 )的优点。第14题: ( A.从高到低的、然后又微高的让步策略 )一般适用于以合作为主的洽谈。第15题: ( B.由大到小、渐次下降的让步策略 )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。第16题: ( B.由大到小、渐次下降的让步策略 )一般适应于商务洽谈的提议方。第17题: ( C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。第18题: ( C.开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。第19题: ( D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。第20题: ( D.起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。第21题: 区域战争属于( A.谈判中的非人员风险 )。第22题: 贸易磨擦属于( A.谈判中的非人员风险 )。第23题: 不可抗力属于( A.谈判中的非人员风险 )。第24题: ( D.谈判中的人员风险 )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。第25题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( A.谈判中的非人员风险 )。第26题: 政治风险属于( A.谈判中的非人员风险 )。第27题: 市场性风险属于( A.谈判中的非人员风险 )。第28题: ( C.汇率风险 )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。第29题: ( B.利率风险 )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。第30题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( C.素质性风险 )。第31题: ( A.技术性风险 )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。第32题: ( C.纯风险 )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。第33题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( C.纯风险 )。第34题: ( A.投机风险 )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。第35题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( A.投机风险 )。第36题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( A.完全回避风险 )。第37题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( C.风险损失的控制 )。第38题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( B.转移风险 )。第39题: ( D.风险自留 )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。第40题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( B.非保险 )的方式。第41题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( A.开场 )。第42题: ( A.善于及时清理已有的各种观点 )是成功地展开洽谈工作的基本要求。第43题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( B.快 )字。第44题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( C.稳 )字。第45题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( D.快慢结合 )。第46题: ( A.经济合同纠纷的协商 )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。第47题: ( C.经济合同纠纷的调整 )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。第48题: 通过( D.调整 )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。第49题: ( A.当面调解 )主要用于工商合同。第50题: ( A.当面调解 )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。第51题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( D.通过信函进行调解 )进行调解。第52题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( C.分头解决和会和调解穿插进行 )。第53题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( D.根据需要分别采用开会调解和开庭调解 )。第54题: ( B.仲裁 )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。第55题: ( B.经济合同纠纷的仲裁 )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。第56题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( A.1年 )内提出，超过期限的，一般不予受理。第57题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( A.高 )一级仲裁机关处理的，可请求移送。第58题: ( D.经济合同纠纷的审理 )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。第59题: ( A.红脸白脸策略 )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。第60题: ( B.欲擒故纵策略 )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。第61题: ( C.抛放低球策略 )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。第62题: ( B.欲擒故纵策略 )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第63题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( A.红脸白脸策略 )。第64题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( B.欲擒故纵策略 )。第65题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( D.旁敲侧击策略 )。第66题: ( A.浑水摸鱼策略 )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。第67题: ( B.疲劳轰炸策略 )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。第68题: ( C.化整为零策略 )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。第69题: ( D.大智若愚策略 )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。第70题: ( A.故布疑阵策略 )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。第71题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( A.故布疑阵策略 )。第72题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( A.故布疑阵策略 )。第73题: ( B.声东击西策略 )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。多选题：第74题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( A.比较容易打动对方采取回报行为；B.给对方以合作感、信任感；C.有利于获取长远利益；D.有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本 )。第75题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( A.让步操之过急；B.一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益；C.遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 )。第76题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( A.态度谨慎；B.步子稳健；D.极富有商人的气息 )。第77题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( A.不易让买主轻易占了便宜；B.遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力；D.容易在利益均沾的情况下达成协议 )。第78题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( A.容易使人产生疲劳厌倦之感；B.洽谈成本较高；C.必须要耐心等待才能获得更多利益 )。第79题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( B.富有变化；C.灵活；D.比较机智 )。第80题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( B.给对方的感觉是我们不够诚实；C.不稳定;D.影响了初期留下的美好印象 )。第81题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( A.让步的起点比较恰当、适中；C.洽谈中富有活力；D.能够保住已方的较大利益 )。第82题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( A.合作为首；B.竞争为辅；C.诚中见虚；D.柔中带刚 )。第83题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( A.让步起点较高，富有较强的诱惑；B.此比较容易使对方产生优胜感而达成协议；D.最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议 )。第84题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( A.容易加强对手的进攻性；B.容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象；c.对方造成我方的诚心可能不足的印象 )。第85题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( A.比较自然；B.符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律；D.坦率 )。第86题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( A.审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误；B.给人以顺乎自然、无需格外劳神之感；C.有利于洽谈各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议；D.让利的过程中是采取先大后小的策略 )。第87题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( B.往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高；D.缺乏新鲜感，也比较乏味 )。第88题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( B.开始时表现软弱，对手得寸进尺；D.可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局 )。第89题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( A.洽谈对手的洽谈经验；B.准备采取什么样的洽谈方针和策略；D.期望让步后对方给予我们何种反应 )。第90题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( B.权利限制；C.资料限制 )。第91题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( B.上司的授权；C.国家的法律和公司的政策；D.一些贸易惯例 )。第92题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( A.区域战争；C.贸易摩擦；D.不可抗力 )。第93题: 下列选项属于市场性风险的是( A.汇率风险；B.利率风险；D.价格风险 )。第94题: 影响工程设备远期价格的因素主要有( A.原材料价格；B.汇率和利率风险；C.工资；D.国内外其它政治经济情况的变动 )。第95题: 人员风险主要有( A.技术性风险；C.素质性风险 )。第96题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( A.技术项目本身的风险；B.强迫性要求造成的风险；C.技术上过分奢求引起的风险；D.由于合作伙伴选择不当引起的风险 )。第97题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( A.预先控制；B.事后补救 )。第98题: 商务风险从微观上具体地分为( A.投机风险；C.纯风险 )。第99题: 对商务风险的评价主要应集中在( B.对损失程度的估计；C.对事件发生几率大小的估计 )。第100题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( A.完全回避风险；B.转移风险；C.风险损失的控制；D.风险自留 )。第101题: 转移风险有( A.保险；B.非保险 )的方式。第102题: 风险自留可以是( A.被动的；B.主动的；C.无意识的；D.有意识的 )。第103题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( A.设问式；D.列账单式 )的方式。第104题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( A.明确达到目标需要解决多少问题；B.抓住分歧的实质是关键；C.不断小结判断成果，并能够提出任务；D.掌握谈判的节奏 )。第105题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( A.善于及时清理已有的各种观点；B.对分歧点实质性进行分析；C.对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点；D.提出应该讨论的新问题 )。第106题: 谈判的节奏主要反映在( B.时间的长短；C.问题安排的松紧程度 )等方面。第107题: 每场谈判的结束方式可据( A.时间；B.气氛；D.内容 )来确定。第108题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( A.企业转产、停产，以至撤销、合并或分立；B.缺乏调整了解，盲目签订；C.当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同；D.因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 )。第109题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( A.企业转产、停产，以至撤销、合并或分立；B.拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等；C.当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同；D.因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 )。第110题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取( A.协商；B.仲裁；C.审理；D.调解 )的方式。第111题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( A.双方的态度要端正、诚恳；B.通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；C.协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益；D.协商一定要在平等的前提下进行 )。第112题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( A.双方的态度要端正、诚恳；B.通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；C.协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益；D.在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 )。第113题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( A.双方的态度要端正、诚恳；B.通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；C.协商一定要在平等的前提下进行；D.在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 )。第114题: 经济合同纠纷的调解方法有( A.当面调解；B.现场调解；C.异地合用，共同调解；D.通过信函进行调解 )。第115题: 经济合同纠纷的调解方法有( A.当面调解；B.通过信函进行调解；C.分头解决和会和调解穿插进行；D.根据需要分别采用开会调解和开庭调解 )。第116题: 常见的谈判策略与技巧有( A.红脸白脸策略；B.欲擒故纵策略；C.抛放低球策略；D.旁敲侧击策略 )等。第117题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( A.要给对方以希望；C.要给对方以利益；D.要给对方以诱饵 )。第118题: 商业竞争从某种意义上可分为( A.买方之间的竞争；B.买方与卖方之间的竞争；C.卖方之间的竞争 )。第119题: 常见的谈判策略与技巧有( A.坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进度和变化；B.拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略；C.疲劳轰炸策略；D.化整为零策略 )。第120题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( A.将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力；B.对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备；C.拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况；D.当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战 )。第121题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( A.坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会；B.坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化；C.对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备；D.将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力 )。第122题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是( A.以大划小；B.具体明确；C.灵活处理；D.突破谈判僵局 )。第123题: 常见的谈判策略与技巧有( A.故布疑阵策略；B.声东击西策略；C.寻找临界价格；D.把利益摆在明处，把压力塞给对方 )。第124题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是( A.灵活机动，富于变化；B.既不强功硬战，也不轻易放弃；C.迁回前进；D.不知不觉地实现 )。第125题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( A.以假设试探；B.派别人试探；C.低询价试探；D.规模购买试探 )。第126题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( A.低级购买试探；B.可怜试探；C.威